협상게임

체스터 L. 캐러스 지음 | 김정수 옮김

21세기북스 2011년 07월 15일 출간 종이책 : 2007년 06월 05일 출간

작품소개

책소개

포춘 500대 기업이 최고의 협상가로 뽑은 체스터 L 캐러스가 말하는 '이기는 협상의 원리'!

비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 다양한 변수들이 존재한다. 그러므로 협상을 실제로 진행하기 전까지는 결과가 어느 쪽에 유리한지 누구도 단정지을 수 없다. 이런 점을 감안하면 협상은 절대 피상적으로 다루면 안 된다. 종합적인 시선에서 일어날 수 있는 수많은 변수들을 인식하고 이를 통제할 원리를 파악해야 한다.

『협상게임』은 협상가들이 변수들을 인식하고 통제할 수 있는 원리를 제시한다. 협상분야에서 최초로 '협상 훈련 프로그램'을 창안하였으며, 현재 세계에서 가장 거대한 협상조직으로 성장한 캐러스 사의 CEO인 저자는 현대의 분석적 사고방식을 협상의 실제와 결합하여 색다른 협상술을 펼친다.

지난 40여 년 동안의 경험과 3년 간의 집중적인 연구 성과를 종합하여 어느 쪽에 유리한지를 판단하기 매우 어려운 협상에 관해 명확히 정의하고, 그 결과를 결정하는 '9가지 협상 원리'와 '승률을 높이는 6가지 전략'을 체계적으로 정리하였다. 특히 각종 연구와 실험 및 이론을 바탕으로 사람들이 협상에서 어떤 식으로 반응하는지를 명쾌히 설명한다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
사례만 나열하여 정작 협상의 기본기를 다질 수 없는 식상한 협상서가 아니다. 임기응변에 지나지 않는 사례암기 대신 이론과 여러 번의 실험 결과를 종합하여 원리부터 접근하는 이 책은 협상에 관한 교육 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않아 스스로 모든 것을 해결해야 하는 우리나라 기업 관리자 및 협상 전문가들에게 특히 적합하다.

목차

머리말 : 프로는 협상의 원리를 알고 있다

1부 오리엔테이션: 지금은 협상 시대
01. 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다
02. 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라
03. 프로페셔널의 조건

2부 기본편: 협상 결과를 결정하는 9가지 원리
04. 기대치를 최고로 끌어올려라
05. 힘의 법칙을 이해하라
06. 신뢰지수를 높여라
07. 설득에 대한 방어력을 키워라
08. 지위도 협상의 도구다
09. 역할에 맞는 조건을 갖춰라
10. 목표를 기억하라
11. 협상의 본질을 분석하라
12. 상대의 기대치를 파악하라

3부 응용편: 협상의 승률을 높이는 6가지 전략
13. 전체적인 맵을 그려라
14. 디테일을 강화하라
15. 경영자의 협상법
16. 조직적으로 접근하라
17. 협상의 최신 전략을 파악하라
18. 인생은 협상의 연속이다

부록 : 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip

책 속으로

부시 대통령 시절 국무장관을 지낸 제임스 베이커 3세에게 미국 언론은 휘황찬란한 말로 찬사를 보냈다. 그는 이라크와 걸프전을 시작하기 전 여러 나라와 연합을 이루고 이해관계 조정에 탁월한 솜씨를 발휘했다. 사람들은 그를 이렇게 묘사했다. “눈치가 빠르다. 호감이 간다. 팀플레이를 한다. 실제적인 문제를 꿰뚫어본다. 탁월한 수완가다. 박식하다. 말솜씨가 능란하다.” 우리가 이런 찬사를 받는다면 얼마나 좋을까! _p34

한 개인의 기대치는 그가 의도하는 행위 목표를 나타낸다. 이는 그 사람이 얼마만큼 원하는가를 반영한다. 100미터를 10초에 달리는 운동선수를 상상해 보자. 그가 경쟁심이 있는 선수라면 다음 경주에서 9.9초를 달리려고 할 것이다. 다음 경주에서도 10초가 걸린다면 그는 실망하게 될 것이다. 반면 기록을 단축하면 의기양양해질 것이다. 이와 같이 목표 설정에는 4단계가 있다. 처음 시도(10초), 기대치 설정(9.9초), 두 번째 시도(9.9초), 성취감이 그것이다. _p49

상대의 관점에서 상대 팀의 구조를 분석하면 쉽게 견해를 바꿀 수 있다. 메시지 수준을 듣는 사람에게 맞추면 내용을 더 쉽게 이해하고 받아들이게 할 수 있다. 메시지를 작성할 때 현존하는 여러 사회 세력이나 청중의 실태, 목적, 가치관 등을 고려하지 못하면 쇠 귀에 경 읽기가 되기 쉽다. _p97

돈과 권력, 지식, 성취, 자극, 사교, 사회적 인정, 안전, 일치성, 이 9가지 목표를 얻으려고 사람들은 협상을 한다. 목표에 대한 인식은 만족을 얻고 합의에 이르는 과정에서 중요한 역할을 한다. _p136

미래의 일은 기대에 따라 달라지는 기이한 경향이 있다. 그러나 모든 사람은 내일의 만족을 위한 각자 나름의 대처 방법이 있다. 어떤 사람은 유쾌한 낙관주의자이고 또 어떤 사람은 음울한 비관주의자라는 사실도 협상 과정에서 중요한 변수가 된다. _p160

양보는 훌륭한 이론과 실천이 융합되는 분야다. 모든 양보는 상대의 기대치에 영향을 미치며 동시에 목표를 성취하려는 협상자 자신의 결의를 반영한다. 양보의 양과 그 비율, 양보의 교환율이 중요한 요소다. 미래의 결과를 고려하지 않고서는 어떤 쟁점에 대해서도 절대 타협해서는 안 된다. _p209

자신에게 여유를 가지고 있는 사람이 그렇지 않은 사람보다 더 협상을 잘한다는 것은 연구를 통해 증명되었다. 만일 무엇인가를 구매하려 한다면 애초에 낮은 가격을 제시하는 것이 더 나을 것이다. 만일 상품, 서비스, 아이디어, 개념, 정책의 변화를 판매하려는 쪽이라면 더 높은 요구사항을 가지고 시작하도록 한다. –p270

양보로 요령 있게 하라. 양보가 상대방의 희망 레벨을 상승시키는 작용을 할 수도 있다. 어떻게 양보를 하는가는 양보의 가치만큼이나 중요하다. _p275

출판사 서평

협상의 의미를 새롭게 정의한 협상론의 대가, 캐러스의 대표작
아마추어는 사례를 암기하고 프로는 원리를 이해한다!

수많은 사례암기는 임기응변에 지나지 않는다
원리를 이해한 자가 결국 성공 사례를 만들어낸다

김 상무는 협상에서 일어날 수 있는 거의 모든 사례를 섭렵하고 있다. 그러나 그는 새로운 협상테이블을 접할 때마다 생각치 못한 곳을 공격당한다. 그때마다 그는 불필요한 양보까지 해야하는 상황에 처하게 됐다.
협상 그 자체를 파악하고 있는 박 과장은 모든 협상에 적용되는 기본적인 원리에 따라 움직인다. 협상의 시기가 언제든, 상대가 누구든, 어떤 협상이든 언제나 기본 원리 아래 움직이는 그의 협상 승률은 항상 최고다.
이처럼 내로라하는 수많은 협상가들의 협상법은 의의로 단순하다. 그들은 협상 그 자체의 원리를 파악함으로써, 승률을 높인다.
포춘 지 선정 500대 기업의 협상교과서로 널리 알려진 ‘협상게임’의 저자 체스터 L. 캐러스 박사는 협상에 임하기 전에 반드시 사람의 근본적인 욕구와 동기부터 정리하라고 강조한다. 그는 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 활용한 40년 동안의 연구를 토대로 수십 가지 협상원리와 그에 따른 전략을 도출했다. 특히 그는 협상가들에게 다음 8가지 문제를 제기하고 있다.

1. 기대치와 성공은 관련이 있는가?
2. 승자와 패자는 서로 다른 양보의 형태를 가지고 있는가?
3. 협상에 능숙한 사람과 미숙한 사람은 힘을 이용하는 방식이 다른가?
4. 협상자의 기술 차이가 협상 결과를 좌우하는가?
5. 협상에 능숙한 사람이 상대가 원하는 것을 더 정확하게 추측할 수 있는가?
6. 협상 타결 시간은 성공과 관련이 있는가?
7. 교착상태와 성공은 어떤 관련이 있는가?
8. 성공한 협상자와 실패한 협상자는 최종 결과에 똑같이 만족하는가?

협상에 관한 교육 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않은 국내에서는 많은 협상가들이 눈에 보이는 현안에만 급급할 뿐, 보이지 않는 협상의 원리를 놓치는 경우가 허다하다. 캐러스 박사는 이 8가지 질문에 답할 수 없는 자는 함부로 협상테이블에 앉지 말라 강조한다. 우리는 이 책을 통해 코카콜라, 소니, 마이크로소프트, IBM, 혼다 등 세계 경제의 중심이 되는 기업들이 협상 전에 꼭 ‘캐러스의 협상게임’을 지참하는 이유를 알 수 있을 것이다.

앳킨슨의 기대모델, 설득 모델, 매슬로의 욕구이론 등
여러 가지 이론과 실험을 통해 체계적인 협상원리 도출해

비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 많은 변수들이 존재한다. 따라서 협상의 결과가 어느 쪽에 유리한지 판단하기란 실로 어려운 일이다. 때문에 협상은 피상적으로 다뤄서는 안 된다. 이 책은 저자가 40여 년 동안의 경험과 3년 간의 집중적인 연구로 얻은 성과다. 그는 협상을 정의하고, 그 결과를 결정하는 협상의 9가지 원리를 40년 동안의 연구 결과를 통해 제시하고 있다.
총 3부로 구성되어 있는 ‘협상게임’은 ‘협상이란 무엇인가’, ‘협상의 프로페셔널의 조건’ 등 협상의 초보자들을 위한 오리엔테이션인 1부에 이어, 엣킨슨의 기대모델, 매슬로의 욕구이론, 설득 이론, 기대-만족 이론 등 여러 가지 이론들을 협상과 접목하여 9가지 ‘협상의 원리’를 밝힌 2부, 그 원리를 활용하여 협상의 승률을 높이기 위한 6가지 실전 협상 전략을 소개하는 3부로 구성되어 있다.
그 외 부록에는 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 팁이 수록되어 있는데, 상대를 혼란스럽게 하여 실수하도록 유도하는 법과 교착상태를 돌파하는 법, 최고의 협상팀을 구성하는 법, 두려움을 없애는 법, 데드라인을 취급하는 법 등 눈앞에 협상을 앞두고 있는 사람이라면 꼭 체크해둬야 할 팁을 소개하고 있다.
이 책은 종종 우리의 예상을 벗어나는 원리들을 보여주는데, 일례로 앳킨슨의 기대모델을 적용한 실험에서는 성공 지향적인 사람들은 과제가 쉬운 경우에는 금세 흥미를 잃기 쉽다는 사실과 오히려 과제가 좌절감을 줄 때 끈기가 강해진다는 사실을 발견했다. 반면 실패에 연연하는 사람들은 성공 가능성이 아주 높거나 낮은 과제에 끈기가 강해지는 경향이 나타냈다. 또한, 기대-만족 실험을 통해 결국 협상 과정에서 사람들이 거래하는 것은 물품이나 돈이나 서비스가 아니라 만족이며 물질은 거래의 가시적인 측면을 나타낼 뿐이라는 사실을 증명한다. 이 밖에도 저자는 ‘설득모델’ ‘힘과 인식모델’ ‘역할모델’ ‘매슬로의 욕구이론’과 접목해 협상의 원리를 체계적으로 정리하고 있다.

작가정보

저자(글) 체스터 L. 캐러스

Chester L. Karrass
체스터 L. 캐러스는 협상분야에서 최초로 ‘협상 훈련 프로그램’을 창안한 장본인이다. 그는 서든 캘리포니아 대학교에서 3년 동안 박사 과정을 거쳤으며 이곳에서 사상 최초로 협상 과정의 전 측면에 대한 집중적인 연구와 실험을 실시했다. 또한, 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 하여 수십 가지 협상기술과 전술, 전략, 행동을 확인했는데, 그의 연구 결과로 효과적인 협상의 의미가 새롭게 정의됐으며, 협상에 관한 현대적인 지식의 토대가 형성됐다. 1969년 그는 캐러스 사를 설립하고 전국 기업을 대상으로 세미나를 개최하기 시작했다. 이후 ‘효과적인 협상Effective Negotiating’ 과정을 개발해 40만 명 이상의 협상가를 훈련했으며 이 분야에서 세계적으로 인정받는 지도자로 성장했다. 현재 세계에서 가장 거대한 협상조직으로 성장한 캐러스 사의 협상법은 500개가 넘는 세계 유수 기업의 협상교과서로 쓰이고 있다. 그의 대표적인 고객으로 쓰리엠, ABB, 디즈니, 후지, IBM, 소니, 도시바, 도요타, 마이크로소프트 사 등이 있다.

번역 김정수

번역양성기관 트래스쿨을 졸업하고, 영어 기사 번역과 브리태니커 한국어판 사회, 과학 편을 번역하는 등 프리랜서로서 왕성한 활동을 하고 있다. 현재는 SBS 번역대상 심사위원으로 위촉된 ㈜엔터스코리아 전속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《컬처코드》《위대한 보스-팀장에서 CEO까지 꼭 알아야 할 리더십 원칙》《세계의 나라들-독일편》《혁명은 TV로 중계되지 않는다》《윈스턴 처칠의 리더십》《뜻밖의 소식》《해방하는 은총》《성공하는 조직은 원칙을 중시한다》외 다수가 있다.