산타 영업 도둑 영업

프로세일즈맨의 마음을 얻는 영업전략

사토 야스유키 지음 | 한양심 옮김

한스미디어 2007년 11월 19일 출간 종이책 : 2007년 08월 27일 출간

작품소개

책소개

도둑영업은 이제 그만! 모두에게 환영 받는 산타영업사원 되기!

아낌없이 주는 산타와 끊임없이 뺏는 도둑. 당신은 어떤 쪽에 속하는가? 세일즈맨들은 자신이 알게 모르게 도둑영업을 하고 있다. 고객의 만족 보다 수당만을 생각하고 눈속임으로 고객이 원치 않는 구매를 유도한다. 그러나 자신의 욕심만 채우려 하는 도둑은 경계와 멸시의 대상이 될 수 밖에 없다. 주고 또 주는 산타영업을 해야 한다.

『산타 영업 도둑 영업』은 환영받는 영업의 핵심 노하우가 담겨 있다. 저자는 고객에게 끊임없이 기쁨과 만족을 선사하는 영업방식을 '산타영업'이라고, 고객으로부터 무언가를 빼앗으려 하는 영업방식을 '도둑영업'이라고 지칭한다. 그리고 2부에 걸쳐 이 시대가 진정으로 원하는 '산타영업'의 길을 안내한다.

먼저 1부에서는 산타영업의 마인드를 심어준다. 그런 다음 2부에서는 '기쁨의 명상, 골든타임 활용기법, 클로징기법' 등을 제시하며 어떻게 산타영업을 해 나갈 수 있는지 이야기한다. 뿐만 아니라 종래의 영업방식에서 과감히 탈피하여 산타영업사원으로 변신함으로써 영업실적이 비약적으로 향상된 사례들도 많이 수록하였다.

목차

머리말 | 진실된 영업이 이곳에 있다

프롤로그 | 산타처럼 팔 것인가 도둑처럼 팔 것인가?
당신은 지금, 무엇을 팔고 있는가?
‘기쁨의 동기’, 모두가 성공하는 비결
‘기쁨’이야말로 영업의 묘미
산타영업과 도둑영업
고객이 간절히 바라는 영업사원의 참모습

Part 1 산타영업의 마인드편

Chapter 1 왜 영업하는가?
1. 무엇을 위해 영업하는가?
2. 최대 목적은 사람을 감동시키는 것
3. 영업은 사람을 성장시킨다
4. 자신감, 최선을 다한 사람만이 얻는 보물
5. 자신의 일에서 진정한 목적을 발견하라
6. 누군가 시켜서 마지못해 하고 있지는 않은가?
7. 매뉴얼 인간은 반드시 좌절한다
8. 오직 팔기 위한 목적으로 입에 발린 소리만?
9. 영업사원을 꺼리는 원인은 ‘빼앗겠다’는 의도 때문이다
10. 빼앗기 위해 ‘고객을 위해’라는 말을 하지 않는가?
11. 고객의 입장이 되지 말고, 고객 자체가 되라!

Chapter 2. 잔재주만 가득한 영업은 가라
1. 실용서에만 의지하는 당신, 서서히 무너져가고 있다
2. 악순환에 빠져 있지는 않은가?
3. 고객을 만나기보다 서점으로 먼저 달려가는 영업사원
4. 테크닉은 도구나 마찬가지다
5. 잘못된 인식이 상식으로 통한다
6. 자기암시의 함정
7. 플러스 사고도 때로는 위험하다
8. 지금까지의 영업 노하우는 감각을 마비시킨다
9. 톱세일즈맨 흉내는 제발 그만!
10. 누구도 흉내 낼 수 없는 자신만의 스타일을 확립하라
11. 당신의 영업은 도둑영업인가 산타영업인가?

Chapter 3. 산타영업은 판매활동을 하지 않는다
1. 산타클로스가 나타나면 사람들이 몰려드는 이유는?
2. 산타영업사원은 고객에게 기쁨을 선사한다
3. 산타영업사원은 오로지 선물을 전달할 뿐이다
4. 산타영업사원의 선물은 고객에게 도움이 되는 것이다
5. 산타영업사원은 고객에게 꿈을 판다
6. 고객에게 환영받는 산타가 되라!

Chapter 4. 이런 영업사원은 본 적이 없다
1. 테크닉을 얻기보다 사람을 좋아하는 것부터 시작하라
2. 당신이 바뀌면 고객의 태도도 반드시 바뀐다
3. 고객이 반겨줄 수 있는 미소를 짓는다
4. 있는 그대로 내보이면 최고의 미소가 저절로 떠오른다
5. 자신을 팔려 하지 말고 고객을 팔아라!
6. 솔직해질수록 고객이 무엇을 원하는지 훤히 보인다
7. 고객의 꿈을 이루게 하라
8. ‘보이는 능력’을 키워라
9. 만나는 사람 모두가 멋져 보인다
10. 고객을 만난 횟수만큼 잠재고객은 늘어난다
11. 영업은 고객과 친해지기 위해 하는 것이다
12. 당신의 이야기를 들어주는 사람은 모두가 구매의사를 지닌 이들이다
13. 고객으로부터 ‘소개해주고 싶다’라는 말을 들어보자

Chapter 5. 진실의 영업을 시작하라
1. 상품가치는 당신이 아니라 고객이 정한다
2. 고객의 신용을 얻어내는 것이 급선무다
3. 고객의 흥미를 끌어낼 수 있도록 상품의 포인트를 명확히 파악하라
4. 영업의 초점을 좁혀나가라
5. 고객의 관심거리를 제대로 파악하라
6. 고객과 상품의 접점을 찾아내라
7. 고객에게 돈을 지불함으로써 얻게 되는 이점을 알게 하라
8. 진실된 영업으로 신뢰를 얻어내라
9. 당신의 상품은 하나의 ‘안’임을 알게 하라
10. 고객을 행복으로 인도하는 안내인이 되라
11. 고객이 상품에 지불하는 돈 이상의 가치를 느끼도록 만들어라
12. 당신은 회사와 상품의 거울이다
13. 정직과 솔직함만큼 고객을 안심시키는 것은 없다


Part 2 산타영업의 액션편

Action 1. 산타가 되자 | 고객의 마음을 여는 어프로치 기법
Step 1. 웃는 얼굴로 승부하라!
- 기쁨의 미소가 절로 샘솟는 ‘기쁨의 명상’
Ste

출판사 서평

“무엇을 위해 영업하는가?”
이 책은 지극히 단순하면서도 근본적인 이와 같은 질문으로부터 시작된다. 일본 최고의 세일즈멘토로 추앙받는 책의 저자 사토 야스유키는 이러한 질문의 해답은 ‘기쁨을 위해서’라고 확언한다. 고객이 기쁘고 행복한, 그럼으로써 궁극적으로는 본인 스스로도 행복해지는 영업을 해야한다는 것이다.
고객에게 끊임없이 기쁨과 만족을 선사하는 이러한 영업방식을 사토 야스유키는 ‘산타영업’이라 지칭하고, 이와 반대로 고객으로부터 항상 무언가를 빼앗으려고만 하는 영업방식을 ‘도둑영업’이라 규정한다.

아낌없이 주는 산타는 모두에게 환영받고, 끊임없이 뺏는 도둑은 모두가 외면한다

보따리 가득 기쁨과 선물을 담고 있는 산타는 어디에서나 누구에게서나 환영받지만 자신의 욕심만 채우려 하는 도둑은 경계와 멸시의 대상일 수밖에 없다. 주고 또 주고, 그리고 잊어버리는 산타야말로 진정한 영업자의 모습인 것이다. 이 책은 반세기 넘도록 각종 영업현장에서 최고의 성과를 거둬온 최고의 세일즈멘토가 고객의 마음을 얻는 자신만의 산타영업 노하우와 전략을 생생하게 소개하고 있다.
고객의 마음을 얻는 진실한 영업의 마인드와 실천액션플랜을 만나본다.
영업인이라면 누구나 다 성공하길 바란다. 모든 영업은 행동이 최우선이라는 점에서, 현재 영업인 중 영업행동 방향의 개선점을 찾는 분이나 미래의 직업으로 영업을 택하려는 모든 이에게 이 책을 권하고 싶다.
_ 대우자동차판매(주) 판매담당 상무 박노진

이 책의 가치는 영업의 현란한 테크닉이나 곶감 빼듯 빼먹는 스킬을 가르치기 이전에, 고객의 진심에 호소할 수 있는 영업마인드를 심어준다는 데 있다. 언제나 미소를 잃지 않고 베풀려고 노력하는 산타클로스처럼 영업할 수 있다면 당신은 이미 영업의 달인일 것이다. - 강형근, 아디다스코리아 마케팅 총괄담당 이사

작가정보

저자(글) 사토 야스유키

(佐藤康行)

1951년 홋카이도에서 출생했다. 15세의 어린 나이에 접시닦이로 사회생활을 시작한 후 우연한 기회로 영업에 입문하면서 화장품 업계, 귀금속 업계에서 일본 역사상 최고의 영업실적을 일궈내며 세일즈맨의 우상으로 군림한다. 이후 일본 전역에 체인화한 레스토랑 ‘스테이크 먹보’가 유례 없는 대성공을 거두면서 일본 최고의 세일즈멘토로 불리고 있다. 오랜 경험을 바탕으로 개발한 독자적인 영업비법으로 각종 업계의 톱세일즈맨을 육성하고 있으며, 비즈니스 및 세일에 관한 연수, 강연, 집필 활동을 왕성하게 펼치고 있다. 주요 저서로는 ≪무한의 세일즈≫ ≪부활의 세일즈≫ ≪궁극의 세일즈≫ ≪기쁨의 모티베이션 세일즈≫ ≪영업의 급소≫ ≪인생의 급소≫ ≪당신의 고민은 한순간에 해소할 수 있다≫ ≪마음의 미인』 ≪성공 유전자를 ON 하라≫ 등이 있다.

번역 한양심

조선대학교 국어국문학과를 졸업한 후 일본으로 건너가 도쿄의 (株)Line-Books 출판사 편집부에서 근무하였다. 현재는 전문 번역작가로 활동중이다. 국역서로 ≪아침형 인간 2≫ ≪가난해도 부자의 줄에 서라≫ ≪프라이싱≫ ≪남 앞에서 떨지 않고 협상하는 법≫ ≪아스카 문명≫ ≪365 건강학≫ ≪新 스트레스 해소법≫ ≪낮잠자는 아저씨, 시에스타≫ ≪논리적인 사고법≫ 외 다수가 있으며, 일역서로는 ≪人と欲≫ ≪女諜報員 ノメル08≫ ≪おんなの家≫ 등이 있다.