길을 찾아라 아니면 만들어라

현병택 지음

원앤원북스 2014년 09월 24일 출간 종이책 : 2014년 09월 08일 출간

작품소개

책소개

『길을 찾아라, 아니면 만들어라』은 36년간의 열정을 담은 업무노트이자 그간의 삶에 대한 진솔한 기록이다. 저자는 한 시대를 온몸으로 뛰어온 비즈니스맨으로서 땀 냄새 나는 경험담을 소개하는 데 충실하기 위해, 다른 사람의 책이나 말을 가급적 참고하지 않으려고 노력했다. 저자가 은행원에서 출발해 부행장을 거쳐 경제방송 방송사 대표에 이르기까지, 다양한 분야에서 만난 사람들과의 영업 이야기와 마케팅 노하우, 정곡을 찌르는 영업 비책까지 어느 책에서도 보기 힘든 이야기들을 보여준다. 이 책을 통해 비즈니스맨으로서 그간 지나온 길을 되돌아보며 앞으로 나아가야 할 바를 분명하게 정립할 수 있을 것이다.

목차

지은이의 말_ 고객의 영혼을 춤추게 하는 나만의 노하우를 공개한다!

1장 남들처럼 하고 있으면 길은 보이지 않는다
01 만나지 못할 사람은 아무도 없다고 생각하라
02 나를 알리는 나만의 메뉴판을 만들어라
03 차별화를 하되 상대방이 편한 명함을 만들어라
04 나를 각인시키는 시간은 따로 있다
05 비즈니스를 잘하려면 때론 배우가 되어야 한다
06 조직과 고객을 위해서라면 욕먹기를 두려워마라
07 모두가 좋아하는 사람이 되기를 바라지 마라
08 비빌 언덕이 있다면 더 열심히 비비자

2장 겸손과 감사의 마음이 있어야 길이 보인다
09 내가 그 사람보다 못한 모습을 보일 필요가 있다
10 스스로 낮추면 오히려 높아지는 것이 세상 이치다
11 겸손한 을의 자세로 사람들을 대하라
12 고객의 좋은 점만을 보는 사람이 되자
13 회사 배지는 비즈니스를 부자연스럽게 만든다
14 나를 만나준 고객에게 진심으로 고마워하자
15 출근할 때 영혼을 집에 놓고 나올 줄 안다

3장 고객과 같은 방향을 바라봐야 길이 보인다
16 공통분모를 자극하면 마음을 나눌 수 있다
17 고객으로 만들고 싶은 사람의 정보를 줄줄 꿰라
18 고객을 만나기 위해 모든 연결고리를 총동원하자
19 고객에게 필요한 것이 무엇인지 먼저 알아내라
20 몸 안의 나침반은 언제나 고객을 향해야 한다
21 칭찬을 통해 기쁜 만남을 만들어야 한다
22 고객을 향한 적당한 독설도 때론 필요하다
23 까다로운 고객의 불만을 말끔하게 처리하라

4장 길이 보이지 않을 땐 기본부터 다시 시작하라
24 작고 사소한 것들을 소홀히 다루면 안 된다
25 막막하다면 처음의 그 마음을 돌아봐야 한다
26 살아남기 위해 초심으로 돌아가야 한다
27 성공은 지갑 열리는 시간과 횟수에 정비례한다
28 말은 사라지지만 메모는 오래 남는다
29 계약을 위한 각종 서류를 가방에 넣고 다니자
30 사무실 문을 여는 그 순간부터 집중하자
31 안정적이라고 안주하다간 도태되고 만다

5장 진심을 전달하면 없던 길도 만들 수 있다
32 말 한마디, 마음 씀씀이 하나에 진심을 담자
33 어려운 사정에 처한 사람을 진심으로 도와라
34 작은 선물이라도 꼼꼼히 정성스럽게 챙기자
35 고객이 생각하지 못한 것을 해줘야 한다
36 악수하면서 손으로 말하고 눈으로 느끼자
37 헤어질 때 좋은 기억을 남기는 사람이 되자
38 인연을 맺은 사람을 위해 진심을 다한다

에필로그_ 나는 고객이 좋았고, 그렇기에 고객을 만나면 행복했다!
『길을 찾아라. 아니면 만들어라』 저자와의 인터뷰

책 속으로

영업에 성공한 사람들을 가만히 보면 그들은 사람을 두려워하지 않는다. 상대가 누구든 만날 수 있다는 자신감에 차있다. 세상에 자기가 만나지 못할 사람은 아무도 없다고 생각한다. 그리고 일단 만나면 그게 누구든지 간에 상품을 팔 수 있다는 자신감으로 넘쳐난다. 북극에서 냉장고를 팔고 아프리카에서 난로를 팔 수 있다는 자신감! 세상에 만나지 못할 사람은 아무도 없다는 믿음, 그리고 만나면 무조건 그 사람을 내 사람으로 만들 수 있다는 신념을 가진 사람이 비즈니스 현장에서도 성공할 수 있다. 만날 사람이 없다고 푸념만 할 게 아니라 일단 사람을 만나기 위해 길을 나서야 한다. 사무실에 앉아 있는 시간보다 더 많은 시간을 길 위에서 보내야 한다. 현장에서 만나는 사람은 그 누구든 내 고객이 될 수 있다는 생각으로 사람을 만나야 한다. 세상에 만나지 못할 사람은 아무도 없다. _p.25

이순신 장군은 상대에 대한 철저한 분석 없이는 전투에 나서지 않았다. 바다의 상황과 그날의 날씨, 왜군의 규모, 심지어 상대 장수가 누군지를 알고 난 뒤에야 전략을 세웠다. 승리를 위해 전투를 치르기에 가장 좋은 날과 장소를 확인하고 이길 수 있는 최적의 장소를 확인한 다음, 왜군을 그곳으로 유인하는 치밀한 전략까지 펼쳤다. 철저히 이기는 전투를 했던 이순신 장군 병법의 기본은 치밀한 준비였지만, 그 안에는 조선 수군의 상황을 아는 것이 전제되어 있었다. 나를 아는 것이 가장 중요하다. 나를 알아야 상대를 만났을 때 내가 할 수 있는 정도를 알게 되고, 그에 따른 대비를 할 수 있기 때문이다. 비즈니스 현장에서는 나를 아는 것과 상대를 아는 것이 전투 현장 이상으로 중요하다. 전투와 다른 점은 내가 나를 아는 것 이상으로 상대방에게 나를 알려야 한다는 점이다. 내가 상대를 알고 상대가 나를 안다면 두 사람의 관계는 급진전된다. 언제든 나를 알릴 수 있는 메뉴판을 준비하고 때를 기다릴 필요가 있다. _p.33~34

명함을 주고받는 자세 역시 중요하다. 예의와 격식을 차려 주고받았을 때, 명함은 온전한 자기가치를 가지게 된다. 건네받은 명함에 눈길 한번 주지 않고 가방에 넣어버리거나 상대방에게 무슨 대단한 하사품을 주듯 말없이 건네는 명함은 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있다. 상대방으로부터 명함을 받았다면 그 자리에서 이름은 무엇이고, 회사의 정확한 상호는 무엇이며, 그 사람의 직책이 무엇인지 정도는 꼼꼼히 읽어볼 필요가 있다. 건넬 때 글자의 방향을 고객에 맞추지 않거나 무성의하게 던져놓은 명함은 차라리 주지 않느니만 못하다. 명함을 받아들고 간단한 인사를 건네면 효과적일 수 있다. “성함이 독특하시네요.” “이름이 참 예쁩니다.” 등의 말을 건네면 고객은 나를 다시 보게 된다. 명함을 건넬 때 스스로를 각인시키는 유머를 던지는 것도 하나의 방법이다. “개그맨 OOO를 닮았습니다.” “마라톤은 누구에게도 지지 않을 자신이 있습니다.” 등의 말을 건네면 고객은 나를 좀더 쉽게 기억할 수 있을 것이다. _p.41~42

성공 뒤에는 적들도 많은 법이다. 앞서 가다 보면 시기와 질투도 끊이지 않는다. 하지만 비즈니스 세계에서는 실리가 최고의 가치다. 성과 앞에선 정적(?)들도 목소리를 내지 못한다. 고객들 속으로 부지런히 뛰어든 덕분에 나는 기업은행에서 몇 안 되는 부행장 자리까지 올랐다. 고객평가에서 늘 1등을 하던 지점장이었기에 가능했던 것 아닐까? 당시 나와 함께 일하던 직원들과는 지금도 연락을 한다. 당시엔 나를 어려워하던 직원들이 이제는 나를 그리워한다. 나와 함께 일하던 시절이 행복했다며 자랑스럽게 말한다. 조직의 발전을 위해서라면, 그리고 고객을 위해서라면 욕먹기를 두려워해서는 안 된다. 예전에는 조직 관리를 잘하는 직원을 최고로 삼았지만 이제는 달라졌다. 요즘 시대에 최고의 직원은 상사를 최우선하는 사람이 아니라 고객을 최우선으로 대하는 사람이다. _p.64

손에 기름때가 묻는 것도 마다하지 않고 텁석 손을 잡는 나를 보고 그들은 자연스럽게 친구로 받아들였다. 단지 옷차림 하나 바꿨을 뿐인데 그들은 쉽게 마음의 문을 열었다. 이처럼 그 사람과 내가 다른 사람이 아니라는 것을 깨닫게 하는 것, 동료의식을 느끼게 하는 것이 가장 중요한 비즈니스 비결이다. 자세를 낮추면 높일 때보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있다. 왜냐하면 사람의 마음은 위에서 아래로 흐르기 때문이다. 운동경기를 관람하는 사람들에겐 묘한 심리가 작용한다. 특별히 선호하는 팀이 없을 경우 대부분 약자를 응원하게 된다. 이기는 편이 내 편인 듯하지만, 마음 한 켠에선 자신도 모르게 지는 편이 내 편이라는 묘한 동정심이 작용하게 된다. 도움은 상대보다 못할 때 받을 확률이 높아진다. 비즈니스 현장에서 고객과 만난다면 내가 그 사람보다 못한 모습을 보일 필요가 있다. _p

출판사 서평

실전 경험을 담은 살아있는 성공지침서!
이 책은 36년간의 열정을 담은 업무노트이자 그간의 삶에 대한 진솔한 기록이다. 저자는 한 시대를 온몸으로 뛰어온 비즈니스맨으로서 땀 냄새 나는 경험담을 소개하는 데 충실하기 위해, 다른 사람의 책이나 말을 가급적 참고하지 않으려고 노력했다. 이 책에는 저자가 고객과 보다 가까워지기 위해 찾아낸 독창적 노하우가 망라되어 있다. 저자는 늘 번뜩이는 아이디어로 주변 사람들을 놀라게 했고, 내놓는 상품마다 히트를 쳤다. 언론에 대서특필되며 화제를 모았던 ‘현씨마케팅’ ‘붉은 노끈 마케팅’ 등이 대표적이다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 성공스토리와는 달리 『길을 찾아라. 아니면 만들어라』에서는 저자가 은행원에서 출발해 부행장을 거쳐 경제방송 방송사 대표에 이르기까지, 다양한 분야에서 만난 사람들과의 영업 이야기와 마케팅 노하우, 정곡을 찌르는 영업 비책까지 어느 책에서도 보기 힘든 이야기들을 보여준다. 이 책을 통해 비즈니스맨으로서 그간 지나온 길을 되돌아보며 앞으로 나아가야 할 바를 분명하게 정립할 수 있을 것이다.
이 책은 인생의 화려한 이력보다 비즈니스 현장에서 고객과 희로애락을 함께한 저자의 치열한 삶이 담겨 있다. 은행 지점장이 되어서도 시장 아주머니들 사이를 뛰어다녔고, 문전박대하는 우량 기업의 사장을 만나러 일부러 비에 흠뻑 젖은 모습으로 공장을 찾아가기도 했다. 양복을 벗어던지고 출근하면 푸른 점퍼로 갈아입고 공단을 누비기도 했다. 저자의 관심은 사장이나 백만장자만이 아니라 시장에서 장사하는 아주머니, 거래처 기업의 수위 아저씨와 경리 여직원 등 모든 계층을 망라했다. 이들 모두는 저자에게 큰 도움을 주는 훌륭한 아군들이었고, 저자는 그들을 백만장자들과 똑같은 정성으로 챙겼다. 말보다는 행동으로 고객을 하늘과 같이 섬김으로써 기업의 발전과 더불어 고객에게 큰 감동을 주었다. 이 책은 성공을 꿈꾸는 비즈니스맨들, 그리고 고객만족을 최우선으로 하는 기업경영에 귀감이 될 것이다

남들처럼 하고 있으면 길은 보이지 않는다!
저자가 말하는 성공의 핵심은 ‘될 때까지 오직 진심으로 부딪치고 또 부딪치는 것’이다. 그는 영업은 100% 인간관계이며, 상품의 판매는 인간관계를 관리할 때 생겨나는 부산물에 불과하다고 주장한다. 그러므로 온 힘을 다해 고객을 진심으로 챙기고, 필요하다면 고객의 주변까지 관심을 확장한다. 고객과 부딪쳐 부산물을 수확해야 하는 시점에 보여주는 그의 집중력과 열정, 그리고 기지에 찬 순발력은 정말 놀라울 정도다. 이 책에서 제시하는 영업방식을 보면, 기지에 찬 전략과 초인적 열정이 넘쳐난다. 그는 기업은행 부행장 시절 자신의 성씨인 ‘현씨’가 드물어 같은 성씨끼리의 친근감과 유대가 강할 것이라는 생각에서 착안한 ‘현씨마케팅’을 기획 추진했다. 이 마케팅은 예상을 훨씬 뛰어넘는 폭발적인 반응을 불러일으켰다. 이뿐 아니라 떠난 고객을 다시 찾아오자는 캠페인을 벌이며 다른 은행으로 발길을 돌린 고객들을 일일이 찾아가 탁자 위에 대뜸 붉은 노끈을 한 다발 올려놓았다. 어리둥절해하는 고객들에게 그는 인연의 끈을 다시 묶어 기업은행과 평생 함께 가자며 손을 내밀었다. 고객 사이에서 두고두고 화제가 되었던 ‘붉은 노끈 마케팅’이다.
이 책은 5장으로 구성되어 있다. 1장에서는 남들처럼 똑같이 하지 말고 자기만의 독특한 개성을 살릴 것을 주장한다. 어느 누구를 만나도 나를 알릴 수 있는 ‘나만의 메뉴판’ 만들기, 독특한 문구를 적어 넣은 ‘명함’, 상대에게 나를 각인시킬 수 있는 시간 활용법 등 톡톡 튀는 아이디어로 상대에게 나를 알리는 방법들을 알려준다. 2장에서는 겸손과 감사의 마음이 중요함을 보여준다. 상대방의 눈높이보다 조금 더 낮춘 자세로 다가가기, 겸손한 을의 자세로 대하기, 고객에게 고마운 마음을 제대로 전달하기 등을 제시한다. 3장에서는 고객과 같은 방향을 바라볼 것을 권한다. 고객을 만나기에 앞서 자신의 연결고리를 총동원하고, 칭찬과 독설을 적절히 활용하는 방법을 제시한다. 4장에서는 길이 보이지 않을 때는 기본부터 다시 시작할 것을 권한다. 작고 사소할지라도 소중히 여기고, 초심의 중요성을 제시한다. 마지막으로 5장에서는 진심의 중요성을 보여준다. 말 한마디, 마음 씀씀이 하나에 진심을 담아야 하고 작은 선물이라도 꼼꼼히 정성스럽게 챙겨야 하는 것이다.

책속으로 추가
배우자나 연인에게 선물을 주고도 욕먹는 사람이 있다. 선물을 받는 사람은 생각지도 않고 내 생각만 했기 때문이다. 선물을 받을 사람에게 필요한 것이 무엇인지를 제대로 알지 못했기 때문이다. 그저 적당히 내가 가진 돈에 선물을 맞췄거나, 그 시기를 모면하려고 선물을 대충 골랐기 때문이다. 선물은 가격이 중요한 게 아니다. 정

작가정보

저자(글) 현병택

저자 현병택은 1978년 2월 IBK기업은행에 행원으로 입행해 지점장, 본점 부장, 지역본부장 등을 두루 거쳤다. 2004년 8월 부행장으로 승진해 개인·기업·마케팅본부장으로 오늘의 기업은행이 되는 데 참여하게 된 것을 큰 행운이라고 생각하고 있다. 기업은행의 자회사인 IBK캐피탈의 대표를 끝으로 32년간의 금융인 생활을 마쳤고, 2001년 10월 저축의 날에 철탑산업 훈장을 받았다. 2011년 12월 전공분야를 바꾸어 우리나라 대표 종합경제채널 머니투데이방송의 대표로서 새로운 길을 개척하고 있다. 그는 영업은 인간관계이며, 상품의 판매는 인간관계를 관리할 때 생겨나는 부산물에 불과하다고 생각한다. 그의 집중력과 열정, 그리고 기지에 찬 순발력은 정말 놀라울 정도다. 현장을 누비는 것이 몸에 밴 그는 가는 곳마다 탁월한 업무실적을 거두고 있다. 틈나는 대로 ‘변화와 혁신에 이르는 길’ ‘고객의 영혼을 춤추게 하라’ ‘성공하는 사람들의 창조적 습관’ 등 자기계발 위주의 특강을 여러 곳에서 하고 있다. 1954년 6월 충남 예산에서 태어났고, 한국외국어대학교 국제통상학과를 졸업했다. 자타가 공인하는 마라톤 마니아로 풀코스를 20회 완주했다. ‘을이 갑보다 더 아름답다.’라는 믿음을 가진 저자를 아는 사람들은 그를 ‘타고난 장사꾼’ ‘아이디어 제조기’ 그리고 ‘지칠 줄 모르는 불도저’라 부르는 데 주저하지 않는다.