협상의 신

최철규 지음

한국경제신문사 2015년 11월 20일 출간 종이책 : 2015년 10월 26일 출간

작품소개

책소개

삶의 도처에 ‘협상’은 존재한다!

까다로운 협상 상대를 만나 난관에 빠진 사람부터, 협상의 경험이나 지식에 대해 제로베이스인 사람까지, 폭넓은 독자에게 실제적 대안을 제시해주는 협상학 입문서 『협상의 신』. 지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행된 강의 내용을 가감 없이 모아 엮은 책이다. 당시 온라인 강의는 2001년 이후 진행된 SERICEO 경영 강의 중 가장 높은 평점을 받을 정도로 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠다. 이 책은 그 강의를 듣는 느낌을 최대한 살려 ‘협상’이라는 어려울 수도 있는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어냈다.

이 책에서는 크게 두 가지의 내용을 다룬다. 하나는 ‘협상에 대한 재인식’이고, 다른 하나는 ‘실제적인 협상 전략들’이다. 협상의 정의도 시대나 환경의 변화와 함께 발전해간다. 무조건 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 협상에서, 서로가 만족할 만한 이익을 나누는 협상으로, 그리고 이제는 협상이 지니고 있는 무한대의 숨은 가치까지 찾아내는 협상으로 그 의미가 달라지고 있다.

이 책은 이러한 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략들을 소개한다. ‘관점 전환’, ‘히든 메이커 찾기’, ‘ADD 기법’, ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등 성공적으로 협상을 타결하기 위해 동원할 수 있는 도구들을 소개하며, 이는 우리가 일상 속에서 누군가를 설득해야 할 때도 얼마든지 활용할 수 있다. 일상의 순간이 협상인 우리들에게 진정한 협상의 가치와 방법을 일깨우는 책이다.

목차

prologue 내 골프에 희망은 없다

1강》 이기는 협상 vs. 성공한 협상, 어떤 협상을 원하는가?
2강》 요구는 가짜다, 욕구가 진짜다
3강》 협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?
4강》 자신도 모르는 사이, 당신은 협상하고 있다!
5강》 볼품없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은?
6강》 협상의 꽃, 창의적 대안을 아시나요?
7강》 붙여라! 그러면 상대의 마음이 움직일 것이다
8강》 싸우지 마라, 내기를 걸어라
9강》 협상은 주고받는 게 아니다
Tips to Win 1》 협상가 vs. 협상가 (Negotiator to Negotiator)

10강》 기준이 인식을 바꾼다
11강》 배트나? 배트맨? '갑을'을 결정한다
12강》 ‘술 한잔 할까?’ vs. ‘맥주 할래, 소주 할래?’
13강》 기다릴까, 먼저 할까? 첫 제안
14강》 LPG보다 더 강력한 L&G
15강》 양보할 때도 기술이 있다!
16강》 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다
Tips to Win 2》 가족이 두 배 더 행복해지는 협상 기술

17강》 협상 테이블에서 해선 안 될 세 가지 행동
18강》 우리 딸이 갈소원보다 예쁜 이유
19강》 이슈는 미워해도 사람은 미워 마라
20강》 사악한, 그래서 알아야 할 것들
21강》 덜 사악한, 하지만 알아야 하는
22강》 '을'의 협상법
23강》 내 제안을 돋보이게 설계하려면?
24강》 협상에 관한 세 가지 질문과 답
Tips to Win 3》 까다로운 상대와 협상을 잘하려면?

epilogue 당신은 합목적적 협상가인가?

출판사 서평

쨀ダ?얻어냈다. 이때 사용된 협상의 원리는 바로 ‘상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라’는 것이다. 그 밖에도 이 책에서는 청계천 복원사업을 위한 서울시와 주민 간의 협상과 한국과 EU의 FTA 협상 등 신문 지면을 떠들썩하게 했던 주요 협상 사례의 비하인드 스토리나 ‘볼품없는 신랑이 최고의 신부를 맞이하려면?’, ‘집을 현명하게 사고파는 방법은?’, ‘연봉 협상을 잘하려면?’ 등의 개인 간의 협상 사례 등을 다양하게 들어가며 협상 전략들에 대해 상세하게 설명해준다.
무엇보다 이 책의 강점은 협상에 대한 원론적 내용도 수많은 예시를 들어가며 구체적으로 설명하고 있다는 것인데, 정치 경제 등 여러 분야에서 역사적 의미가 있었던 협상 사례들의 뒷이야기를 읽는 즐거움이 매우 크다. 아울러 비즈니스 현장이나 일상에서 일어날 법한 상황들을 다양하게 가정하여 제시하고 있어서, 독자들은 자가 이미지 트레이닝을 해보는 재미도 맛볼 수 있다.
이 책은 까다로운 협상 상대를 만나 난관에 빠진 사람부터, 협상의 경험이나 지식에 대해 제로베이스인 사람까지, 폭넓은 독자에게 실제적 대안을 제시해주는 협상학 입문서가 될 것이다.

작가정보

저자(글) 최철규

저자 : 최철규
저자 최철규는
하나, 글 쓰는 사람이다.
《한국경제신문사》 경제부와 금융부 기자로 일했으며, 2004년에는 한국기자협회가 주는 ‘이달의 기자상’을 수상했다. 경영전문지 《동아비즈니스리뷰(DBR)》에 협상과 갈등관리에 대한 고정 칼럼을 썼으며, 《조선일보》에 ‘최철규의 소통 리더십’, ‘실전 MBA’ 칼럼을 연재하고 있다. 저서로는 ≪협상은 감정이다≫, ≪협상의 10계명≫, ≪위기관리 10계명≫이, 역서로는 ≪성공하려면 협상가가 되라≫가 있다.

둘, 교육 사업가다.
단순한 트레이닝을 뛰어넘는, 기업에 맞춤화된 솔루션을 제공하기 위해 2012년 HSG휴먼솔루션 그룹을 창업한 지식벤처 기업인이다. IGM 창립 멤버로 IGM세계경영연구원 부원장과 IGM협상스쿨 원장으로 일했다.

셋, 강의하는 사람이다.
삼성, SK, CJ, 포스코 등 국내 500대 기업에서 일하는 4만여 명의 비즈니스 리더와 1백여 명의 대한민국 대사에게 협상, 갈등관리, 위기관리 등을 강의하고 컨설팅한 교수이자 컨설턴트다. IGM세계경영연구원 교수 및 남개대(南開大) EMBA 겸임교수를 역임했다.
2013년 하반기 ‘SERICEO 최우수 강사상’을 받았으며, 저자의 협상 강의(‘협상의 신’)는 2001년 이후 소개된 SERICEO의 모든 경영 관련 강의들 중 가장 높은 강의 평점을 받았다.

연세대학교에서 정치외교학을 전공했으며 런던정경대(LSE) 대학원을 졸업했다.