보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지

김광주 지음

원앤원북스 2009년 09월 22일 출간 종이책 : 2009년 08월 23일 출간

작품소개

책소개

이 책은 보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지를 기록한 책으로서 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들과 보험설계사를 넘어 종합재무설계사로 거듭나기 위해 알아야 할 사항을 6단계로 정리해 놓았다. 부침이 심한 보험 업계에서 꾸준히 살아남기 위해 지켜야 할 기본 지침들과 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 하게 하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 만날 수 있다.

목차

지은이의 말_ 보험세일즈 초보자를 위한 살아 있는 가이드북

PART 1 지금 당장 알에서 깨어나라

1장 먼저 나를 평가하라
Buzz Session 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가
고객은 왜 보험에 가입하는가
나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가
보험영업인은 사업가인가, 직장인인가
사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람

2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다
Buzz Session 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가
보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템
보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업
상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다
고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다
성공은 결코 시간에 비례하지 않는다
전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가
자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라
KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체

3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙
Buzz Session 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까
제1법칙_만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
제2법칙_면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
제3법칙_지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다

PART 2 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다

4장 만날 사람을 확보하라
Buzz Session 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가
친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라
성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다
반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준
개척영업은 소개로부터 시작하라
세미나영업은 팀워크가 관건이다
바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라

5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠
Buzz Session 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가
백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다
제1단계_자신의 능력과 장점을 분석하라
제2단계_각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라
제3단계_목표 시장을 세분화 해 공략하라
제4단계_선정된 시장을 위한 전략을 개발하라

6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문
Buzz Session 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까
질문 1_면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가
질문 2_대화의 주도권을 잡고 있는가
질문 3_면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가
질문 4_언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가
질문 5_얼마나 집중하고 있는가
질문 6_확신과 열정을 유지하고 있는가
질문 7_실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가

PART 3 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다

7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다
Buzz Session 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가
3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라
AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트
숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라
면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도
성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙
고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라

8장 프레젠테이션은 예술이다
Buzz Session 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까
적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라
고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소
효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문
고객으로부터 배우는 3가지 보물
반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항
변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라

9장 고객은 왜 거절하는가
Buzz Session 호미로 막을까, 가래로 막을까
진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가
청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다
이런저런 거절에 어떻게 대응할까
변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다

PART 4 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다

10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다
Buzz Session 증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까
우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가
증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀
감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계

11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라
Buzz Session 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가
고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라
모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라
창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라
변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다

PART 5 보험영업을 넘어 재무설계로

12장 재무설계사인가? 보험설계사인가?
Buzz Session 재무설계사인가? 보험설계사인가?
재무설계사로서의 자격에 대한 질문 3가지
왜 재무설계가 필요한가?
보험설계사 자격으로는 제대로 된 재무설계를 할 수 없을까?
재무설

책 속으로

보험영업 환경은 부단히 변화합니다. 어떤 기업이든 개인이든 성공의 관건은 그러한 변화를 주도하느냐, 아니면 최소한 따라가기라도 하느냐에 달려 있습니다. 이제는 정말 아무나 보험영업을 하는 시대가 아닙니다. 종신보험이 기존 보험 시장을 재편한 것이 불과 엊그제 같은데, 이제는 변액보험 시장으로 옮아갔습니다. 동시에 수명 연장으로 인한 장수리스크가 증가해 투자상품의 매력이 상승하고, 장기 간병이나 치매 등 치명적 질환에 대한 보장 욕구가 강화되고 있습니다. 또한 가장 기본적인 보험모집인 자격과 변액보험 판매자격부터 AFPK·CFP·IFP 등 재무설계 관련 자격과 각종 투자상담사 자격에 이르기까지, 이젠 자격증 없인 보험영업을 할 수조차 없을 것 같기도 합니다. -1부

“내가 만나는 모든 사람이 다 가망고객이다”라는 말은 개척영업에 대한 희망과 가능성을 동시에 열어둔 표현입니다. 또한 신문 지면을 장식하는 보험영업인의 성공 사례들은 개척영업에 대한 환상과 매력을 부추깁니다. ‘무에서 유를 창조’, ‘인간 승리’ 등의 표현은 개척영업을 통해 성공한 보험영업인들에게 수식어처럼 따라붙습니다. 만날 수 있는 사람이 고갈됐을 때, 즉 가망고객 리스트가 존재하지 않을 때 손쉽게 떠올리는 것이 개척영업에 대한 희망입니다. 그러나 개척영업만큼 어려운 것은 없습니다. 보험이라는 무형의 상품을 막연한 미래의 보장 약속 하나만 믿고 일면식도 없는 사람에게 구입한다는 자체가 어찌 보면 말이 되지 않습니다. -2부

고객에게 이 3장의 카드를 직접 작성케 하는 이유는 간단합니다. 자신의 준비 상태를 직접 확인할 수 있도록 배려하는 것이지요. 작성을 마칠 즈음 대부분의 고객은 다소 당황스러워하곤 합니다. 채워지지 않은 빈 칸이 의외로 많이 남아 있기 때문입니다. 가망고객이 보험영업인과의 만남을 꺼리는 이유 가운데 하나는 나름대로 충분한 준비가 돼 있다고 생각하기 때문입니다. 그런데 준비가 턱없이 부족하다는 점을 객관적으로 알게 되면 부족한 것을 어떻게든 채우려는 심리 상태에 도달하게 됩니다. 그 이후부터는 그리 어렵지 않습니다. 고객이 빈 칸을 채울 수 있게 도와주면 되니까요. 고객 역시 AP 면담이 시작되기 전보다 훨씬 더 강력하게 우리의 도움을 원하게 됩니다. -3부

창의와 차별이라는 것은 결코 신기술을 말하는 것이 아닙니다. 꾸준히 하고 있다는 것 자체가 차별이며, 고객과의 접점에서 당연히 이루어지는 것들을 감동으로 연결짓는 자체가 창의입니다. 한순간 고객을 감동시키는 것은 어려운 일이 아닙니다. 어떤 사람은 중복(中伏)에 큼지막한 수박을 자동차에 가득 실어 고객 가정에 일일이 배달하는 것으로 고객의 감동을 얻었습니다. 그렇게 해서 좋은 실적을 거둘 수 있었지만 채 2년을 넘기지 못하고 필드에서 물러났습니다. 보험은 사람을 정말 이롭게 만드는 좋은 비즈니스입니다. 나는 바로 그 사실에 동의하면서 이 일을 시작했습니다. 고객관리의 철학은 어떤 순간의 기술적인 감동이 아니라 오랜 기간 지켜봐온 고객의 가슴에서 우러나오는 감동이어야 한다는 사실을 잊지 말아야 합니다. -4부

종합재무설계 프로세스는 외형상으로는 보험판매 프로세스와 크게 다르지 않습니다. 다만 보험설계는 종합재무설계 가운데 한 부분인 위험설계에 해당되며, 보험이 은퇴·투자는 물론 증여나 상속 등 다른 부분의 재무설계와 적절히 결합함으로써 종합재무설계가 완성됩니다. 그렇기 때문에 처음부터 종합재무설계로 시작해 진행하는 프로세스는 보험판매 프로세스에 비해 그 범위와 깊이가 다를 것입니다. 현장에서 일반적으로 적용되는 종합재무설계 프로세스는 ‘TA(Telephone Approch, 전화 접근)→AP(Approch, 초회 상담)→FF(Fact & Fill Finding, 자료수집)→PT(Presentasion, 제안서 설명)→C(Closing, 판매종결)→M(Monitoring, 계약 후 유지 관리)’의 6단계로 이루어집니다. -5부

출판사 서평

FC.FP 필독 도서에 가장 많이 올라 있는 책!

최근 보험영업환경은 자본시장법의 영향으로 금융종합서비스의 전 단계로 격상되었으며, 변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 이런 시기에 발맞춰 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시 매주 3W를 기록하면서 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원자격을 취득한 경험을 토대로 집필한 『보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지』의 최신증보판이 나왔다. 특히 이번 증보판에서는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 업그레이드하고, 보험설계사를 넘어 종합재무설계사로 거듭나기 위해 알아야 할 사항을 6단계로 정리해 전면 개정했다.
이 책은 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려오면서 터득한 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개하는 동시에 보험세일즈맨으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어주고 있어 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 뿐만 아니라 처음 출간된 이래 보험세일즈 초보자들은 물론 경력자들의 입소문을 타고 스테디셀러가 되었다. 부침이 심한 보험 업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다.

세일즈 고수가 말하는 보험세일즈 불변 법칙!

책은 총5개 PART로 구성되어 있다. PART 1 ‘지금 당장 알에서 깨어나라’에서는 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 정립해준다. ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지, 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지 지반을 닦아주는 단계다.
PART 2, PART 3, PART 4에서는 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. PART 2 ‘만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다’에서는 목표 시장을 세분화해 공략하는 방법과 면담 약속을 성공적으로 이끌어내는 노하우를 설명해준다. PART 3 ‘면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다’에서는 AP(어프로치)와 PT(프레젠테이션) 전략을 구체적으로 소개하고, 고객이 거절하는 심리를 분석해 사전에 거절을 차단하는 방안을 알려준다. PART 4 ‘지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다’에서는 감동을 극대화하는 증권 전달 비법과 창의적이고 책임감 있는 서비스의 프로세스를 제공하고 있다.
PART 5에서는 재무설계사와 보험설계사, 보험판매 프로세스와 재무설계 프로세스는 어떻게 다른지 살펴봤다. 또한 종합재무설계 프로세스를 총6단계에 걸쳐 조목조목 설명하고, 재무설계에 대한 새로운 접근으로 떠오르고 있는 고객중심 DIY(Do It Yourself) 재무설계에 대해서도 짚어본다.

추천사
급변하는 보험 환경의 로드맵 제시!
저금리·고령 사회라는 시대적 배경을 반영한 우리나라 보험 시장은 변액보험·변액연금의 시대를 맞고 있다. 이제 보험인들은 장수 리스크를 걱정하는 고객들의 생애설계와 자산운용설계의 상담자가 되어야 한다. 이 책은 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점에서 세심하게 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다.
강창희_미래에셋투자연구소장

성공하는 보험영업인의 내면을 단련시켜줄 멘토링!
보험세일즈는 단순히 관계만으로 성공하는 것이 아니다. 논리적으로 고객을 설득하고, 고객 스스로의 결정을 이끌어내며, 고객의 단단한 신뢰를 얻어야만 한다. 이를 위해서는 보험영업인 자신의 끊임없는 자기훈련이 전제되어야 함은 물론이다. 세간에 난무하는 흔한 자기 자랑식 성공스토리의 나열이 아니라, 저자 특유의 따뜻하고 섬세한 직관이 담겨 있어 보험세일즈로 성공하기를 원하는 사람들에게 훌륭한 멘토가 될 것이다.
정홍주_성균관대학교 보험문화연구센터장

보험세일즈 고수의 실질적 조언이 가득!
푸르덴셜생명에서 라이프플래너 및 세일즈매니저로 매주 3W를 화려하게 장식했던 저자가 책을 낸다기에 얼른 읽어봤다. 결과는 ‘역시나!’ 하는 경탄. 현장에서 활동하는 인물들이 겪는 실질적 고민들을 버즈세션 형식으로 생생하게 전달하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복해갈 수 있도록 명쾌하게 정리해주는 구성이다. 3W 100주 달성을 노리는 보험세일즈 초보

작가정보

저자(글) 김광주

2001년 푸르덴셜생명에 입사해 학연·지연·혈연의 3연이 전무한 서울에서 보험영업을 처음 시작했다. 이후 루키챔피온과 3W 50주 및 100주를 차례로 달성했다. 보험영업을 시작한 이후 2009년 현재까지 매니저먼트를 전담했던 기간을 제외하고 해마다 MDRT 자격 기준을 달성했으며, 현재는 한국재무설계(주)에서 공인재무설계사로 활동하면서 동일계약자 기준 최고액 기네스를 기록중이다. 새로운 세일즈컨셉으로 자리 잡고 있는 고객중심 ‘DIY(Do It Yourself) 재무설계’ 를 창안, 신세계백화점 명동본점 문화센터의 ‘내가 하는 재무설계 DIY교실’을 국내 최초로 개설해 인기 강좌로 자리 잡았다. 보험영업에 대한 창의적 아이디어와 폭발적 에너지는 각종 세션이나 특강 등에서 그를 1순위 초청자로 만들었으며 영업을 통해 경험한 노하우들을 동료들과 즐겨 나누기 위해 ‘김광주의 FP아카데미’ 를 네이버, 다음, 싸이월드 등에서 운영하고 있다. 지은 책으로는 『FC·FP들만 알고 있는 DIY 재무설계』, 『한국형 은퇴플랜 』, 『내 인생의 터닝포인트』, 『서른다섯, 행복한 도전자들』등이 있다.