무엇을 주고 어떻게 받을 것인가

불확실한 순간을 주도하는 협상의 기술

마이클 윌러 지음 | 임소연 옮김

21세기북스 2014년 04월 22일 출간 종이책 : 2014년 04월 22일 출간

작품소개

책소개

각본 없는 협상, 상황 대응력이 답이다!

불확실한 순간을 주도하는 협상의 기술『무엇을 주고 어떻게 받을 것인가』. 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한 책이다. 저자의 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하여, 협상의 즉흥성에 초점을 맞추었다.

저자는 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목하였다. 협상은 무엇이 옳고 그른지를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 얼마나 잘 조정하느냐의 문제라고 이야기하며, 즉각적이면서 재빠르게 대응할 수 있는 능력, 즉 상황 대응력이 협상의 실패를 좌우한다고 강조한다.

총 4부로 구성하여, 협상을 진행하고 분석하는 역동적인 모델을 소개하고, 전략적 차원에서 바라본 협상 테이블에서 일어나는 상호작용, 수립한 전략을 실제 협상에 적용하는 모습을 순차적으로 보여주고, 위대한 협상가들의 특성을 분석한다. 더불어 최고의 협상가들이 이전 협상의 성공에 도취되지 않고 계속해서 새로운 마음으로 협상에 임해 하나라도 배울 점을 찾는 다양한 사례, 협상에 내재되어 있는 윤리적 문제들에 대해 이야기한다.

목차

*서문 불확실하지만 열려 있는 협상의 세계

제1부 방향 설정
01 목숨을 구한 지도 한 장
과연 협상을 하는 게 맞는가?｜지금이 협상할 타이밍인가?｜모든 것을 쏟아 부을 것인가?｜최고의 시나리오와 최악의 시나리오｜낙관론은 신중하게!
02 탐색하기
거래 삼각형｜베이스라인을 수립하라｜상대의 베이스라인은 어떻게 움직이는가?｜외부 제약 요인은 무엇인가?｜가치 사다리｜탐색 매트릭스｜크게 생각하라
03 플랜 B 수립하기
융통성 부족의 대가｜민첩한 판단

제2부 즉흥연주
04 평정심 유지하기
역설적 특징을 갖춰라｜감정적 부담｜이중 잣대｜최고의 성과｜마음 알아차림 수련법｜감정에 대비하라
05 즉흥연주자 되기
상대에게 집중하라｜컴핑을 익혀라|도발적으로 행동하라｜즉흥연주의 원칙을 적용하라｜통했는가, 통하지 못했는가?｜긍정적 태도가 중요하다
06 상황 인식하기
관찰 : 내가 바라는 것은 무엇인가?｜방향 설정 : 눈에 보이는 것을 어떻게 해석해야 하는가?｜결정 : 언제 결정해야 하는가?｜실행 : 행동을 취하며 무엇을 배워야 하는가?｜계획에 얽매이지 마라｜행동으로 위기를 넘기다

제3부 협상 과정
07 협상의 시작
누가, 무엇을, 어떻게｜처음부터 잘못 끼워진 단추｜열린 자세를 취하라
08 중요한 순간들
납치범에게 얼마를 제시할 것인가?｜가능한 부분에 초점을 맞춰라｜‘노’에서 ‘예스’로｜파워 게임｜감정의 폭발과 그 대처법
09 협상의 마무리
언제 ‘예스’라고 말해야 하는가?｜어떻게 ‘예스’라고 말할 것인가?｜어떻게 설득해야 하는가?｜마지막 순간의 감정싸움｜행운이 계속되진 않는다

제4부 이기는 협상
10 창의적으로 협상하기
레몬을 레모네이드로｜조건보다 과정이다｜즐기면서 자유롭게 생각하라｜유추의 힘｜관점이 다른 협력자를 찾아라｜서로에게 이익이 되는 동기를 부여하라
11 사악한 학습 환경
무언가를 배울 수 있는 경험｜극대화자와 만족자｜그 협상에서 무엇을 얻었는가?｜지금 얻은 만족감이 미래에 가치 있는가?｜혼자서는 어떤 성과도 거둘 수 없다｜거만하면서도 겸손하라
12 공정하게 협상하기
시나리오 1 파이를 어떻게 나눌 것인가?｜시나리오 2 있는 그대로의 사실 혹은 사실 같은 거짓｜시나리오 3 옳고 또 옳은 것 중 무엇을 선택할 것인가?｜자신만의 원칙을 정하라｜상대를 존중하라

*부록 협상에서 혼돈을 포용해야 하는 25가지 이유
*주석
*감사의 말
*옮긴이의 말

책 속으로

협상은 그야말로 예측 불가하다. 기회와 장애물이 불쑥불쑥 나타나고 양측이 번갈아가며 주도권을 쥔다. 협상 테이블에서 오고 가는 대화에 따라 거래의 성사가 앞당겨지기도, 완전히 틀어지기도 한다. 협상에 임하며 다졌던 아군의 처음 목표마저 달라질 정도로 모든 것이 시시각각 변한다. 중요한 것은 이렇게 예측 불가능한 협상 과정에서 어떤 상황이 전개되든 간에 그 상황을 최대한 이용해야 한다는 점이다. 셸던 같은 협상가는 뛰어난 즉흥연주자다. 일이 잘 풀리지 않을 때면 그들은 뛰어난 제안을 내놓고 농담을 던지고 상대를 도발하며 필요한 경우에는 전략을 대대적으로 수정한다. 이상한 것은 협상에서 즉흥성이 이렇게나 중요한데도 시중에 나와 있는 서적 중 이런 내용을 다룬 책이 거의 없다는 것이다. _?서문 불확실하지만 열려 있는 협상의 세계?

거절의 유형 중 변종도 있다. 바로 ‘유연한 노’다. 이는 상대의 제안은 거절하되, 그 거절을 통해 당신이 궁극적으로 원하는 바를 얻어내는 것이다. 예를 들어보자. 당신이 차를 사기 위해 자동차 영업사원과 협상 중이라고 하자. 영업사원이 당신에게 ‘마지막 그리고 최고의 제안’을 했을 때 당신은 그의 눈을 똑바로 들여다보며 그 제안을 딱 잘라 거절한다. 하지만 곧 다시 품질 보증 기간을 연장해준다면 그 제안을 받아들이겠다고 제안한다. 이것이 바로 ‘유연한 노’다. _?8장 중요한 순간들?

하지만 가만히 앉아서 영감이 찾아오길 기다릴 수는 없는 노릇이다. 새로운 아이디어를 생각해내기 위해 우리는 끊임없이 생각해야 한다. 창의적 협상가들은 상향식?하향식?연역적?귀납적 사고 사이를 왔다 갔다 하며 자유자재로 사고한다. 그들은 경험에 근거해 놀듯이 문제를 풀어가면서도 어떻게 하면 추가적인 이야기를 꺼내 더 많은 가치를 창출할 수 있을지 고민한다. 포괄적인 해결책이 구체화되지 않을 때에는 문제를 작게 분해한다. 빌 클린턴은 복잡한 외교문제를 어떻게 생각하느냐는 질문을 받자 그것을 십자말풀이에 빗대어 표현했다. “먼저 알고 있는 글자에서 시작하는 거죠. 외교문제뿐 아니라 모든 문제는 그렇게 풀기 시작하는 겁니다. 먼저 당신이 이해하고 있는 부분을 찾고 그 위에 새로 발견하는 부분을 쌓아가면서 수수께끼를 푸는 것이죠.” 작은 승리는 우리를 앞으로 나아가게 하고 우리의 자신감을 북돋아주며 우리의 영향력을 증진시킨다. _?10장 창의적으로 협상하기?

출판사 서평

변화하는 순간, 어떻게 주고받을 것인가?
하버드 MBA·로스쿨, MIT 최고의 협상 강의
직장을 옮기고, 집을 팔거나 자동차를 구입하는 등 일상생활 속 거래부터 긴박하고 아슬아슬한 상황에서 펼쳐지는 파워게임까지, 다양한 사례에서 찾아낸 놀랍고도 획기적인 협상의 기술! 하버드 경영대학원 협상 전문 교수 마이클 윌러는 위대한 협상가들이 혼란스럽고 불확실한 상황에서 어떻게 성공적으로 협상하는지를 보여준다. 그들은 융통성 없는 계획으로 자신을 옭아매지 않고 현실에 민첩하게 대응한다. 재즈 연주자처럼 상황 대응력을 키우는 것이 가장 중요하다. 지금까지 등장했던 모든 협상 이론을 압도하는 가장 강력하고 효과적인 협상 전략을 만나보자.
불확실한 상황을 읽고 즉각적으로 대응하는 실제적 협상의 기술!
“협상은 재즈와 같다. 즉흥적이고, 어디로 가야 할지 알지만,
어떻게 가야 할지는 누구도 모르는, 유연한 것이다.” _리처드 홀브릭(세계적인 협상가)

하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한다. 세계적인 협상 전문가로 유명한 그는 MBA 프로그램에서 협상학을 필수과목으로 만들었고 하버드대 협상전문대학원(CBI)의 공동 의장을 맡고 있다. 이 책에서 마이클 윌러는 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하고 있는데 특히 협상의 즉흥성에 초점을 맞추고 있다.
마이클 윌러는 먼저 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목했다. 그 대표적인 예가 로저 피셔가 주장하는 ‘윈-윈 협상론’이다. ‘윈-윈 협상론’의 경우 상호 간의 이해관계가 중요하고 협상이 결렬되었을 경우 현실적으로 가능한 최선의 대안, 즉 베트나(BATNA)를 마련해야 하며 궁극적으로는 창의적 사고의 필요성을 강조한다. 하지만 마이클 윌러는 실제 협상 테이블에서 어떠한 법칙이나 방식대로 진행되는 경우는 거의 없다고 주장한다. 무엇을 챙겨야 자신에게 이익이 되는지 모른 채 협상에 임하는 경우가 많다는 것이다. 그만큼 우리가 직면하는 상황은 복잡하고 다양하며 미리 예측해서 시나리오를 쓸 수 없다는 것이다. 그렇다면 이를 뛰어넘는 방법은 무엇일까? 단순하고 고정적인 전략을 뛰어넘는 방법은 무엇일까?
협상은 하나의 정답이 있을 수 없는 예측 불허의 주고받는 게임이다. 즉각적이면서 재빠르게 대응할 수 있는 능력, 즉 상황 대응력이 협상의 성패를 좌우한다. 협상은 과학이라기보다 재즈에 가깝다. 단순하고 고정적인 협상법으로는 변화무쌍한 협상의 세계에서 살아남을 수 없다. 협상은 무엇이 옳고 그른지를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 얼마나 잘 조정하느냐의 문제이다. 불확실한 상황을 읽으면서 최선의 방향을 설정하고, 상호 간의 관계를 면밀히 분석하면서 적응하고, 민첩하게 결정하고 실행하라. 즉 ‘학습－적용－설득’의 사이클이 중요하다는 것이다.
수많은 정보와 다양한 법칙이 넘치고 결과를 예측할 수 없는 협상 과정에서 가장 중요한 능력은 ‘상황 대응력’이다. 마이클 윌러는 거의 모든 협상에서 학습과 적용, 설득의 과정이 일어나고 그 대부분이 우연에서 비롯되지만 계획적인 학습이 필요하다고 말한다. 협의 중인 쟁점 사안의 범위, 최선의 해결책, 협상 상대와의 관계 특성에 맞춰 요구 사항을 변경하고 고정적인 정보가 아닌 상대와의 상호작용에서 능동적으로 학습해야 한다는 것이다. 또한 상대에게 다양한 방식으로 접근 가능하고 변화에 맞는 제안을 해야 하므로 늘 같은 협상 스타일을 고집해서는 안 된다. 상대와의 협상 스타일이 맞지 않다면 과감히 접근 방법을 바꿔라. 협상 테이블에서는 요구 사항뿐 아니라 협상 방식에 관해서도 협상하고 있다는 사실을 잊지 말아야 한다.
협상 전문가들 역시 협상을 지속적인 학습과 적용, 그리고 설득이 필요한 탐험 과정으로 받아들여 즉석에서 융통성 있고 민첩하게 행동하며 자신이 원하는 결과를 이끌어낸다. 협상이 순탄하지 않을 때면 새로운 제안을 내놓고 농담을 던지고 상대를 도발하며 필요한 경우에는 전략을 과감히 수정한다. 결과를 쉽게 예단하지도 않는다. 그들은 하나의 목표만 달성하겠다는 것은 스스로를 옭아맬 뿐이라는 사실을 잘 알고 있으며 상대에게 내밀 카드를 여러 개 준비하고 언제 제안을 수락하고 거절해야 하는지, 그 기준은 무엇인지 등 자신만의 베이스라인을 구축하고 있다.
이 책에서 말하는 실제적인 협상의 기술들 중 하나는 협상 도중 감정의 변화에 대비하라는 것이다. 협상 전에 아무리 철저히 준비하더라도 상대와 마주 앉은 상황에서 감정적으로 흔들리면 결코 협상을 주도할 수 없다. 저자가 제안하는 여섯 가지 질幸?솔직하게 답하는 것만으로도 협상에 임하는 마음자세를 가다듬을 수 있을 것이다.

1. 협상에 들어가며 어떤 감정을 느끼고 싶은가?
2. 그 이유는?
3. 당신이 원하는 이상적인 감정 상태에 이르기 위해 협상이 시작되기 전, 무슨 일을 할 수 있는가?
4. 협상 도중 무엇이 당신의 감정 균형을 무너뜨릴 것 같은가?
5. 감정의 균형을 회복하기 위해 협상 도중 할 수 있는 일은 무엇인가?
6. 협상이 끝난 후 어떤 기분이었으면 좋겠는가?

국가 간에, 그리고 비즈니스를 뛰어넘어 보통사람들의 일상생활에서도 협상의 중요성은 커져가고 있다. 협상 결과에 따라 엄청난 이익을 챙길 수도 있고 돌이킬 수 없는 손해를 입기도 한다. 협상 테이블은 늘 불투명하고 예측할 수 없는 상황으로 치닫는다. 협상을 눈앞에 두고 있으면 걱정과 두려움에 휩싸이기도 한다. 그렇다면 어떻게 대처해나갈 것인가? 한마디로, 정답은 없다. 협상은 정해놓은 틀에 따라 움직이는 것이 아니기 때문이다. 그렇다고 상대와의 협상에서 언제까지 끌려 다닐 것인가? 그동안 협상에 대해 갖고 있던 잘못된 이해부터 바꿔라. 이 책이 알려주는 협상의 기술을 익히고 협상 전문가들의 조언과 사례를 통해 새로운 협상 습관을 길러라. 재즈처럼 즉흥연주를 하면서 때론 강렬하게, 그리고 부드럽게!

[이 책의 구성]

제1부 ‘방향 설정’에서는 협상을 진행하고 분석하는 역동적 모델을 소개한다. 협상을 할 것인지, 한다면 언제 할 것인지 판단하고 자신과 상대의 베이스라인을 탐색하며 이를 바탕으로 플랜 B까지 준비하여 협상 상황에서 민첩하게 판단하고 행동할 수 있게 단계적으로 설명하고 있다. 특히 변화무쌍한 협상 과정에 적용할 수 있는 아홉 가지 전략 수칙을 제시하고 있어 눈여겨볼 만하다.
제2부 ‘즉흥연주’에서는 전략적 차원에서 바라본, 협상 테이블에서 일어나는 상호 작용을 다룬다. 융통성은 태도의 문제일 뿐 아니라 테크닉의 문제이다. 제2부 첫 장의 제목은 ‘평정심 유지하기’이다. 협상에서 최고의 기량을 발휘하기 위해서는 정신적?감정적 협상에도 대비해야 한다. 그러려면 침착하면서도 상황의 변화를 경계해야 하고, 인내심을 가지면서도 먼저 주도권을 가지고 행동에 나서며, 창의적으로 사고하면서도 현실감각을 유지해야 한다. 그 밖에 즉흥연주의 원칙과 다양한 테크닉을 소개한다. 재즈 뮤지션들은 혼자 연주해야 할 때와 함께 화음을 만들어야 할 때를 알고 실수를 두려워하지 않는다. 협상가는 재즈 뮤지션과 같은 즉흥연주자가 되어야 한다고 역설한다. 전쟁, 체스, 스포츠 경기에서 비롯된 개념들이 소송이나 노사분쟁, 나아가 협력적 거래법에 어떻게 적용되는지도 알 수 있다.
제3부 ‘협상 과정’에서는 수립한 전략을 실제 협상에 적용하는 모습을 순차적으로 보여준다. 7장에서는 같은 문제에 각각 다른 방식으로 접근한 협상팀을 비교한다. 한 팀은 서로를 향해 무차별 사격을 퍼붓듯 공격적으로 협상하고, 다른 한 팀은 재즈의 원칙을 따라가며 즉흥연주를 하고 시시각각 변하는 상황에 빠르게 적응한다. 또 협상의 위태로운 순간, 즉 어려운 의사결정을 내려야 할 단계를 다룬다. 한번 입 밖으로 나가면 다시는 되돌릴 수 없는 제안을 하는 것, 위협이나 감정적 폭발에 대처하는 것 등이 이런 순간에 속한다. 그 밖에 ‘누군가 당신에게 매력적인 제안을 해온다면 언제쯤 그 제안을 수락해야 하는가?’, ‘어느 시점에서 상대를 밀어붙일 것인가?’와 같은 문제에 대한 답을 주고 있다.
제4부 ‘이기는 협상’에서는 위대한 협상가들의 특성을 분석한다. 그 첫 번째는 ‘창의성’이다. 다른 사람들이 모두 가망 없다고 생각하는 상황에서도 거래를 성사시키는 능력을 갖고 있는 사람도 있고, 또 위대한 협상가들은 자신감과 겸손함을 동시에 가지고 있다. 11장 ‘사악한 학습 환경’에서는 최고의 협상가들이 이전 협상의 성공에 도취되지 않고 계속해서 새로운 마음으로 협상에 임해 하나라도 배울 점을 찾는 다양한 사례를 다루고 있다. 마지막 장인 12장 ‘공정하게 협상하기’에서는 협상에 내재되어 있는 윤리적 문제를 언급하고 있다. 협상에서 가장 어려운 것은 옳고 그름 중 하나를 선택하는 것이 아니라 서로 충돌하는 가치와 의무를 적절히 조정하는 것이다.

[이 책에 쏟아진 해외 서평]

이 책은 명확하고 창의적인 협상 전략을 제시한다. 다양한 사례를 통해 협상에 관한 저자의 의견을 명쾌하고도 설득력 있게 풀어냈다. _≪퍼블리셔스 위클리≫
이 책은 협상에서 최선의 성과를 얻게 도와줄 기본 입문서다. _≪북리스트≫
협상의 기술 향상을 위한 새롭고도 역동적인 방법을 제시한다. _≪커커스 리뷰≫
협상을 성공으로 이끄는 비밀은 철저한 준비도 탄탄한 계획도 아닌, 즉흥연주에 있다. 이제까지의 협상 관련 책들이 모두

작가정보

저자(글) 마이클 윌러

저자 마이클 윌러 Michael Wheeler는 하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업 및 조직의 중역, 경영인, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐왔다. 하버드 대학 로스쿨 협상연구소의 일원인 그는 연구소가 발행하는 ≪협상 저널Negotiation Journal≫의 주요 필진이자 미국 최고의 협상 컨설팅 기관인 ‘CBIConsensus Building Institute’의 공동 의장이다. 하버드 MBA 코스에 기여한 공로를 인정받아 ‘그린힐 상Greenhill Award’을 수상했다.

번역 임소연

역자 임소연은 고려대학교 경영학과 졸업 후 이화여자대학교 통번역대학원을 졸업했다. 현재 번역에이전시 하니브릿지에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 [성공에너지 회복탄력성], [증폭의 시대], [중국문명의 고찰], [중국의 시각에서 본 한국전쟁], [베스트셀러는 어떻게 만들어지는가] 등이 있다.