1등 학원 경영 상담으로 성공하라

박동욱 지음

미래와경영 2011년 04월 16일 출간 종이책 : 2011년 02월 15일 출간

작품소개

책소개

학부모 상담으로 완성하는 정상권 학원의 1% 성공비밀『1등 학원 경영 상담으로 성공하라』. 이 책은 상담을 통해 1등 학원을 만들 수 있는 방법을 제시하고 있다. 초보자도 수 시간 이내 전문상담인 능력을 갖출 수 있도록 하였고, 경영자가 학부모를 설득하려 노력하지 않아도 학부모나 자녀의 문제점을 스스로 느낄 수 있도록 하였으며, 맞춤학습으로 수개월 수강료를 선납받을 수 있는 비법을 제시했다.

목차

저자의 글
PART 1 상담으로 경영 위기를 기회로 만들어라
01 지금, 학원 경영 진단을 시작하라
02 학부모의 학원 선택 기준을 인식하라
03 학원 활성화는 상담에 의해 결정된다
04 경영자가 변화해야 한다
05 상담의 필요성을 인식하라
06 상담의 정의를 이해하라
07 상담의 파급효과를 생각하라
08 성공한 상담 VS 실패한 상담
09 잘 나가는 1등 학원을 무조건 따라하지 마라
10 상담으로 최소 투자 최대의 효과를 거둔다

PART 2 지금, 상담을 시작하라
11 첫 인상이 상담결과를 말한다
12 첫 이미지는 3초내로 결정될 수 있다
13 기본에 충실한 학원시설을 갖추자
14 상담실의 위치는 학원 출입구 쪽이 좋다
15 학원 유형별로 갖춰야 할 시설에 유의하라
16 학원 인테리어가 최우선은 아니다
17 화분을 이용하여 상담하라
18 도자기를 활용해 상담하라
19 찻잔도 좋은 상담 도구가 된다
20 책 선물로 학원 이미지를 높여라
21 옷차림도 신경써라
22 100점 짜리 여사무원을 두라
23 상담자세의 기본원칙이 있다
24 이제 상담실과 여사무원은 필수다

PART 3 성공적인 상담을 위한 기초실력을 갖춰라
25 공부의 목적을 정확히 알자
26 상담시 성적 향상 가능성을 제시하라
27 학습 수준상태를 파악하라
28 학부모는 준교육전문가다
29 성적 부진 원인은 학부모에 있다
30 10분 이내 상담의 주도권을 잡아라
31 상담을 성공으로 이끄는 전략을 세워라
32 인간의 기본심리를 알아야 상담에 성공한다
33 무조건적인 강요는 피하라
34 성공적인 상담은 학부모를 춤추게 한다
35 성공적인 상담은 원장을 춤추게 한다
36 학부모에게 자녀와의 커뮤니케이션을 요구하라
37 학원을 떠나게 하는 말을 절대 하지마라

PART 4 상담과정을 이해하라 _전문상담 실천 메뉴얼
38 4단계 전문 상담과정을 파악하라
39 단계별 상담시 인지사항 Ⅰ _1단계 : 과잉보호
40 단계별 상담시 인지사항 Ⅱ _2단계 : 가정환경(출생~현재까지)
41 단계별 상담시 인지사항 Ⅲ _3단계 : 학습능력
42 단계별 상담시 인지사항 Ⅳ _4단계 : 최근 중요과목 성적

PART 5 100% 성공하는 상담 기술을 배워라
43 설문지를 통해 상담하라
44 설문지 분석을 활용하라
45 설문지를 활용해 상담 OK, 학원 활성화를 이룬다
46 3·3·3 진단서는 상담 성공을 이끈다
47 돈되는 상담을 하라
48 실전! 돈되는 상담비법 Ⅰ _어휘력 특별반을 개설하라
49 실전! 돈되는 상담비법 Ⅱ _테마반을 개설하라
STUDY CASE 상담으로 학원 활성화를 이룬 사례

PART 6 학부모 스타일에 맞춰 상담 전략을 차별화하라
50 학원을 긍정적으로 보게 하는 학부모 상담을 하라
51 학부모가 불만을 가지고 항의할 때 상담요령이 있다
52 성적 향상에 별로 관심없는 학부모도 있다
53 소극적인 학부모 상담과 설득요령
54 학원을 무시하는 학부모 상담요령
55 무지한 학부모를 설득하는 비법
56 다혈질인 학부모 상담전략
57 빠른 성적 향상을 요구하는 학부모 상담비법
58 과보호로 일관하는 학부모 상담법
59 성적에 불만이 많은 학부모 상담법
60 성적이 우수한 원생의 학부모 상담법
61 우유부단한 학부모 상담법
62 잘난 척하는 학부모 상담법
STUDY CASE 공부가 100m 달리기인가?

PART 7 적은 투자로 큰 효과를 볼 수 있는 상담 기법을 활용하라
63 보이지 않는 마케팅, 전화상담
64 전화 상담이 많은 때 ‘통화중’을 만들어라
65 학생 유형별 상담법
66 퇴소 예정생 재등록 상담기법

PART 8 부록- 상담 진단서 _TEST
-초등 2~4학년 어휘력 테스트 및 답안지
-초등 5~6학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 1학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 2학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 3학년 어휘력 테스트 및 답안지
-고등부 어휘력 테스트 및 답안지
-중 1학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-중 2학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-중 3학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-고등부 영어 어휘력 테스트 및 답안지
-초등 5 수학문제 및 답안지
-초등 6 수학문제 및 답안지
-중등 1 수학문제 및 답안지

책 속으로

07 상담의 파급효과를 생각하라

상담의 파급 효과는 무엇일까?
첫 번째로 수강 기간을 연장할 수 있다. 적극적이고 신뢰성 있는 상담 여부에 따라 수강 기간을 자유자재로 조정할 수 있다.
두 번째로 학부모를 홍보 요원으로 만들 수 있다. 전문 상담은 학원을 긍정적으로 생각하게 되어 주위 부모들에게 자연스럽게 학원을 홍보하게 되어 추가적인 신규 등록이 가능해진다. 1명의 학부모가 27명까지 신입생을 등록하게 만들 수 있는 것이 상담의 힘이다.
세 번째로 1년 이내에 원생이 퇴원하는 것은 상담에 문제가 있기 때문이다. 침체되었거나 일반 학원에서 원생의 평균 수강기간이 6개월 정도에 불과하다고 하는데 그것은 상담에 문제가 있는 경우가 대부분이다. 필자는 1년 이내 퇴원의 가능성이 있을 경우 신규 등록을 거부하는 것이 차라리 낫다고 얘기를 한다. 왜냐하면 1년 이내에 원하는 성적 향상 목표에 달성하는 것은 현실적인 어려움이 많고 일부 10% 전후 수강생에 있어 가능하다고 하더라도 기존 원생에게 영향을 미칠 수 있기 때문이다.
결국 성적부진이나 학원불신으로 갈등하는 학부모들에게 효과적인 상담을 통해 오해 불식, 장기 수강 유도, 성적 향상 최소의 투자비로 학원을 활성화시킬 수 있다.
-p. 32 중에서

출판사 서평

본서는 1등 학원으로 가는 활성화의 초석을 만들어내는 상담의 중요성에 따라 학원에서 실무적으로 활용해 전문적인 상담을 할 수 있도록 안내한 학부모 상담 실천 매뉴얼이다. 지금의 학원 활성화는 학원 경영인의 지상 과제이자 목표이고 곧 매출 증가(돈)를 의미하며 매출 증가(돈)는 원생 등록이며, 원생 등록은 상담으로 시작된다. 그런데 단순히 원생 확보를 하는데 목적을 두고 전단지 배포, 인테리어 개선 등 상당한 금전적인 투자를 하고 있다. 사실 상담에 비중을 두지 않고 힘들게 모집한 원생들은 수개월도 지나지 않아 썰물처럼 빠져 나가는 게 현실이다.
이처럼 학원 경영에서 상담은 중요한 사안이지만 경영자에 따라 비중을 두는 정도는 상당한 차이를 보인다. 상담으로 활성화의 지렛대로 활용하기도 하지만 침체를 가속시키는 경우도 자주 접하는데 상담은 활용하기에 따라 약도 독도 될 수 있다. 상담을 하는 것은 학부모가 방문하거나 학생이 신규 등록을 위해 학원 학습 프로그램을 질문할 때 설명하는 과정 그리고 학부모의 궁금증을 풀어주는 과정이다. 그런데 전문상담은 원생 퇴소방지, 장기 수강유도, 맞춤학습 제공 등 성적 향상에 필요한 요소가 총망라되어있다.
① 전문상담이 될 때 성적 부진 원인이 학원 책임이라는 오해에서 벗어날 수 있다.
② 전문상담이 이루어질 때 원생을 정확하게 진단할 수 있다.
③ 원생 진단이 정확하게 이루어질 때 맞춤 성적향상 프로그램을 적용할 수 있다.
④ 맞춤 성적향상 프로그램을 적용할 수 있을 때 성적 향상이 가능하다.
⑤ 전문상담이 될 때 성적 향상이 가능한 만큼 충분한 수강기간을 확보할 수 있다.
⑥ 성적 향상이 가능한 만큼 수강기간을 확보할 수 있을 때 성적이 향상된다.
⑦ 성적 향상이 이루어 질 때 학원은 오아시스로 변한다.
⑧ 학원은 오아시스로 변할 때 원생들의 소개로 신규 등록이 이어져 활성화가 이루어지면 서 이미지도 좋아진다.
⑨ 학원 이미지도 좋아질 때 우수한 원생의 등록이 이어진다.
우수한 원생의 등록이 이어질 때 1등 학원으로 진입하게 된다.

학원 경영의 필살기! 학원 활성화의 창과 방패! 학원 경영 침체의 늪에서 빠져나올 수 있는 탈출구! 바로 1등 학원 입문의 필수요소는 상담이다.
현실적으로 경영의 어려움을 겪고 있는 학원 경영자 대부분이 상담에 대해 크게 비중을 두지 않고 그저 강의시간과 수강료 안내, 원생 등록하는 과정 정도로 생각하는 경향이 있다. 잘나가는 1등 학원은 경영 초기부터 전문적인 상담에서 시작되어 성공의 기초를 이루었다고 할 수 있다. 상담을 통해 학원이 활성화되면서 결국 1등 학원을 만들 수 밖에 없는 이유를 “학부모 상담 실천 매뉴얼”인 본서를 통해 저자는 다음과 같이 제시하고 있다.
첫째는 초보자도 수 시간 이내 전문상담(베테랑)인 능력을 갖출 수 있다.
둘째는 경영자가 학부모를 설득하려고 노력하지 않아도 학부모나 자녀의 문제점을 스스로 느낄 수 있다.
셋째는 상담을 통해 2~3개월 이내 30% 활성화가 가능하다.
넷째는 맞춤학습으로 수개월 수강료를 선납받을 수 있다.
다섯째는 12~17개월 이상 장기 수강으로 안정적인 경영을 가능하다.
여섯째는 활성화 프로그램으로 성적 향상을 극대화 할 수 있다.
일곱째는 활성화 프로그램으로 수강료를 1.5배 이상을 확보할 수 있다.
여덟째는 6개월 이내 활성화! 1년 이내 1등 학원 입문을 가능하다.

작가정보

저자(글) 박동욱

저자 박동옥은 1980년부터 주산학원을 시작으로 속셈학원, 성인고시학원, 외국어학원, 정진입시학원 등을 경영하였고, 국내 최초의 학원 전문서를 출간하면서 학원연합회 경영자, 강사 연수 및 학원 컨설팅과 활성화 프로그램을 운영하고 있다. 학원전문 컨설팅 해성기획 상담실장, 학원전문 컨설팅 학원청을 경영하였고, 현재 토탈 학원 컨설팅 전문회사인 메이트 대표이다. 1996년 국내 최초의 학원 전문서 「정상권 학원만들기 99선」을 출간하였고, 「학원 활성화 지금이 최적기이다」, 「IMF 시대에 성공하는 학원경영전략」, 「우리 자녀에게 알맞은 좋은 학원 선택하기」, 「1등학원 경영기술」, 「대한민국 2040 학원창업으로 성공하라」, 「엄마 내 말 좀 들어줘」 「공부전쟁쯤이야!」, 「1등 학원 경영의 비밀」, 「잘 나가는 프로강사로 성공하라」등의 저서가 있다. 국내 최초 인공지능 상담전문 프로그램 “메이트”를 개발하여 학원 경영진단, 강사채용 및 관리, 학습진단 종합 프로그램을 보급하고 있다.