인튜이션

게리 클라인 지음 | 이유진 , 장영재 옮김

한국경제신문사 2012년 09월 20일 출간 종이책 : 2012년 09월 08일 출간

작품소개

책소개

탁월한 결정을 내리는 사람은 ‘직관’이 다르다!

40년간 연구한 인지과학 보고서『인튜이션: 이성보다 더 이성적인 직관의 힘』. 사람들이 어떻게 의사결정을 내리고 문제를 해결하는지 살펴본 책으로, 논리적이고 합리적인 의사결정 방법 대신에 인간만이 가지고 있는 직관이 어떻게 더 옳은 결정을 끌어내는지 설명한다. 40년간 인지과학 분야를 연구한 저자는 탁월한 직관을 얻을 수 있는 방법으로 멘탈 시뮬레이션, 레버리지 포인트, 보이지 않는 것 보기, 스토리텔링, 유추와 비유, 팀마인드 등을 소개하고, 다양한 사례를 들려준다. 탁월한 결정을 내리는 사람은 직관이 남다르며, 전문적 지식 위에 다양한 경험을 쌓아야 완성되는 직관이야말로 다양하고 신속한 의사결정을 요구하는 현대사회에서 반드시 필요한 능력임을 강조한 책이다.

분석적 의사결정과 직관적 의사결정은 상반되거나 둘 중 하나를 선택해야 하는 관계는 아니다. 훌륭한 의사결정일수록 이 두 가지 방법을 적절하게 활용한 결과일 때가 많다. 따라서 이 책에서는 분석적 의사결정뿐만 아니라 직관을 가지고 있는 인간이 지닌 힘의 근원을 소개함으로써 더 나은 의사결정에 도움을 주고자 했다.

목차

CHAPTER 1 초능력이라 불린 직관의 힘
CHAPTER 2 맥락을 파악하는 멘탈 시뮬레이션의 힘
CHAPTER 3 빈센스호는 왜 여객기를 격추시켰나
CHAPTER 4 멘탈 시뮬레이션이 의사결정에 미치는 영향
CHAPTER 5 문제를 해결하는 레버리지 포인트를 포착하는 힘
CHAPTER 6 문제는 순차적으로 해결되지 않는다
CHAPTER 7 보이지 않는 것은 보는 힘
CHAPTER 8 사건의 흐름을 보여주는 스토리의 힘
CHAPTER 9 과거, 현재, 미래에 대한 완벽한 이해, 비유와 유추의 힘
CHAPTER 10 문제해결의 완벽한 결말, 마음을 읽는 힘
CHAPTER 11 개인의 능력을 뛰어넘는 팀마인드의 힘
CHAPTER 12 합리적 분석의 힘과 초합리성의 문제
CHAPTER 13 왜 능력있는 사람들이 잘못된 결정을 내리는가?
CHAPTER 14 자연주의 의사결정이란 무엇인가?
CHAPTER 15 탁월한 결정을 내리는 힘의 근원

책 속으로

직관은 모두에게 중요한 힘의 근원이다. 그럼에도 불구하고 경험을 이런 방법으로 사용한다는 사실을 모르고 있으며, 특히나 사람들에게 판단의 근거에 대해 물으면 잘 설명하지 못한다. 따라서 직관은 관련 요인들을 신중히 분석하고 사용된 추론을 모두 보여주며 선행조건을 바탕으로 명쾌한 과정을 따라 결론을 찾아가는 판단과 비교했을 때 평가가 나쁠 수밖에 없다. 윌슨과 스쿨러의 연구에 따르면, 사람들은 자기가 선호하는 것에 대해 이유를 분석하거나 선택 사항들의 모든 속성들을 평가하라고 할 때 더 형편없는 결과를 내놓는다.
그렇다고 직관이 완전무결한 것은 아니다. 때로 경험에 잘못 이끌려 실수를 범하기도 하고, 그 실수는 경험의 토대에 합해지기도 한다. 낯선 도시에서 운전을 할 때 주유소처럼 눈에 잘 띄는 곳을 보고 “아, 이제 어디 있는지 알겠다”며 (지도를 가지고 있는 배우자가 아니라고 하는데도) 잘못된 방향으로 꺾는 바람에 내내 피해가려 한 고속도로로 진입할 수도 있다. 잘못된 길로 수 km를 운전해 가면서 당신은 “내가 아는 그 주유소라고 생각했는데 아마 잘못 봤나봐”라며 방금 전의 주유소가 기억 속에 있는 주유소가 아니었다고 변명을 늘어놓을지도 모른다. ­p.26-27

인터뷰한 긴급의료원들은 환자가 실제로 심장마비가 왔는지 혹은 그저 소화불량인지 알아볼 수 있다고 말했다. 또한 어떤 사람이 앞으로 심장마비를 겪게 될 것인지를 며칠 또는 심지어 몇 개월 전에도 알 수 있다고 말했다. 처음에는 그 말에 관심을 두지 않았다. 이는 마치 자신이 초능력을 가지고 있다고 주장하는 장교들과 흡사해보였던 것이다. 하지만 여러 사람들로부터 계속해서 비슷한 말을 듣자 주의를 기울이기 시작했다. 예를 들어 한 긴급의료원은 가족모임에서 시아버지를 몇 달 만에 처음 보았을 때 있었던 이야기를 들려주었다.
“아버님, 안색이 별로 안 좋아 보여요.”
“글쎄다. 너무 오랜만에 봐서 그런 것 아니겠니.”
“아뇨, 정말로 어딘가 안 좋아 보여요. 지금 병원에 가야 돼요.”
시아버지는 투덜대며 다음 날 병원에 가겠다고 했다. 그러나 그녀는 당장 가야 한다고 우겼다. 그날 오후 검사를 받자 동맥 한 곳이 막혔다는 진단이 나왔다. 바로 이튿날 시아버지는 혈전제거 수술을 받았다. ­ p.42

멘탈 시뮬레이션은 비일상적인 의사결정에서 몇 가지 기능을 수행한다. 우리는 멘탈 시뮬레이션의 도움으로 단서와 정보를 풀이해 상황을 해석하고 문제를 진단하는 방법을 알아낼 수 있다. 사건을 미리 보여주고 머릿속에 행동방침을 떠올려 대비하게 해줌으로써 기대치를 생성할 수 있도록 한다. 또한 위험요소를 탐색함으로써 행동방침을 평가하게 해주어, 그 행동방침을 채택할지, 변경할지, 대안을 모색할지를 결정할 수 있게 한다. ­ p.107

전문지식을 가진 사람이 어려운 상황에서 무엇을 해야 할지 단번에 파악할 때 감명을 받는 것과 마찬가지로 우리는 누군가가 즉석에서 새로운 절차를 만들어낼 때 또한 감명을 받는다. 이 장에서는 사람들이 레버리지 포인트(큰 변화를 낳는 작은 변화)를 사용하는 방식을 살펴본다. 레버리지 포인트를 사용하는 목적은 새로운 행동방침을 만들고, 문제가 있다는 명백한 신호가 있기 전에 그것을 알아채고, 원인이 무엇인지를 알아내기 위해서다.
만일 당신에게 바위를 움직여야 하는 과제가 주어진다면 바위에 어깨를 대고 그 엄청난 무게를 밀어내려 안간힘을 쓸 수도 있다. 아니면 현장을 잘 살펴 작은 힘만으로도 바위의 무게중심을 옮길 수도 있다. 레버리지 포인트를 찾는다는 것은 바로 그러한 절호의 기회를 찾아 효과를 내는 것이다. 또한 계획이 쉽게 무너지는 약점도 찾아내 불행을 미리 막을 수 있도록 조치를 취할 수도 있다. ­p.137-138

레버리지 포인트의 또 다른 활용 사례는 보잉의 기술자들이 상업용 제트여객기가 프로펠러 비행기에 비해 큰 강점을 지닐 것이라고 깨달은 점이다. 기술자들은 그러한 비행기를 설계한 적이 없었을 뿐더러 시장도 형성되지 않은 상태였다. 그러나 그들에게는 제트기 엔진을 여객기에 사용했을 경우 어떤 일이 일어날지에 대한 개념과 호기심이 있었다. 더글라스사(현재의 맥도넬더글라스McDonnell Douglas) 등의 경쟁 기업에게는 이러한 레버리지 포인트를 이용해 그들만의 제트 여객기를 설계할 의욕이 없었다. 따라서 보잉이 707을 내놓은 후의 시장을 감당할 준비가 되어 있지 않았다.
1907년 헨리 포드가 대부분의 노동자들이 자동차를 살 수 있도록 하기 위해 싼값으로 자동차를 대량생산한 것 역시 레버리지 포인트였다. 당시 포드사는 30개 자동차 기업들 중 하나에 불과했다. 포드가 대량생산이 비용을 극적으로 절감시키지 않을까 생각한 것이 바로 레버리지 포인트였던 것이다. ­p.143

과거와 미래는 전문가 경험의 일부

출판사 서평

사람들은 어떻게 상황을 가늠하고,
결정을 내리며, 문제를 해결하는가!

《인튜이션》은 사람들이 어떻게 의사결정을 내리고 문제를 해결하는가에 대한 내용을 담고 있다. 데이터가 강조되는 시대에 인간만이 가지고 있는 직관이 어떻게 더 옳은 결정을 끌어내는지 설명한다. 40년간 인지과학 분야를 연구한 저자는 탁월한 직관을 얻을 수 있는 방법으로 멘탈 시뮬레이션, 레버리지 포인트, 보이지 않는 것 보기, 스토리텔링, 유추와 비유, 팀마인드 등을 소개하고 있다.
한나절 동안 미술관에서 그림과 조각을 바라보다 밖으로 나왔을 때 미술관에 들어가기 전과 세상이 달라보였던 적이 있는가? 색채들은 더 환해졌고 도형들의 대비가 눈에 더 잘 들어왔던 경험을 했을 것이다. 사물을 보기 위해 미술관에 가지만 오히려 보는 과정에 영향을 받는 것이다.
이 책의 목표도 이와 같다. 잠시나마 주변에서 일어나는 사건들을 보는 방식에 변화를 주려는 것이다. 앞에서 말한 멘탈 시뮬레이션, 레버리지 포인트, 보이지 않는 것 보기, 스토리텔링, 유추와 비유, 팀마인드 등을 활용하면 어떤 업무를 수행하라는 지시를 내리거나 받을 때 중요한 사항이 빠지지 않았는지 살필 수 있게 된다. 또한 어떤 일이 어떻게 일어났을지 상상하거나 어떤 일을 일어나게 하기 위해 무엇을 해야 할지 더 잘 알게 된다. 동시다발적으로 생기는 생각들을 통합하는 방식을 배우게 되는 것이다.
한여름 토요일 오후. 게리 클라인은 경보가 울리기를 기다리며 클리블랜드 소방서에 앉아 있었다. 클라인은 사람들이 어떻게 인지, 관찰, 생각, 판단, 행동 및 반응하는지를 보여주는 인간 정신(마음)의 지도 제작자인 인지심리학자다. 그는 현장에서 실제 사람들을 탐구하기 위해 지루한 연구실을 떠났다. 연구실에서는 마치 사람들을 미로에 있는 쥐처럼 연구하기 때문이다.
클라인은 예측할 수 없는 상황에서 일하는 사람들이 어떻게 생사가 걸린 결정을 내리는지, 어떻게 그것을 능숙하게 하는지 등 수십 년 동안 심리학자들의 강한 호기심을 불러일으킨 미스터리를 해결하려 했다. 의사결정 모델에 따르면 성공보다는 실패가 더 많다. 좋은 선택을 하기에는 불확실성이 너무 많고 시간은 너무 적다. 그럼에도 어떤 사람들은 현명한 결정을 내린다. 클라인은 사람들이 현명한 결정을 내리는 힘의 근원을 알고 싶었던 것이다.

직관적 의사결정 VS 분석적 의사결정
인간이 의사결정을 내리는 능력의 근원은 무엇일까? 논리적 사고가 인류를 만물의 영장으로 이끌어준 원초적 힘이라는 사실은 부정하기 어렵다. 논리적이고 합리적인 사고를 통해 문명을 일으키고 자연현상의 본질을 파악했으며 이를 통해 새로운 기기를 창조해 인간의 한계를 극복해왔다. 이러한 성공의 이면에는 논리적이고 합리적인 사고가 있다. 이제 수많은 데이터가 축적되고 인간의 힘으로 계산하기 어려운 복잡한 연산을 컴퓨터가 해결하는 시대에서 분석적 능력은 의사결정의 중요한 방식이 되었다.
그렇다면 분석적이고 수치를 바탕으로 한 의사결정만이 중요한 가치일까? 분석적 방식이나 수치를 통한 정교한 사고만이 의사결정의 모든 것일까? 반대로 순간적으로 판단하는 인간 사고에는 늘 오류만이 따를까? 이 책은 새로운 시각에서 이 질문에 답을 시도한다.
인류가 이제까지 간과한 의사결정의 힘을 분석적 방식과 거리가 먼 직관, 멘탈 시뮬레이션, 은유, 스토리텔링이라는 자연주의적 방식을 소개하고 다양한 사례를 들려준다. 이런 방식들은 인간의 또 다른 힘인 것이다. 우리는 다양하고 급박한 상황에서 신속한 결정을 내려야 할 때가 많다. 이러한 상황에서 직관(인튜이션)은 더 나은 방식을 찾도록 해준다.
학문적으로 볼 때 의사결정은 크게 두 분야로 나눌 수 있다. 첫째 사실과 데이터를 근거로 한 분석적 의사결정이며 또 다른 분야는 이 책에서 다룬 직관적 의사결정이다. 데이터 홍수라고까지 말하는 빅데이터 시대에 데이터를 근거로 한 분석적 의사결정의 가치가 부각되는 가운데 종종 직관적 의사결정을 간과하는 경우가 있다.
누군가에게 사실과 규칙을 더 많이 가르친다 하여 그 사람의 기술 수준이 급격히 상승할 가능성은 거의 없다. 대부분의 경우 아무리 효과적인 교육 방법을 동원한다 해도 즉각적으로 전문가를 양성해낼 수는 없다. 더 효율적인 교육을 실시하는 것은 가능하지만 경험 축적을 대신할 수는 없는 것이다. 예를 들어 의대 6년을 공부해 졸업을 했어도 바로 진료를 하거나 수술을 하지는 못한다. 의사면허를 취득한 후 인턴과 레지던트 기간 동안 많은 실전을 쌓은 후에야 겨우 초보 의사로써 시작할 수 있다.

직관(인튜이션)은 어디에서나 필요하다
2012년 여름 우리나라 대중음악계에 새로운 이변이 등장했다. 본인의 의지와 상관없이 해외에 당당하게 진출한 싸이의 ‘강남스뵀맛區?甄 국내는 물론이고 해외 과 <뉴욕타임스>에서도 이 뮤직비디오를 한번 보면 영상과 멜로디를 잊을 수 없는 강력한 음악으로 소개했다. 10대 아이돌이 음악계를 주름잡는 시대에서 한동안 주목받지 못하던 싸이가 다시 큰 전성기를 누릴 수 있었던 것은 양현석 사장이 던진 한마디 조언 덕분이었다. 근래 큰 히트곡을 내지 못하던 싸이에게 “싸이의 음악적 매력은 무대에서 제대로 망가지는 것인데 결혼하고 아빠가 되면서 음악적 매력이 사라지고 평범해졌다”라는 일침이었다. 이 일침에 자극을 받아 싸이는 본 모습을 찾아 ‘강남스타일’을 완성시킨 것이다.
우리는 어려움에 처했을 때 전문가가 던지는 정곡을 통해 문제의 해법을 떠올리는 경우가 있다. 놀랍게도 전문가가 제시하는 해결책은 쉽고 작은 변화에 불과할 때도 있다. 이처럼 상황을 완전히 변화시키는 작은 변화를 ‘레버리지 포인트’라 한다. 레버리지는 지렛대란 뜻이며, 작은 힘으로도 큰 바위를 움직일 수 있듯이 작은 변화로 큰 문제를 해결하거나 상황을 반전시키는 힘을 의미한다. 직관(인튜이션)의 방법 가운데 하나인 레버리지 포인트를 찾으면 문제해결이나 의사결정 과정에서 강력한 힘을 얻을 수 있다.

직관(인튜이션)도 공유할 수 있다
직관은 다양하게 정의할 수 있다. 복잡한 상황에서 어떤 결정을 내렸지만 그 과정을 논리적으로 설명할 수 없거나 특정 의사결정을 내린 후 옳고 그름을 떠나 우발적으로 내린 결정을 직관이라 말한다. 사실 직관을 어떻게 정의하느냐는 그리 중요하지 않다. 무엇을 바탕으로 나왔는지가 중요하다. 일순간의 번뜩이는 생각처럼 보이지만 탁월한 직관은 풍부한 경험에서 나온다.
또한 직관이란 여러 복잡한 상황에서 어떤 패턴을 찾아내는 능력이라 할 수 있다. 신생아실에서 숙련된 간호사들이 패혈증 증세가 있는 신생아를 찾아내는 능력은 수년 동안 쌓아온 관찰과 경험을 기반으로 한다. 직관은 경험과 관찰을 통해 자신도 모르게 인식한 패턴을 저장해둔 멘탈 데이터베이스에서 나오는 것이다.
한 사람이 쌓아온 경험을 다른 사람에게 교육시키면 직접 경험하지 않고도 그 능력을 공유할 수 있다. 전문 영역이나 유사 사례를 정리해 보통사람들도 서로서로 살펴볼 수 있도록 훈련시키는 방법이다. 최근 들어 이러한 방대한 정보를 바탕으로 개인의 역량이 아닌 조직의 역량을 강화시키는 방식이 대두되고 있다. 과거 개인의 직관 능력으로만 치부하던 능력을 데이터화해 신속하게 더 나은 의사결정을 내리도록 하는 것이다

작가정보

저자(글) 게리 클라인

저자 게리 클라인은 40년간 인지과학 분야를 연구한 자연주의 의사결정론의 창시자다. 그의 자연주의 의사결정론은 생생한 현장 연구를 바탕으로 BP 아모코(BP Amoco), 듀크에너지(Duke Energy Corporation) 및 세계의 가장 큰 항공사 등이 더 빠르고 더 좋은 의사 결정을 내리도록 돕고 있다. 1969년 피츠버그대학교에서 실험심리학으로 박사학위를 받은 후 오클랜드, 로체스터, 미시간, 윌버포스 대학교 등에서 교수로 근무했다. 오클랜드대학교에서 심리학 교수 근무하던 중 미 공군에서 ‘긴급한 상황에서 사람은 어떻게 의사결정을 하는가’에 대한 연구 의뢰를 받는다. 1978년부터 자신의 이름을 내건 클라인연구소(Klein Associates Inc.)를 운영하면서 인간이 실질적으로 어떻게 의사결정을 내리는지에 대한 모델을 연구해왔다. 클라인연구소는 인지과학 분야에서 손꼽히는 단체로 인공지능 분야를 선도하는 헤일로 프로젝트(Project Halo)와 마이크로소프트사 공동 창립자였던 폴 알렌이 경영하는 Vulcan.Inc의 기술 발전에 기여하고 있다. 그의 이론은 노벨상 수상자인 대니얼 카너먼과 함께 의사결정이론의 양대 산맥으로 꼽히고 있다. 또한 그는 백악관 상황실 재설계의 주요 구성원으로 일했으며 미국심리학회 선임연구원으로 활동하고 있다. 인간공학 분야에 기여한 공로를 인정받아 ‘Jack A. Kraft’ 혁신가 상을 받았다. 또한 <월스트리트저널>과 <네이처>에 동시에 서평이 올라간 유일한 사람이다

번역 이유진

역자 이유진은 연세대학교 영문학과를 졸업하고 서강대학교에서 영문학 석사를, 보스턴대학교에서 교육학 석사를 마쳤다. 학생 때부터 종종 번역 작업을 해오다 번역의 매력에 빠져 지금은 전문 번역자의 길을 걷고 있다.

번역 장영재

역자 장영재는 보스턴 대학교의 우주항공학과를 최우수 성적(Summa Cum Laude)으로 졸업하고, MIT에서 기계공학 석사와 박사학위를 MIT 경영대학원인 슬론 스쿨(Sloan School)에서 경영과학 석사 학위를 받았다. MIT 재학 시절 생산 운영의 대가 스탠리 거슈윈(Stanley B. Gershwin) 박사와 함께 운영 컨설팅 사업을 수행했으며, 박사 학위를 받은 후 글로벌 반도체 기업인 마이크론 테크놀로지(Micron Technology) 사에 입사했다. 공장 기획실, 그룹 본사 전략실을 거쳐 그룹 비즈니스 운영 기획팀에서 프로젝트 매니저로 일했다. 현재 한국과학기술원에서 교수로 일하고 있다. 지은 책으로는 《경영학 콘서트》가 있다.

감수 장영재