세일즈 마케팅 비밀

김동범 지음

중앙경제평론사 2008년 12월 07일 출간 국내도서 : 2008년 08월 25일 출간

작품소개

책소개

세일즈 명인이 되기 위한 세일즈 마케팅 기법!

경제(Economy)적 성공(Success)에 이르는 지름길을 안내하는「손에 잡히는 ES」시리즈 제19편『영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀』. 이 책은 명품 세일즈 마케팅 레시피를 제시한다. 세일즈가 다원화되고 일상화되어 가고 있는 현대사회에서 세일즈 명인으로 성공하기 위해 필요한 마케팅 기술을 집중적으로 소개한다.

본문은 명품 세일즈 마케팅 완성을 위한 솔루션과 그 실천 로드맵, 고객로열티를 향상시켜 평생 고소득 전문가가 되게 해주는 핵심 영업기법을 70개의 소주제 아래 설명한다. 각 소주제의 끝부분에는 '명품 세일즈 마케팅 Coaching Key Point' 코너를 마련하여 앞 부분의 요점을 간단명료하게 정리해 놓았다.

무엇보다 이 책은 전 세계 톱 세일즈맨들만이 실천하고 있는 최고의 세일즈 마케팅 기법을 우리 현실에 맞게 재정립했다는 점이 특징이다. 톱 세일즈맨들이 실천하고 있는 고객심리 파악과 현장을 중시하는 세일즈 마케팅 기술을 오랜 실전 경험을 지닌 저자가 특유의 안목으로 우리 실정에 맞게 재정립해 설명했다.

〈font color="1e90ff"〉☞〈/font〉 이 책의 독서 포인트!
단순한 세일즈가 아니라 세일즈와 마케팅을 접목한 첨단 세일즈 기법과 마케팅 전략을 다루었다. 곳곳에 한 눈에 핵심을 파악할 수 있는 일러스트가 곁들여져 있다.

목차

* 프롤로그 : 세일즈 로망을 꿈꾸며 멋지게 성공하는 법

Chapter 1 : 명품 세일즈맨이 되기 위한 패러다임 시프트
고소득 전문인이 되는 길, 지금 어떻게 닦고 있나
급변하는 세일즈 트렌드 스타일에 발맞춰라
세일즈는 자신의 가치를 창출하는 격변장
일반 세일즈가 아닌 명품 세일즈 마케팅을 펼쳐라
아우라를 멋지게 만들어 스스로 명품이 되라
PMA와 AMA의 마인드로 완전무장하라

Chapter 2 : 단번에 고객의 신뢰를 얻는 명품 세일즈 마케팅
고객의 마음의 소리, 지금 어떻게 듣고 있나?
세일즈맨의 가장 큰 자산은 고객과의 신뢰구축
고객의 마음을 동화시키는 투 터치 영업을 하라
고객에게 빙의되어 가는 진정한 모습을 보여라
모든 고객들의 '로망'이 되게 하라

Chapter 3 : 고소득 전문가로 키워주는 실전 세일즈 마케팅
'세일즈의 3Value'로 가치 세일즈를 펼쳐라
황금률을 넘어 백금률 실천으로 고객감동 낳아라
'KASH 4법칙'을 완전히 마스터하라
일벌이 아닌 꿀벌이 되라

Chapter 4 : 고객과의 만남을 ‘맛남’으로 이어가는 세일즈 명인 되기
고객과의 만남을 '맛남'으로 이끌어내라
고객과 첫 만남이 세일즈 성패를 좌우한다
만남의 시너지를 낳는 터치 출을 활용하라
고객과의 세일즈 터치 거리가 영업 성공 좌우

Chapter 5 : 유망고객 발굴효과 큰 멘토 세일즈 마케팅
유망고객은 세일즈맨의 가장 큰 자산
연고의 범위를 정확히 알고 활동하라
자연연고에의 의존 영업은 무조건 탈피하라
무조건 비즈니스연고 고객을 키워나가라
언제나 영업에 도움 주는 협력자를 발굴하라
일당백의 키맨을 통해 후광효과를 노려라
날마다 1명 이상씩 새로운 만남의 장을 마련하라

Chapter 6 : 톱 세일즈맨이 애용하는 고품격 세일즈 마케팅 기술
고객을 사로잡는 CRM마케팅을 펼쳐라
영업 성공 확률이 가장 높은 소개마케팅에 올인하라
통계마케팅으로 고객의 마음을 사로잡아라
영업 동선이 짧은 텔레마케팅을 생활화하라
세대마케팅을 추진하여 락인효과를 극대화하라
고객 코드에 맞는 타깃마케팅을 하라
과학적으로 캐치마케팅을 전개하라
갈 곳이 없을 땐 업무제휴 마케팅을 펼쳐라
VIP마케팅을 펼쳐 부자고객을 확실히 잡아라
베블렌 마케팅으로 부자를 움직여라

Chapter 7 : 까다로운 고객들을 설득할 수 있는 멀티 심리분석 기법
고객의 심리를 알면 계약이 저절로 보인다.
고객의 본능적 구매심리 7가지 유형을 완전히 마스터하라
동조심리를 활용하여 피그말리온 효과를 노려라
고객을 점점 미궁 속으로 빠지게 만들어라
매스컴을 활용하여 밴드왜건 효과를 노려라
스펀지처럼 'Foot in the Door' 기법을 활용하라
하향식 고품격 영업전략 'Face in the Door' 기법

Chapter 8 : 거절고객도 내 고객화하는 명품 세일즈 화법
거절할 게 뻔하다 해도 무조건 방문하라
고객거절은 계약체결을 위한 과정으로 생각하라
고객의 거절을 극복하는 세일즈 기술을 터득하라
고객의 'No'를 'Yes'로 만드는 비법
신용보증서인 소개장을 적극 활용하라
고객성향에 따라 상담화법을 멋지게 디자인하라
고객성격에 따라 컨셉화법을 맞갖게 전개하라

Chapter 9 : 맞춤상담으로 고객마음 사로잡는 명품 프레젠테이션
프레젠테이션은 철저한 계획하에 실시하라
컨설팅효과 극대화를 위해 롤 플레잉을 하라
고객상담 FLOW를 한눈에 파악하라
명품 상담으로 '고맙다'는 칭찬을 받아라
특이혜증기법을 완전히 익혀 활용하라
미디어를 세일즈용 프롬프트로 만들어 적극 활용하라

Chapter 10 : 계약성공률 높여주는 명품 클로징 기법
클로징시 고객의 심리를 알고 대처하라
계약체결의 청신호를 재빨리 캐치하라
고객이 닫힌 마음의 빗장을 활짝 열게 하라
고객에게 안심과 불안을 중첩시켜라
고객의 상품구매 목적을 포착하여 눈높이 컨설팅하라
한 방에 통하는 명품 클로징 기법 4단계

Chap

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따라서 고객을 만날 때에는 자신만이 가지고 있는 특성을 매력으로 승화시켜 돋보이도록 노력해야 한다. 세일즈맨 스스로 무언가 다른 세일즈맨과는 차별화된 어떤 매력을 갖도록 애써야 한다. 박학다식하여 어떤 주제의 대화에도 유연하게 대응하는 자세라든가, 유머와 위트가 있다든가, 애드립과 재치가 뛰어나다든가, 마음씨가 넓어 덕스럽게 보인다든가, 열성적이라든가 어쨌든 세일즈맨 자신만이 가지고 있는 특출한 개성이 돋보일수록 신뢰받기가 쉬워진다. -본문 58쪽

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세대마케팅은 그 어떤 영업방식보다도 영업 활동의 동선이 짧기 때문에 시테크의 효율이 극대화됨은 물론 한세대 전부를 고객으로 만들어 충성고객화 해나갈 수 있으며 평생고객관리의 물꼬를 터나갈 수 있다. 즉 세대 전체를 단순고객이 아닌 자기 가족과 같이 생각하면서 인생 카운슬러 역할을 함으로써 세대를 이어 고객을 확보할 수 있는 매우 효과적인 마케팅 방법이다. -본문 166쪽

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일반적으로 세일즈맨들은 계약체결의 기회를 놓칠까봐 고객의 비위를 맞춘다거나 또는 고객에게 질질 끌려다니는 경우가 많은데 만약 그렇게 된다면 오히려 클로징의 결정권을 고객이 갖게 되어 세일즈맨의 설득 공간이 좁아진다. 어차피 문제는 세일즈맨이 만들어냈고, 그 해결책 또한 상품을 통해 세일즈맨이 제시한 이상 고객의 할 일은 단지 계약서에 사인을 하느냐 또는 마느냐 하는 이분법적인 선택권 이외에 다른 방도는 없다. 그 이외 상품구매에 필요한 제반 요소에 대한 결정권은 세일즈맨이 갖고 있어야 하는 것이다. -본문 303쪽

@ 고소득 전문가로 거듭나는 최첨단 세일즈 마케팅 기술!

현대사회는 ‘만인이 만인에 대해 서비스 하는 사회’라고 할 수 있을 만큼 서비스는 모든 사람들의 큰 화두가 되고 있다. 일반적 의미의 서비스업 종사자는 물론이고 직장인, 공무원, 농부, 의사, 교수, 변호사, 대통령에 이르기까지 투철한 서비스 정신과 효과적인 마케팅 기술을 발휘하지 않고는 그 어떤 분야에서도 성공을 보장받기 어려운 세상이다.
한마디로 ‘세일즈가 다원화, 일상화되어 가고 있는 시대! 세일즈 아닌 것이 없는 세일즈 무한경쟁 시대! 얼마든지 세일즈맨을 선택할 수 있는 열린 세일즈 시대! 아무리 큰 기업도 일단 고객의 눈 밖에 나면 살아남을 수 없는 고객제일주의 시대! 또한 점점 섹터화, 소규모화, 세분화되어 가는 시장에서 통할 수 있는 새롭고 기동력 있는 마케팅 전략이 필요한 시대’가 된 셈이다.
이 책은 이 같은 세일즈 마케팅 환경의 급격한 변화 속에서 살아남기 위한 다양한 해결 방법을 제시한다. 즉 급변하는 세일즈 트렌드 스타일 따라잡기, PMA와 AMA 마인드 무장, 고객의 마음을 감동시키는 투 터치 영업, 3Value 가치세일즈, KASH 4법칙 마스터하기, 일벌 아닌 꿀벌 되기, 고객과의 알맞은 세일즈 터치 거리, 비즈니스연고 고객 만들기, 일당백의 키맨 후광효과 노리기 등 세일즈 달인이 되기 위한 주요 세일즈 기술을 소개한다.
또 CRM마케팅, 소개마케팅, 통계마케팅, 세대마케팅, 타깃마케팅, 캐치마케팅, VIP마케팅, 베블렌 마케팅 등 고객성향이나 주변 상황에 따라 적절하게 활용할 수 있는 핵심 마케팅 전략은 물론 고객의 구매심리 7가지 유형 마스터하기, 동조심리를 활용한 피그말리온 효과 올리기, 매스컴을 활용한 밴드왜건 효과 노리기 등 다양한 심리적 접근방법도 안내한다.
그 외에도 Foot in the Door 기법, Face in the Door 기법, 고객거절에 대처하는 법, 효과적인 프레젠테이션 하기, 컨설팅효과 극대화를 위한 롤 플레잉 연습하기, 계약체결의 청신호 캐치하기, 명품 클로징기법 4단계, Needs가 아닌 Wants 판매하기 등 고품격 세일즈 마케팅을 전개하는 데 필수적인 세일즈 마케팅 기법을 실전사례를 곁들여 설명한다.

@ 명품 세일즈 마케팅을 펼쳐야만 세일즈 달인 될 수 있다!

이 책에서 제시하는 명품 세일즈 마케팅 완성을 위한 솔루션과 그 실천 로드맵을 차근차근 익혀 현장에서 적극 활용하면 해당 분야 최고의 세일즈맨으로 인정받을 뿐 아니라 항상 당당한 자세로 고객을 대하고 확실한 컨설팅 기술을 발휘하게 됨으로써 누구나 고소득 전문가로 거듭날 수 있을 것이다.
이 책은 전체 11개의 Chapter와 70여개의 소주제로 구성되어 있으며, 각 주제에 따라 다양한 관련 팁들이 첨부되어 있고, 주제를 한눈에 핵심을 파악할 수 있는 일러스트가 요소요소에 배치되어 독자들의 주의를 환기시켜준다. 특히 각 소주제절의 말미에 〈명품 세일즈 마케팅 Coaching Key Point〉라는 코너를 두어 그 절의 요점을 정리해 놓음으로써 바쁠 경우에는 이 부분만 숙독해도 세일즈 마케팅 명인으로 한 걸음 다가설 수 있게 해준다.