하버드 협상 수업

말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙

왕하이산 지음 | 홍민경 옮김

이지북 2017년 07월 10일 출간 종이책 : 2016년 05월 31일 출간

작품소개

책소개

『하버드 협상 수업』은 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다. 거대한 협상 테이블 같은 세상에서 더 많이 얻어내는 사람이 되기 위해 꼭 알아야 할 14가지 법칙을 설명해준다. 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법, 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘, 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략 등을 다룬다.

목차

서문

1강 나는 어떤 유형의 협상가인가
협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스
생각에도 나쁜 습관이 있다
익숙한 패턴과 결별하기
목적형 인간
나만의 수요 찾기
내가 지금 너라면
벼랑 끝 전술
단어 하나도 전략이다
침 함부로 뱉지 마라
겸손의 미덕이 필요할 때
공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스

2강 어떻게 여우를 길들일 것인가
주파수 찾기
시간 끌기
자존심 세워주기
프로파일링
합법적 신분을 활용하라
첫인상이 끝인상
공신력 있는 집단의 힘
단서는 리액션에 있다
호의는 최대한 베풀어라

3강 원칙이 꼼수를 이긴다
먼저 제시하지 마라
첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라
숨어 있는 공동 이익 찾기
감정에 휘둘리지 마라
협상의 핵심이 언제나 ‘이것’은 아니다
상호 이익의 원칙
객관적 지표의 중요성
사안과 주체 분리하기
기브 앤드 테이크
최고의 결과, 윈-윈
양보 폭은 점점 좁혀나가라
오만과 편견
모험은 선택이 아닌 필수

4강 세 치 혀의 힘
본론보다 중요한 서론
말하지 않고 말하기
칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까
잘못은 스스로 깨닫게 한다
경청의 힘
트집 잡기
거절과 보상의 균형
거짓 정보를 흘려라
입버릇 고치기
유도신문 활용하기
화가 난 상대를 다루는 화술
아 다르고 어 다른 말
‘No’라고 말해야 할 타이밍

5강 된다고 생각해야 진짜 된다
자신감이 반이다
목표 가격 설정은 높게, 높게
적대감을 극복하라
이성을 극복하라
두려움을 극복하라
끝날 때까지 끝난 게 아니다

6강 생각의 프레임을 바꿔라
무조건 ‘이것’부터 수집하라
협상 상대를 손바닥 위에 올려라
제1의 정보원은 누구인가
맨투맨디펜스
관심사에 주목하라
이면의 목표를 파악하라
의심 많은 사람이 되라
협상 환경을 함부로 바꾸지 마라
첫 번째 질문, 최상의 대안이 있는가
두 번째 질문, 협상 목적이 분명한가
세 번째 질문, 협상 순서가 합리적인가
네 번째 질문, 지연에 대비했는가
모의 협상

7강 첫수로 주도권을 잡아라
분위기 메이커가 되라
서두는 가볍게
빨리 던져야 할 미끼
논쟁은 금물
온몸으로 말한다
현실성 있는 대안을 준비하라
문제의 본질에 집중하라
기분 맞춰주기
관계와 문제 분리하기
관계와 전략 분리하기
협상 기한도 전략이다

8강 공격과 방어의 리듬
협상은 일방통행이 아니다
살라미 전술, 잘게 잘게 썰어라
허영심은 함정에 빠지는 지름길
결정적 정보는 끝까지 숨긴다
가랑비에 옷이 젖듯
공격이 끝나기를 기다려라
질문을 던지고 기다려라

9강 심리 게임을 즐겨라
당신에게는 최종 결정권이 없다
일단 멈춤
보편 심리 키워드 1, 공짜
보편 심리 키워드 2, 권위
보편 심리 키워드 3, 유머
부드러움이 강함을 이긴다

10강 최소 투자, 최고 효과의 법칙
적극적으로 임하라
객관성을 확보하라
계약서를 준비한다
서류 쌓아놓기
디테일의 힘
내숭을 떨어라
경쟁을 붙여라
방어는 최선의 공격
제3자의 힘
고의로 실수를 저질러도 좋다
기회의 또 다른 얼굴을 찾아라
마지막 1분까지

11강 원하는 숫자에 다가가기
옵션으로 거래하라
예상을 뛰어넘어라
상대를 전문가로 만들어라
공정거래법을 지켜라
마지노선을 정한다
수치와 통계
희소성의 가치
약속을 지켜라

12강 ‘같이’가 ‘가치’다
진정성의 힘
나누고 나눈다
왼손이 하는 일을 오른손이 알게 하라
공유하라
갈등을 외면하지 마라
균형점을 찾아라
공동의 미래, 공통의 미래

13강 당신이 가진 결론에 대한 신념
알면서도 모르는 척
‘붉은 청어’ 만들기
빨리, 빨리, 빨리
파트너는 상극으로 골라라
혁신은 정확한 질문에서 시작된다
냉정해지면 보이는 것들
이길 수 있다는 믿음

14강 더 큰 그림을 그리는 습관
능력보다 지구력
적의 눈을 가려라
막히면 돌아가라
연결 고리가 있는가
언제나 백기를 쥐고 있어라
‘타임’을 외칠 타이밍
최후의 선수는 정신력
다시 처음으로

출판사 서평

어떻게 여우를 길들일 것인가」에서는 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법을, 3강 「원칙이 꼼수를 이긴다」에서는 협상의 기본 원칙을 알려준다. 4강 「세 치 혀의 힘」과 5강 「된다고 생각해야 진짜 된다」에서는 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘을 강조한다. 또 6강 「생각의 프레임을 바꿔라」에는 본격적인 협상에 임하기 전, 협상 판을 설계하는 방법을 담았으며, 7강 「첫수로 주도권을 잡아라」, 8강 「공격과 방어의 리듬」, 9강 「심리 게임을 즐겨라」, 10강 「최소 투자, 최고 효과의 법칙」, 11강 「원하는 숫자에 다가가기」, 12강 「‘같이’가 ‘가치’다」에는 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략을 수록했다. 마지막으로 13강 「당신이 가진 결론에 대한 신념」과 14강 「더 큰 그림을 그리는 습관」에서는 협상을 성공적으로 마무리하는 팁을 공개한다.

작가정보

저자(글) 왕하이산

저자 : 왕하이산
저자 왕하이산은 중국 최대 검색엔진 기업 바이두(baidu), 웨이보 서비스업체 시나닷컴(sina.com), 스탠다드차타드은행 등의 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해온 중국의 대표적인 협상 전문가. 둥난대학(東南大學)에서 법학 박사 학위를 받았다. 현재 국가위생계획생육위원회(전 위생부)를 비롯한 정부 기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있으며, 500대 기업 영업사원의 협상 멘토로서 협상 성공률을 높이는 커뮤니케이션 전략을 강연하고 있다. 역사가 말해주는 수치와 통계, 철저한 데이터 분석을 기반으로 협상의 패러다임을 세워주는 왕하이산의 강연은 정치?경제?외교 분야를 넘나들며 많은 리더들에게 각광받고 있다.
G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 《하버드 협상 수업》은 세계 최초로 MBA에 ‘협상학’을 필수 과목으로 선택한 하버드의 협상연구소(Program on Negotiation)에서 수년간 축적한 협상 전략을 연구?분석했다. 특히 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지, 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 ‘협상’이라는 단어에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략을 한 권에 담았다.

역자 : 홍민경
역자 홍민경은 숙명여자대학교 중문과를 졸업하고, 이화여자대학교 통번역대학원에서 한중번역학과 석사를 이수했다. 타이완 정치대학교에서 수학했으며, 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다.
주요 역서로는 《일상의 유혹, 기호품의 역사》, 《치유 심리학》, 《성공하는 사람은 인맥을 디자인한다》, 《나는 이제 그만하고 싶다》, 《CCTV앵커 루이청강의 삼십이립》, 《예술, 평범을 거부하다》, 《날개 없는 비행》, 《다름을 배우다》, 《생중계, 중국을 논하다》, 《똑똑한 리더의 손자병법》, 《심리학 산책》, 《이제야 기회를 알겠다》, 《CEO가 원하는 능동형 인간》, 《사는 동안 버려야 할 60가지 나쁜 습관》, 《열아홉, 마오쩌둥(공역)》 등이 있으며, EBS <와신상담> 등 다수의 드라마와 영상물 번역을 하고 있다.

번역 홍민경