FC 대충하려면 지금 때려쳐라

채완기 지음

미래와경영 2011년 04월 16일 출간 종이책 : 2011년 03월 05일 출간

작품소개

책소개

잘 나가는 FC는 뭔가 특별한 고객관리가 있다!

오랜시간 인정받는 FC/FP가 될 수 있게 알려주는 10년차 CFP의 보험영업 비밀노트『FC 대충하려면 지금 때려쳐라』. 저자의 경험을 토대로 재무 컨설턴트로 성공하기 위한 노하우가 고스란히 녹아 들어있는 책이다. 성공을 원하는 재무컨설턴트라면 반드시 짚고, 새겨야 할 성공의 마음자세, 기본 중시, 기술, 변화, 고객발굴, 고객관리 등의 내용이 담겨 있다.

목차

Part 01 성공하는 사람의 마음자세를 지녀라
- 독하게 마음먹어라
- 중도에 포기하려면 진작 때려 쳐라
- 거절에 익숙해 져라
- 자신을 사랑하라
- 행복한 웃음 바이러스가 되라
- FC는 CEO다
- 긍정적인 마인드를 유지해라
- 책임감 있는 FC가 되라
- 언제나 웃어라
- 고객의 소리에 귀를 기울여라
- 롱런하려면 건강을 잘 챙겨라
- 가족은 FC의 처음이자 끝이다

Part 02 기본을 잘 지키면 반드시 성공한다
- 초기 1년에는 무엇이든 해야 한다
- 프로세스 원칙을 지켜라
- 고객관리는 자연스럽게 하는 것이다
- 고객의 궁금증은 모두 풀어주어야 한다
- 상담은 30초안에 결정된다
- 필요경비를 관리하라
- 기록유지를 철저히 하라
- 스케줄 관리를 하라
- 꼭 놓치지 말아야 할 첫 달에 해야할 일
- 상품으로 승부하지 마라
- 셀리의 법칙

Part 03 성공을 부르는 마법의 법칙, 영업의 기술
- KASH의 시기별 변화 및 적응 방법을 확실히 알자
- FC에게 3W란? - 활동습관의 체계화
- R/P의 중요성을 100번 인식하자
- 4대 기본을 지켜라 - 대리 사인의 유혹
- 보험금 지급은 새로운 니드 발생 시기다
- 고객에게 시간과 여유는 나에겐 기회의 포기다
- 고객의 숨어있는 말을 이해하라
- 여름 나기를 잘하자(summer contest)
- FC들이여! 슬럼프에서 탈출하자

Part 04 지금 변화하는 사람이 성공한다
- 재무설계 전문가다운 면모를 보여라
- 공부를 게을리 하지 마라
- 자기계발을 꾸준히하라
- 회사 직원을 내 편으로 만들어라
- 네트워크를 잘 유지, 활용하라
- 매년 새 명함으로 교체하라
- 몸에 힘을 빼라
- 잘 나갈 때 새로운 것을 준비해라
- 보험료는 저렴해야 한다
- 술은 상담에 도움을 주지 않는다
- 종교는 큰 힘이 된다
- 사자도 굶어 죽는다
- 봉사활동을 꾸준히 하라
- 정치나 종교는 화젯거리로 삼지 마라
- 한 해의 마무리로 달력을 활용하라 178

Part 05 나의 고객을 찾아라
- 나의 가망고객은 어디에 있는 것일까?
- 왜 개척을 하는 것일까?
- 가망고객은 어떻게 분류하는 것이 좋을까? - 고객의 분류 기준
- 소개는 마르지 않는 샘물이다 - 소개의 중요성
- 소개는 그냥 나오는 것이 아니다 - 소개를 이끌어 내는 방법
- 개척은 아무나 하나? - 개척을 통한 가망고객 발굴 시 주의할 점
- 고객의 직업을 알아라
- 커뮤니티를 활용하라
- 가망고객은 내가 포기하는 것을 원하지 않는다
- 친구를 찾아서 떠나자

Part 06 영원한 고객으로 만들어라
- 고기도 먹어본 사람이 또 먹는다
- 고객의 마음을 꽉 붙들어 매어라 - 고객은 항상 새로움을 갈구한다
- 고객을 충성하게 만들어라
- 고객의 가족은 내 가족이며 가망고객이다
- 가문컨설팅
- 고객과의 만남은 내 다이어리에 있다
- 고객은 선물을 받고 싶은 것이 아니다

책 속으로

Part 01은 성공하는 FC가 되기 위해서 기본적으로 지녀야 할 마음 자세에 대해 얘기하고 있다. 때론 독하게, 때론 냉정하게 하지만 무엇보다 진심에서 우러나오는 고객과 자기 자신을 사랑하는 마음 자세를 어떻게 가져야 하는지 자세하게 설명하고 있다.
Part 02는 기본을 잘 지키면 반드시 성공할 수 있다라는 주제를 가지고 기술되어 있다. 업무 시 필요한 프로세스 원칙과 고객관리 시 필요한 기본적인 요소들 또
중요함에도 불구하고 소홀하기 쉬운 기본 업무의 중요성을 역설하고 있다.
Part 03은 이 책에서 가장 핵심적인 내용이라 볼 수 있는 보험 영업의 테크닉에 대해 상세히 설명한다. 저자만의 노하우를 통해 독자들은 성공하는 보험 영업이 무엇인지를 한층 더 깊이 깨닫게 될 것이다.
Part 04는 지금의 성공에 안주해서 반짝 스타가 되거나 지금의 실패에 낙담하면서 계속 실패자로 살아가려고 하는 FC들에게 변화의 중요성을 일깨워준다. 오늘의 성공이 내일의 성공이 될 수 없는게 보험 영업의 차가운 현실이므로 영원한 성공을 위해서는 꾸준한 자기 노력이 필요하며 어떻게 그런 노력들을 해야 하는지 상세히 설명한다.
Part 05과 06에서는 충성 고객을 확보하는 방법부터 유지, 관리하는 기법들에 대해 설명하고 있다. 한번 맺은 인연을 소중하게 생각하고 인간적인 신뢰를 쌓아 단순한 비즈니스 관계가 아닌 인간대 인간의 만남으로 영원히 지속할 수 있는 방법들을 알아본다.

출판사 서평

고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷는 방법을 소개하는 책이다. 이 책은 앞의 이익만을 좇다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시하여 위기에 몰린 보험설계사들을 위로하면서 어떤게 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력인지를 파악할 수 있도록 돕는다. 성공하는 FC가 지닌 마음 자세, FC가 지켜야 할 기본 사항, 보험영업의 테크닉, 변화의 중요성, 고객 관리 및 유지 등의 내용을 다룬다.

친구와 가족을 괴롭혀서 뜨는 반짝 스타보다 오랜시간 인정받는 FC/FP가 될 수 있게 알려주는 10년차 CFP의 보험영업 비밀노트

2009년 상반기 보험 설계사 10명 가운데 6명 이상은 다른 회사로 이직했거나, 보험 판매 일을 그만 둔 것으로 나타났다.
금융위기 이후 불어닥친 보험시장의 한파 속에 자연스럽게 보험설계사들의 월 평균 소득도 감소하고 그에 따라 보험 설계사들이 대거 이탈하는 현상이 벌어진 것이다. 또 영업 연차가 3년 이상으로 다소 오래된 설계사들의 포기가 급증하고 있어 영업 현장에서는 당분간 1-2년차 설계사들이 다수를 이룰 것으로 보인다는 견해도 나오고 있다.
한 때 억대 연봉이라는 허상에 이끌려 수많은 사람들이 뛰어들었던 보험 설계사라는 직종이 금융 위기 이후에는 수많은 보험 설계사들이 가시밭길 위를 걷고 있는 것처럼 하루하루를 위기의식을 느끼며 지내고 있다. 그 이유는 바로 눈앞의 이익만을 쫓다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시 한 결과라고 볼 수 있다. 어떤것이 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력이 없었기 때문이다.
이 도서에서는 고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷고 싶어하는 후배 FC들을 위해 저자만의 성공 비법을 알려주고 있다.

추천평

재무 컨설턴트로 성공하기 위한 노하우가 고스란히 녹아 들어있는 책이다. 성공의 마음자세, 기본 중시, 기술, 변화, 고객발굴, 고객관리 등이 저자의 10년 성공경험을 토대로 세세히 기술되어 있다. 성공을 원하는 재무컨설턴트라면 반드시 짚고, 새겨야 할 내용이다.
- 정진욱 (ING생명 COEX지점 지점장)
FP와 고객을 연결하는 회사의 대표로서 고객의 입장을 잘 살피면서 롱런하는 FP를 만나는 것은 커다란 기쁨이다. 이 책의 저자인 채완기 CFP는 내가 찾는 그런 사람이다. 롱런하고자 하는 FP라면 꼭 읽어서 귀감이 되길 바란다.
- 이종원 (한국FP평가㈜ 대표이사)
영업에 있어 왕도는 없다고 합니다. 화려한 외모도 유창한 달변도 성공의 바로미터가 될 수는 없습니다. 성실하고 열정적인 모습과 고객을 위한 진심만이 성공의 키라 할 수 있습니다. 이 책은 그런 성공으로 가는 길에 한발한발씩 이정표가 되어주는 어둠 속의 빛과 같은 책으로, 새로 보험영업을 시작하는 신인들에게, 영업의 오랜 습관때문에 혹여나 초심을 잃지 않으려는 영업의 달인들에게도 아주 훌륭한 지침서가 될 것입니다. 바쁜 영업활동의 가운데서도 좋은 책을 내시게 됨을 진심으로 축하드립니다.
- 허인범 (LIG손해보험 테헤란지점장)
보험 컨설턴트에게도 펀드 시장이 열리면서 제대로 컨설팅을 할 수 있는 FC가 꼭 필요하다. 그런 의미에서 이 책은 제대로 된 FC를 만들어 줄 수 있는 확실한 책이라고 생각한다. - 이동훈 (신한금융투자 목동중앙지점장)
이 책에 담긴 현실적이면서도 종합적인 세일즈 전략과 노하우는 언제나 영업환경을 탓하기 보다는 끊임없이 스스로를 연마하며 환경을 이겨내 온 결과의 산물이다. FC 영업현장에서의 힘든 현실과 불확실한 미래를 저자의 피와 땀이 묻은 흔적인 이 책을 통해서 극복해 나가길 바란다.
- 이덕진 (ING생명 COEX지점 부지점장)
책 전체에 흐르고 있는 습관과 태도에 대한 강조는 내가 보험업계에 있으면서 항상 중요하게 생각하는 화두이다. 신입 FC 때부터 보아 온 채완기 CFP의 열정이 담긴 책이 발간됨을 진심으로 축하하며 이 책으로 인해서 성공하는 FC가 많이 나오길 기대한다.
- 김경배 (뉴욕라이프 Central서울본부 본부장)
언제나 한결 같은 모습으로 그 자리에서 일하시는 모습을 보면 FC라는 것이 이런 것이구나 싶습니다. 10년을 처음처럼 일하시는 선배님께 이 좁은 지면을 빌어 힘내시고 항상 감사하다고 전해드리고 싶습니다.
- 김태윤 (ING생명 COEX지점 FC)
고객 입장에서 오래하면서 잘 나가는 채완기 FC를 만난 것은 행운이다. 책 출간을 축하하면서 이 책을 통해서 여러 FC들의 길잡이가 되었으면 좋겠다.
- 박정렬 (메디자인㈜ 대표이사)

작가정보

저자(글) 채완기

저자 채완기는 충북 충주에서 태어나 연세대학교에서 법학을 전공한 후 동부그룹에서 영업, 품질관리, 채권관리, 자금과장을 역임하면서 직원들의 재무 상담을 해주었다. 재무 상담과 인생 상담이 나의 천직이라는 것을 깨닫고 ING생명보험에 입사하여 당대 최고의 지점인 한성지점에서 FC로 활동하며 2년 만에 지점장을 도와 지점분할과 부지점장 역할을 훌륭히 수행하였다. 초심의 목표인 재무상담을 직접 하고자 다시 FC의 길로 들어서서 활동을 하며 AFPK(재무설계사)와 CFP(국제공인재무설계사) 자격을 획득함으로써 이론과 실무를 겸비한 진정한 FC가 되었고, 2008년 신설된 우수인증설계사로 2년 연속 선정되었다.