세일즈를 말하다

김연광 , 이재철 지음

황금부엉이 2012년 06월 28일 출간 종이책 : 2012년 06월 11일 출간

작품소개

책소개

세일즈의 특별한 비법은 없다!

『세일즈를 말하다』는 모든 사람에게 효과가 있는 내용, 즉 보편적이고 체계적이고 과학적인 세일즈의 기본원리를 소개한 책이다. 크게 변화, 실력, 스킬, 연습으로 구분하여 세일즈에 대한 몇 가지 선입견, 세일즈 모델의 변화, 고객중심 세일즈의 법칙, 세일즈 프로세스 등에 대한 자세한 내용을 다루었다. 이 책에서 저자는 세일즈의 특별한 비법, 누구에게나 어디서도 통하는 세일즈 스킬은 아예 없다고 못 박으면서 세일즈의 기본, 그게 바로 세일즈의 전부라고 이야기한다.

목차

1장 변화 : 세일즈가 대세다
01 자아 이미지를 바꿔라 - 나는 철저한 세일즈맨이다!
세일즈맨이 아니라고 생각하는 사람들 | 급격한 변화 속에서 살아남으려면 | 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있는가?
02 세일즈에 대한 몇 가지 선입견(Myths)
열정만 있으면 돼! | 세일즈는 감정을 파는 일이야 | 말 잘하면 세일즈 잘해요 | 맨 땅에 헤딩해라 | 상품 몰라도 잘 팔아요 | 업종마다 세일즈 방식이 달라요 | 혈연, 지연 좋으면 세일즈 잘해요
03 세일즈 모델의 변화
변화하는 세일즈 트렌드 | 변화의 원인들 | 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성 | 과거의 세일즈 모델:삼각형 모델 | 현재의 세일즈 모델:역삼각형 모델 | 스스로 구매하게 하고 여운 남는 세일즈
04 기본의 힘을 믿어라
기본과 자신감 | 기본과 응용력 | 기본과 실력의 상관관계

2장 실력 : 세일즈의 A to Z
01 세일즈의 골든 룰(Golden Rules)
많이 만나라| 기억나게 만들어라 | 고객이 원하는 것은 이익Benefit 밖에 없다 | 고래를 잡아라 | 소개의 연결고리를 만들어라 | 끌려가듯 끌고 가라 | 버려라 | 제대로 팔아라 | 역지사지의 태도
02 세일즈와 자전거 이론
페달:세일즈맨의 의지 | 뒷바퀴:풍부한 상품 지식 | 앞바퀴:세일즈 스킬 | 자전거의 조화를 이루어라 | 뒷바퀴가 가장 중요한 시대
03 고객중심 세일즈의 법칙 - 신뢰가 기본이다
고객중심 세일즈는 신뢰로 시작된다 | 신뢰에 대한 고찰 | 라포Rapport:친밀감 형성하기 | 크레더빌러티Credibility:깊은 신뢰 쌓기| 깊은 신뢰로 더 멀리 갈 것을 생각하라
04 스킬로 전문성을 자랑할 수 있는 세일즈
세일즈란? 세일즈맨이란? | 세일즈 정의를 통한 분석 | 세일즈 스킬이 주는 이점

3장 스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다 Art of sale Process
01 세일즈 프로세스
02 방문준비 - 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다
어떤 고객을 만날 것인가 | 방문준비, 할 수 있으면 철저히 하라 | 로마군도 삽과 곡괭이로 이긴다 | 방문준비 1단계:방문 예상 고객 정보를 분석한다 | 방문준비 2단계: 방문목표를 ‘SMART’하게 설정한다 | 방문준비 3단계:방문목표에 따른 전략을 수립한다 | 방문준비 4단계:롤플레이와 자기최면으로 준비한다
03 방문서두 - 고객의 “어쭈?” “뭔데?”하는 반응을 이끌어낸다
세일즈맨을 허락하는 순간 | 거절의 두려움을 극복하라 | 아이스 브레이킹은 과연 효과적일까? | 판촉물, 10분 전략 | 정공법으로 다가가라 | 고객의 “관심 없어요!”에 대처하는 법
04 욕구탐색 - 고객을 움직일 핫 버튼을 찾아라
고객이 속마음을 드러내는 순간 | 고객의 핫 버튼을 눌러라 | 더 깊은 니즈를 건드려라 | 적재적소에 알맞은 질문을 하라 | 잘 듣고 있다는 것을 고객에게 알려라
05 상담 - 고객이 원하는 이익을 정당하게 판다
니즈가 없으면 상담도 없다 | 특징을 이용해 이익을 팔아라 | “So what?”의 마법 | 떠드는 것은 금물이다 | 상담을 도와줄 무기를 장착하라
06 반대처리 - 반드시 넘어야 할 장애물
마지막 기싸움 | 반대처리는 완벽한 세일즈를 위한 과정이다 | 반대하는 고객의 심리를 파악하라 | 고객의 감정을 누그러뜨려라 | 반대의 유형에 따른 처리 방법 | 정말 가격이 문제인가?
07 마무리 - 도미노를 툭 건드려라
고객이 계약을 망설이는 이유 | 당당하게 행동을 촉구하라 | 세일즈의 모든 단계에서 목표를 마무리하라 | 욕구탐색의 단계로 돌아가라
08 사후관리 - 세일즈의 또 다른 시작
한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 숨어 있다 | 사후관리는 또 다른 세일즈를 창출한다
09 세일즈는 무사의 진검승부다

4장 연습 : 세일즈는 습관이다
01 연습하고 또 연습하라
진정한 프로 세일즈맨이 되기까지 | 롤플레이로 여유를 찾아라 | 현장에 답이 있다, 현장에서 배워라 | 달인의 경지
02 피드백의 위력
자가 발전하는 세일즈 | 피드백의 기준 | 예측 가능한 세일즈는 여유를 준다 | 세일즈의 멋을 알기까지
03 세일즈는 창출이다
세일즈의 예술을 경험하라 | 나 자신에게 도전하라 | 씨앗을 뿌려라
04 시스템의 힘을 믿어라
세일즈맨은 외롭다, 팀으로 움직여라 | 모두가 한 목소리를 낼 때 선순환을 부른다 | 일관된 프로그램을 유지하라

책 속으로

나도 그랬지만 영업에 종사하는 사람들은 대개 자기가 원했든, 그렇지 않았든 제대로 배우지 않고 이 일을 시작한다. 그리고 그 와중에 견디지 못하는 사람은 다른 업으로 이직한다. 다행히도 이 힘든 고비를 이겨낸 사람들은 자신만의 방법으로 세일즈를 익혀가기 시작한다. 하지만 그 방법이 언제까지 효과적일 수 있을까?
바로 지금까지다. 지금보다 더 센 고객을 만났을 때, 과연 그 방법이 통할 것인가? 통할 수도 있고 아닐 수도 있을 테지만, 만약 통하지 않는다면 어떻게 할 것인가? 또다시 실패를 통해 새로운 방법을 익혀나갈 것인가? 처음 몇 번이야 열정으로 참고 견디며 다시 배워나갈 수 있다. 하지만 그런 경험이 계속 반복된다면 그때마다 다시 일어설 수 있을까? 칭찬도 계속 들으면 지겨워진다고 하는데, 실패가 반복되면 얼마나 지치겠는가?
설사 수많은 실패를 통해 자신의 세일즈를 익혔다 해도, 이번 세일즈가 왜 성공했고 왜 실패했는지에 대한 명확한 이유를 스스로 찾을 수 없다면 자기만의 세일즈로 끝나는 것이다. (19쪽)

“열심히 몽둥이를 휘두르다 보면 언젠가는 맞겠지.”
세일즈는 맨 땅에 헤딩하면서 몸으로 배우는 것이 최고라는 말들을 한다. 이는 한편으로는 의미가 있지만, 이제는 효율성과 효과성을 따져볼 시대가 되었다. 몽둥이를 아무리 부지런히 휘둘러도 고객들이 요리조리 피해가는 지금과 같은 시대에는 맹목적인 활동보다는 효과적인 세일즈 툴이 필요하다. 효과성을 높일 수 있는 툴을 배우고 몸에 익히기 위해서 세일즈 교육을 받아야 하는 것이다.
더 나아가, 과거에는 열심히 뛰어다니기만 하면 먹고 살 수 있는 시대가 있었다. 그러나 이제는 열심히 뛰는 것만으로는 절대로 고객을 만족시킬 수 없다. 이제는 제대로 뛰어야 하는 시대가 되었다. 세일즈맨이 제대로 잘 뛰기 위해서는 변화된 트렌드에 맞게 자신의 지식과 기술을 부단히 갈고 닦아야 한다. (27쪽)

이기고 나서는 다시 이번 싸움에 대한 점검을 하는데, 이것이 바로 사후관리다. 오늘 내가 사용한 검법 중 오늘 내가 무엇을 잘했는지, 무엇이 부족했는지 등등 자신의 지식과 스킬, 실력을 재검토하고 보완하는 것이다. 이러한 지속적인 셀프 피드백을 통해 자신의 약점을 보완하고 강점을 살리며 꾸준한 연습을 통해 이 기량을 유지하면서 더 센 고객을 만나 싸워나가는 것이 무사의 일생이며 프로 세일즈맨의 삶이다.
세일즈는 무사들의 진검승부와 같다. 센 고객을 잡아본 세일즈맨은 그 아래 단계의 고객은 훨씬 쉽게 잡을 수 있다. 그래서 센 놈과 놀아야 하는 것이다. (93쪽)

세일즈 프로세스를 견고한 지도로 가졌을 때 얻을 수 있는 성과 중의 하나는 고객의 다음 행동이 예측 가능해진다는 것이다. 바둑의 고수들이 상대방의 몇 수 앞을 예측하고 바둑을 두는 것과 비슷한 경지에 이르는 것이다. 예측 가능한 세일즈를 통해 고객의 다음 행동을 알 수 있다면 세일즈는 재미있어지고, 고객의 행동에 대한 대비의 폭과 깊이가 더욱 커져 준비의 시간 대비 효과성이 높아진다.
이런 예측 가능한 세일즈가 강해지면 강해질수록 우리는 언제 구매가 일어날지를 알게 되고, 매출이나 수입의 예상도 가능해져 세일즈에 안정감이 붙는다. 뿌리 깊은 나무는 바람에 흔들리지 않듯 이런 안정감은 세일즈맨의 기본을 더욱더 강화시켜 불황이 오고 위기가 닥쳐도 참고 기다릴 수 있는 여유까지 갖게 한다. (211~212쪽)

출판사 서평

Best가 아니라 Excellence가 답이다!
》불황의 시대, 승리하는 사람들의 세일즈 비법

세일즈맨의 시장 가치는 능력에 의해 결정되고, 현재의 시장 가치는 철저히 실적으로 평가된다. 지금까지 세일즈맨으로 업계에서 5년, 10년 또는 15년 동안 무수한 경험과 연륜을 쌓아 왔지만 더 이상 나아지지 않는 실적 앞에서 고민하는 당신, 경력이 많지 않지만 누구보다 강력한 세일즈 스킬을 가지고 있다고 자부했기에 세상 무서울 게 없었지만 갈수록 세일즈가 버겁고 어렵다고 느끼는 당신이 꼭 한번 집고 넘어가야 할 세일즈 프로세스의 교과서가 나왔다.
‘1등’이 아니라 ‘최고’가 되는 세일즈 비법으로 한계 없는 세일즈의 세계로 빠져보자!

세일즈에 특별한 비법은 없다!
》기본이 있을 뿐

치열한 비즈니스 환경 속에서 지금의 세일즈맨들은 위기에 처해 있다. 정보의 대중화로 고객들은 점점 더 똑똑해지고 기업의 유·무형 상품의 완성도는 순위를 따지기 어려울 정도로 높아졌다. 경쟁자들이 넘쳐나는 상황 속에서 세일즈맨들은 단지 성과를 내기 위해서가 아니라 생존을 위해 세일즈를 배우고 익혀야 되는 때가 된 것이다. 상황이 이렇기에 세일즈맨들은 자신만의 경쟁력을 만들기 위해 세일즈에 관련된 수많은 책을 읽고, 탁월하다는 세일즈 관련 교육 커리큘럼은 챙겨서 들었으며, 업계에서 성공한 이들의 노하우를 벤치마킹하기 위해 동분서주하지만 여전히 나아지지 않는 실적에 절망한다. 책에서 저자는 이런 이들에게 세일즈의 특별한 비법, 누구에게나 어디서도 통하는 세일즈 스킬은 아예 없다고 못 박는다. 세일즈에 특별한 기법이나 이론이 없다면 세일즈맨들은 도대체 어떻게 자기 분야에서 성공할 수 있을까? 또 이미 성공한 세일즈맨들은 대체 어떻게, 어떤 이유로 성공할 수 있었을까? 저자는 ‘기본’에 그 답이 있다고 한다. 세일즈 업계에 처음 들어와서 훈련 받은 세일즈의 기본, 그게 바로 세일즈의 전부라는 것이다.
수많은 실패를 통해 자신의 세일즈를 익혔지만 이번 세일즈가 왜 성공했고 왜 실패했는지에 대한 명확한 이유를 스스로 찾을 수 없다면, 세일즈를 하긴 했지만 스스로 피드백 할 수 있는 근거가 하나도 없다면, 스스로의 실적과 성과를 예측할 수 없는 세일즈를 하고 있다면 기본이 없는 세일즈를 하고 있다는 것이다. 흔히 기본을 초보가 익혀야할 무엇이라고 알기 쉬운데 저자는 기본과 초보는 엄연히 다른 말이라 한다. 기본만 제대로 갖추고 있다면 현장에서 자신의 세일즈가 왜 실패하고 성공하는지, 고객과의 관계에서도 그 미래를 예측하며 세일즈 할 수 있다고 말한다. 예측 가능한 세일즈이기 때문에 고객에게 끌려가지 않고 자신만의 로드맵을 가지고 고객을 목적지로 인도할 수 있다는 것이다.
저자는 책에서 세일즈의 골든 룰이라 말하는 것들. 예를 들어 고객을 많이 만나기, 기억나게 하라, 소개의 연결 고리를 만들어라 등은 모두 세일즈의 기본인 프로세스대로 세일즈 했을 때 더 강력하게 만들 수 있다고 말한다. 프로세스의 예술이라 말할 정도로 과학적이고 체계적인 세일즈 프로세스를 익힌다면 당신도 단지 한번 성공하는 세일즈가 아닌 지속적인 성과를 만드는 세일즈를 할 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 김연광

저자(글) 이재철