김대리 영업의 달인이 되다

노진경 지음

이담북스 2013년 07월 08일 출간 종이책 : 2009년 01월 20일 출간

작품소개

책소개

[표지글]

김대리는 영업에 자신감이 생겼다. 자신의 영업 방식을 고객의 니즈 중심으로 바꾼다는 것이 쉬운 일은 아니었지만, 비즈니스 코치와의 대화 내용을 기억하면서 꾸준히 실천한 결과 이제는 고객들이 기다리는 영업사원이 되었다. 김 대리 스스로도 고객에게 이익을 제공할 수 있다는 믿음을 갖고 더욱 열정적으로 영업 활동을 전개할 수 있었다.

김 대리의 성과에 회사 전체가 놀랐다. 연말에 김 대리는 올해의 영업사원 상을 받았다. 김 대리는 이것을 자신만의 영광이기보다는 고객들의 도움 덕분이라고 생각한다. 물론 비즈니스 코치의 도움이 절대적이었지만. 김 대리는 앞으로도 계속 성장할 것이다. 언젠가 다시 비즈니스 코치를 만나게 될 것을 기대하면서.

목차

프롤로그 5
제1장 일의 가치를 알아라 15
제2장 고객이 찾고 기다리는 영업사원이 돼라 29
제3장 달인 비법 1_ 고객의 구매 과정에 개입하라 41
제4장 달인 비법 2_ 구매 관계자의 역할을 파악하라 55
제5장 달인 비법 3_ 고객의 니즈를 찾아라 71
제6장 달인 비법 4_ 고객의 니즈를 만족시키는 무기 113
contents
제7장 달인 비법 5_ 고객을 설득하라 129
제8장 달인 비법 6_ 반대 극복과 종결 143
에필로그 167
부록
1. 고객의 의사결정 촉구 방법 170
2. 고객이 기다리는 영업사원 174
3. Cold Call 176
4. 아젠더 180

출판사 서평

무엇이 문제인가?
왜 내 이야기는 듣지 않고 자신의 이야기만 하는가?
영업이란 과연 무엇인가?

현재 잘나가는 컨설턴트로 활동하고 있지만, 저자는 자신이 맨 처음 영업 활동을 하면서 어리둥절해한 기억을 회고하면서 이야기를 시작한다. 저자가 깨달은 노하우는 단순하고도 당연한 이치다. 먼저 고객을 만날 때 나 또한 준비가 되어 있어야 한다는 것이었다. 준비할 것은 일단 고객과 상담이 가능하도록 지식을 습득하고 정보를 찾는 것이라고 생각하고 책을 사서 읽고 다양한 정보매체를 활용해 정보를 탐색하고 가공을 하여서 고객에게 제공하고, 또 그 정보를 활용해 새로운 영업의 기회를 발견하고 제대로 된 상담을 하는 것이다.
이 책은 실전처럼 꾸며진 상황들로 실제로 영업 활동을 하면서 있을 법한 이야기들이다. 상황별 대화로 구성되어 있고 그에 대한 코치를 해 주는 것이 주 내용이다. 즉 영업에서 이른바 달인이 되기 위한 트레이닝 과정을 해설해 놓은 것이다. 그 트레이닝 과정에 트레이너로서 비즈니스 코치가 등장한다. 고객이라 할 수 있는 구매 관계자의 역할을 파악하는 연습, 고객의 니즈를 파악하는 연습, 구매과정에 개입하는 연습, 설득하는 연습, 반대를 극복하고 성사를 끌어내는 연습 등의 과정의 상황별 트레이닝에 대해 코칭을 해 준다.

작가정보

저자(글) 노진경

노진경
건국대학교 무역학과 인하대학교 경영대학원 MBA
자격 前,데일 카네기 코스 강사, 카네기 경영전략 강사, 카네기 리더십 강사, 세일즈 강사 PHD 컨설팅, 경인카네기연구소 소장, 중소기업연수원 외부강사, 뉴호라이즌 코리아 전임강사 現, 성취동기개발센터/서비스경영연구소 소장, 한국생산성본부 지도교수, 한국표준협회 경영전문위원, 중소기업연수원 사이버튜터, 한국능률협회인증원 지도교수, 카이저 교육 컨설팅 지도교수, 한국조직개발협회 지도교수, 애니어그램 일반강사
저서 『프리젠테이션 마스터 A-Z』(Sales Master Series 2)