최고의 협상

5가지 골든룰을 통해 배우는 윈윈협상의 원리

이태석 지음

한나래플러스 2022년 06월 29일 출간 종이책 : 2018년 12월 05일 출간

작품소개

책소개

‘5가지 골든룰’로 윈윈협상의 원리를 콕 짚어낸 협상지침서

이 책에서 말하는 ‘최고의 협상’이란 한정된 파이를 두고 서로 다투는 싸움이 아니라 ‘어떻게 하면 파이 전체의 크기를 키워 함께 나눌 수 있을까*’를 고민하여 양측 모두가 만족할 수 있는 최선의 결과를 도출하는 윈윈협상이다. 저자는 협상가들이 지켜야 할 ‘5가지 골든룰’을 통해 윈윈협상의 원리를 명확히 짚어냄으로써 독자들이 다양한 협상 상황에서 최선의 결과를 이끌어낼 수 있도록 안내한다.

목차

Prologue

Part 1 협상이란 무엇인가?
Chapter 1 협상 바로보기
원하든 원하지 않든 당신은 협상가다
협상에 임하는 바른 자세
가장 나쁜 협상 vs 가장 좋은 협상
협상 기술은 타고나는가, 길러지는가?

Part 2 협상의 다섯 가지 골든룰을 지켜라
Chapter 2 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
‘요구’와 ‘욕구’ 구별하기
나의 욕구, 상대의 욕구
상대의 또 다른 욕구를 찾아라?
협상을 주도하는 힘, 질문

Chapter 3 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
창의적 대안 찾기
첫 번째 패턴: 협상의 안건을 키워라
두 번째 패턴: 협상의 안건을 잘게 쪼개라
세 번째 패턴: 협상의 안건을 교환하라
네 번째 패턴: 내기를 걸어라

Chapter 4 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
객관적 기준을 제시하라
인식의 오류를 주의하라
상대의 기준을 활용하라

Chapter 5 협상력을 좌우하는 무기,
배트나를 활용하라_Rule 4
협상의 대안, 배트나?
배트나는 이렇게 활용하라?
때로는 벼랑끝에 서라, 워트나

Chapter 6 제대로 준비하라_Rule 5
사전 준비가 협상력의 차이를 낳는다
촘촘한 준비가 협상의 성공을 부른다

Part 3 협상테이블을 장악하라
Chapter 7 때로는 논리보다 감정이 먼저다
결국 협상은 인간관계다
‘친밀감’으로 상대에게 다가가라
‘공감’으로 상대의 마음을 열어라
인정받고 싶으면 먼저 ‘인정’하라
상대의 ‘자율성’을 인정하라
‘신뢰’로 굳건한 파트너십을 형성하라

Chapter 8 협상의 프레임과 전술
프레임 전술_협상의 심리학
권한위임 전술
니블링 전술
미끼 전술
맞받아치기 전술
벼랑끝 전술

Chapter 9 협상의 시작과 진행, 그리고 마무리
시작 ― 목표는 명확히, 준비는 세밀히 하라
진행 ― 어떻게 제안하고, 수용하고, 양보할 것인가
마무리 ― 결과를 기록하고 공유하라

Epilogue
참고도서

작가정보

저자(글) 이태석

저자 : 이태석
고려대학교 경제학과를 졸업하고 경북대학교 경영대학원에서 석사 학위를 받았다. 현대증권(국제영업본부장, 홍콩지사장), 현대그룹 인력개발원(국제금융 실무강사), 현대그룹 통합구매실, 현대건설 외자부 등에서 20년간 구매, 영업, M&A 업무를 담당하였다. 영진전문대학 디지털 경영계열 교수를 지냈으며, 현재 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 주임교수로〈협상의 10계명〉, 〈창의협상〉, 〈협상최고위과정〉 등의 강의를 진행하고 있다. 한국경제신문 경영학카페와 한경비즈니스 칼럼니스트로 활동 중이다.
한국석유공사, 국립외교원, 삼성로지텍, 삼성전기, 현대자동차, SK건설, 대림산업, CJ제일제당, 노바티스, 램리서치 등 유수의 기업에서 관리자들을 대상으로 협상 강의를 진행하였다. 아울러 한국남동발전 협상전문가양성과정, 현대건설 GLP협상과정, SC제일은행 협상능력향상과정, 오리온 영업협상프로젝트, LG인화원 승진자과정, 웅진그룹 협상컨설팅, 미래에셋 혁신스쿨 등 다수의 협상력 강화 프로젝트를 진행하였다.