스피치 메이크업

문석현 지음

위즈덤하우스 2009년 03월 18일 출간 종이책 : 2008년 11월 21일 출간

작품소개

책소개

말을 이미지화하라! 홈쇼핑 대박 쇼호스트가 알려주는 설득 화술!

이 책은 설득의 원리를 분석하고, 상대방을 쉽게 이해시킬 수 있는 화술 노하우를 소개한다. 어떻게 말해야 상대의 마음에 강력한 이미지를 심어줄 수 있는지에 관해 이야기한다. 2006년『비키니 화법』을 통해 핵심을 찌르는 짧고 강한 설득 기술을 전수했던 저자가 이번에는 이미지를 이용한 새로운 설득법을 알려준다.

그래서 제목을 '스피치 메이크업'이라고 붙였다. 얼굴에 메이크업을 하듯, 말에 이미지를 입히자는 것이다. CJ 홈쇼핑 쇼호스트인 저자는 아무리 분명한 메시지라도 제대로 표현하고 전달하지 못하면 소용없다고 말한다. 누군가를 설득하고 내 편으로 만들고자 한다면 상대의 머리와 가슴에 강한 이미지를 심어주어야 한다고 조언한다.

이런 방법이 논리적으로 따져서 설득하는 것보다 훨씬 빠르고 정확하게 가슴에 꽂힘을 강조한다. 본문은 어떻게 해야 이를 비즈니스와 일상생활 속에서 실천할 수 있는지를 이야기한다. 총 5부에 걸쳐 사람들의 감성을 자극할 수 있도록 자신의 말을 시각화하고 이미지화하는 훈련을 안내한다.

목차

추천의 글 상대의 마음에 강력한 이미지를 심어주는 말
추천의 글 즐기는 사람이 되어, 탐구하는 마음으로
머리말 당신의 말을 메이크업하라!

PART 1. 1%만 바꾸면 당신도 설득의 달인
처음 1분을 잡으라 | 말도 다이어트를 해야 한다 | 아부의 경쟁력 | 등 뒤에서 칭찬하라 | 아줌마 공략법 | 긍정의 힘 | 대체비용을 제시하라

PART 2. 알면서도 못 써먹었던 설득 심리
120만 원 vs. 월 10만 원 | 말이 생각과 행동을 바꾼다 | 남들 다 하는데… | 숨어 있는 장점을 끄집어내라 | 원조 프리미엄 | 작은 것은 커 보이게, 큰 것은 작아 보이게 | 숫자로 밀어붙이라 | 기왕이면 새 모델로 사셔야죠 | 반발심리를 자극하라 | 특별한 사람이라는 환상을 심어주라 | 하나의 주제를 정해 끝까지 밀고 나가라 | 어르신 관련 상품은 자식 사랑을 강조하라

PART 3. 유독 한국인에게 통하는 말
이 정도는 돼야… | 3의 비밀 | 당신은 훌륭한 리더입니다 | 1등을 강조하라 | 빨리빨리 | 제가요, 사실은요… | 공짜를 만들라 | 자식을 생각하면 이 정도는 하셔야죠 | 젊음에 대한 욕망을 심어주라 | 꿈을 꾸게 하라 | 딱 3분만! | 사회 이슈에 편승하라 | 먼저 상대를 인정해주라

PART 4. 말없이도 하는 설득
대화의 주도권을 놓지 말라 | 적절한 맞장구는 관심의 표시다 | 상대에게 마음의 빚을 지게 하라 | 영역 싸움에서 무조건 이기라 | 설득은 눈에서 판가름 난다

PART 5. 말을 잘하려면
주제는 하나로, 표현은 다양하게 | 글 쓰는 훈련을 하라 | 순발력도 연습에서 나온다 | 반복된 서술어는 금물이다 | 세상에서 가장 확실한 투자, 독서

책 속으로

남들보다 더 잘돼야 한다는 말도 필요 없다. 이것만 있으면 남들보다 더 나은 삶을 누릴 수 있다는 말도 아니다. 그저 남들만큼은 해야 한다는 말만 해도 상대는 심하게 흔들릴 수 있다. 굳이 이런 상황이 아니더라도 “이 정도는 하셔야죠”라는 말은 얼마든지 먹힐 수 있다. 우리들 마음속 깊은 곳에는 이 독특한 ‘평등주의’가 항상 똬리를 틀고 있기 때문이다.
-「유독 한국인에게 통하는 말」 중에서, p113

나의 메시지가 상대방의 머리에 강하게 들러붙기를 원한다면, 그리고 나의 메시지로 상대의 마음이 움직이길 원한다면 무조건 3가지로 요약하고 압축해야 한다. 잔가지를 과감하게 쳐내고 가장 마음에 드는 굵은 가지 3개만 준비하라. 그래야 내 말이 오래 간다.
-「유독 한국인에게 통하는 말」 중에서, p119

처음 만난 사람과 쉽게 친해지고 싶을 때 바로 써먹을 수 있는 특별한 방법이 하나 있다. 일반적인 대화뿐만 아니라, 비즈니즈 관계에서도 잘 먹힌다고 한다. 그건 바로 ‘병(病)’ 이야기를 하면서 대화를 시도하는 것이다.
(중략) 골프 이야기, 술 이야기, 연예계 이야기보다도 훨씬 자연스럽게 어울릴 수 있는 주제가 바로 각종 병 이야기다. 여기서 주의해야 할 것이 하나 있다. 반드시 나의 병 이야기를 먼저 꺼내야 한다. 생각해보라. 처음 보는 사람이 나에게 “얼굴색이 검은데 간이 안 좋으신가 봐요. 괜찮으세요?”라는 이야기를 한다면, 그 사람과는 두 번 다시 보고 싶지 않을 것 아닌가.
그래서 나의 이야기를 솔직하게 얘기하면서 운을 띄우는 것이다. “전 가끔 심장이 콱콱 조여 올 때가 있어요. 이 부장님은 그런 적 없으세요?” “요즘 계속 살이 찌네요. 먹는 것도 없는데 허리가 2인치나 늘었어요. 뭐 방법이 없을까요?” 이렇게 대화를 시작하면, 십중팔구 상대방은 표정부터 달라지면서 몸을 내 쪽으로 기울 것이다.
-「유독 한국인에게 통하는 말」 중에서, p134

상대와 대화할 때, 내 뜻대로 이어지지 않는다고 조금이라도 조급해하거나 불편해할 필요 없다. 가만히 듣고만 있으면 기회는 온다. 원래 말을 많이 할수록 정보는 많이 나오게 돼 있다. 결국 자신의 약점을 스스로 더 많이 노출하는 격이다. 아무 말 없이 침묵을 지키는 사람보다는 쓸데없는 말이라도 많이 하는 사람이 훨씬 요리하기가 쉽다.
-「말없이도 하는 설득」 중에서, p176

출판사 서평

1%만 바꿔도 설득의 달인이 될 수 있다!

일본에서 있었던 일이다. 어느 방송사에서 육상 멀리뛰기 경기를 중계하던 중 일본 신기록이 나왔다. 마침 그 기록은 세계 기록과 불과 6센티미터밖에 차이가 나지 않아서 더욱 값진 기록일 수밖에 없었다. 바로 이 신기록이 만들어지는 순간, 웬만한 중계 캐스터는 이렇게 말했을 것이다. “이제 일본 신기록과 세계 신기록은 불과 6센티미터밖에 되지 않습니다.”
하지만 재치 있는 캐스터는 6센티미터를 다른 말로 표현하면서 TV중계를 지켜보던 시청자들을 더 흥분하게 만들었다. 과연 그 캐스터는 뭐라고 표현했을까?
“시청자 여러분, 이제 우리 일본 신기록과 세계 신기록의 차이는 불과 이쑤시개 차이밖에 되지 않습니다!”

우리는 살아가면서 무수히 많은 말을 하고 많은 말을 듣는다. 하지만 말을 제대로, 효과적으로 할 수 있는 사람은 그렇게 많지 않다. 위의 경우처럼 똑같은 내용의 말을 하더라도 어떻게 표현하느냐에 따라 그 말을 받아들이는 상대는 전혀 다르게 받아들이게 된다. 이것이 바로 화술의 힘이요, 스피치의 매력이다.
말을 할 때는 단 한마디를 하더라도, 상대의 가슴에 강력한 이미지를 심어줄 수 있어야 한다. 그것이 백 마디 구구절절한 설명보다 훨씬 효과적이고 확실하다. 회사에서, 면접에서, 가정에서, 비즈니스 미팅에서 누군가를 설득하고 내 편으로 끌어들여야 할 때 우리는 늘 생각한다. ‘내 진심이 조금만 더 잘 전달됐더라면….’ 이러한 고민을 하는 대한민국의 많은 사람들을 위해, 쇼호스트 문석현이 수천 명의 시청자를 설득한 노하우를 살려 설득의 기술과 화술의 비법을 담은 책 『스피치 메이크업』을 펴냈다.

설득과 화술에도 공부가 필요하다
쇼호스트 문석현은 늘 화려한 수식어를 달고 다닌다. 분양가 12억짜리 아파트를 팔고, 한국 최초로 홈쇼핑에서 벤츠를 팔면서 한 시간에 약 20억의 매출을 올리는 등 굵직굵직한 대형 상품들을 팔아치우면서 많은 주목을 받고 있다. 또한 우리나라 최초의 석사 출신 쇼호스트로서, 2004년에 발표한 석사논문 「쇼호스트가 시청자의 제품 구매에 미치는 영향 연구」가 많은 언론에 보도되면서, 쇼호스트의 위상을 한 단계 끌어올렸다는 평가를 받고 있다.
문석현은 전작인 『비키니 화법』을 업그레이드하여, 쇼호스트로서 수많은 시청자를 설득한 다양한 방송 경험과 실전 노하우에, 심리학적 이론과 설득 원칙들을 접목시킴으로써 쉬우면서도 깊이 있는 스피치 책을 이번에 내놓았다.
하지만 설득의 달인이라고 해서 특별한 비법이 따로 있는 것도 아니고, 화려한 언변이나 테크닉이 필요한 것도 아니다. 오히려 누구나 다 아는 것을 어떻게 잘 활용하느냐가 관건이라고 할 수 있다. 이를 위해서는 사람들의 심리를 잘 관찰하고 설득의 원리를 공부하는 자세가 필요하다. 똑같은 내용의 말이라도, 단 1%의 차이가 전혀 다른 효과를 불러오는 것이다.

감성을 시각화하라!
말을 이미지화하라!
세일즈를 디자인하라!
상대의 가슴에 강력한 이미지를 심어주기 위해서는, 상대가 나의 말을 듣고 바로 주제에 대해 그림을 그릴 수 있는 ‘상(象)’을 만들어줄 수 있어야 한다. 논리적으로 풀고 몇 단계를 거쳐서 말하는 것이 아니라, 짧은 몇 마디의 말로 주제를 명확한 이미지로 떠올릴 수 있게 하는 것이다. 그렇게 한번 머리로 들어간 이미지는 좀처럼 수정되거나 지워지지 않는다. 결국 논리보다는 감성에 호소하는 설득이 훨씬 효과가 큰 것이다.
이렇게 감성에 호소하는 대표적인 설득 방법이 바로, ‘문전 걸치기 이론’을 활용한 설득이다. 예를 들어, 금액이 매우 부담스러운 상품을 판매할 때는 파는 사람이나 사는 사람이나 큰 금액 때문에 쉽게 결정을 내리지 못하는 것이 사실이다. 그럴 때 고객의 부담을 잘게 나누어서 작아 보이도록 할 수 있다면 설득은 무척 쉬워진다.
120만 원짜리 고가의 디지털TV라고 하면 무척 비싸 보이지만, 무이자 12개월을 적용해서 월 10만 원이라고 표현한다면 얘기는 달라진다. 거기에 멋진 모델이 우아하게 앉아서 TV를 시청하고 있는 이미지까지 곁들여진다면, 고객으로서는 유혹을 물리치는 것은 쉬운 일이 아니다. 이처럼 상대를 설득하려면 내가 내민 카드가 부담 없어야 한다. 부담을 줄이고 줄일수록 상대는 가벼운 마음으로 응할 수 있는 것이다.
이 외에도 이 책에는 말 한마디로 사람들의 감성을 자극할 수 있는 다양하고 풍부한 사례들이 담겨 있다. 대한민국의 아줌마들을 어떻게 해야 사로잡을 수 있는지, 숫자를 활용한 다양한 표현법, 사람들의 내면에 숨어 있는 청개구리 심리를 교묘하게 자극하는 법 등 많이 듣기는 했지만 막상 실전에서 어떻게 써먹어야 좋을지 몰랐던 설득의 비법들이 자세하게 설명되고 있다. 독자들은 그냥 필요할 때마다 곶감 빼 먹듯이 요긴하게 사용하면 된다.

강호동의 「무릎팍 도사」가 재미있는 이유는?
하지만 세상에는 말로 하는 설득만 있는 것은 아니다. 비즈니스 현장이나 대인관계를 가만히 살펴보면 의외로 언어 외적인 부분에서 대화가 이루어지는 경우가 많다. 저자는 이것을 ‘말 없이도 하는 설득’이라고 부르는데, 그 대표적인 예가 바로 「무릎팍 도사」의 강호동 씨이다.
강호동 씨는 게스트가 무대에 들어오면 한바탕 떠들썩하게 춤을 추다가 자리를 잡고 앉는다. 이때 게스트가 자리에 앉으면 그는 탁자를 ‘쾅’하고 강하게 치면서 몸으로 탁자 위를 덮고 게스트의 코앞까지 얼굴을 들이댄다. 이때 게스트는 깜짝 놀라며 몸을 뒤로 빼면서 어색해하게 되는데, 이것이 바로 강호동 식의 기선제압이라고 할 수 있다. 강호동 씨는 게스트와 마주 앉은 상태에서 먼저 탁자 위에 몸을 얹으면서 게스트보다 많은 공간을 차지하고, 공간을 다 뺏긴 게스트는 점점 위축되면서 진행자의 기에 눌릴 수밖에 없다. 이제 대화는 자연스럽게 진행자가 주도권을 쥐게 되고, 기싸움에서도 진행자가 이기게 되는 것이다.
이것은 연봉협상, 비즈니스 미팅, 협력사 미팅 등 다양한 상황에서 내가 주도권을 쥐고자 할 때 활용할 수 있는 비법이다. 즉, 내가 갖고 있는 물건이나 도구들을 되도록 많이 펼쳐놓고 시작하게 되면 자신도 모르게 심리적 안정을 얻게 되고, 이것은 자신감을 얻는 데 최상의 무기가 된다.

쇼호스트 문석현이 전하는 설득의 기술과 화술의 비법!
쇼호스트는 그야말로 말 하나로 먹고 사는 직업이다. 그들이 말을 얼마나 잘하느냐 못하느냐에 따라 그날 방송 상품의 매출이 좌우될 정도로, 그들에게는 말로 사람을 설득하는 기술이 가장 중요한 무기다. 사람들의 가장 약한 지점을 건드려 전화기를 들지 않고는 못 배기게 하는 그들의 화려하면서도 치밀한 설득의 기술을 배워보자. 저자의 경험에서 나온 생생하고 다양한 사례들과 실전에서 바로 써먹을 수 있는 친절한 팁들을 통해, 상대를 내 편으로 넘어오게 하는 나만의 전략을 세울 수 있다.

추천사

누군가를 설득하고 내 편으로 만들고자 한다면, 상대의 머리와 가슴에 강한 이미지를 심어줄 수 있어야 한다. 사람들이 나의 말을 듣고 하나의 ‘상(象)’을 만들 수 있다면, 논리적으로 따져서 설득하는 것보다 훨씬 더 빠르고 정확하게 가슴에 꽂힐 수 있다. 문석현의 『스피치 메이크업』은 이러한 설득의 원리를 정확하게 설명해주는 책이다.
-배한성 성우, 서울예술대학 겸임교수

성공적인 세일즈 화법의 비결은 바로, 고객이 무엇을 원하는지 정확하게 파악하는 것이다. 거기에서 모든 세일즈가 시작되고 완성된다. 쇼호스트 문석현은 그러한 원리를 누구보다 잘 알고 있는 설득의 달인이다. 이 책을 통해, 단순한 스킬이 아닌 긍정적인 삶의 자세와 자신감을 배울 수 있기를 바란다.
-김미경 더블유 인사이츠 대표, 『꿈이 있는 아내는 늙지 않는다』 저자

비즈니스 현장에서 누군가를 만나 대화를 하거나 설득을 해야 할 때 가장 중요한 것은 상대와의 호흡이다. 문석현 씨가 최고의 쇼호스트가 될 수 있었던 건 고객과 공감하고 소통하는 설득의 기술을 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다. ‘쉽고 명쾌하게 고객을 설득하는 기술’을 배울 수 있다는 것이 놀랍고 유쾌하다.
-배양숙 삼성생명 FC, TOT(Top of the Table, 백만달러원탁회의) 회원

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작가정보

저자(글) 문석현

교통방송(TBS) 아나운서 출신으로 현재 CJ홈쇼핑 쇼호스트로 활동하고 있다. 성균관대학교 언론정보대학원 석사과정을 졸업했다. 석사논문 「쇼호스트가 시청자의 제품 구매에 미치는 영향 연구」가 많은 언론에 보도되면서, TV홈쇼핑 및 세일즈 업계에서 주목받게 되었다.『주간한국』에 ‘홈쇼핑의 세계’를 연재했고, KBS 아카데미에서 쇼호스트ㆍ리포터 과정 강사로 활동했다. 아파트, 벤츠 등 대형 상품을 팔고 연평균 천억 대의 매출을 올리면서 TV홈쇼핑의 새로운 역사를 열어가고 있다. 지은 책으로 『비키니 화법』이 있다.