Give and Take(기브앤테이크)

주는 사람이 성공한다

애덤 그랜트 지음 | 윤태준 옮김

생각연구소 2013년 12월 13일 출간 종이책 : 2013년 06월 07일 출간

작품소개

책소개

양보와 배려는 어떻게 성과로 이어지는가?

주는 사람이 성공한다『Give and Take(기브앤테이크)』. 와튼스쿨 역대 최연소 종신교수이자 3년 연속 최우수강의평가상에 빛나는 세계적 조직심리학자 애덤 그랜트가 밝혀낸 성공의 숨은 동력을 제시한 책이다. 저자는 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집고, 성공에 있어서 대단히 중요하지만 흔히 사람들이 간과하는 ‘타인과의 상호작용’에 주목한다.

이 책은 ‘주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람’, ‘받는 만큼 주는 사람’보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람’이 더 성공할 가능성이 높다는 것을 보여준다. 자기분야에서 최고에 오른 사람들의 살아 있는 기버들의 이야기와 더불어 자기 것만 챙기다가 처절한 실패를 맛본 테이커들의 이야기를 통해 그동안 과소평가해온 ‘기버’의 성공가능성을 색다르게 조명한다.

‘호혜의 원칙과 성공의 상관관계’를 10년 이상 연구해온 저자는 세계 각국에서 펼쳐진 수많은 최신 심리실험과 경영학 이론, 그동안 접한 적 없는 독창적인 사례를 바탕으로 ‘주는 사람이 성공한다’는 가설을 ‘진실’로 밝혀낸다. ‘독한 놈이 성공한다’는 비즈니스의 오랜 명제는 틀렸으며, ‘양보하고, 배려하고, 베풀고, 희생하고, 조건 없이 주는 사람’이 성공 사다리의 맨 꼭대기를 차지할 수 있다는 것을 알려준다.

목차

1장 투자회수 _ 통념을 거스르는 성공
착한 사람은 꼴찌로 살 수밖에 없는가
재능, 노력, 운 뒤에 숨은 성공의 동력
성공 사다리의 꼭대기에 오르는 사람
승리의 전염
그들의 성공이 특별한 이유
병적으로 양보하는 사람이 정치판에서 일한다는 것
거의 완벽하지만 한 가지가 부족한 사람
희생, 성공의 부메랑
이기는 선택
우리 안에 존재하는 고결한 본능
나뿐 아니라 모두가 이로운 세상
주는 사람이 성공한다

2장 공작과 판다 _ 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결
자비로운 사람으로 포장된 희대의 사기꾼
인맥이란 무엇인가
가면은 오래가지 못한다
기버와 테이커를 구분하는 결정적 단서
세계 최고의 인맥을 쌓은 사람은 누구인가
그가 최고의 인맥을 쌓을 수 있었던 비밀
받은 만큼 돌려준다는 원칙의 위험성
우연한 행운의 도미노
행복한 음모, 즐거운 망상
소원한 관계의 위력
5분의 친절 법칙
조건 없는 관용

3장 공유하는 성공 _ 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치
천재를 만드는 사람들
창의성과 공동 작업의 상관관계
위대한 업적은 어떻게 탄생하는가
만들어진 스타
기버가 일하는 방식은 어떻게 다른가
양보하면 얻게 되는 것들
남들이 빛나야 나도 빛난다
승리를 독식한 죄
책임 편향
실패해도 괜찮은 분위기
인식의 공백
다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력

4장 만들어진 재능 _ 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가
어떻게 그들은 달인이 되었을까
잠재력을 간파하는 기술
인간은 누구나 다이아몬드로 태어난다
다이아몬드 원석을 제대로 다듬는 법
재능보다 중요한 것
비천한 재능에 대한 막대한 투자
자존심을 지키고 체면을 세우는 일의 어리석음
부정적인 피드백에 어떻게 반응하는가
흙 속의 진주를 찾으려는 순수한 열망
마이클 조던에게는 없는 것

5장 겸손한 승리 _ 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기
말더듬이 변호사의 생존법
통념을 거스르는 의사소통의 힘
약점을 드러내는 태도의 가치
그는 어떻게 최고의 세일즈맨이 되었을까
설득하지 않고 설득하는 법
효과적으로 머뭇거리기 위한 5가지 화법
리더는 어떻게 말하는가
협상 없이 얻어낸 막대한 혜택의 비밀
조언을 구하는 행동의 4가지 장점

6장 이기적인 이타주의자 _ 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이
성공한 기버와 실패한 기버의 차이
헌신과 희생도 지나치면 독이 될까
얼마나 베푸느냐보다 중요한 것
일을 더 많이 하면서도 활력을 유지하는 이유
불 지피기와 정원에 물주기
마법의 숫자, 100시간 법칙
탈진에서 벗어나는 완벽한 해독제
돈을 포기했더니 돈이 내게로 왔다
돕는 사람의 희열

7장 호구 탈피 _ 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법
기버를 괴롭히는 3가지 함정
상냥한 악마와 무뚝뚝한 천사
행동이라는 껍데기
느낌이 아닌 생각에 감정이입하라
너그러운 앙갚음 전략
역할 체인지
타인의 이익을 위해 살면서도 협상에서 이기는 법
이기적으로 베풀기

8장 호혜의 고리 _ 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가
집단의 힘
인간은 순수하게 이타적일 수 있는가
적도 동지로 만드는 동질감의 위력
차별화, 같으면서 동시에 다른 사람이 되는 일
따라할 수 있을 정도의 역할모델
호혜의 고리
좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법
어쨌거나 친절은 인간의 본성이다

9장 차원이 다른 성공 _ 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다
현명한 행동의 조건
영리한 협상가는 지고도 이긴다
기버 독식 시대, 기버가 모든 것을 가져간다

책 속으로

지난 30여 년간 이루어진 획기적인 연구 활동을 통해 사회과학자들은 개인마다 선호하는 ‘호혜 원칙’이 다르다는 것, 즉 사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재한다는 사실을 발견했다. 이 선호도를 보다 쉽게 이해하기 위해 직장에서 흔히 볼 수 있는 호혜 원칙의 양극단에 선 사람들을 생각해보자. 여기서는 그 둘을 각각 ‘기버(giver)’와 ‘테이커(taker)’로 부르겠다.
테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다. 이들은 상호관계를 입맛에 맞게 왜곡하고 다른 사람에게 꼭 필요한 것보다 자신의 이익을 우선시한다. 또한 세상을 ‘먼저 잡아먹지 않으면 잡아먹히는’ 치열한 경쟁의 장으로 보고, 성공하려면 남들보다 뛰어나야 한다고 생각한다. 이런 까닭에 자신의 능력을 증명하기 위해 스스로 노력하고 그에 따른 대가를 많이 얻으려 한다.
사실 평범한 테이커는 잔인하거나 극악무도하지 않다. 그저 조심스럽고 자기방어적일 뿐이다. 그들은 이렇게 생각한다. ‘내가 내 것을 챙기지 않으면 누가 챙겨주겠어?’
비즈니스 세계에서 기버는 상대적으로 드문 부류다. 그들은 상호관계에서 무게의 추를 상대방 쪽에 두고 자기가 받은 것보다 더 많이 주기를 좋아한다. 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다. 시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람이 같은 사무실 안에 있다면, 그가 바로 기버다.
이런 유형의 행동은 일터 이외의 장소에서 꽤 일반적이다. 예일대학의 심리학자 마거릿 클라크 (Margaret Clark)의 연구 결과에 따르면 친밀한 관계에서는 거의 모든 사람이 기버처럼 행동한다.
예를 들어 우리는 결혼생활이나 교우관계에서 가급적 손익을 생각하지 않고 상대에게 봉사한다. 반면 직장에서는 상호관계가 좀 더 복잡하다. 직업적으로 철저하게 기버이거나 테이커인 사람은 거의 없고 대개는 세 번째 행동 유형을 선택한다. 그 유형은 바로 손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 ‘매처(matcher)’다. 공평함을 원칙으로 삼는 매처는 남을 도울 때 상부상조 원리를 내세워 자기 이익을 보호한다. 당신이 받은 만큼 되돌려준다는 원리를 믿고 인간관계란 호의를 주고받는 관계라고 생각한다면 당신은 매처다.
주는 것, 받는 것 그리고 균형을 이루는 것은 사회생활에 기본적으로 필요한 세 가지 행동양식이다. 하지만 그 구별은 명확하지 않다. 설령 한 가지 행동양식을 따랐더라도 직장에서 맡은 업무가 바뀌거나 관계가 달라지면 다른 양식으로 변할 수 있다. 당신이 연봉 협상을 할 때는 테이커, 부하직원에게 조언을 해줄 때는 기버, 동료와 전문지식을 나눌 때는 매처처럼 행동해도 전혀 놀랄 것 없다. 그러나 사람들은 대개 일터에서 남을 대할 때 주로 한 가지 행동양식을 선택한다는 증거가 있다. 그 행동양식은 능력, 성취동기, 기회와 더불어 성공에 중요한 역할을 한다.
사실 행동양식에 따른 성공 패턴은 놀라울 정도로 명확하다. 만약 누가 성공 사다리의 밑바닥으로 추락하겠느냐고 묻는다면 당신은 뭐라고 대답하겠는가? 기버인가, 테이커인가 아니면 매처인가?
--- pp.20~22

전통적인 호혜 원칙에서는 서로 대가를 주고받는 매처처럼 행동한다. 나를 도와준 사람만 돕고 내가 무언가를 되돌려 받고자 하는 사람에게만 손을 내민다는 얘기다. 그러나 오늘날에는 리프킨 같은 기버가 보여주는 형태의 호혜가 더 큰 힘을 발휘한다. 리프킨은 가치를 교환하는 게 아니라 그냥 가치를 더한다. 예를 들면 그는 ‘5분의 친절’이라는 단순한 규칙에 따라 행동한다.
“타인을 위해 단 5분 정도만 투자한다고 생각하는 겁니다.”
리프킨은 도움을 받은 사람들이 언젠가 무언가를 되돌려줄 거라고 생각하지 않는다. 테이커는 중요하고 영향력 있는 사람들과의 연줄을 위해, 매처는 호의를 얻기 위해 인맥을 쌓지만 리프킨은 더 많이 베풀 기회를 찾기 위해 사람들을 만난다.
--- p.101

출판사 서평

양보하고, 배려하고, 베풀고, 희생하고, 조건 없이 주는 사람이
어떻게 성공 사다리의 꼭대기에 올랐을까?

[포천]이 선정한 세계 최고의 인맥을 쌓은 사람은 누구이며, 그 비결은 무엇인가? 말더듬이 신참 변호사가 어떻게 재판에서 청산유수 베테랑 변호사를 이겼을까? 미국 역사상 가장 위대한 대통령의 인사 시스템에는 어떤 비밀이 숨어 있는가? 베풂을 좌우명으로 삶고 사는 사람이 세계적인 부자가 될 수 있었던 까닭은?

통념에 따르면 탁월한 성공을 거둔 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 바로 타고난 재능과 피나는 노력, 결정적인 타이밍이 그것이다. 세계 3대 경영대학원 와튼스쿨에서 역대 최연소 종신교수에 임명된 조직심리학자, 애덤 그랜트는 이 책에서 대단히 중요하지만 흔히 간과하는 성공의 네 번째 요소를 ‘타인과의 상호작용’으로 규정한다. 그리고 주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람(테이커, taker)이나 받는 만큼 주는 사람(매처, matcher)보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람(기버, giver)’이 더 성공할 가능성이 높다는 혁명적인 가설을 내놓는다.

이 책은 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집는다. 또 착한 사람은 이용만 당할 뿐 성공하기 어렵다는 불문율을 깨뜨리며 ‘바쁜 와중에도 누군가를 돕고, 지식과 정보를 기꺼이 공유하며, 남을 위해 자신의 이익을 양보하는’ 사람, 즉 기버가 성공 사다리의 맨 꼭대기를 차지한다는 사실을 놀랄 만큼 방대한 사례와 입체적인 분석, 빈틈없는 논리를 통해 체계적으로 입증한다.

뉴욕타임스 베스트셀러! 월스트리트저널 베스트셀러! 아마존, 반스앤노블 베스트셀러!

성공에 대한 기존의 통념을 완벽하게 뒤집는 책. 바쁜 와중에도 다른 사람을 돕고, 앞장서서 지식을 공유하고, 아낌없이 조언하는 ‘주는’ 인간들이 충분히 생산적인 삶을 살 수 있고 심지어 성공할 수 있다는 사실을 사회과학적 연구를 통해 검증한다. [뉴욕타임스] 커버스토리 중에

승자독식은 틀렸다!
착하고 이타적인 사람이 어떻게 성공 사다리의 꼭대기에 오르는가?

와튼스쿨 최연소 종신교수이자 세계적 조직심리학자가 밝히는 ‘이기는 양보’의 힘!
부활한 마키아벨리로 불리는 로버트 그린 (Robert Green)은 《권력의 법칙 (The 48 Laws of Power)》에서 “홀로 선하고자 하는 자는 반드시 파멸할 수밖에 없다”고 역설했다. 인생에서 그리고 비즈니스 세계에서 성공하기 위해서는 콜로세움에서 목숨을 걸고 싸워야 하는 투사의 도리, 즉 전쟁의 기술을 익혀야 할 뿐 착해 빠져서는 절대로 ‘1인자’의 자리에 오를 수 없다는 것이다. 그의 논리는 수많은 경영자와 리더의 심장을 파고들었고, 그의 책은 현대판 《군주론》으로 추앙받았다.

삶에서 특히 일터에서 권력을 차지하고, 경쟁에서 승리해 마침내 성공 사다리의 꼭대기에 오르기 위해서는 다른 사람의 이익보다 내 이익을 먼저 생각해야 하고, 남보다 강해져야 하며, 나약한 모습을 보여서는 안 된다는 ‘성공의 철칙’은 오랫동안 우리의 의식을 지배해왔다. 강한 자, 승리한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 룰은 미덕이 되었으며, ‘하나를 주고 열을 얻으면’ 일 잘한다는 소리를 들었다. 한마디로 성공하기 위해서는 무조건 남보다 뛰어나야 한다고 믿었다.
그렇다면 반대의 경우는 어떨까? 나보다 남을 먼저 생각하고, 자기 할 일을 희생해가며 남을 돕고, ‘영업 비밀’에 해당하는 귀중한 정보를 과감하게 공유한다면? 대가를 바라지 않고 시간과 노력을 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람, 상호관계에서 무게의 추를 상대방 쪽에 두는 사람은? 우리가 흔히 얘기하는 그 ‘착하고 이타적인 사람’은 나쁘고 이기적인 사람에게 이용만 당할 뿐 성공과는 거리가 멀지 않을까?

《기브앤테이크(원제: Give and Take, 생각연구소 刊)》는 이 질문에 상식을 깬 대답을 내놓는다. ‘독한 놈이 성공한다’는 비즈니스의 오랜 명제는 틀렸으며, ‘양보하고, 배려하고, 베풀고, 희생하고, 조건 없이 주는 사람’이 성공 사다리의 맨 꼭대기를 차지한다는 것. 와튼스쿨 조직심리학 교수로 ‘호혜의 원칙과 성공의 상관관계’를 10년 이상 연구해온 저자는 세계 각국에서 펼쳐진 수많은 최신 심리 실험과 경영학 이론, 그동안 접한 적 없는 독창적인 사례를 버무려 ‘주는 사람이 성공한다’는 어불성설의 가설을 ‘진실’로 제조해낸다.

미국에서 남을 가장 많이 도우면서도 가장 생산성 있는 심리학자,
양보와 배려가 어떻게 성과로 이어지는가를 학문적으로 증명하다

허를 찌르는 통찰과 빈틈없는 논리, 베풀고 양보하고 승리를 공유한 사람들의 숨은 성공 스토리로 가득한 이 책은 성공 통념에 대한 ‘반기’를 설득력 있게 풀어내며 출간 즉시 [뉴욕타임스], [아마존닷컴], [월스리트저널] 베스트셀러 목록에 올랐다. 또 출간 전에 이미 [뉴욕타임스] 커버스토리에 책과 저자 인터뷰 기사가 실려 큰 화제를 불러 모으기도 했다.

책을 쓴 애덤 그랜트는 31살이라는 젊은 나이에 세계 3대 경영대학원으로 꼽히는 와튼스쿨에서 역대 최연소 종신교수에 임명된 수재다. 최근에는 3년 연속 최우수강의평가상을 받기도 했다. 특히 단 7년 만에 평생공로상을 받은 선배 교수들보다 더 많은 논문을 [미국심리학회], [경영학회], [산업조직심리학회]와 같은 최고 권위의 저널에 개제했는데, 각각 ‘젊은 학자상’, ‘우수 학술상’을 수상하며 열정적인 연구 활동을 인정받았다. 그의 영향력은 학계를 뛰어넘어 경영계로 이어져 구글과 골드만삭스, 페이스북, 마이크로소프트, 유엔, 세계경제포럼, 미국 육해공군 등에서 강의와 자문 활동을 펼치고 있다. 이렇듯 일에 대한 ‘욕심이 많은’ 그를 두고 [뉴욕타임스]는 ‘미국에서 가장 생산성 있는 심리학자’로 묘사했다. 그는 실제로 《기브앤테이크》의 핵심 메시지를 실천하는 책의 주인공이다. 책에는 그가 ‘습관적으로’ 다른 사람을 돕고 남을 위해 베풀어 좋은 성과를 낸 경험담이 실려 있다. [뉴욕타임스]의 기사를 통해 그가 수많은 학생들의 이메일에 일일이 답해주고, 그들의 상담에 싫은 내색 없이 응해주며, 그럼에도 불구하고 끊임없이 새로운 연구를 찾아 매진한다는 사실을 확인할 수 있다. 그의 좌우명은 남을 돕는 것이며, 그가 하루 중 가장 많이 하는 말은 “제가 뭐 도와드릴 일이 있을까요?”다. 다음은 [뉴욕타임스] 기사를 발췌한 것이다.

그랜트의 생활신조는 도움이 되는 것 (helpfulness)이다. 그는 자신에게 수상 기회가 오면 항상 다른 사람을 추천하고 사려 깊은 비판을 위해 충분한 시간을 들이고 학생들을 위해 장문의 추천서를 써주는 선생이자 동료다. 그는 1년에 거의 100 통에 달하는 추천서를 써준다. 심지어 생전 보지 못한 사람들에게도 도움을 준다. 최근에 영국의 워릭 비즈니스 스쿨 (Warwick Business School)에 다니는 학생이 이메일로 그에게 존경을 표하면서 어떻게 그렇게 많은 논문을, 그것도 최고 권위의 저널들에 쓸 수 있는지 물어왔다. 그렌트는 이 이메일을 읽으면서 이런 질문에 일일이 답장을 해야 하나 하고 생각하지 않았다. … 더 나아가 그랜트는 집에 돌아와서도 200여 통이 넘는 이메일을 하나하나 확인하고 “의논하고 싶으면 전화해도 좋습니다”라는 답장을 쓰면서 몇 년 전에 경영학회(Academy of Management) 연례콘퍼런스에서 생산성에 대해 발표한 자료를 첨부했다.

그랜트 교수에게 ‘남을 돕는 일’은 생산성의 적, 즉 업무 효율을 떨어뜨리는 시간낭비가 아니다. 오히려 생산성과 창의성 증대를 자극하는 동기부여 요소다. 그는 항상 누군가를 도와줬다. 그러면서도 항상 생산적이었다. 그는 이 두 가지 요소(도움을 주는 행위와 생산성)의 상호작용이 어떻게 이루어지는지 늘 궁금했다. 그가 젊은 나이임에도 자신의 분야에서 큰 성과를 얻을 수 있었던 이유는 어쩌면 자신의 생활신조, 즉 돕는 행위와 생산성 사이의 상호작용에 대한 수수께끼를 풀기 위해 집요하게 파헤쳤기 때문일지도 모른다. 책에는 그동안 진행해온 그의 피땀 어린 연구 결과가 고스란히 담겨 있다.

성공의 오랜 미신을 뒤집는 혁명적 보고서이자,
인간 본연의 고결한 본능을 따르는 마음씨 착한 영혼들을 위한 열정적인 응원가

‘승자 독식’과 함께 성공에 대한 오랜 미신으로 작용하는 것이 있다. 타고난 재능, 피나는 노력, 결정적인 타이밍이 따라줘야 성공할 수 있다는 것. 사람들은 이 세 가지를 성공하기 위해 갖추어야 할 핵심 요소로 인식해왔다. 책은 성공에 있어서 대단히 중요하지만 흔히 간과하는 네 번째 요소가 존재한다고 말한다. 그것은 바로 ‘타인과의 상호작용’이다.

직장에서 우리는 흔히 세 부류의 인간형을 만나게 된다. 남에게 베풀기보다는 내 이익을 먼저 챙기는 사람(테이커, taker). 받는 만큼만 주고, 주는 만큼만 받으려는 사람(매처, matcher). 마지막으로 나보다 다른 사람의 이익을 먼저 생각하고, 조건 없이 베푸는 사람(기버, giver). 책은 상식적으로 ‘기버’가 성공 사다리의 밑바닥으로 추락한다는 사실을 인정한다. 만만한 사람 정도로 치부되어 다른 사람들에게 이용당하거나, 피드백 없는 양보를 퍼주다가 제풀에 지쳐 나가떨어지기 때문이다. 하지만 동시에 성공 사다리의 맨 꼭대기에 오르는 것도 ‘기버’라는 다소 충격적인 결론도 내놓는다. 자기 분야에서 최고에 오른 사람들의 살아 있는 기버들의 이야기와 더불어 자기 것만 챙기다가 처절한 실패를 맛본 테이커들의 이야기를 통해 그동안 과소평가해온 ‘기버’의 성공 가능성을 색다르게 조명한다.

위험을 동반하지만 장기적으로 볼 때 가장 강력한 힘을 발휘하는 ‘기버 본능’
우선 자신의 권위가 가려질 위험을 무릅쓰고 자신보다 더 유명하고 더 학벌이 좋으며 더 유능한 사람들로 내각을 채운 사람이 어떻게 미국에서 가장 위대한 대통령이 되었는지, 정치판에서 병적으로 양보하는 사람이 어떻게 생존했는지를 밝힌다. 벤처투자세계에서 가장 신성시하는 원칙 두 가지를 깨뜨려 투자 성사율 89퍼센트(업계 평균 50퍼센트)를 달성한 데이비드 호닉의 사례를 통해 승리를 독차지 하지 않는 ‘기버 본능’의 힘을 입증한다.(1장)

작은 친절이 어떻게 금전적인 성과와 성공으로 이어지는가
이타적인 행동양식을 지닌 사람들, 즉 기버가 어떻게 정상에 오르는지 그 원리를 밝히고 그들의 독특한 인맥 쌓기 방식을 공개한다. 조지 부시 대통령이 ‘좋은 사람, 자비로운 사람’으로 칭송했던 케네스 레이가 어떻게 엔론 스캔들의 주범으로 전락했는지, 미국 최대의 파산 사건이 터지기 4년 전에 미리 그의 이기적인 본능을 알아차릴 수 있었던 단서가 무엇인지를 알아본다. 또한 케네스 레이 같은 테이커가 인맥을 쌓았던 방식과 [포천]이 선정한 세계 최고의 인맥을 쌓은 사람의 방식 사이에 어떤 차이가 있는지도 분석한다. 작은 친절이 어떻게 성공으로 이어지며, 새로 관계를 맺고 기존의 관계를 유지하기 위한 ‘5분의 친절 법칙’이 무엇인지도 알아본다.(2장)

성공이 개인에서 끝나느냐, 조직까지 확산하느냐의 문제
미국 역사상 가장 위대한 건축가로 인정받는 프랭크 로이드 라이트의 이야기와 미국 쇼비즈니스 역사상 가장 성공적인 인물로 평가받는 존 메이어의 사례를 통해 어떤 사람은 개인의 성공에서 그치는 데 반해 어떤 사람은 개인을 넘어 조직을 성공으로 이끄는지 그 차이도 제시한다. 또한 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 사람은 어떤 유형의 사람이며, 창의적인 기버가 어떻게 성공을 확산시키는지도 알아본다.(3장)

재능에 대한 반격, 위대한 스승들은 어떻게 가르치는가
공인 회계사 시험에서 1위~3위를 모두 휩쓴 학생을 배출한 회계학 교수의 사례를 통해 다른 사람의 재능을 판단하고 육성해 최고의 결과를 내게 하는 놀라운 기술의 정체도 파헤친다. 그리고 세계적인 피아니스트와 농구 선수, 테니스 선수의 뒤에 존재하는 지도자와 스승들의 특징도 알아본다. 뿐만 아니라 ‘위대한 스승은 재능이 있는 사람들을 발견하는 것이 아니라 누구에게나 재능이 존재한다는 사실을 믿는다’는 새로운 명제를 제시하며, 재능과 성공의 상관관계를 과감하게 뒤집는다.(4장)

겸손한 세일즈맨, 말더듬이 변호사, 학생들보다 어린 교수가 성공할 수 있었던 이유
말더듬이 신참 변호사가 어떻게 재판에서 청산유수 베테랑 변호사를 이겼는지, 영향력을 얻기 위해 확신을 드러내며 단정적으로 말해야 한다는 전통적인 통념이 왜 틀렸는지를 알아본다. 또 권위를 세우려 강하게 말하는 것보다 힘을 빼고 오히려 약점을 드러낸 의사소통이 더 설득력 있다는 사실을 증명한다. 특히 안경 판매점 랜즈크래프터스의 사례를 통해 성과가 좋은 뛰어난 세일즈맨의 상당수가 기버이며, 그들이 탁월한 실적을 올리는 비밀도 파헤친다.(5장)

지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이
오버브룩 고등학교 교사의 사례는 똑같은 이타주의자인데도 어떤 사람은 활력을 유지하는 반면 어떤 사람은 쉽게 에너지를 소진해버리는지, 더 많이 베푸는 데도 지치지 않는 이유가 무엇인지를 발견해낸다. 또 망해가던 대학 기부금 마련 콜센터가 모금 횟수는 144퍼센트, 모금액은 400퍼센트 이상 수직 상승하게 된 계기가 무엇인지, 얼마나 베푸는가보다 어떤 피드백을 받느냐가 왜 중요한지를 알아본다. 이를 통해 일을 더 많이 하면서도 탈진하지 않고 열정을 유지할 수 있는 비결과 베풂에 있어서 가장 큰 행복과 활기를 느끼는 마법의 시간도 공개한다.(6장)

상냥한 악마와 무뚝뚝한 천사를 구별하는 법
왜 어떤 기버는 남들에게 당하지 않고 당당하게 성공하는데 어떤 기버는 만만한 호구로 전락하는지, 이기심이 없이 사람을 무조건 믿고 과도하게 공감하며 지나치게 소심한 것이 얼마나 위험한지를 파헤친다. 뿐만 아니라 협동적이고 예의바르게 보이며, 상냥하고 친절한 사람이 때로는 강력한 테이커이며 공격적이고 경쟁적이며 비판적이며 신랄한 사람이 때로는 진정한 기버라는 사실을 깨닫게 한다.(7장)

이타적인 행동은 폭포처럼 널리 퍼진다
로버트 치알디니의 전기 사용량 심리 실험을 통해 ‘규범’을 접하는 것이 어떻게 이기적인 행위를 줄이는지, 중고물품 거래 웹사이트인 크레이그스 리스트와 무료 물물교환 웹사이트 프리사이틀의 사례를 통해 정체성을 공유하고 따라할 수 있는 역할모델을 보여주는 것만으로 집단 안에서 베푸는 행위가 어떻게 확산되는지를 비교, 분석한다.(8장)

■ 추천평
말콤 글래드웰에 비견될 만큼 창의적인 분석력과 놀라운 흡인력을 선사하는 이 책은 경력을 어떻게 관리해야 할지, 친구나 동료와의 관계를 어떻게 만들어갈지, 아이를 어떻게 기를 것인지, 사회 시스템을 어떻게 설계할 것인지에 대해 엄청난 통찰을 안겨준다.
- 로버트 서튼, 스탠퍼드공과대학 경영과학 교수

정말 신나는 책이다. 세계의 작동방식에 대한 선입견을 산산이 깨뜨릴 수작!
- 대니얼 핑크, 《드라이브》 《새로운 미래가 온다》 저자

뛰어나고 현명하다. 새롭고 눈부신 세계관을 전해주는 이 놀라운 책은 분명 베스트셀러가 될 것이다!
- 수잔 케인, 《콰이어트》 저자

그동안 알고 있던 성공의 과학과 메커니즘을 뒤집고 새로운 관점을 제시한다. 받은 만큼 돌려준다는 호혜의 원칙에서 벗어나 타인과 조건 없이 협력하는 사람만이 좋은 성과를 낼 수 있다는 이론은 매우 독창적이다.
- 윌리엄 로더, 에스티로더 회장

일과 삶에서의 개인적 성공을 거둔 혁신적인 방법에 대한 설득력 있는 증거들을 모았다. 책에 등장한 사례들은 ‘세상은 아직 살만한 곳이다’라는 희망을 증명한다.
- 로버트 치알디니, 《설득의 심리학》 저자

착한 사람이 가장 먼저 성공의 골인지점에 도착한다. 이 책에는 그 이유가 가득하다. 결코 놓칠 수 없는 중대한 저작물이다.
- 대니얼 길버트, 하버드대학교 심리학과 교수

동료와의 관계, 고객과의 소통에 대한 본보기를 보여주며 성공으로 가는 길을 새롭게 정의한다.
- 토니 셰이, 자포스 CEO

매력적인 책! 모든 사람과 연결되어 있는 오늘날의 일과 삶의 영역에 있어, ‘너그럽게’ 사는 것의 중요성을 직설적으로 담았다. 무엇보다 ‘무조건’ 남을 위해 착하게만 살라고 하지 않는 점이 마음에 든다.
- 세스 고딘, 《보랏빛 소가 온다》 저자

이 책은 당신의 인생을 반추하게 할 것이다. 먼저 읽어보고는, 자신이 세상에서 가장 중요하게 여기는 사람에게 선물하게 될 것이다.
- 마틴 셀리그만, 긍정심리학 창시자

경영분야의 고전이 될 이 책은 나와 우리 그리고 사회적 관계 모두를 바라보는 방식을 바꿔놓는다.
- 제프 아슈비, NASA 우주왕복선 사령관

착한 사람은 꼴찌를 한다는 생각이 틀렸음을 충분한 근거를 들어 밝혀낸 훌륭한 책이다. 흥미로운 조사, 매력적인 실험, 실천적 지혜가 가득하다.
- 데이비드 알렌, 《끝도 없는 일 깔끔하게 해치우기》 저자

우리가 생각하는 성공 방식을 근본적으로 바꿀 책.
- 레니 멘돈카, 맥킨지 임원

최첨단 연구, 구체적인 사례, 깊이 있는 분석으로 무장한 이 책은 인간의 상호작용이 어떻게 성공과 행복을 가져다주는지에 대한 놀라운 사실을 알려준다. 손에서 놓기 어려울 정도로 재미있는 이 책은 성공의 새로운 교과서가 될 것이다.
- 그레첸 루빈, 《무조건 행복할 것》 저자

눈을 뗄 수 없는 책이다. 승자가 모든 것을 가져간다는 기존의 사회적 통념을 뒤집는 이 책은 커다란 성공 뒤에 숨은 새로운 원동력을 밝혀내고, 그것을 삶에 적용할 수 있는 방법을 제시한다.
- 라즐로 보크, 구글 인력운용담당 부사장

나약한 사람과 강인한 사람, 만만한 사람과 그렇지 않은 사람, 성공하는 사람과 실패하는 사람에 대한 우리의 고정관념을 전복한다.
- 댄 애리얼리, 《상식 밖의 경제학》 저자

충격적이고도 혁신적인 아이디어를 제시한다. 나보다 다른 사람의 이익을 먼저 생각하고 세상의 이로움을 우선으로 여기는 사람들의 시대가 올 것이다.
- 베리 슈워츠, 《선택의 심리학》 저자

전염성이 가득한 아이디어로 가득한 이 책은 조금 더 나은 비즈니스 환경을 위한 새로운 행동양식과 역할모델을 제시한다. 단 한 사람의 위한 수익이 아닌, 모두를 위한 ‘윈윈’의 수익을 낼 수 있는 패러다임을 가져다주는 책.
- 요헨 자이츠, 푸마 CEO

소설처럼 잘 쓰인 이야기, 정밀한 과학에서 길어 올린 놀라운 관점, 조직과 개인 모두 성공할 수 있는 유용한 조언.
- 테레사 아마빌, 하버드대학교 경영대학원 교수

성공 사다리의 끝에 도달하는데 필요한 그동안의 믿음과 반대되는 놀라운 법칙을 제시하는 21세기형 성공 로드맵!
- 마리아 아이텔, 나이키재단 대표

세상을 살기 좋은 곳으로 바꾸고 싶다면, 이 책을 읽어라. 좀 더 행복한 삶을 원한다면, 이 책을 읽어라.
- 탈 벤 샤하르, 하버드대학교 심리학과 교수

《책속으로 추가》
말콤 글래드웰(Malcolm Gladwell)이 《아웃라이어(Outliers)》에서 지적하듯, 심리학자 앤더스 에릭슨(Anders Ericsson)이 이끈 연구는 한 분야에서 전문적인 능력을 습득하려면 1만 시간 동안 열심히 연습해야 함을 보여주었다.
그러면 그들이 그토록 오랫동안 연습하도록 자극한 것은 무엇일까? 그 장면에는 흔히 기버가 등장한다. 피아니스트와 그 부모들은 첫 번째 피아노 선생을 얘기할 때 일관성 있게 하나의 주제에 초점을 맞췄다. 선생들이 세심하고 친절하며 참을성 있게 가르쳐주었다는 것이다. 처음 만난 선생이 재미있고 흥미롭게 음악을 전해준 덕분에 스타 피아니스트는 늘 피아노 교습시간을 고대했다. 블룸의 연구팀은 이를 두고 다음과 같이 설명한다.
“아이들은 첫 번째 교습에서 매우 긍정적인 경험을 했다. 따뜻하고 애정이 가득하며 그들을 지지해주는 어른을 집 밖에서 만난 것이다.”
세계적인 피아니스트에게 처음으로 음악에 대한 관심의 불을 지펴준 교사들은 기버였다. 그들은 피아노를 즐겁게 가르칠 방법을 찾으려 애썼고, 이는 피아니스트가 어린 시절부터 강도 높은 연습을 마다하지 않고 뛰어난 실력을 쌓는 데 큰 역할을 했다. ‘가능성을 탐구하고 광범위하게 다양한 음악을 경험하는 것’은 ‘맞고 틀리고 좋고 나쁘다’ 같은 다른 요인에 우선한다.
세계적인 테니스 선수도 같은 패턴을 보였다. 블룸의 연구팀은 세계 랭킹 10위 안에 든 적 있는 미국의 테니스 선수 열여덟 명을 인터뷰했다. 그 결과 첫 번째 코치가 ‘코치로서 매우 뛰어나지는 않았지만 아이들을 잘 다뤘다’는 것과 ‘선수들이 테니스에 흥미를 느끼고 열심히 연습하도록 동기를 부여했다’는 사실을 발견했다.
지도자와 스승의 역할을 맡은 기버는 먼저 재능을 찾으려는 유혹에 빠지지 않는다. 기버는 누구나 재능을 꽃피울 수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초점을 맞춘다. 블룸의 연구팀에 따르면 테니스 세계 랭킹 10위 안에 든 선수의 첫 번째 코치는 대체로 ‘그들에게 특별한 관심’을 쏟았다. 그 이유는 선수에게 특별한 신체적 능력이 있어서가 아니라, 동기를 부여하면 선수가 열심히 하리라는 걸 알았기 때문이다.
--- pp.176~177

1년에 2주일 가깝게, 즉 100시간 이상을 교육기관에서 자원봉사를 하자 그는 더 큰 활기를 느꼈다. 베풂에서 100시간은 마법의 숫자와도 같다. 오스트레일리아에서 60대 중반 성인 2,000명 이상을 대상으로 조사한 결과, 연간 봉사시간이 100~800시간인 사람이 100시간보다 적거나 800시간보다 많은 사람보다 더 큰 행복을 느끼고 삶의 만족도도 컸다. 1998년 미국에서 조사한 결과에서도 최소 100시간 이상 봉사활동을 한 성인이 2000년에도 살아 있는 비율이 더 높았다. 자원봉사를 100시간 넘게 해도 더 큰 이점은 없었다. 이것이 자원봉사의 ‘100시간 법칙’이다. 즉, 100시간은 베푸는 행동이 가장 큰 에너지를 주고 가장 적게 에너지를 소모시키는 범위다.
--- p.284

작가정보

저자(글) 애덤 그랜트

저자 애덤 그랜트(Adam M. Grant)는 와튼스쿨 조직심리학 교수. 하버드대학교 심리학과를 수석으로 졸업하고, 미시건대학교 대학원에서 조직심리학 박사 학위를 받았다. 영국에서 방문교수를 지낸 후 미국 노스캐롤라이나대학교에서 첫 강의를 시작했으며, 2년 후인 2009년 세계 3대 경영대학원으로 손꼽히는 와튼스쿨로 옮겨 지금까지 재직 중이다. 주제에 대한 심층 분석, 창의적이고 도발적인 연구 활동, 개념과 방법론에 대한 다각화된 시선에 힘입어 31살이라는 젊은 나이에 와튼스쿨 최초로 최연소 종신교수로 임명되었다. 직무설계, 업무 동기와 성과, 내향성과 실적의 연관성에 관한 그의 강의는 학생들 사이에서 ‘새롭고, 적용가능하며, 무엇보다 재미있다’고 정평이 나있다. 이를 증명하기라도 하듯 그는 노스캐롤라이나대학에서 지도력을 치하하는 위더스푼상과 테너상을 받았으며, 와튼스쿨에서도 3년 연속 ‘최우수강의평가상’을 수상했다. 그 밖에 [비즈니스위크] 선정 2012년 올해의 인기 교수, [포춘] 선정 40세 이하 세계 탑 비즈니스 교수 40인의 명단에도 이름을 올렸다. 미국심리학회와 경영학회, 산업조직심리학회에서 각각 ‘젊은 학자상’과 ‘우수 학술상’을 받으며 조직심리학... 분야의 그랜드슬램을 달성한 그를 두고 [뉴욕타임스]는 ‘세계에서 가장 생산성 있는 심리학자’로 추켜세우기도 했다. 그의 영향력은 학계를 넘어 경영계로 이어지고 있는데, 구글, 씨티그룹, 골드만삭스, 세계경제포럼, 유엔, 미국 공군을 상대로 자문활동을 펼치고 있다. 그는 「기브앤테이크」을 통해 ‘타인을 위해 베풀고, 양보하고, 헌신하는 행위’가 어떻게 성공으로 이어지는지 객관적으로 증명한다. 이 책은 출간 전부터 「뉴욕타임스」에 커버스토리로 다뤄지며 폭발적인 화제를 불러 모았다. 그 후 「포브스」「워싱턴포스트」「허핑턴포스트」「비즈니스위크」「파이낸셜타임스」「하버드비즈니스리뷰」 등의 유력 언론에 소개되어 단숨에 「뉴욕타임스」와 「월스트리트저널」, 아마존과 반스앤노블 베스트셀러 목록에 올랐으며, 책을 쓴 그 자신은 세계적인 베스트셀러 작가로 떠올랐다.

번역 윤태준

역자 윤태준은 한양대학교 철학과와 카네기멜론대학교 Logic and Computation and Scientific Methodology 과정에서 논리학을 전공했다. 옮긴 책으로 《법가, 절대 권력의 기술》과《단단한 공부》《긍정지능》《동양의 세계지도》가 있다.