확실한 성공

노벌 호킨스 지음 | 조계화 옮김

한솜미디어 2012년 11월 22일 출간 종이책 : 2012년 02월 20일 출간

작품소개

책소개

『확실한 성공』은 포드 자동차사 초대 영업부장으로 성공한 노벌호킨스의 성공 멘토링을 담은 책이다. 저자는 성공할 자격을 갖춘 사람이 실패하는 것은 성공에 반드시 필요한 요소, 즉 자신의 능력을 판매하는 기술이 부족하기 때문이라고 지적한다. 또한 각자의 직업이 무엇이든 세일즈 기술을 사용하여 본인의 역량을 키우고 가장 효율적인 방법으로 일할 것을 주장하며, 성공을 보장하는 세일즈 기술을 소개한다.

목차

책을 발간하며 / 4

프롤로그 / 7
Chapter·1 언제 어디서나 필요한 영업 지식 / 23
Chapter·2 영업사원에게 필요한 성격 / 47
Chapter·3 자신의 최고 능력을 판매하는 기술 / 79
Chapter·4 확실한 성공을 위한 준비 / 102
Chapter·5 성공 가능성 / 116
Chapter·6 기회 잡기 / 131
Chapter·7 상대 파악하기 / 153
Chapter·8 기회의 문을 두드리고 초대받기 / 172
Chapter·9 필요한 사람이라는 인상 주기 / 192
Chapter·10 성공을 가로막는 장애물 / 210
Chapter·11 성공의 목적 / 232
Chapter·12 축하하기 / 257

책 속으로

성공의 비밀 분석
성공의 비밀은 다음과 같은 4가지 기본 요소로 이뤄져 있다.
첫째, 판매 방법 알기
둘째, 진정한 아이디어
셋째, 최고의 능력
넷째, 적성에 맞는 분야

이 4가지 요소를 얼마나 완벽하게 활용하느냐에 따라 성공률이 달라진다. 그러나 한두 가지 요소가 빠진다면 아무리 열심히 노력해도 목표를 달성하기는 힘들다. 비밀번호가 4자리인 자물쇠를 2~3자리로 열려고 하는 것과 똑같은 것이다.
능력이 월등히 뛰어나도 분야가 맞지 않거나 자질을 갖추지 못한 상태에서 서비스를 제공한다면 실패할 수밖에 없으며, 자신 안에 내재되어 있는 역량을 최대한 개발하지 못해도 성공에 도달할 수 없다.
설령 적합한 분야에서 최고의 실력을 발휘한다고 해도 좋지 않은 인상을 남기고 무시당하거나 실패할 수 있다. 성공할 기회를 잡으려면 자신이야말로 적임자라는 아이디어를 판매하거나 직접 기회를 만들어야 한다. 물론 그러기 위해선 방법을 알아야 한다. 일반적으로 영업 지식은 나머지 세 가지 요소를 성취하도록 도와주는 역할을 한다.

실패의 원인
실력 있는 사람이 실패하면 우리는 보통 다음 세 가지 경우 중 하나라고 생각한다.
첫째, 적응하지 못한 경우이다. 실력은 있지만 일하는 분야가 자신과 맞지 않는 것이다.
둘째, 직책에 비해 충분한 실력을 갖췄지만 더 좋은 자리를 얻기 위해 더 나은 능력을 개발하지 않는 경우이다.
마지막으로 실력을 제대로 인정받지 못했다고 생각하는 경우이다. 아마 가장 흔하게 생각하는 이유일 것이다. 반면 실력을 판매하는 능력이 부족해 실패했다고 생각하는 경우는 극히 드물다. 하지만 이것이 가장 일반적인 실패의 주원인이다.
적응에 문제가 있다면 실력을 제대로 발휘할 수 있는 분야를 찾아야 한다. 예를 들어, 새로운 일을 기획하고 진행하는 데 소질이 있다면 혼자 일하는 분야에서는 성공할 수 없다. 필요한 실력을 키우지 않고 더 좋은 자리를 바랄 수는 없다. 실력이 없는 말단 사무 보조원은 높은 연봉을 받는 관리자가 될 수 없다.
하지만 실력을 갖췄어도 그 가치를 인정받지 못하면 승진할 가능성은 거의 없다. 그래서 상사에게 능력을 인정받아야 한다. 능력과 가치를 인정받지 못하면 결국엔 자신보다 실력이 뛰어난 사람이 그 자리를 차지하게 될 것이다.
즉, 실력은 갖추었는데도 실패하는 것은 현재 몸담고 있는 분야가 적성에 맞지 않거나, 실력을 보여줄 만한 자리에 있지 않거나, 실력을 인정받지 못했기 때문이다. 이 세 가지 모두 실패의 원인이 되는 것은 분명하다. - <이하생략>-

<본문> 중에서

출판사 서평

상위 1%는 자신의 능력을 판다
취업준비생과 신입사원을 위한 세일즈의 원칙!

어떤 분야에서든 성공하려면 판매과정을 마스터하는 것이 매우 중요하다. 판매과정을 배우고 자신의 능력을 판매하는 세일즈 기술을 개발하지 않는다면 기회가 왔을 때 이를 알지 못하고 알았다 하더라도 기회를 제대로 활용하지 못한다. 아무리 자신의 직업에 필요한 전문 지식을 갖췄다하더라도 가장 좋은 조건에 자신의 능력을 판매하지 못한다면 성공은 보장받을 수 없다. 직장을 선택하고 성공하려면 자신이 제공할 수 있는 최고의 역량과 서비스에 대한 아이디어를 제대로 판매할 수 있어야 한다.

본서는 포드 자동차사 초대 영업부장으로 성공한 노벌호킨스의 성공 멘토링이다.
이미 100년을 앞서간 사람들의 성공의 마스터키라 할 수 있다.
세일즈 기술을 배울 수 있는 자신감을 주는 지은이 호킨스, 그는 말한다.
"훌륭한 판매는 자신감과 용기를 필요로 하면 보상을 선물로 준다.
세일즈맨의 정신이라는 숲에 둘러싸여 살기를 선택한 우리들 중의 어느 누가
다른 직업을 가진 사람들처럼, 죽은 사람처럼 살고 싶어 하겠는가?"

출판사 서평

국내에 처음 소개하는 노벌 호킨스의『확실한 성공Certain Success』은 단순히 물건을 파는 기술만 나열한 것이 아니라, 인간에 대한 이해를 바탕으로 영업의 본질을 다루고 있다.
이미 물건을 판매하는 테크닉을 다룬 책은 무수히 많지만 이 책에는 좀 더 특별한 것이 있다. 바로 포드 자동차와 GM에서 엄청난 성공을 거둔 전설적인 인물 노벌 호킨스의 경험이다.
그는 1867년 미시간의 입실랜티Ypsilanti에서 태어나 경영대학을 졸업한 후 31세 무렵, 동업자와 함께 회계회사를 차렸다. 이때 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺기 시작했다.
1904년 뛰어난 일처리 능력으로 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후에 포드 자동차의 초대 영업부장이 되었다.

그는 판매의 장인이었으며 마술사로 불리기도 했다. 그가 영업부장으로 있던 1907~1917년 동안 세계적으로 경제사정이 불안했음에도 불구하고 포드 자동차의 딜러는 215명에서 6,617명으로 크게 늘었으며 연간 판매량 또한 130배 넘게 늘었다. 당시 포드 자동차의 주종은 T 모델이었는데 원가를 줄이기 위해 부품만 지사로 보낸 후 현지에서 조립해 판매하는 시스템을 고안하기도 했다.
그는 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다. 그러나 GM을 떠난 후의 공식적인 기록은 남아 있지 않다. 저서로 세일즈의 원전(原典)인『셀링 프로세스(The Selling Process)』가 있다.

그의 이러한 경험이 여러분을 성공으로 인도할 것이다. 이 책에서 호킨스는 좋은 영업사원이 되려면 먼저 훌륭한 인격을 갖추라고 주장한다. 다른 누군가가 자신을 뛰어난 영업사원으로 만들어주는 것도 아니며 그럴듯한 언변도 잠시뿐이라고 말하고 있다. 진정한 영업사원은 물건을 파는 것이 아니라 자신의 능력과 인격, 서비스를 판매한다는 그의 세일즈 이론은 흠잡을 데가 없다.
혹자는 ‘100여 년 전의 이론이 지금도 통할까?’라고 생각할 수 있다. 100년 전이나 지금이나 사람 사는 방식은 같다. 다른 것이 있다면 그때는 증기기관차를 탔지만 지금은 고속철을 타는 정도이다. 따라서 이론은 통한다.

작가정보

저자(글) 노벌 호킨스

저자 노벌 호킨스(Norval A. Hawkins)는 1867년 미시간의 입실랜티(Ypsilanti)에서 태어나 경영대학을 졸업한 후 31세 무렵, 동업자와 함께 회계회사를 차렸다. 이때 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺기 시작했다. 1904년 뛰어난 일처리 능력으로 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후에 포드 자동차의 초대 영업부장이 되었다. 그는 판매의 장인이었으며 마술사로 불리기도 했다. 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다. 그러나 GM을 떠난 후의 공식적인 기록은 남아 있지 않다. 저서로「셀링 프로세스」가 있다.

번역 조계화

역자 조계화는 조선대학교 경영학과를 졸업하였으며 <현대 건축>, <파퓰러 사이언스> 등 잡지 번역작업을 하였다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다.