세일즈를 말하다 금융편

이재철 , 양봉호 , 최영 지음

황금부엉이 2014년 06월 12일 출간 국내도서 : 2014년 06월 30일 출간

작품소개

책소개

강의와 인터뷰를 통해서 금융 세일즈맨들의 현장 노하우와 이야기를 담아낸 『세일즈를 말하다: 금융편』. 성공적인 세일즈를 보장한다던 수많은 세미나에 참석하고, 관련 책도 사 보면서 투자했지만 별다른 성과를 만들지 못한 당신이 어디서부터 시작해야 하는지, 어떻게 하면 길고 오래가는 세일즈맨이 될 수 있는지 그 길을 보여주는 책이다.

목차

1장 분석 : 금융 세일즈, 이것만은 짚고 가자

장기적이고 전략적인 사고 | 계약보다는 사후관리 | 주도적인 고객 찾기 | 고객 분석과 전략 | 어떤 인상을 남길 것인가? | 고객의 니즈를 만족시킬 전문성과 역량 | 말솜씨보다 전문성 | 금융에 속한 모든 사람이 세일즈맨

2장 전략 : 금융 세일즈, 방향부터 제대로 잡아라
01 계약보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일하라
고객 발굴을 위축시키는 행동 | 고객을 돕는 것이 선순환의 시작
02 계약보다 사후관리를 더 중시하라
사후관리가 효과적인 이유
03 제대로 공부해서 전문성을 강화하라
전문성이 답이다 | 고객을 끌어당기는 자석 | 전문성을 갖추어야 할 영역
04 자기 상품을 진심으로 좋아하라
자기 상품을 좋아하는 사람의 영향력 | 테스트 : 자기 상품을 얼마나 좋아하는가? | 자기 상품에 자신이 없다면 | 자신감을 전염시켜라 | 명쾌하고 간결한 전달력 | 기술보다 자신감의 문제 | 고객의 반대에 동의하는 이유 | 고객의 긍정적인 평가 사용법 | 원동력은 상품에 대한 자신감 | 당신의 상품은 당신 자신 | 열렬한 팬 만들기 | 넘지 말아야 할 선
05 자신의 세일즈 프로세스를 정착시켜라
어느 증권 세일즈맨의 하루 | 세일즈 활동의 악순환 | 세일즈를 지탱하는 힘 | 관리자의 재앙 | 고객의 프로세스 |
세일즈는 프로세스의 예술 | ‘7’이라는 숫자의 벽 | 목표에 따른 프로세스 | 성공적인 세일즈맨의 조건 | 수면 아래의 빙산

3장 프로세스 : 세일즈 프로세스와 스킬을 익혀라

목표의 구체화 : 세일즈 목표의 세 가지 측면 | 효과적인 시간관리 | 세일즈의 수단과 방법 | 역삼각형 모델로의 전환
01 사전준비 : 철저한 준비가 승패를 가른다
사례로 보는 사전준비 A | 고객 발굴의 5가지 방법 | 우선순위에 따른 고객 분류 | 고객 분류에 따른 전략 | 사전준비 1단계 : 가망고객 정보 분석 | 사전준비 2단계 : 명확한 목표 설정 | 방문목표 수립 | SMART | 사전준비 3단계 : 대화 전략 수립 | 사전준비 4단계 : 롤플레이 및 자기 최면 | 사례로 보는 사전준비 B
02 오프닝 : 고객의 반응을 이끌어내라
사례로 보는 오프닝 A | 아이스브레이킹 접근법 | IBS 접근법 | 침묵의 힘 | 집중 못하는 고객 대응법 | 사례로 보는 오프닝 B
03 욕구탐색 : 질문과 경청으로 니즈를 찾아라
사례로 보는 욕구탐색 A | 세일즈맨이 고객보다 말이 많은 이유 | 고객을 입체적으로 파악하라 | 점점 다양해지는 고객의 니즈 | 아는 만큼 보이고 들린다 | 고객이 부른다고 섣불리 좋아하지 말라 | 질문을 향상시키는 전략 | 핵심을 끌어내는 질문법 | 니즈가 없으면 팔지 말라 | 은행 텔러의 욕구탐색 | 사례로 보는 욕구탐색 B
04 상품설명 : 특징을 이용해서 이익을 팔아라
니즈가 없으면 상담도 없다 | 사례로 보는 상품설명 A |
특징과 이익의 차이 | 구매 결정의 합리화 | 이익의 연상 작용 | 비교와 반대를 부르는 특징 | 비효율적인 특징의 나열 | “So what?”의 마법 | 정직하게 설명하라 | 고객의 긍정을 이끌어내라 | 보조 자료 사용법 | 니즈가 없으면 가격도 없다 | 쇠뿔도 단김에 빼라 | 사례로 보는 상품설명 B
05 반대처리 : 주도적인 처리로 도약하라
사례로 보는 반대처리 A | 반대를 예상하고 대비하라 | 반대처리는 사기의 문제 | 세일즈를 좌우하는 반대처리 | 예측 가능한 반대 | 반대를 예방하는 방법 | 인식 기법을 쓰라 | 반대에 대처하는 기본 원칙 | 사례로 보는 반대처리 B | 답변이 되었는지 확인하라 | 확증이 불러오는 마법 | 반대의 유형 및 대응전략 | 답변을 모를 때 | 반대처리는 고객 훈련 과정
06 마무리 : 당당하고 간결하게 촉구하라
사례로 보는 마무리 A | 마무리의 중요성 | 마무리에 있어 주의할 점 | 사례로 보는 마무리 B | 세일즈 프로세스의 적용 | 반대처리
07 사후관리 : 지속적인 관리로 신뢰를 쌓아라
사례로 보는 사후관리 A | 고객 입장에서의 사후관리 | 자랑을 뒷받침하는 근거 제공 | 악재 이후의 DM 발송| 지속적인 관리의 힘 | 셀프 피드백의 힘 | 사례로 보는 사후관리 B | 세일즈 문화의 힘 | 세일즈에는 왕도가 없다

책 속으로

인구통계 연구에 따르면, 우리나라는 앞으로 약 15년 정도가 금융 세일즈 활동의 가장 큰 호기가 될 것이라고 한다. 우리나라 인구는 2030년 즈음 정점에 다다르고, 2050년이 되면 65세 이상 인구가 40퍼센트에 이를 전망이다. 이러한 노령화는 은퇴시장 등에 새로운 패러다임의 전환을 요구한다. 또한 국민소득 2만 달러를 분기점으로 부의 축적 규모나 집중도가 달라지고 있다.
고용 구조의 급격한 변화나 국민연금의 부실화 등 사회 안전망의 점차적인 붕괴도 금융 세일즈 활동에 새로운 전환점을 요구할 것이다. 저성장과 저금리가 고착화되면 투자 상품에 대한 고객의 니즈는 높아질 수밖에 없다. 이러한 요인들이 겹치면서 금융 니즈가 폭발적으로 증가하고, 우리가 취급해야 할 상품도 엄청나게 다양해질 것이다. 따라서 철저하게 전문성으로 무장한 금융 세일즈맨과 그렇지 못한 금융 세일즈맨들의 차이 역시 시간이 갈수록 커질 수밖에 없다. (28-29쪽)

요즘 많은 금융 세일즈맨이 과거에 비해 “스스로 찾아오는 고객이 없어졌다.” “고객이 너무 많은 것을 요구하고 똑똑해졌다.” “돈이 되는 상품이 점점 줄어든다.” “알고 있어야 할 상품의 종류가 너무 많다.”고 이야기한다. 그럼에도 일을 잘하는 세일즈맨과 그렇지 않은 세일즈맨은 예전에도 그렇고, 현재에도 구별되어 존재한다. 평균적으로 전형적인 상위 금융 세일즈맨이 일반적인 금융 세일즈맨에 비해 회사 수입에 16배나 더 기여한다. 이런 쏠림 현상은 점점 더 커지고 있다. 그만큼 이들이 가져가는 수입도 나머지 80퍼센트 세일즈맨의 16배나 된다. (10명이 1억 원의 수입을 올린다고 가정할 경우, 상위 두 명이 인당 4000만 원을 벌며, 나머지 여덟 명이 2000만 원, 즉 인당 250만 원을 번다.) 더구나 20퍼센트 중의 20퍼센트, 즉 상위 4퍼센트는 비교 대상인 80퍼센트 금융 세일즈맨의 평균 수입보다 32배나 더 벌어들인다. 나아가 이 4퍼센트의 20퍼센트인 0.8퍼센트는 다른 세일즈맨들보다 무려 64배나 실적이 높다.
왜 이러한 차이가 발생하는가? 과연 최고의 금융 세일즈맨이 다른 세일즈맨에 비해 16배 더 유능하며, 16배나 더 훌륭한 능력을 지녔는가? 한 개인이 1,600퍼센트 더 월등한 것이 아니라면 과연 무엇이 이러한 차이를 만드는가? 최고의 성과를 내는 금융 세일즈맨과 그렇지 않은 금융 세일즈맨의 차이는 눈에 띌 만큼 큰 게 아니라, 사소한 부분에서 나오는 작은 차이 때문이다. 그 조그만 차이가 16배의 차이를 만든다. 이를 위닝엣지Winning Edge라고 부른다. (100-101쪽)

이렇게 목표가 명확해야 성공했을 때 작게나마 서로 축하하고 칭찬할 수 있고, 목표가 이루어지지 않았을 때는 그 이유를 분석해서 자신의 세일즈를 뒤돌아볼 수 있고, 관리자도 세일즈에 대한 구체적인 코칭을 할 수 있다. 목표는 정할 때 우선 크게는 고객과 이번 방문을 통해 어디까지 진행할 것인지 단계를 설정하는 것이다. 물론 모든 금융 세일즈의 최종적인 목표는 계약이다. 하지만 금융 세일즈는 절대로 한 방에 이루어지지 않는다. 단계별로 세부적으로 쪼개서 목표를 설정하라. 한 번에 세일즈에 성공한다고 해서 반드시 좋은 것도 아니다. 금융상품 세일즈에서는 신뢰 관계가 중요하고, 소개의 연결고리를 만들어내려면 고객과의 1단계, 2단계의 만남이 탄탄해야 한다. 따라서 이번 고객과의 접촉이 단순히 인사하고 관계를 트기 위한 만남의 단계인지, 고객의 욕구를 탐색하기 위한 단계인지, 상품을 제안하기 위한 단계인지, 1차 제안에 대한 반대나 거절을 극복하는 단계인지, 마무리를 위한 계약의 단계인지 구체적으로 정해야 한다. (143쪽)

출판사 서평

15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 저자와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 저자가 함께 쓴 금융 세일즈 지침서이다. 책은 한때 잘 나갔던 세일즈맨들의 성공담이나 설명을 들을 때는 그럴 듯 해 보이지만 막상 현실에 적용하려면 막막한 이론뿐인 세일즈 비법서가 아닌 지금의 변화하고 있는 금융 세일즈 현장에서 바로 써 먹을 수 있는 실천적인 세일즈 매뉴얼을 담았다. 책은 성공적인 세일즈를 보장한다던 수많은 세미나에 참석하고, 관련 책도 사 보면서 투자했지만 별다른 성과를 만들지 못한 당신이 어디서부터 시작해야 하는지, 어떻게 하면 길고 오래가는 세일즈맨이 될 수 있는지 그 길을 확실하게 보여준다.

이론이 아닌 현장에서 관찰하고 정리해서 신뢰할 수 있는 금융 세일즈 지침
늘 승승장구하는 세일즈맨들은 뭐가 다를까? 똑같이 배우고 비슷한 환경에서 영업하지만 독보적인 성과를 내는 그들을 보면서 뭔가 특별한 이유가 있을 거라고 생각하지 않았는가? 저자는 오랜 시간 동안 평범한 배경과 스펙을 가졌지만 위대한 성과를 만들어 내는 세일즈맨들을 관찰하고 과연 그들의 무엇이 그토록 놀라운 성과를 내는지 그 비밀을 밝히기로 했다. 놀랍게도 그들을 성공으로 이끈 요인은 특별한 비법이 아니라 누구나 생각할 수 있고 누구나 실천할 수 있는 사소한 습관들에 있었다. 꾸준히 제대로 지속하기만 하면 누구나 성과를 낼 수 있는데 왜 하지 못할까? 저자는 이것을 가능케 하는 세일즈 프로세스를 제대로 알지 못하기 때문이라고 한다.

금융 세일즈를 하는 당신이 꼭 짚어봐야 할 5가지 전략!

첫 번째, 계약 보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일해야 제대로 된 성과를 낼 수 있다.
고객에 대한 책임감 없이 그저 계약만 따겠다는 일념으로 고객을 대하면 고객은 당신을 자신에게 뭔가를 팔아먹으려는 장사꾼으로 밖에 인식하지 않는다. 당신이 고객의 문제를 함께 해결해주려는 책임감을 가지고 다가올 때 고객은 마음을 열게 되어 있다. 멀리서 찾지 말고 일상적으로 쉽게 만날 수 있는 고객이 있다면 그들의 필요 먼저 보고 그들을 도와라.
두 번째는 계약보다 사후관리를 더 중시해야 한다.
금융 세일즈의 특성상 계약 성사만큼이나 사후관리를 잘 하는 것이 세일즈에 효과적이다. 통상적으로 금융시장에서 신규 자금 유입의 50%는 신규 고객이 아닌 기존 고객을 통해 이루어진다고 한다. 장기적이고 지속적인 사후관리로 영업의 선순환을 만들어야 한다.
세 번째는 전문성을 지녀야 한다.
요즘처럼 네트워크가 발달한 시대에서 고객은 항상 더 나은 전문가를 찾아 떠날 준비가 되어 있다. 모객을 하는 것만큼이나 고객이 원하는 바를 알려주기 위해서 전문성은 필수다.
네 번째는 자기 상품을 진심으로 좋아해야 한다.
내가 파는 상품이 어떤 게 좋은지 나쁜지에 대한 균형적인 지식이 있을 때 자기 상품의 열렬한 판매자가 될 수 있다.
다섯 번째는 자신만의 세일즈 프로세스를 정착시켜야 한다.
해마다 많은 세일즈맨들이 매년, 매달의 목표를 부여받고 그것을 위해 수많은 캠페인과 이벤트, 판촉 활동을 벌인다. 하지만 아무런 전략이나 준비 없이 한다면 이 모든 것은 그저 일을 위한 일이 될 뿐이다. 제대로 된 세일즈 프로세스를 가지고 일을 한다면 외부 상황과 상관없이 꾸준히 자신의 성과를 낼 수 있다.
경제 상황, 시황, 회사 캠페인 일정이나 지점장의 압력 등 금융 세일즈맨이 통제할 수 있는 건 자신의 세일즈 활동뿐이 없다. 보이기 위한 일이 아닌 자신의 성과를 만들기 위해 캠페인도 하고 판촉 활동도 하는 것이고 그 안에서 의미 있는 성과를 만들기 위해서는 철저히 세일즈맨 자신의 세일즈 프로세스를 점검해야 한다. 나름의 프로세스가 있다고 생각했지만 외부 상황에 따라 성과가 들쑥날쑥하다면, 혹은 하라는 대로 열심히 했지만 번듯한 성과가 나지 않아 고민인 당신이라면 이 책을 통해 각 세일즈 프로세스를 단계별로 차근차근 점검하는 시간을 갖길 바란다. 책을 통해 구체적인 금융 세일즈 현장에서 그 프로세스가 어떻게 적용되는지 사례를 통해 쉽게 알 수 있고, 문제가 되는 상황별 예시까지 구체적인 대안을 찾을 수 있을 것이다.

이런 분들께 추천합니다!

▶ 새로 시작하는 금융 세일즈맨
이 책을 통해 전문성을 지닌 금융 세일즈맨의 참모습을 이해하고, 그렇게 해나갈 수 있는 구체적인 방법은 물론 그것을 가능케 하는 도구와 자신감을 얻을 수 있다.

▶ 열심히 하려고 하지만 어떻게 해야 하는지 구체적으로 훈련받지 못해 방황하는 금융 세일즈맨
이 책을 읽고 나면 시작하는 두려움을 극복할 수 있고, 영업 인생의 터닝 포인트가 될 수 있다.

▶ 꾸준히 실적을 올리고 있는 금융 세일즈맨
자신이 그동안 해왔던 세일즈를 정리하는 느낌으로, ‘맞아, 그래!’ 하면서 공감할 수 있을 것이고, 제대로 일해서 더 오래갈 수 있는 추진력을 얻을 수 있다.

▶ 세일즈 매니저, 세일즈 부서를 이끌고 있는 임원
책을 통해 휘하의 세일즈맨을 어떤 방향으로 이끌 것인지에 대한 선명하고도 구체적인 계획을 세울 수 있게 된다.

추천사

이론에만 그치지 않고 강의와 인터뷰를 통해서 금융 세일즈맨들의 현장 노하우와 이야기를 담아냈기에 더욱 마음에 와 닿는다. 고객과의 신뢰를 바탕으로 ‘제대로 일해서 오래가는 금융 세일즈맨’이 되길 원하는 이들에게 일독을 권하는 책이다. ―(주)대신증권 인재역량센터 역량개발부 부장 권용범

이제 막 금융권에 발은 내딛는 신참이라면 자신만의 차별화 포인트를 찾기 위한 나침반으로, 어느 순간 한계에 부딪쳐 도약을 꿈꾸는 금융인이라면 자신의 세일즈를 다시 한 번 점검해보고 새로운 전략을 짜기 위한 도구로 활용할 수 있을 것이다.
―IBK 기업은행 PB고객부 차장 류정이

금융상품은 가입 즉시 효과를 보는 것이 아니므로 어떻게 하면 고객과 지속적인 관계를 유지할 수 있는지, 어떻게 하면 고객의 신뢰를 얻어 성공적인 세일즈를 할 수 있는지를 늘 고민하다 보면 답을 얻을 수 있을 것이다. 이 책은 고객을 돕는 금융전문가로 함께 공감하고 함께 고민해볼 수 있는 좋은 책이다.
―미래에셋생명 COT 이현숙

이 책을 읽는 세일즈맨이라면 개인이나 조직의 영업 현황을 진단하고 문제점을 발견하여 세일즈맨 개개인이 혹은 세일즈 조직이 ‘무엇을, 어떻게’ 해야 하는지에 대한 구체적 실천 방법을 명확하게 알 수 있을 것이다.
―대우증권 WMClass 역삼역 총괄센터장 이사 안성환

이 책은 한 번 읽고 꽂아둘 것이 아니라 금융 세일즈를 시작하는 시점부터, 현장에서 문제를 만나 난관에 부딪힐 때, 전문가로서 매너리즘에 빠질 때마다 펼쳐본다면 유익할 책이다.
―하나생명보험 영업마케팅부 과장 박미옥

아웃도어 세일즈라는 말이 증권업계에 회자되기 시작한 지도 어언 10여 년이 훌쩍 넘었지만 아직까지도 이렇다 할 금융투자업의 세일즈를 말하고 있는 책은 전무하다. 이런 현실에서 최근 금융투자업계에 닥친 위기와 불황으로 어려움에 처한 영업맨들에게 이 책이 작은 등불이 될 것이라 믿는다.
―교보증권 인재개발팀장 이태

작가정보

저자(글) 이재철

저자 이재철은 피닉스세일즈센터의 Lead Consultant이자 Facilitator인 그는 세일즈맨, 세일즈 훈련 책임자 등을 거쳐서 현재 대기업에서부터 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅하고 세일즈맨을 훈련시키고 있다. 또한 350회 이상의 세일즈 훈련 및 2,500건이 넘는 세일즈맨 인터뷰, 현장 동행방문을 통해 세일즈맨과 영업조직, 고객을 관찰하고 연구해왔다. 그래서 그가 진행하는 트레이닝에는 세일즈 현장에서의 실제적인 고민과 이에 대한 체계적인 해법이 고스란히 녹아 있다.

저자(글) 양봉호

저자 양봉호는 대우증권 리서치센터 부장인 그는 지난 15년 간 금융 세일즈 현장에서 세일즈맨 교육과정을 위한 프로세스 연구와 과정 개발을 해 왔다. 수많은 교육을 통해 똑똑한 후배들이 왜 세일즈 현장에 전략 없이 나서는지 안타까운 마음이 들어 집필을 결심했다. 그는 책에서 당연하다 여겨지는 사소한 노력의 실체인 ‘위닝엣지’를 통해 세일즈맨들이 실제 현장에서 승리할 수 있는 비결을 밝혔다.

저자(글) 최영

저자 최영은 피닉스세일즈센터의 대표이사이자 Motivator인 그는 ‘세일즈로 세상을 변혁시킨다!’는 사명을 지닌 사람이다. 실제로 15년이 넘는 교육 비즈니스 경험과 수많은 세일즈의 희로애락을 통해 세일즈의 매력에 빠졌다. 은행, 증권, 보험,IT 등 40여 개 업종의 다양한 강의를 해오며 강의 또한 세일즈라 여기는 그는, 세상 사람들이 ‘세일즈’라는 어렵지만 그만큼 가치 있는 핵심 기술을 익히는 데 일조하고자 한다.