프라이빗뱅킹 16단계 성공전략

이지섭 지음

미래의창 2009년 10월 22일 출간 종이책 : 2007년 12월 31일 출간

작품소개

책소개

『베스트 PB를 만드는 프라이빗뱅킹 16단계 성공전략』은 프라이빗뱅킹에 대한 체계적이면서도 실무적인 가이드로, 성공적인 프라이빗뱅커를 만드는 16단계를 제시한다. 삼성증권, 하나은행, 도이치은행 등의 프라이빗뱅킹 부문에서 활약해온 이지섭 PB가 자신의 경험과 독창적 노하우를 소개한다.

프라이빗뱅킹 서비스 과정을 '시장과 고객의 트렌드를 읽어라, 타깃 고객을 세분화하라, 잠재고객 여부를 판단하라, 고객과 장기적 유대를 쌓아라' 등 16단계로 구분하여 설명하며, 각 단계별 중점사항 및 유의점을 현장감 넘치는 사례와 더불어 제시한다. 특히 개인금융영업 전문 인력으로서 프라이빗뱅커로서 지녀야 할 기본적 태도 및 마인드를 강조한다.

목차

추천사 _ 5
저자 서문 현장 실무자를 위한 기본 안내서의 역할에 충실한 책이 되기를 _ 7

PART_1 프라이빗뱅킹 개요

1. 프라이빗뱅킹의 의미 _ 19
프라이빗뱅킹이란 무엇인가? _ 19
프라이빗뱅커는 누구인가? _ 24
프라이빗뱅킹의 대상 고객 _ 26

2. 프라이빗뱅킹의 발전과정 _ 30
구미 선진 프라이빗뱅킹의 발전 과정 _ 30
국내 프라이빗뱅킹 발전사 _ 31
국내 프라이빗뱅킹 산업의 전망 _ 36

3. 자산관리산업의 발전 과정 _ 38
국내 자산관리산업 발전사 _ 38
일반적인 자산관리 발전 단계 _ 40
1990년대 말 이후, 투자상품의 다양화 본격 추진 _ 42
2000년대 초, 포트폴리오관리형 투자상품 등장 _ 47
2002년, 복합적 자산관리 솔루션 제공 개시 _ 49


PART_2 프라이빗뱅킹 16단계 성공전략

1. 프라이빗뱅킹 영업을 위한 사전작업 _ 57
1단계 : 시장, 고객의 트렌드를 읽어라 _ 57
2단계 : 자신의 준비상태를 점검하라 _ 64
3단계 : 영업전략을 명확화하라 _ 73

2. 타깃 고객 확보 _ 80
4단계 : 타깃 고객을 정의하라 _ 80
5단계 : 타깃 고객을 세분화하라 _ 89
6단계 : 타깃 고객 명단을 확보하라 _ 103

3. 고객과의 공감대 형성 _ 122
7단계 : 타깃 고객을 만나라 _ 122
8단계 : 잠재고객 여부를 판단하라 _ 129
9단계 : 잠재고객과의 공감대를 형성하라 _ 132

4. 고객의 니즈 충족 _ 135
10단계 : 고객 니즈를 발견하고 명확화하라 _ 135
11단계 : 고객 니즈에 적합한 상품·서비스·솔루션을 찾아라 _ 145
12단계 : 고객에게 확신을 심어라 _ 173
13단계 : 브라보! 프라이빗뱅킹 세일즈 성공 _ 178

5. 고객 관리 _ 186
14단계 : 전략적 고객 관리 _ 186
15단계 : 고객과 장기적 유대관계를 쌓아라 _ 190
16단계 : 거래를 심화하고 신규개척을 반복하라 _ 196


PART_3 프라이빗뱅킹의 대원칙, 컴플라이언스

1. 리스크관리와 컴플라이언스 _ 203
‘컴플라이언스’란 무엇인가 _ 203
비즈니스를 건강하게 유지하는 것이 컴플라이언스의 철학 _ 204
체계화, 자동화된 점검 시스템이 필요하다 _ 205
구미에서는 계좌 개설 이전의 KYC 점검을 중시 _ 206

2. 주요 컴플라이언스 항목 _ 208
주요 컴플라이언스 항목 _ 208
시장 리스크는 컴플라이언스에서 다루어지지 않는다 _ 215


에필로그 프라이빗뱅커로서 최고의 프로가 되기를 _ 216
부록
- 프라이빗뱅커를 꿈꾸는 후배들에게 _ 220
- 금융 및 프라이빗뱅킹 관련 각종 랭킹 _ 234
참고문헌 _ 254

책 속으로

프라이빗뱅커는 각 금융기관이 내부적으로 정하고 있는 기준에 맞는 최상위 부유층 고객들을 유지 및 관리하고 신규개척하는 양적(Quantity) 의무를 수행한다. 그리고 이와 동시에 각 금융기관들이 제공할 수 있는 최상위 수준의 서비스를 제공하고 그 명성을 대내외에 쌓아가는 질적(Quality) 의무를 수행한다. 이러한 능력을 갖춘 프라이빗뱅커는 소속 금융기관의 최정예 개인금융 영업 전문인력이다. 프라이빗뱅커는 상품, 고객, 시장, 삶의 문제들에 대해 종합적으로 대응해야 하므로 단기간에 양성될 수 없으며, 장기간에 걸친 투자와 재교육이 필요하다. 정예 프라이빗뱅커 한 명을 확보하는 데 요구되는 시간과 노력이 너무 크기 때문에―적어도 5년 이상의 양성 기간 필요―외국의 프라이빗뱅킹 시장에서는 신입인력을 받아들여 프라이빗뱅커로 양성하기보다는 이미 자질을 갖춘 인력을 스카우트하는 경향이 훨씬 강하다. 그러나 우리나라는 아직 스카우트보다는 내부 양성 쪽에 더 큰 비중을 두고 있다. 하지만 프라이빗뱅커에 대한 수요에 비해 공급이 부족한 것이 현실이기 때문에 앞으로 스카우트 경향이 확산될 것으로 전망되고 있다. 금융기관들은 우수 프라이빗뱅커의 양성 못지않게 인력의 유지관리에도 신경을 써야 하는 시대가 된 것이다.
프라이빗뱅커에게 주어진 역할은 금융기관의 영업전략에 따라 차이가 있을 수 있지만 다음 세 가지로 정리할 수 있다.

▶ 최상위 서비스 제공 채널로서의 역할
▶ 기존 부유층 고객의 유지·관리 및 거래심화
▶ 신규 부유층 고객의 확보

금융기관에 따라 각각에 부여하는 가중치에 차이가 있을 수는 있지만, 이 세 가지는 프라이빗뱅커라면 수행해야만 하는 최우선 순위의 업무들이다. 프라이빗뱅커 역할에 대해 토론을 할 경우 이 세 가지 업무를 중심으로 진행한다면 큰 도움이 될 것이다.

출판사 서평

대한민국에는 지금 PBPrivate Banker 열풍이 뜨겁다!
성공적인 프라이빗뱅커가 되기 위한 실무 지침서

“여러분은 행운아다!”
『프라이빗뱅킹 16단계 성공전략』의 저자 이지섭이 PB(Private Banker)가 되기를 희망하는 이들에게 자신 있게 던지는 말이다. 국내 프라이빗뱅킹 산업의 눈부신 성장을 확신하기 때문이다.
급속한 개인금융 자산 증가와 더불어 부유층 인구가 점차 확대되고 있다. 이에 따라 최근에 고액 자산가를 대상으로 특화된 서비스를 제공하는 역할을 하는 PB에 대한 수요가 불길같이 일어나고 있다. 하지만 그와 같은 수요를 충족시킬 만한 PB는 수적으로도 질적으로도 부족한 것이 현실이다.
이에 프라이빗뱅킹에 대한 체계적이면서도 실무적인 가이드가 절실한 시점에 삼성증권, 하나은행, 도이치은행 등의 프라이빗뱅킹 부문에서 활약해온 이지섭 PB가 자신의 경험과 독창적 노하우를 담아『프라이빗뱅킹 16단계 성공전략』으로 펴냈다.

성공적인 프라이빗뱅커를 만드는 16단계
저자는 책에서 프라이빗뱅킹 서비스 과정을 다음과 같이 총 16단계로 구분하여 설명한다. 그리고 각 단계별 중점사항 및 유의점을 현장감 넘치는 사례와 더불어 제시해주고 있다.

프라이빗뱅킹 영업 16단계
1단계 : 시장, 고객의 트렌드를 읽어라
2단계 : 자신의 준비상태를 점검하라
3단계 : 영업전략을 명확화하라
4단계 : 타깃 고객을 정의하라
5단계 : 타깃 고객을 세분화하라
6단계 : 타깃 고객 명단을 확보하라
7단계 : 나가서 타깃 고객을 만나라
8단계 : 잠재고객 여부를 판단하라
9단계 : 잠재고객과의 공감대를 형성하라
10단계 : 고객 니즈를 발견하고 명확화하라
11단계 : 고객 니즈에 맞는 상품·서비스·솔루션을 찾아라
12단계 : 고객에게 확신을 심어라
13단계 : 브라보! 프라이빗뱅킹 세일즈 성공
14단계 : 전략적 고객 관리
15단계 : 고객과 장기적 유대관계를 쌓아라
16단계 : 거래를 심화시키고 신규개척을 반복하라


‘상품’보다는 ‘고객’이 우선이다
모든 단계를 아울러 저자가 강조하고 있는 사항이 있는데, 그것은 바로 ‘상품’보다는 ‘고객’에 초점을 맞춘 영업방식을 취해야 한다는 것이다. 프라이빗뱅킹과 같이 고부가가치 상품을 판매하는 영업에서는 각각의 고객의 니즈를 고려한 맞춤식 서비스가 이루어져야 하기 때문이다. 따라서 우선 고객의 상황을 이해하고 문제점을 파악하는 과정이 선행되어야 하며, 이를 위해서는 고객과의 친밀한 유대관계를 형성하고 유지해야만 한다. 그렇게 진정으로 고객을 대할 때에 비로소 지속적이고 안정적인 프라이빗뱅킹 비즈니스를 이끌어갈 수 있다.
이처럼 『프라이빗뱅킹 16단계 성공전략』은 ‘이렇게 하면 당장 거래를 성사시킬 수 있다’는 식의 얕은 상술이 아니라, 최정예 개인금융영업 전문 인력으로서 프라이빗뱅커로서 지녀야 할 기본적 태도 및 마인드를 그 핵심으로 하고 있다.

작가정보

저자(글) 이지섭

이지섭

90년대 초반에 일찍이 프라이빗뱅킹을 비롯한 자산관리 분야의 발전 가능성을 확신하고 지난 14년 간 국내 자산관리 및 프라이빗뱅킹 산업의 발전과 경쟁력 확보를 위해 애써왔다. 열정 없이는 그 무엇도 이룰 수 없으며, 작은 성공이 모여 큰 성공을 이룬다는 신념 아래 지금도 여전히 현장에서 고군분투중이다.

고려대학교 경영학과 졸업
삼성그룹 공채 입사
삼성물산 재직중 삼성그룹의 증권사 인수 직후인 93년 초부터 삼성증권 근무
삼성금융소그룹 증권 및 투신사업 전략기획 담당 간부
삼성증권 본사 투신전략팀 담당 간부
삼성증권 본사 뮤추얼펀드 Task Force 팀장
삼성증권 본사 마케팅팀장
삼성증권 대치동 지점 및 압구정동 지점 자산관리영업팀장
하나은행 웰스매니지먼트 본부 총괄 부서장
도이치은행 홍콩지점 프라이빗웰스매니지먼트 부문 이사