다시 일어서는 용기

윤현건 지음

중앙경제평론사 2015년 08월 28일 출간 종이책 : 2015년 09월 10일 출간

작품소개

책소개

성공으로 이끄는 보험 영업 고수의 비밀노트를 열다!

『다시 일어서는 용기』은 현재 MetLife 생명 본사에서 세일즈 교육을 담당하고 있는 저자의 자전적 이야기를 담은 책으로, 평범한 가장 ‘강산’이 역경과 고난을 이겨내고 다시 일어서는 성공 스토리이다. 실패와 좌절 속에서 우연히 사 두었던 책의 저자를 만나서 보험 영업 고수의 비밀을 알게 되는 과정이 흥미롭게 펼쳐진다. 인생의 목표수립부터 시작해서 세일즈 정신, 영업 방정식, 고객발굴 노하우, 4대 핵심요소(태도, 싯플랜, 롤플레이, 리뷰), 상담과 프레젠테이션, 계약체결, 재정관리를 통한 고객 확보 등 보험 에이전트라면 반드시 익혀두어야만 하는 필수 세일즈 핵심 요소들을 자연스럽게 알려준다.

목차

프롤로그 - 인생이라 불리는 마라톤을 출발하다

2월
삶과 죽음 사이에서
인생의 변화는 예기치 않은 곳에서 온다
가혹한 영업의 현실
친구와의 화해, 그리고 고난의 연속
하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다 - 책 속의 길
용기 있는 자가 미인을 얻는다 - 손 선생과의 만남
유연천리래상회, 인연이 있으면 반드시 만나게 된다
비밀노트 #1 인생에서 성취력은 목표수립과 실행습관의 곱이다
변화는 놀라운 기획력이 아닌 뛰어난 실행력에서 시작된다
비밀노트 #2 세일즈 정신은 에이전트의 심장이다

3월
영업의 활동 원칙을 정하고, 성공 습관을 만들어라
비밀노트 #3 에이전트의 불문율, 영업 방정식을 고수하라
비밀노트 #4 영업력에 1%가 부족하다면 외모에 신경을 써라

4월
진인사대천명, 최선을 다한 후 하늘의 뜻에 맡기다
비밀노트 #5 보험정신은 에이전트의 영혼이다
가망고객 발굴은 에이전트에게 가장 중요한 능력이다
비밀노트 #6 가망고객 발굴의 제일은 소개 요청이다

5월
인과합일, 콩 심은 데 콩 난다
비밀노트 #7 태도는 에이전트의 성공 가늠자다
비밀노트 #8 싯플랜은 에이전트의 전략지도이다
나만의 상담 스크립트 노트를 만들다
비밀노트 #9 롤 플레이는 고객에 대한 매너다
하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다 - 첫 도전
비밀노트 #10 리뷰를 통해 나아갈 길을 찾는다

6월
유지경성, 뜻이 있으면 반드시 이룬다 - 첫 마라톤 대회
주위의 소중한 사람들을 생각하다
비밀노트 #11 전화접촉을 잘 하는 자, 영업 과정을 지배한다
고객의 보험 독해능력을 배양시키다
비밀노트 #12 고객 만남의 첫 단추, 초회상담에 혼을 담아라
나만의 경쟁력을 확보해라
비밀노트 #13 나의 타깃시장에서 먹힐 수 있는 전문적인 지식을 쌓아라

7월
고기도 먹어 본 사람이 먹는다
비밀노트 #14 에이전트 롱런의 핵심, 재정관리

8월
새로운 시장에 진입하다
고객에게 이익이 되는 것이 무엇인지 고민 또 고민하라 - 솔루션 수립
병사는 전투 중에 한 눈을 팔지 않는다 - 솔루션 제안
비밀노트 #15 프레젠테이션, 솔루션에 가치를 부여해라

9월
마라톤 모임과 새로운 목표, 서브쓰리

10월
일신우일신, 나는 매일 발전한다 - 훈련일지
진혼지노력불배야, 혼을 다한 노력은 배반하지 않는다
비밀노트 #16 계약종결은 고객이 결정할 수 있도록 도와주는 과정이다
인생은 공수래공수거라고 누가 말했던가
나와의 약속, 친구와의 약속
비밀노트 #17 가망고객 발굴의 모든 기법을 마스터하라

11월
말하기 어려운 지인에게 보험 이야기를 하다
일생에 한 번은 승부를 걸 때가 온다
법인 상담, 준비된 스크립트대로 말하다
숨겨진 이야기를 듣다 - 세대를 거쳐 숨겨온 가문의 비밀
마라톤 서브쓰리에 도전하다
비밀노트의 증발

12월
꿈꾸지 않고 이룰 수 있는 것은 없다 - 챔피언 도전
새로운 탄생, 그리고 새로운 희망
마지막 가는 길까지 함께 하다
친구의 유언장

Finale
인생이라 불리는 마라톤의 중반에서
10년이 흐르고, 그 자리에는 추억이 남는다
비밀노트 #18 생생하게 생각하면 꿈은 이루어진다 - 이미지 트레이닝
바로 지금 이 순간을 감사하고 즐겨라
친전, 그리고 손 선생의 마지막 편지

에필로그 - 늦었다고 생각될 때가 가장 빠른 시기다

책 속으로

호오는 삶과 목표를 뜻하고, 포노포노는 완전함을 뜻하는데요. 삶과 목표의 완전함을 이루기 위해서는 내 안에 있는 작은 아이한테 네 가지 말을 해주어야 한답니다. 바로 ‘미안해’, ‘용서해’, ‘고마워’, ‘사랑해’입니다.
그러면 요령을 설명 드리겠습니다. 먼저 자기 자신을 안아주세요. 그리고 눈을 감으시고 이름을 먼저 부른 후 네 가지 말을 내 안에 있는 작은 아이한테 소리 내어 해주시면 됩니다. 강산아 미안해, 용서해, 고마워, 사랑해.
마음이 말랑해지셨나요? 내 마음을 다스리는 것이 가장 첫째입니다. 마음이 닫혀 있으면 아무리 좋은 말도 귀에 들어오지 않으니까요. 그리고 그러한 마음으로 주위에 소중한 사람도 안아 주세요. - 74p

“나는 할 수 있다! 나는 할 수 있다! 나는 할 수 있다! 나는 챔피언이다! 나는 챔피언이다! 나는 챔피언이다!”
두 팔을 허공에 휘저으면서 하늘을 향해 외친다. 마치 저 강 건너편에 행운이 있어서 내 외침소리를 듣고 찾아올 수 있도록 목에 핏대를 높여 외쳐댄다. 옛날 부정적이고 약해 빠졌던 나 자신에게 정신 차리라고, 이제는 절대 쉽게 포기하지 않으리라고 나 자신에게 다짐해 본다. - 141p

“영업은 기세싸움이잖아.”
선배는 옆 자리에 앉더니 웃으면서 어깨를 툭 쳤다.
“유영찬 후배는 풀도 좋고, 워낙 기세가 좋아. 올 한 해 동안은 꺾이지 않을 것 같아. 하지만 길고 짧은 건 대봐야지. 아직 올해 레이스는 많이 남아 있잖아. 그런데 우리 일을 꾸준히 잘하려면 나만의 차별화된 경쟁력이 있어야 해. 강산 후배는 어떤 경쟁력이 있는지 궁금하네.”
마지막 선배의 말이 귓전을 맴돌면서 길게 여운을 드리웠다.
‘경쟁력이라……’ - 171p

뛰어난 프로 세일즈맨들은 우리가 아는 수준 이상으로 지식을 갖추고 있으며 또한 그러기 위해 노력을 아끼지 않는다. 자신이 하는 사업, 자신이 속한 회사, 자신이 파는 상품에 대한 기존의 정보와 변화하는 세계에 대한 모든 새로운 지식을 세일즈맨은 스펀지처럼 흡수해야 한다. 타깃 시장에 있는 고객들의 요구에 부합하는 보험 및 금융, 세무 지식을 습득해서 영업과 연결할 수 있어야만 한다. - 225p

“어, 강산이 순위에 있어!”
“뭐? 어디, 어디……”
모여 있던 사람들의 시선이 동시에 리스트 아래쪽으로 옮겨 갔다.
순간, 장난치나 싶은 마음이 들었지만 정말? 하는 마음에 리스트를 유심히 살펴보았다. 정말 있었다.
‘강산 198위’
아, 이런! 서프라이즈! 생각지도 못한 순위였다. 무려 4천 명 중에서 8월 마감실적으로 198위를 달리고 있다니! 상위 5%에 해당하는 성적이다. 지점에서는 위로 다섯 명밖에 없었다. - 258p

“의학적 치료 가능성은 약 7%에서 10% 정도 됩니다. 방사선 치료를 하면 생명을 두 달가량 연장할 수는 있을 겁니다.”
의사는 나와 제수씨를 번갈아 보면서 최대한 안쓰러운 표정을 지으며 더 이상 할 말이 없다는 식으로 몸을 틀었다. 절망이었다. 내친한 친구가 뇌종양이라니. 기껏해야 남은 인생이 두 달이라니.
불현듯 이 녀석 사망 보장이 없다는 사실이 뇌리에 떠올랐다. 내가 그때 좀 더 밀어붙였어야 하는데 나도 모르게 탄식이 나왔다. 아, 이 또한 나는 평생을 자책하며 살게 되리라. - 296p

시간이 십여 분 지났을까? 마치 한 시간은 족히 기다린 것 같았다. 문이 열리더니 그 임직원이 들어오라고 사인을 보냈다. 들어갔더니 회장이 넉넉한 미소를 지으면서 한 마디 했다.
“여러분께서 제시한 금액대로 하겠습니다. 진행은 여기 실무자하고 하시면 됩니다. 잘 부탁드립니다.”
순간 머릿속이 아득해 지는 것을 느꼈다. 이게 현실일까? 꿈인가? 내가 제시한 금액은 월납 보험료 4천만 원이었다. - 362p

이제는 보다 많은 사람들을 위해 익힌 것을 알려주세요. 예전에 제가 말씀 드린 대로 이제 전수자를 찾아야 할 때가 왔습니다. 전에 말했듯이 이번에는 한 명이 아니어도 됩니다. 되도록이면 많은 사람에게 알려주시길 바랍니다.
당신은 잘 해내었습니다. 그리고 훌륭한 전수자가 될 수 있을 것입니다. 당신이 얻은 영업의 비밀, 성취의 비결, 행복의 열쇠를 많은 사람들에게 알려주세요. 그리고 저를 찾지 않으셔도 됩니다. 앞으로 저는 당신 덕분에 많은 사람들 마음 속에 남아 있을 거니까요. - 398p

출판사 서평

인생의 위기 혹은 전환점, 성공의 돌파구를 찾아라. 꿈꾸지 않고 이룰 수 있는 것은 없다.
절실함, 강력한 실행 의지, 그리고 당신의 삶을 인도할 한 권의 비밀노트!

이 책은 우리시대의 평범한 한 가장이 역경과 고난을 이겨내고 다시 일어서서 성공의 삶을 살게 된 이야기를 소설형태로 담아내고 있다. 현재 저자는 성공한 세일즈맨이자 생명보험사 교육 담당자로 과거 실패의 시절부터 비밀노트를 전수받고 변화된 자전적인 이야기를 주인공 강산을 통해 유쾌하게 담아내고 있다. 또한 중간중간 비밀노트라는 형식으로 성공을 원하는 이들이라면 특히 보험 에이전트라면 반드시 익혀야 할 노하우도 수록하였다. 무엇보다도 실패의 쓴 잔을 마시고 재기를 몸부림치는 많은 이들에게 꿈과 희망을 주고, 실행의 용기가 주는 놀라운 감동을 전하고자 이 책을 집필하였다.

◎ 출판사 서평

인생 밑바닥에서 삶을 포기하려던 주인공, 귀인에게서 한 권의 비밀노트를 전달받고 그의 모든 삶이 변화되고 성공의 기회를 잡게 되다!
이 책의 주인공인 강산은 아무 계획 없이 생명보험사의 에이전트로 활동을 시작한다. 하지만 영업의 노하우도 없고 자신감도 떨어져 있던 주인공은 매달 꼴찌 실적을 받아들이게 된다. 극심한 스트레스와 생활고로 신용불량자가 되고, 결국 그는 종신보험의 그릇된 유혹을 이기지 못해 극단적인 선택을 결심하고 한강다리 앞에 선다. 하지만 그마저도 실패, 결국 집에 돌아온 강산은 우연히 사 두었던 책을 읽고 저자를 만나서 보험 영업 고수의 비밀노트를 전달받고 새로운 삶을 살고자 결심한다. 그리고 비밀노트를 읽고 하나하나 그대로 수행해 나간다. 그러자 조금씩 삶의 방식과 태도가 바뀌고, 실적이 증가하기 시작한다. 그리고 성공의 기회를 잡게 된다.

갈 길을 잃고 방황하는 보험 에이전트들과 보험 세일즈를 준비하는 모든 분들이 반드시 읽어야 할 책
이 책은 주인공 강산의 밑바닥부터 역경과 고난을 극복하고 전국 순위에 오르기까지의 성공스토리를 담고 있다. 하지만 그와 더불어 중요한 것! 강산이 귀인에게 전달받은 ‘영업 고수의 비밀노트’를 총 18개의 chapter로 나누어서 수록하고 있으며 이 비밀노트에는 인생의 목표수립부터 시작해서 세일즈 정신, 영업 방정식, 고객발굴 노하우, 4대 핵심요소(태도, 싯플랜, 롤플레이, 리뷰), 상담과 프레젠테이션, 계약체결, 재정관리를 통한 고객 확보 등의 특히 보험 에이전트라면 반드시 익혀두어야만 하는 필수 세일즈 핵심 요소들을 소설의 형식을 통해 딱딱하지 않고 재미있고 친숙하게 이야기하고 있다는 점이다. 보험 관련 종사자라면 반드시 읽어보아야 할 책인 동시에 너무나도 쉽게 공감할 수 있는 이야기다.

실행의 용기가 가져다 주는 놀라운 변화와 힘! 무조건 실행하는 자는 삶이 바뀐다. 우리시대의 좌절한 청년과 직장인들을 위한 유쾌통쾌 성공스토리
하지만 이 책은 보험 관련 종사자들만을 대상으로 쓰여진 지침서가 아니다. 바로 우리 주변에 사회에 적응하지 못하고 좌절한 이들에게 성공할 수 있다는 희망을 저자의 자전적인 면을 가미한 꿈과 희망을 주는 이야기다. 현재 삶의 목표를 잃어버렸는가? 직장을 잃고 삶의 터전도 잃었는가? 나약해 보였던 주인공 강산은 비밀노트를 읽고 새롭게 결심하고 이대로 무너지지 않겠다는 다짐, 가족에게 당당한 남편, 떳떳한 아빠가 되겠다는 다짐에서 놀라운 실행의 용기가 생기게 된 것이다. 지금 실패하고 좌절하고 있는 이유는 주변 환경이 우리를 그렇게 만들어서가 아닐 수도 있다. 바로 실행의 용기와 의지가 부족하거나 실행하지 않기 때문이라고 생각할 수 있다. 성공한 사람들의 삶을 관찰해 보면 지식은 부족해도 놀라운 실행의 용기를 보여주고 있다. 꾸준히 실행하고 발전해 앞으로 달려 나가는 이들에게는 성공의 문이 활짝 열려 있다고 저자는 주인공의 이야기를 통해 담아 내었다.

작가정보

저자(글) 윤현건

저자 윤현건은 대원외국어고등학교와 건국대학교 축산대학을 졸업하였다. 축산신문사를 첫 직장으로 다니다 벤처 붐이 일 때 IT 회사로 옮겼다. 그러다 한일 월드컵이 있던 해 그만 두고 MetLife 생명에 보험설계사로 입사했다.
아무리 발버둥을 쳐도 수년간 영업 꼴찌를 면하지 못하고 인생 밑바닥에 있던 그는 ‘어떻게 해야 영업을 잘 할 수 있는가’에 대한 해답을 갈구하다가 어느 날 귀인을 만나 비밀노트를 전달받고 인생 역전에 성공한다. 그 비밀을 이 책에 담았다. 세일즈 분야에서 길을 못 찾고 있는 이들에겐 등불이, 인생의 갈피를 못 잡고 방황하는 이들에겐 길라잡이 지도가 될 것이다.
현재 MetLife 생명 본사에서 세일즈 교육을 담당하고 있는 그는 글쓰기와 만담하기를 즐겨 하며, 취미로는 마라톤과 사주풀이를 하고 있다. 아, 인생역전에 대한 강의도 틈틈이 한다. 서울디지털대학에서 보험금융학과 경영학을 복수 전공했다.

페이스북 https://www.facebook.com/lifeyoon