내생애 최고의 보험세일즈

김동범 지음

중앙경제평론사 2010년 05월 04일 출간 종이책 : 2009년 10월 08일 출간

작품소개

책소개

꼴찌 점포를 2년만에 일등 점포로 만든 영업리더 출신의 보험세일즈 성공 비법을 담은 『내생애 최고의 보험세일즈』. 보험컨설턴트로서 1,000명 이상의 고객을 확보해 평생 연봉 2억원 이상의 고소득을 올리며, 여유로운 인생을 누리도록 안내해 준다. 최상의 서비스로 고객을 행복하게 해줄수록, 또한 행복한 고객이 늘어날수록 보험 FC의 행복과 부(富)도 기하급수적으로 늘어날 수 있음을 실제적으로 보여준다.

목차

Part 1 보험컨설턴트 성공비결
급변하는 보험세일즈 트렌드
보험시장 변화에 앞장서자
톱이 되려면 정석영업을 하자
효율적인 영업관리를 하기 위한 PDSCC사이클 운영
인생의 큰 그림을 그려라
보험영업으로 승부수를 띄워라
보험판매왕들의 영업성공 비결 벤치마킹
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
가정의 행복끈을 조여주는 소중한 당신

Part 2 판매효율을 극대화하는 특급비법
영업효율을 지속적으로 극대화하는 소개마케팅
직역시장을 황금어장으로 만들어라
락인효과를 극대화하는 세대마케팅
영업동선을 최소화하는 인하우스 마케팅
구매욕구를 불러일으키는 통계마케팅
고아계약은 신규시장 확대의 보고
직역 내 상품설명회는 계약 양산의 시금석
상품설명회 효과 극대화 실천로드맵
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
나는 보험의 매력에 흠뻑 빠졌습니다!

Part 3 나와 고객을 부자로 만드는 고액계약 체결비법
부자고객 확보해야 고효율?고소득 가능
부자마케팅에 인생을 건다
고객을 부자로 만들어라
디마케팅으로 영업효율화 제고
맛깔스러운 이벤트의 전략적 개최
미래가치에 합당한 재무플랜 제시
프레스티지 마케팅으로 베블렌 효과를 노려라
가치마케팅으로 퍼펙셔니스트 효과를 노려라
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
당신을 존경합니다. 그리고 사랑합니다

Part 4 고단수 심리마케팅 기법
고객을 저절로 불러들이는 밴드왜건 마케팅
고객을 빨아들이는 스토리텔링 마케팅
모방심리를 이용한 피그말리온 마케팅
군중심리를 이용한 PPL마케팅
협상전략을 이용하는 Door in the Face 기법
역공을 펼쳐 사로잡는 Foot in the Door 기법
거절에 약한 심리를 이용한 로우볼 마케팅
불안 심리를 전략적으로 유도하는 공포마케팅
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
여기 또 하나의 살가운 손길이 있습니다

Part 5 프로FC의 영업비법
보장자산과 연금자산의 양수겸장
영업 아젠다는 보험포트폴리오 리밸런싱
가계자산운용 4분법 재무클리닉
인플레 헤지 기능에 알맞은 지속적인 관리
펀드재테크 파이 키우는 처세술 익혀라
리크루팅은 최고의 활력소
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
나는 당신이 있어 참 행복합니다

Part 6 충성고객 확보하여 평생 톱이 되는 비법
유망고객 충성화가 영업성공 가름
서포터스는 영업성공의 초석
1,000명 이상 확보, 연봉 2억 원 이상
매일 1명 이상 신규고객 만나 매월 10명 이상 순증
감성마케팅으로 헤도니스트 효과를
고객감동과 로열티 향상을 위한 행복컨설팅
이왕 보험컨설턴트를 하려면 감투를 써라
고객이 좋아하는 보험컨설턴트 베스트 21
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
고객을 통해 당신의 행복도 가꾸세요

책 속으로

직역시장의 장점은 다음과 같다. ① 집약적 활동이 가능하고, ② 연쇄적 활동기반 확대가 용이하며, ③ 정형 판매기법을 활용할 수 있고, ④ 모집활동 환경이 양호하여 생산성이 높으며, ⑤ 보험료 차별화(단체)를 기하여 고객 발굴이 용이하다.
그러므로 직역시장의 특성을 충분하게 활용하고 적극 공략하여 특화된 확실한 내 땅을 만들고 고객 로열티를 형성하면 그 어떤 시장보다 꾸준하게 고소득을 올리는 황금어장이 된다. -65쪽

보험영업에서 중요한 것은 고객이 ‘나’를 어떻게 생각하느냐이다. 고객이 내 능력을 신뢰하고 좋아하고 존경하면서 나를 개인적인 재무상담자로 생각한다면 판매 기회는 크게 향상될 것이기 때문이다. 이뿐만 아니라 재계약이 크게 증가하는 것은 자명하며 소개계약 또한 늘어날 것이다.
고객이 전적으로 신뢰할 능력과 인품을 쌓은 진정한 프로FC라야 고객이 안심하고 모든 자산에 대한 재무클리닉을 지속적으로 받는다는 사실을 가슴에 새겨야 한다. 이것이 고객을 부자로 만들면서 컨설턴트 또한 평생 고소득을 유지할 수 있는 기본적인 조건이다. -115쪽

영업을 길게 보고, 평생 영업한다는 각오로 매월 10명 이상, 매년 100명 이상 10년 동안 순증시킨다(신계약 건수가 아니다). 이 숫자는 보험컨설턴트로 확실하게 성공하기 위한 가이드라인이다. 매월 10명을 순증하려면 해당 월 신계약 건수는 최소한 15~20건이어야 한다. 실효나 만기 또는 갱신, 재계약, 리모델링 등이 있기 때문이다. 결코 쉽지 않은 숫자이지만 누구나 달성 가능한 목표치이기도 하다.
지금 즉시의 단편적 업적에만 매달리지 말자. 업적에 매달리면 고객이 돈으로 보인다. 어떻게 하면 고객을 많이 확보할지에 초점을 두고 실천한다. 고객확보에 매달리면 고객이 이웃이나 가족으로 보인다. 당신은 이 둘의 의미 차이를 잘 새겨야 한다. -259쪽

출판사 서평

@ 당신의 보험영업 성공을 일궈주는 아름다운 초대장!
이 책은 진정한 영업고수, 존경받는 보험 FC(FP)이자 평생의 고소득전문가가 되도록 만들어주는 알토란 같은 보험영업 비법을 담고 있다.
어느 한 분야에서 최고가 되는 것은 쉬운 일이 아니다. ‘톱’이 되려면 자신이 하는 일에 대해 무한한 애정을 가져야 하며, 폭넓은 지식과 다양한 현장 경험을 쌓아 자신의 가치와 능력을 키워야 한다. 즉 남보다 고소득을 올리고, 다른 FC들과 경쟁에서 비교우위를 점하기 위해서는 차별화된 컨설팅 기법을 고객들에게 선보여야 한다. 최고가 되려면 자신만의 특별한 세일즈 노하우를 발휘해야 한다.
이 책은 보험 일선에서 활약하는 국내 보험 FC(FP)들이 현장에서 헤매지 않고 전문가다운 능력을 발휘해 최대한 빠른 시일 내에 목표 영업 성과를 달성할 수 있도록 안내해준다. 탁월한 영업리더 출신인 저자가 이론과 실전을 적절히 조화시켜 체계적으로 정리한 실전 보험 영업 기법서라고 할 수 있다.

@ 보험판매왕이 되는 비법을 익혀라
보험영업에서 성공하기 위한 로드맵은 다양하지만 무엇보다 자신의 역량을 한껏 발휘하면서 영업에 올인하는 것이 지름길이다. 또 단순한 보험컨설턴트가 아니라 1인 CEO라는 사업가적 마인드로 보험플라자를 운영하면서 평생 붙박이로 보험 영업을 할 각오와 열정을 지녀야 한다.
그러나 의욕은 있지만 방법을 모르면 효율적인 영업 동선을 찾지 못해 힘들게 목적지에 이른다든지 아니면 중도에 주저앉을 수도 있다. 누구보다 그런 위험성을 잘 알고 있는 저자는 보험 FC들이 수고를 줄이고 보다 쉽게 성공의 반석에 오르게 하고 싶은 소망으로 이 책을 썼다고 밝히고 있다.
총 6개 파트에서 보험컨설턴트 성공비결, 판매효율 극대화 비법, 고액계약 체결비법, 고단수 심리마케팅 기법, 프로 FC의 영업비법, 평생 톱이 되는 비법 등의 내용을 체계적으로 소개하며, 각 파트의 보험인생 편지는 저자가 FC들과 소통하는 감성 코드 역할을 해준다. 특히 본문 요소요소에 배치된 세계적인 보험 세일즈맨들의 세일즈 명언들은 생생한 실전 경험에서 우러나온 것들로서 그 하나하나가 심금을 울리고 각오를 새롭게 해주고 있다.

작가정보

저자(글) 김동범

저자 | 김동범 : 전문작가, 마케팅 전문컨설턴트
충북 청주에서 태어났으며 충북대학교 행정학과를 졸업했다. 보험사 점포장으로 근무할 당시 백금률을 몸소 실천에 옮기면서 소개마케팅과 감성마케팅, DM마케팅을 영업에 접목, 대형 설계사들을 육성시켜 전국 꼴찌 점포를 2년만에 상위권으로 만든 영업리더 출신이다. 20년 이상의 현장 리더 경험을 잘 살려 마케팅 전문컨설턴트와 저술가로 폭넓은 활동을 하고 있으며 보험 분야의 책을 가장 많이 저술한 전문작가이다. 마케팅(소개, 감성, DM ＆ 이메일, 문자메시지), 세일즈, 보험영업, 점포경영 등 주요 비즈니스 분야의 성공솔루션과 실천로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해줌으로써 큰 호평을 받고 있다. 성공인생을 위한 에스프리 전문작가로도 널리 알려져 있는 그는 인생철학인 ‘사람을 남기는 삶’을 위해 저술활동에 전념하면서 원고 집필과 특강도 실시하고 있다.
주요 저서는 다음과 같다.
《인품을 높이고 성공을 낳는 편지?이메일?DM?문자메시지》《변액유니버설보험과 적립식펀드와 보험으로 고수익 올리기》《영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀》《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》《연금재테크로 행복한 노후 예약하라》《변액유니버설보험 고품격컨설팅화법 63》《영업리더를 위한 점포경영 솔루션》《삶이 그대를 슬프게 할지라도》《점포경영 성공 솔루션》《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》등 30권 이상을 출간했다.