마케팅전략 72계

이정학 지음

백산출판사 2018년 09월 07일 출간 종이책 : 2014년 01월 25일 출간

작품소개

책소개

『마케팅전략 72계』는 기업의 CEO를 비롯한 마케팅 및 영업 관계자뿐만 아니라 음식점 등 자영업을 하는 경영자에게도 도움이 되는 마케팅 전략을 제시한 책이다. 고사성어 속에서 고객 확보 및 유지를 통하여 매출증대는 물론 경쟁기업을 이기기 위한 전략을 뽑아 가르침을 전한다.

목차

머리말

제1장 始計(시계)_ 마케팅전략의 지침
제1계 금선탈각(金蟬脫殼)_ 사고를 전환하라
제2계 일엽지추(一葉知秋)_ 변화를 감지하라
제3계 장목비이(長目飛耳)_ 멀리 보고 많이 들어라
제4계 시불가실(時不可失)_ 타이밍을 놓치지 마라
제5계 민귀군경(民貴君輕)_ 고객은 기업의 근본이다
제6계 득롱망촉(得.望蜀)_ 고객의 욕구를 이해하라

제2장 鼓腹擊壤(고복격양)_ 고객을 만족시켜라
제7계 역지사지(易地思之)_ 고객의 입장에서 생각하라
제8계 요고순목(堯鼓舜木)_ 고객의 소리를 들어라
제9계 부접빈객거후회(不接賓客去後悔)_ 고객이 후회하지 않도록 하라
제10계 일각여삼추(一刻如三秋)_ 고객을 기다리게 하지 마라
제11계 일궤십기(一饋十起)_ 고객에게 반응을 보여라
제12계 구각춘풍(口角春風)_ 고객을 칭찬하라

제3장 水魚之交(수어지교)_ 고객과의 관계를 유지하라
제13계 순망치한(脣亡齒寒)_ 관계마케팅
제14계 일침견혈(一針見血)_ 고객을 단번에 사로잡아라
제15계 사위지기자사(士爲知己者死)_ 고객을 알아보라
제16계 소리장도(笑裏藏刀)_ 불평하지 않는 고객을 조심하라
제17계 수심가지 인심난지(水深可知 人心難知)_ 고객의 이탈을 막아라
제18계 수적천석(水滴穿石)_ 고객을 자주 만나라

제4장 修己治人(수기치인)_ 내부를 먼저 다스려라
제19계 신언서판(身言書判)_ 첫인상이 중요하다
제20계 구맹주산(狗猛酒酸)_ 불량한 종업원을 막아라
제21계 방민지구심우방천(防民之口甚于防川)_ 종업원의 목소리를 들어라
제22계 제궤의혈(堤潰蟻穴)_ 깨진 유리창의 법칙
제23계 고장난명(孤掌難鳴)_ 전사적으로 마케팅하라
제24계 지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)_ SWOT분석을 하라

제5장 生者必滅(생자필멸)_ 상품수명주기별 마케팅전략
제25계 선즉제인(先則制人)_ 신상품 선제전략
제26계 후발제인(後發制人)_ 신상품 반응전략
제27계 동여탈토(動如脫兎)_ 도입기 마케팅전략
제28계 파죽지세(破竹之勢)_ 성장기 마케팅전략
제29계 군웅할거(群雄割據)_ 성숙기 마케팅전략
제30계 강노지말(强弩之末)_ 쇠퇴기 마케팅전략

제6장 錦上添花(금상첨화)_ 상품 및 브랜드 전략
제31계 동가홍상(同價紅裳)_ 디자인전략
제32계 명실상부(名實相符)_ 브랜드전략
제33계 촌철살인(寸鐵殺人)_ 카피라이트전략
제34계 관주위보(貫珠爲寶)_ 패키징전략
제35계 견상지빙(見霜知氷)_ 인디케이터 제품전략
제36계 일거양득(一擧兩得)_ 하이브리드효과 마케팅

제7장 人以群分(인이군분)_ 시장세분화와 마케팅
제37계 분도양표(分道揚.)_ 라이프스타일마케팅
제38계 군계일학(群鷄一鶴)_ 귀족마케팅
제39계 독야청청(獨也靑靑)_ 싱글마케팅
제40계 노익장(老益壯)_ 실버마케팅
제41계 수구초심(首丘初心)_ 복고마케팅
제42계 십인십색(十人十色)_ 개별마케팅

제8장 借刀殺人(차도살인)_ 고객을 통하여 고객을 창출하라
제43계 겸청즉명(兼聽則明)_ 벤치마크마케팅
제44계 회자인구(膾炙人口)_ 구전마케팅
제45계 반객위주(反客爲主)_ 프로슈머마케팅
제46계 백문불여일견(百聞不如一見)_ 체험마케팅
제47계 점입가경(漸入佳境)_ 스토리텔링마케팅
제48계 부화뇌동(附和雷同)_ 밴드웨건효과 마케팅

제9장 順手牽羊(순수견양)_ 틈을 노려라
제49계 어부지리(漁夫之利)_ 틈새마케팅
제50계 일언천금(一言千金)_ 업셀링과 크로스셀링
제51계 견강부회(牽强附會)_ 바넘효과 마케팅
제52계 타초경사(打草驚蛇)_ 루프/넛지 마케팅
제53계 세월부대인(歲月不待人)_ 타임마케팅
제54계 길사상좌(吉事?左)_ 왼쪽마케팅

제10장 調虎離山(조호리산)_ 고객을 유도하라
제55계 공심위상(攻心爲上)_ 감성마케팅
제56계 포전인옥(抛?引玉)_ 길목마케팅
제57계 시형지술(示形之術)_ 고객 동선전략
제58계 거세촉목(擧世?目)_ 펀(Fun)마케팅
제59계 초요과시(招搖過市)_ 키치/티저 마케팅
제60계 신출귀몰(神出鬼沒)_ 게릴라마케팅

제11장 暗渡陳倉(암도진창)_ 고객을 우회하여 공략하라
제61계 권선징악(勸善懲惡)_ 착한 마케팅
제62계 무신불립(無信不立)_ 신뢰마케팅
제63계 금적금왕(擒賊擒王)_ 폭포효과 마케팅
제64계 백락일고(伯樂一顧)_ 셀러브리티마케팅
제65계 대동소이(大同小異)_ 유사차별화효과 마케팅
제66계 도광양회(韜光養晦)_ 하이딩마케팅

제12장 美人計(미인계)_ 고객을 유혹하라
제67계 이대도강(李代桃.)_ 미끼마케팅
제68계 감조지계(減.之計)_ 구구(99)마케팅
제69계 동시효빈(東施效.)_ 전시효과를 노려라
제70계 견물생심(見物生心)_ 충동구매를 노려라
제71계 조삼모사(朝三暮四)_ 대조효과를 노려라
제72계 주마가편(走馬加鞭)_ 마일리지/쿠폰 마케팅

고사성어 찾아보기

책 속으로

제1장
始計(시계)_마케팅전략의 지침
제1계 금선탈각(金蟬脫殼)_사고를 전환하라

금선탈각(金蟬脫殼)의 유래

이 성어는 ≪손자병법≫ 36계 중 제21계로서 그 유래는 다음과 같다.
중국 삼국시대(魏, 蜀, 吳) 촉(蜀)나라의 제갈량(諸葛亮)은 북쪽 위(魏)나라에 대한 정벌을 몇 번 시도했으나 성공하지 못했다. 결국 여섯 번째 북벌을 시도할 때 제갈량은 피로가 쌓이고 질병에 걸려 병사하게 된다. 제갈량은 임종 전 그의 후계자인 강유(姜維)에게 자신의 죽음을 일체 알리지 말라고 하였고 퇴각하는 계략을 은밀히 알려주었다. 이에 강유는 장인들에게 제갈량의 모양을 본뜬 목각을 만들라 명하였고, 목각에 깃털을 단 모자를 씌워 수레 안에 앉히도록 했다. 위(魏)군은 제갈량이 수레 안에서 지휘하는 모습을 보고 무슨 수작을 부리는지 불안하였다. 위나라의 사마의(司馬懿)는 제갈량이 잔꾀를 잘 부린다는 것을 익히 알고 있어, 병력을 물러서게 하고 촉군의 동태를 살피도록 명령하였다. 이때 강유는 제갈량의 영구를 이끌고 병력을 안전하게 후퇴시켰다. 사마의가 제갈량의 죽음을 알고 다시 병력을 풀어 추격전을 벌였지만 때는 이미 늦었다. 이와 같이 금선탈각(金蟬脫殼)은 진지의 원형을 그대로 보존하여 적이 함부로 침범하지 못하도록 한 다음 몰래 후퇴하는 군사적 전술을 의미하는 것이다.

금선탈각(金蟬脫殼)과 마케팅

오늘날 금선탈각(金蟬脫殼)은 군사적 의미 외에 ‘금빛 매미는 자신의 껍질을 과감하게 벗어던짐으로써 만들어진다’ 또는 ‘애벌레가 금빛 날개를 가진 화려한 모습으로 거듭나기 위해서는 껍질을 과감히 벗어던져야 한다’ 등의 의미로 해석하여 기업이나 단체에서 낡은 것은 버리고 새롭게 환골탈태(換骨奪胎)해야 한다는 혁신의 화두로 자주 사용되는 고사성어이다.
한자의 ‘革新(혁신)’은 가죽 ‘革(혁)’과 새로울 ‘新(신)’의 합성어로서 ‘동물의 껍질을 벗겨 유용한 가죽으로 새롭게 창조시킨다’는 뜻으로 ‘살가죽이 벗겨지는 아픔을 감내하면서 하는 일’이라는 의미이다. 이와 같이 혁신을 위해서는 다소의 아픔이 따르게 마련이다.
슘페터(Schumpeter)는 경제발전의 원인을 기업가의 혁신활동으로 보았으며, 혁신(innovation)은 창조적 파괴라고 하였다. 드러커(Drucker)는 혁신에 필요한 것은 버리는 것이라고 하였다. 즉 과거의 낡은 것들은 과감히 버리고, 고객을 위해 새로운 것을 창조하는 것을 혁신이라고 하였다.
오늘날 기업 간 경쟁은 날로 치열해지고, 고객은 신제품과 서비스를 지속적으로 요구하고 있다. 이에 부응하기 위해서는 기존의 고정관념에서 벗어나 금선탈각과 같은 혁신적 마인드를 통하여 고객의 욕구를 충 족시켜 줄 수 있는 마케팅의 지혜가 요구되는 것이다. 많은 기업들은 혁 신을 추구하고 있지만, 금선탈각을 하지 못하여 몰락한 경우도 있다. 또한 혁신은 항상 성공하는 것이 아니라 오히려 실패하는 경우가 많은데, 그 이유는 다음과 같다.
ㆍ전사적으로 합의점을 도출하지 못했기 때문이다.
ㆍ변화에 필요한 물적·인적 자원이 부족했기 때문이다.

출판사 서평

“고사성어에서 마케팅을 배우다!”
울산과학대학교 이정학 교수
「마케팅전략 72計」 서적 출간

울산과학대학교 이정학 교수가 고사성어에 마케팅전략을 접목한 「마케팅전략 72計」라는 제목의 서적을 출간했다(2014. 1. 25)
이 교수는 “고사성어는 함축적이고, 촌철살인(寸鐵殺人)과 같은 의미를 담고 있어 백 마디의 말보다 위력적이다”고 정의하고, 선인들의 지혜가 응축되어 있는 고사성어야말로 현대를 사는 우리에게 반성과 발전의 실마리를 제시해 주는 가장 적절한 도구라고 하였다.
이 교수는 오늘날 기업은 마케팅은 전쟁이고, 경쟁사는 적이며, 소비자는 싸워서 점령해야 할 고지라고 설명하면서 이에 대한 해법을 고사성어에서 찾았다. 이러한 아이디어는 출판업계에서 참신하고, 획기적인 것으로 평가하고 있다.
책의 구성은 마케팅전략을 크게 12장으로 나누어 한 장에 6개의 계책을 제시하여 총 72계로서 마치 손자병법 36계를 두 배로 확대한 것과 같다. 이 교수는 이 책이 기업의 CEO를 비롯한 마케팅 및 영업 관계자뿐만 아니라 음식점 등 자영업을 하는 경영자에게도 도움을 줄 것으로 확신한다고 하였다.
한편, 저자인 이정학 교수는 1960년 부산 태생으로 동아대학교에서 관광경영학 박사학위를 취득하였고, 2000년부터 울산과학대학교 호텔외식경영전공 교수로 재직하고 있으며, 「관광마케팅」과 「서비스마케팅」을 비롯한 17종의 전공서적은 물론 지난해 한국의 커피와 다방문화사를 다룬 「가비에서 카페라떼까지」라는 단행본을 출간하여 호평을 받은 바 있다.

작가정보

저자(글) 이정학

저자 이정학은 1960년 부산 태생으로 동아대학교에서 관광경영학 박사학위를 취득하였고, 2000년부터 울산과학대학교 호텔외식경영전공 교수로 재직하고 있으며, 「관광마케팅」과 「서비스마케팅」을 비롯한 17종의 전공서적은 물론 지난해 한국의 커피와 다방문화사를 다룬 「가비에서 카페라떼까지」라는 단행본을 출간하여 호평을 받은 바 있다.