B2B 마케팅 실행 전략

노윤호 지음

한나래플러스 2022년 06월 29일 출간 종이책 : 2019년 07월 25일 출간

작품소개

책소개

현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서

대학 졸업 후 LG전자에 입사해 20여 년 동안 B2B 사업 분야에서 마케터로 일해온 저자가 동종 업계 동료와 후배, 특별히 해외사업을 준비하는 중소기업인들과 자신의 경험을 나누고자 쓴 책이다. 저자는 중국, 태국, 베트남, 남아공, 쿠웨이트, 인도, 미얀마, 멕시코 등 해외 곳곳을 누비며 B2B 사업을 일구기 위해 수많은 고객을 만나고 성공과 실패의 경험을 쌓았다. 책에는 변화무쌍한 B2B 사업 상황에서 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇인지, 해외영업 추진 시 반드시 알고 주의해야 할 사항은 무엇인지, 이론과 기대를 넘어서는 실제적 성과는 어떻게 이끌어낼 수 있는지, 마케터의 역량은 어떻게 확장시킬 수 있는지 등에 대해 저자가 현장에서 체득한 노하우가 다양한 실제 사례와 함께 촘촘히 담겨 있다.

저자는 ‘현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서’를 만들겠다는 목표 아래 마케팅 핵심 이론을 간략히 소개한 뒤 그에 부합하는 사례를 이야기 형식으로 풀어내는 서술 방식을 택했다. 이에 독자들은 책장을 넘길 때마다 흥미진진한 현장의 이야기에 공감하면서 그와 동시에 B2B의 개념과 과정을 자연스레 이해할 수 있을 것이다. 그리고 책에서 소개하는 B2B 마케팅 노하우를 각자의 실무에 적용하여 자신의 것으로 체득하는 과정을 통해 업무 효율을 높이고 성과를 창출하는 유능한 마케터로 성장할 수 있을 것이다!

목차

1장 B2B 마케팅의 기본부터 배워라!
1 B2B 마케팅 개요
2 B2B 고객
2 B2B 시장의 특징

2장 B2B 마케팅 전략을 수립하라!
1 마켓센싱
2 시장환경 분석
2-1 시장 분석
2-2 고객 분석
2-3 경쟁사 분석
2-4 자사 분석
2 전략 마케팅 툴
3-1 SWOT 분석
3-2 5 forces 분석
3-3 GE 매트릭스 분석

3장 B2B 마케팅 전략을 실행하라!
1 제품 전략
1-1 제품 차별화
1-2 신제품 개발
1-3 B2B 제품수명주기
사례: 3S로 차별화된 제품을 출시하다
2 가격 전략
사례: 가치중심적 가격결정이 윈-윈이다
3 채널 전략
3-1 효율적인 PCP 실행
사례: PCP 전략을 수립하라
사례: 채널 간 갈등을 관리하라
사례: 성동격서로 공략해 기존고객과 신규고객을 모두 잡아라
사례: CRM으로 고객의 충성도를 높여라
4 프로모션 전략
4-1 광고
4-2 세일즈 프로모션
4-3 홍보
4-4 인적판매
4-5 통합 마케팅 커뮤니케이션
사례: B2B 브랜드숍을 구축하라
사례: 디밸로퍼를 공략하라
5 SCM 전략
6 신사업 전략
사례: 베트남 칠러 사업의 문을 열다
7 전략시장 발굴
사례: 우량 거래선 발굴로 파키스탄 에어컨 시장을 점령하라
사례: 쿠웨이트 B2B 시장을 공략하라

4장 B2B 브랜드 전략으로 성장하라!
1 B2B 브랜드의 중요성
2 B2B 브랜드 관리
3 제품 네이밍 전략
사례: 중국 땅에 처음으로 LG 브랜드를 심다
사례: 산학연계활동으로 긍정적인 브랜드 이미지를 심다
4 성공적인 B2B 브랜드 전략
5 프로젝트 레퍼런스 구축
5-1 프로젝트 레퍼런스 구축 성공 요인-
사례: 태국 땅에 브랜드를 새롭게 각인시키다
사례: 브랜드 차별화로 캄보디아에 진출하다

5장 B2B 성과를 창출하라!
1 파이프라인 관리
1-1 파이프라인으로 영업 프로세스를 혁신하라
1-2 파이프라인으로 영업성과를 높여라
2 B2B 성과 모델
사례: 태국 에어컨 마켓셰어 1등에 도전하라
사례: 대만 에어컨 시장에 진입하라
3 B2B 인재 육성
3-1 영업사원 관리
3-2 핵심고객 관리
3-3 영업 조직의 형태
3-4 인사 조직의 업무
3-5 성과 창출의 첫걸음은 이것부터
3-6 고성과자의 특징

작가정보

저자(글) 노윤호

저자 : 노윤호
성균관대학교 경제학과를 졸업하고 1991년 LG전자에 입사하여 현재까지 B2B 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 중국 4년, 태국 5년, 베트남 3년, 남아프리카공화국 1년 등 직장 생활의 절반을 이국땅에서 보내면서 우리 기술과 제품을 해외에 알리는 데 힘썼다. 주요 수주 프로젝트로는 인도네시아 플랜트 수출, 태국 밀레니엄 레지던스 프로젝트, 캄보디아 이온몰 프로젝트, 베트남 LG 하이퐁 공장 프로젝트, 베트남 롯데마트 붕따우 프로젝트 등이 있다.
오랜 시간 현장에서 일해온 B2B 마케팅 전문가로서 우리 현실에 맞는 다양한 사례를 담은 B2B 마케팅 서적이 있으면 좋겠다는 바람 아래 책을 쓰게 되었고 신규 거래선 발굴, 채널 개척, 대형 프로젝트 수주, 브랜드 마케팅 등과 관련해서 자신의 경험을 성실히 기록했다. 저자로서 바람은 B2B 사업으로 성장의 길을 도모하는 기업과 조직원들, B2B 마케팅 업무에 몸담고 있는 동료와 후배들에게 이 책이 오래 두고 챙겨 볼 만한 가이드북이 되는 것이다.