설득

노버트 오부숀 지음 | 이세진 옮김

넥서스BOOKS 2006년 05월 29일 출간 종이책 : 2004년 05월 03일 출간

작품소개

책소개

설득을 진행시키는 5단계 과정에서 한 장의 제안서 작성까지, 독창적이고 단계적인 설득 트레이닝법을 소개한 지침서. 지난 10년간 성공적으로 진행해온 저자의 세미나 메뉴얼을 정리해 엮은 책이다. 저자는 이 책에서 인간의 설득 행위에 작용되는 사고 과정을 꼼꼼하게 분석한다. 또한 뚜렷하고 분석적인 문체로, 설득을 진행시키는 구체적인 전략을 제시하고 있다.

목차

머리말
감사의 말

프롤로그
1. 개관
2. 창조성
3. 커뮤니케이션의 두 가지 원칙
4. 구매 과정
5. 설득 과정 / 파트 1
6. 욕구
7. 설득 과정 / 파트 2
8. 설득 과정 통제하기
9. 특징, 기능, 이득
10. 목표
11. 도구의 사용
12. 사례 연구/ 고용동결 기간에 직원 늘리기
13. 사례 연구 / 프로그램에 투자 받기
14. 사례 연구 / 로켓 연구자 되기
15. 진짜 내 제안서 만들기
16. 현실에 부딪힐 때
17. 실수를 찾을 수 있습니까?
18. 고위 경영진에 아이디어 팔기
19. 경영 도구로서의 설득
결론

부록
1. 일반적인 실수들에 대한 체크리스트
2. 설득 준비과정 길라잡이
3. 설득 개요 길라잡이
4. 설득 구조 및 배열 차트

출판사 서평

누군가 무엇을 팔기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다. 인간의 설득에 관한‘사고 과정‘분석으로 접근하는 단계별 설득 트레이닝! 듀폰사의 경영진이기도 했으며 현재는 미국에서‘설득‘(원제: 설득의 해부학 The Anatomy of Persuasion) 강의로 명성을 얻고 있는 노버트 오부숀은‘No‘라고 말한다. 다만 우리가 설득을 진행시키는 방법을 숙달하지 못했기 때문일 뿐. 설득은 트레이닝을 통해서 충분히 극복할 수 있는 기술이라는 것이다. ‘설득의 해부학‘세미나 매뉴얼을 토대로 구성된 이 책은, 인간의 ‘설득 행위‘에 작용되는 두 가지‘사고 과정‘을 다루고 있다. 즉, 우리가 어떤 것을 사거나 사지 않기로 결정할 때 작용되는 구매 과정, 자신이 원하는 어떤 특정 행위를 다른 사람들한테서 받아낼 때 작용되는 설득 과정이다. 구매 과정이‘목표‘, 즉 해야할 일을 보여준다면, 설득 과정은 ‘방법‘을 보여준다. 저자는“커뮤니케이션의 두 가지 주요 원칙을 적용하고, 다른 사람의 필요를 감지하고, 그들이 낸 아이디어의 특징과 장점을 드리내고, 사람들이 종종 무의식적으로 결정하고 있다는 사실을 이해하고, 논리적이면서도 실수 없는 제안을 창조하라“고 주장한다. ------------------------------------------------------------------------------------------------ 설득은 트레이닝을 통해서 충분히 배울 수 있는 기술이다. 설득 과정 5단계에서 1장의 설득 제안서 작성법으로 익히는 설득의 실전 테크닉! 설득의 귀재가 되는 첫 관문은 먼저 커뮤니케이션의 달인이 되어야 하는 것이다. 커뮤니케이션에는 두 가지 원칙이 있다. 커뮤니케이션의 발신자일 때 메시지 작성, 전달, 이해 여부에 이르기까지 100퍼센트 책임을 지는 것, 그 메시지를 구조화(문학이든, 오페라든, 음악이든 상관없이)해서 수신자의 사고 과정과 맞물리게 해야 하는 것이다. 그 첫 번째에 해당되는 것이‘구매 과정‘이고 두 번째가‘설득 과정‘이다. 설득 과정은 다음 다섯 단계를 밟는다. 1. 욕구 : 상대의 욕구를 확인하는 것부터 시작하라. 가능한 한 이 욕구는 당신이 파악하고 있는 것과 정확히 일치해야 한다. 어떤 희생을 치르더라도 이 욕구의 성격을 오해하는 일은 없어야겠다. 2. 계획 : 다음은 그 확인된 욕구를 충족시킬 행동 계획을 제안하는 것이다. 이 계획은 25 단어 이하로 진술되어야 한다. 3. 작업 방식 : 이 시점에서 당신은 계획이 어떻게 수행될 것인가를 설명한다. 상대가 당신 계획의 진행 과정을 원칙적으로 확실히 이해할 수 있도록 충분한 정보를 포함시켜라. 4. 결과 : 상대에게는 이 단계가 결산 단계다. 당신은 당신이 제안한 계획의 결과 혹은 이 득이 처음에 확인한 욕구들을 각각 어떻게 만족시킬 수 있을지 기술해야 한다. 5. 다음 단계 : 최종적으로, 상대에게 당신의 계획이 요구하는 행동을 특정 시점 이전에 취 하라고 요청한다. 이 5단계 중 가장 중요한 것은 욕구. 저명한 심리학자 매슬로우에 따르면, 인간에게는 생리적?안전?사랑과 소속감?존중?자아실현의 기본적인 욕구가 있다고 한다. 자부심, 사랑, 힘 등에 해당되는 것이다. 의식적인 욕구는 이 기본적인 욕구가 겉으로 드러나는 것이다. 세계적인 명차를 타고 싶은 것은 그 차의 특색 보다, 그 차가 상징하는 부나 명예욕 과시 때문이듯. 우리가 설득할 상대의 욕구를 파악할 때는 이 의식적인 욕구부터 파악해야 한다. 그래도 안 될 때는 기본적인 욕구를 연구한다. 그때는 자신의 축적된 경험을 되새겨보면 상당히 도움이 된다. 메르세데스 벤츠의 새 모델‘이클래스(E-Class)‘의 광고를 보면, 고객의 이 두가지 욕구를 교묘하게 이용하고 있다. 고객들의 과도한 소비를 스스로‘정당화‘시키는 데 주안점을 둔 것이다.‘앞으로 10년‘은 폼나는 차체 디자인, 시속 60마일까지 단숨에 올라가는 가속성능, 안전장치 등등. 그 다음에 인상적인 이 한 문장이 온다. “신형 메르세데스 벤츠 이클레스를 모는 것. 그것은 허영이 아니라 이성입니다.“ 이 5단계 과정을 익히려면 훈련의 훈련을 쌓을 수 밖에 없고, 가장 빠른 길은 자신이 직접 ‘설득 제안서”를 작성해 보는 것. 이 책에서 보여주는 한 장짜리 제안서는‘생각의 방향”을 잡아줄 것이다.‘설득”강의에 참석했던 수강생들의 실제 사례를 들어, 제안서 작성법도 자세히 소개되어 있다.

작가정보

저자(글) 노버트 오부숀

▶지은이 노버트 오부숀(Norbert Aubuchon) 독보적인 세미나 설득의 해부학(The Anatomy of Persuasion)의 창시자다. 그는 듀폰 사에서 판매/광고/마케팅 부서를 두루 거치며 성공적인 커리어를 쌓았고, 퇴직 후에는 세미나 및 강연 프로그램을 운영하는 자신의 회사를 설립했다. 현재 펜실베이니아 주 캐닛 스퀘어에 거주하고 있다. ▶옮긴이 이세진 1973년 출생. 서강대학교 철학과를 졸업하고 동대학원에서 불문학 석사학위를 받았다. 『장 콕토의 다시 떠난 80일간의 세계일주』『천재들의 뇌』『교양으로 읽는 성경』『곰이 되고 싶어요』외 여러 권의 책을 우리말로 옮겼다.

번역 이세진