어떻게 마음을 움직일 것인가: 컬럼비아 경영대학원이 밝혀낸 요청과 부탁의 기술

하이디 그랜트 할버슨 지음 | 우진하 옮김

부키 2020년 06월 12일 출간 종이책 : 2020년 05월 28일 출간

작품소개

책소개

원하는 도움을 잘 얻어 내는 사람은 무엇이 다른가?
신경과학과 사회심리학으로 밝혀낸 도움의 메커니즘과 요청의 기술

스티브 잡스가 자신의 성공 비결로 ‘도움 청하기’를 꼽았을 만큼, 일과 일상에서 내게 필요한 도움을 얻어 내는 역량은 최고의 성공 전략 중 하나다. 하지만 여전히 많은 사람이 도와 달라고 부탁하는 일을 어려워하고 불편해한다. 그런데 우리 주변에는 유독 자신에게 필요한 도움을 잘 얻어 내는 사람들이 있다. 덕분에 이들의 성과와 결과물은 항상 탁월하다. 놀라운 점은 이들의 부탁을 받으면 ‘마치 내 일처럼’ 돕고 싶어진다는 것이다. 대체 그 비결은 무엇일까?

세계적인 심리학자이자 컬럼비아대학교 경영대학원 동기과학센터 부소장인 하이디 그랜트 할버슨 박사는 도움을 주고받는 관계의 메커니즘을 신경과학과 사회심리학으로 밝혀냈다. 그리고 이에 입각해 원하는 도움을 잘 얻기 위해서는 상대의 마음을 움직여 흔쾌히, 진심으로 돕고 싶어지도록 만들어야 한다고 조언한다. 이 책은 보다 당당하고 세련되게 부탁하는 방법, 언제든 누구에게든 ‘예스’를 얻어 낼 수 있는 요청의 기술을 소개한다.

목차

들어가는 말: 상대를 내 편으로 만들려면 마음부터 움직여라

1부 심리적 장벽을 넘어서

1장 도와 달라고 부탁하기가 왜 이리 힘들까
도와 달라고 말할 때 우리 뇌는 진짜 고통을 느낀다｜도움을 청할 때 느끼는 5가지 사회적 고통

2장 거절당할 걱정부터 하게 되는 이유
무엇이 도움받을 가능성을 과소평가하게 만드는가｜한 번 거절당했다고 포기하지 마라｜한 번 도움받았다고 망설이지 마라

3장 도움을 청하는 사람이 호감을 얻는다
내가 도와준 사람을 더 좋아하게 되는 이유｜도움을 주면 어떤 이득이 생기는가｜베풀면 기분이 더 좋아진다｜베풀면 나쁜 상황이 좀 더 나아진다｜더 많이 도울수록 삶의 만족도가 올라간다

2부 삶의 무기가 되는 도움 청하기 기술

4장 도움 요청에 숨겨진 본질적인 모순
도움을 요청하면 사람들은 어떻게 반응할까?｜어쩔 수 없이 돕는가, 진심으로 원해서 돕는가｜부탁은 어떻게 불편한 강요가 되는가

5장 필요한 도움을 얻기 위한 4단계
Step 1 당신에게 도움이 필요하다는 점을 상대방이 알아야 한다｜Step 2 당신이 도움을 원한다고 상대방이 믿어야 한다｜Step 3 상대방이 당신을 도와야 한다는 책임감을 가져야 한다｜Step 4 상대방에게 당신을 도와줄 여력이 있어야 한다

6장 굴러오는 도움을 발로 차는 사람들
당신을 돕고 싶은 마음이 싹 사라지게 만드는 짓들｜난감한 부탁도 성공시키는 방법은 따로 있다

3부 서로 돕는 문화를 어떻게 만들 것인가

7장 ‘우리’는 ‘남’이 아니다: 내집단 의식
우리는 왜, 그리고 어떻게 집단을 구분하는가｜외집단 편향이 우리에게 말해 주는 것들｜아웃사이더를 인사이더로 바꾸는 기술

8장 남을 돕는 게 이렇게 기분 좋을 줄이야: 긍정적 정체성
우리는 자신에 대해 어떻게 아는가｜우리는 자신을 어떻게 판단하는가｜긍정적 자기 평가를 위한 심리 전략들｜‘타인을 돕는 사람’이란 어떤 의미인가｜당신이 아니라 상대에게 집중하라｜상대의 도움이 유일하고 특별하다는 것을 알려라

9장 왼손이 한 일을 오른손이 알게 하라: 유효성 확인
사람들은 자신의 영향력을 확인하길 원한다｜효과를 확인한 사람은 더 많이 베푼다｜상대에게 도움의 효과를 확인시켜 주는 3가지 방법｜당신에게는 도움을 청할 권리가 있다

감사의 말
주

출판사 서평

메시지, SNS로 업무 요청을 하거나 이런저런 부탁을 하게 된다. 심지어 단체 메일이나 단체 문자 메시지를 보내 부탁하기도 한다. 이것은 언뜻, 부탁하는 대상이 많으므로 도움을 얻을 가능성도 높은 방법처럼 보이지만 실제로는 “도와줄 사람이 나 말고도 많은데 왜 굳이 내가?”라는 ‘책임감 분산 효과’를 낳는다.(본문 120쪽)
1964년 미국 뉴욕에서 있었던 키티 제노비스 살인사건은 이런 맹점을 명확하게 보여 준다. 그녀는 자신의 집 앞에서 괴한에게 폭행을 당해 주변에 도움을 요청했다. 그녀의 요청에 몇몇이 나서서 도움을 주었지만 너무 늦고 말았다. 프린스턴대학교의 심리학자 빕 라테인과 존 달리는 사람들이 도와주기를 망설인 이유가 그들이 이기적이거나 두려워서가 아니라, 오히려 주변에 도움을 줄 사람이 너무 많았기 때문이라고 분석했다.(본문 118쪽) 그러므로 우리가 원하는 도움을 얻기 위해서는 “나를 도와줄 사람은 당신뿐이다. 다른 사람이 아닌 당신만이 줄 수 있는 도움이 필요하다”는 점을 명확하게 밝혀야 한다.
이처럼 누군가에게 도움을 요청하는 일이 까다로운 이유는 ‘꼭 해야 할 행동’뿐 아니라 ‘절대 하지 말아야 할 행동’도 중요하기 때문이다. 잘못된 방법으로 부탁하면 상대방의 돕고 싶은 마음은 싹 사라지고 만다. 예를 들어 지나치게 사과하거나 구구절절 변명을 늘어놓으며 ‘소극적인 태도’로 부탁하는 것이 그렇다.(본문 136쪽) 상대방에게 미안한 감정이 드는 것은 당연하지만 그렇다고 소극적으로 굴면 상대방 입장에서는 ‘어쩔 수 없이 부탁한다는데 도움을 주면 과연 고마워하기는 할까?’라며 의구심이 들 수밖에 없다.
도움을 베풂으로써 얻을 수 있는 보람과 행복을 과도하게 부풀리거나, “이 정도는 당신에게 일도 아닐 거예요”라며 상대방이 쏟을 노력을 축소하는 것도 어리석은 요청 방법이다. 그러면 상대방은 ‘이용당하는 기분’을 느껴서 최선을 다하지 않을 것이기 때문이다.(본문 140쪽) 또한 과거에 당신이 상대를 도와줬던 경험을 자꾸 들먹이는 것도 좋지 않다. 마치 빚을 갚으라는 듯한 태도 때문에 상대방은 당신의 부탁을 ‘강요받는 상황’처럼 여기고, 결국 ‘딱 받은 만큼만 도와줄’ 것이다.(본문 145쪽)

도와 달라는 요청은 모두에게 이득이다
관건은 어떻게 흔쾌히, 진심으로 돕게 만들 것인가

우리는 부탁을 상대에게 부담과 짐을 안기는 일로 여

작가정보

저자(글) 하이디 그랜트 할버슨

저자 : 하이디 그랜트 할버슨
세계적인 심리학자로서, 컬럼비아대학교 경영대학원 동기과학센터 부소장과 ‘EY 아메리카스 러닝’ 연구개발소장을 맡고 있다. 목표 달성, 동기 부여, 설득, 리더십에 대해 20년 넘게 연구했으며 이 주제에 관하여 전 세계 유수 기업을 대상으로 임직원 교육 프로그램을 진행했다. 또한 《하버드비즈니스리뷰》 《포브스》 《허핑턴포스트》 등의 매체에 글을 기고하고 있다. 그중 〈작심하면 해내는 사람들의 9가지 남다른 행동〉이라는 제목의 기사는 《하버드비즈니스리뷰》 웹사이트 역사상 가장 많은 조회 수를 기록했다. 그녀의 오랜 연구와 대중적 활동은 경영학계의 오스카상이라 불리는 ‘싱커스 50(Thinkers 50)’으로부터 인정을 받아 2017년과 2019년, 두 차례 연속 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경영 사상가’ 중 한 명으로 선정되었다. 하이디 그랜트의 TED 강연 〈도움을 청하는 법: 그리고 ‘예스’를 얻는 법〉은 2019년 6월 TED 웹사이트에 첫 게시된 이래 1년도 채 안 되는 기간 동안 무려 260만이 넘는 조회 수를 기록했는데, 이 TED 강연의 정수가 《어떻게 마음을 움직일 것인가》에 담겼다. 그 외 저서로 《어떻게 최고의 나를 만들 것인가》 《작심삼일과 인연 끊기》 《아무도 나를 이해해주지 않아》 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》(공저) 등이 있다.

역자 : 우진하
삼육대학교 영어영문학과를 졸업한 뒤 성균관대학교 번역 테솔 대학원에서 번역학 석사학위를 받았다. 한성디지털대학교 실용외국어학과 외래 교수를 지냈으며 현재는 출판 번역 에이전시 베네트랜스에서 전속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《와일드》 《노동, 성, 권력》 《성난 군중으로부터 멀리》 《고대 그리스의 영웅들》 《서른의 철학》 《세상은 왜 존재하는가》 《성의 죽음》 《법치란 무엇인가》 《존 나이스비트 미래의 단서》 《붕괴》 등이 있다.

번역 우진하