리크루팅 명장을 찾아서

문충태 지음

중앙경제평론사 2012년 11월 12일 출간 종이책 : 2012년 05월 29일 출간

작품소개

책소개

리크루팅 명장을 벤치마킹하라!

『리크루팅 명장을 찾아서』는 리크루팅 명장들의 개별적 특성에 따른 노하우를 우량자원 도입, 선별 도입, 배양 도입 프로세스에 맞추어 정리했다. 리크루팅이란 새로운 사람을 찾아내고 그들을 설득해서 활동 조직을 만드는 전 과정을 이르는 말이다. 똑같은 업무를 수행하면서도 남들과 다른 생각, 다른 방법으로 행동해서 우수한 결과를 이루어 낸 리크루팅 명장들의 성공 핵심 노하우를 공개하는 이 책은 리크루팅 명장의 기본자세, 소스 발굴, 배양 활동, 면담기법에 대해 자세히 다루었다. 책 말미에 있는 ‘리크루팅 한 줄 화법’, ‘리크루팅 짧은 화법’은 실제 리크루팅을 전개함에 있어서 유용한 자료로 활용될 것이다.

목차

1장 리크루팅 명장의 기본자세
‘선도자’가 돼라｜나를 CEO로 임명하라｜‘내 편 만들기’가 핵심이다｜적을 만들지 마라｜야성을 잃지 마라｜급한 것보다 중요한 것을 먼저 하라｜1%의 가능성만 있어도 도전하라｜‘안 된다’는 말을 없애라｜‘Co-Work’ 하라｜‘Give and Give’가 옳다｜‘따로국밥’ 먹지 마라｜기본으로 돌아가라｜날마다 ‘BEST’ 하라｜‘Do Do Do’ 하라

2장 리크루팅 명장의 소스 발굴
‘NQ’를 높여라｜인맥지도를 그려라｜숙제하듯이 카드를 만들어라｜‘적자생존’이라 했다｜눈에서 멀어지면 마음도 멀어진다｜찾는 자에게만 보인다｜망가져야 살 수 있다｜하루 10명 이상에게 소개를 부탁하라｜‘족집게 소개 방법’을 활용하라｜명함 수집가로 변신하라｜일하고 있는 사람을 집중 공략하라｜‘경단녀’를 찾아라｜‘안 오겠다’는 사람이 좋은 자원이다｜신종플루 감염자를 조심하라｜선별하고 또 선별하라

3장 리크루팅 명장의 배양 활동
‘10:30:60 법칙’을 따르라｜‘7：15：30 시스템’으로 관리하라｜퇴근 전 5가지를 체크하라｜‘좌우지간 작전’을 실행하라｜‘콩나물 물주기’를 잊지 마라｜‘불도그 정신’으로 임하라｜한 번의 만남으로 만리장성을 쌓아라｜T형으로 소통하라｜‘마중물 메시지’를 활용하라｜문자 메시지, 이렇게 활용하라｜‘땡큐 카드’를 활용하라｜작은 선물을 자주 하라｜이벤트를 만들어라｜지렛대를 활용하라

4장 리크루팅 명장의 면담 기법
‘통통통 작전’으로 성공했다｜‘겸따마다’를 보여줘라｜‘News 기법’이 있다｜칭찬만 잘해도 50%는 성공이다｜카타르시스가 일어나게 하라｜‘수사반장’이 돼라｜‘3：3：3 화법’을 아는가｜‘죽이는 한마디’를 만들어라｜‘Yes’를 이끌어내라｜가치관이 변했다｜꿈은 ‘꿈틀꿈틀’의 약자다｜사실보다 가치를 말하라｜‘百聞이 不如一見’이다｜우물쭈물할 시간이 없다｜‘1년만 참고 기다리겠다’고 하라｜‘인생을 책임지겠다’고 하라｜CIS, 이렇게 하라

부록
리크루팅 한 줄 화법｜리크루팅 짧은 화법

책 속으로

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“리크루팅을 잘하려면 두 종류의 사람을 내 편으로 만들어야 합니다. 하나는 내부 사람, 그리고 다른 하나는 외부 사람입니다. 이 두 종류의 사람을 내 편으로 만들어야 리크루팅에 성공합니다.” 내부 사람이 누구인가? 매일 함께하는 팀원들이 내부 사람이다. 이 팀원들이 나를 좋아하게 만들어야 리크루팅을 성공적으로 수행할 수 있다. 또 다른 내부 사람은 주변에서 가까이 지내는 사람들이다. 이들은 고객일 수도 있고, 친구일 수도 있고, 협력자일 수도 있다. 이들이 나를 좋아하게 만들어야 리크루팅을 성공적으로 수행할 수 있다. 리크루팅 소스가 이들에게서 나오기 때문이다. - 본문 23쪽

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“명함을 수집했다면 그 다음 행동이 중요합니다. 반드시 감사 메시지를 보내야 합니다.” 명함을 수집했다는 것은 어떤 형태로든 그 사람과 얼굴을 대하게 되었다는 말이다. 따라서 직장인에게는 명함에 있는 이메일 주소로 “귀한 시간 내주셔서 감사합니다”라는 제목으로 만나게 되어 반갑다는 인사말을 보내고, 자영업자에게는 반가운 만남, 즐거운 만남이었다는 인사말을 문자 메시지로 보낸다. 그러면 다음에 만나게 되었을 때 자신을 기억해주는 것이 달라진다. - 본문 110쪽

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그는 리크루팅 대상자를 만나러 갈 때는 리크루팅 카드를 꺼내놓고 그 사람에 대해서 공부하고 또 공부한다고 했다. 특히 리크루팅 대상자의 취미, 특기 등을 찾아내고, 그 사람이 안고 있는 문제점을 체크한다고 했다. 이런 준비를 하고 리크루팅 대상자를 만나면 ‘고향이 어디예요?’처럼 호구조사 같은 질문은 하지 않게 된다. 그 사람의 취미나 특기 등과 같은 것을 소재로 이야기를 시작해서 마지막에는 문젯거리를 같이 고민하는 식으로 대화를 이끌어간다. 이것이 열린 대화를 하는 방법이다. - 본문 227쪽

출판사 서평

리크루팅을 잘하는 명장들에게는 그들만의 비법이 있다. 리크루팅 명장에게는 남들에게서는 찾아볼 수 없는 그들만의 특별한 노하우가 있다. 리크루팅이라는 똑같은 업무를 수행하면서도 남들과 다른 생각, 다른 방법으로 행동해서 우수한 결과를 낸다. 이 책은 리크루팅 명장들의 개별적 특성에 따른 노하우를 우량자원 도입, 선별 도입, 배양 도입 프로세스에 맞추어 정리했다.

* 리크루팅 명장들이 공개하는 리크루팅 성공 핵심 노하우!
리크루팅이란 새로운 사람을 찾아내고 그들을 설득해서 활동 조직을 만드는 전 과정을 이르는 말이다. 주로 영업조직에서 많이 쓰는데 신입 영업사원을 도입한다는 말이다.
회사마다 신입사원 도입에 대한 용어를 달리 쓰고 있다. 몇 년 전까지 많이 사용한 용어가 증원(增員)이었다. 사람을 늘린다는 의미다. 그후 생겨난 리크루팅(recruiting), 스카우트(scout), 하이어링(hiring), 다산(多産), 채용, 초빙, 초청, 증모 같은 용어를 회사마다 특성에 맞추어 다양하게 사용한다. 모두가 신입 영업사원을 도입한다는 말이다. 이 중 회사에서 가장 많이 사용하는 용어가 리크루팅이다.
영업조직이 궁극적으로 추구하는 것은 판매 극대화다. 기업은 이익 극대화를 위해 존재한다고 한다. 영업조직은 판매 극대화를 통해서 이익을 극대화하고자 한다. 판매를 극대화하려면 영업조직을 잘 구축하는 것이 가장 중요하다. 어떻게 우량사원을 도입해서 우량조직을 구축하느냐가 핵심 이슈요, 반드시 풀어야 할 과제다.
현재 리크루팅 트렌드는 우량자원 도입, 선별 도입, 배양 도입이다. 우량자원을 도입하려면 자원 풀을 만들어 그중에서 우량자원을 선별해야 하고, 배양과정을 거쳐 신인을 도입해야 한다.
지금 이 시간에도 리크루팅 때문에 고민하고 괴로워하는 사람들이 많다. 이 책이 그들에게 리크루팅 명장들의 행동을 벤치마킹하고, 성공 노하우를 익히게 하여 리크루팅을 성공적으로 풀어갈 수 있도록 도와줄 것이다.

* 리크루팅 명장에게는 특별한 비법이 있다!
명장(名匠)이란 기술이 뛰어난 이름난 장인을 일컫는다. 리크루팅 명장이란 영업 분야에서 신입사원 도입 기술이 뛰어난 사람으로, 이들은 우량조직을 구축해 탁월한 성적을 거두고 있다.
벤치마킹이란 특정 분야에서 우수한 상대를 표적으로 삼아 자기 성과와 비교하고, 그의 뛰어난 운영 프로세스를 배우면서 부단히 자기 혁신을 추구하는 것이다. 리크루팅 명장을 벤치마킹하는 것은 리크루팅을 잘하는 사람들의 행동을 비교·분석함으로써 그들의 장점을 찾아 자기가 하는 업무에 적용해보자는 것이다. 타산지석(他山之石)이라 했다. 다른 사람의 언행을 통해서 자신의 지덕을 닦는 데 도움이 되게 하라는 말이다.
어느 분야에서든 성공한 사람들을 보면 그들만의 특별한 비법이 있다. 텔레비전에서 맛집을 소개하는 경우를 보자. 음식점으로 대박을 터뜨린 맛집을 소개할 때 한 가지 공통점이 있다. 대박을 터뜨리게 된 비결을 공개하는데, 다 공개하는 듯하다가 꼭 어느 한 부분에서는 공개할 수 없다며 촬영하지 말라고 한다. 자기들만 가지고 있는 비법이라면서 말이다.
마찬가지로 리크루팅을 잘하는 명장들에게는 그들만의 비법이 있다. 리크루팅 명장에게는 남들에게서는 찾아볼 수 없는 그들만의 특별한 노하우가 있다. 리크루팅이라는 똑같은 업무를 수행하면서도 남들과 다른 생각, 다른 방법으로 행동해서 우수한 결과를 낸다. 이 책은 리크루팅 명장들의 개별적 특성에 따른 노하우를 우량자원 도입, 선별 도입, 배양 도입 프로세스에 맞추어 정리했다.
책 말미에 있는 ‘리크루팅 한 줄 화법’ ‘리크루팅 짧은 화법’도 리크루팅을 전개함에 있어서 요긴하게 활용될 자료로 손색이 없다.

작가정보

저자(글) 문충태

저자 문충태는 경영학 박사, 리크루팅 컨설턴트, 현 마케팅 액션 연구원 원장 영업 조직에서 리크루팅, 조직 혁신에 새바람을 일으키고 있으며 리크루팅 최고 전문가로 인정받고 있다. ‘리크루팅’ 하면 제일 먼저 떠올리는 사람으로 그의 조직 도입 및 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 접목, 활용하고 있다. 세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.저서로는 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》《고객 졸도 서비스》《소통으로 고객과 친구가 돼라》《하루 1분》《리크루팅 119》 외 다수가 있다. 현재 운영 중인 사이트에서 고객관리, 인맥관리, 리크루팅 대상자 관리를 위한 다양한 자료를 제공하고 있다.