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방카슈랑스. 2: 워크북편

최종욱 지음
한국경제신문사

2006년 06월 22일 출간

종이책 : 2003년 11월 30일 출간

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ECN 0102-2019-000-000382506
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작품소개

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지난 2002년 11월 발간하여 호평을 받은 '방카슈랑스 How to Success'에 이은 후속편으로, 한국에서 2003년 9월부터 시행하는 방카슈랑스 제도의 성공적인 추진 전략을 조명하고 있는 책이다. 이 책은 방카슈랑스 시대를 맞아 보험업계와 은행 등에서 실무에 활용할 수 있는 '시스템과 업무 프로세스', '지점 내 판매인력 선발 및 고용전략', 'TM센터 판매인력', '수익성 분석' 등을 다룬다. 더불어 유럽 각국의 성공과 실패 사례를 통해 방카슈랑스 시대의 키워드를 분석한다.
프롤로그
제4장 유럽으로부터의 교훈
1. 머리말
2. 은행의 방카슈랑스 도입 배경
유럽에서 1970~80년대에 방카슈랑스가 대대적으로 등장한 이유 | 방카슈랑스의 발달과정 | 생명보험 산업의 경쟁 | 생명보험 판매의 새로운 양상
3. 방카슈랑스 성공의 장애요인
4. 영국의 방카슈랑스
선구자 | 2세대 방카슈어러 | 영국에서의 아슈르방크
5. 프랑스의 방카슈랑스
6. 방카슈랑스 형태의 선택
7. 방카슈랑스 성공의 열쇠
고객관계의 이해 | 판매효율의 증대 | 상품의 mix | 조화로운 문화의 개발 |Integration(통합)을 통한 최대의 시너지 | Technology Business Process Engineering 투자 | 고객 데이터베이스의 활용
제5장 시스템과 업무 프로세스
1. 시스템 Configuration
Application의 통합(A안) | 네트워크의 통합(B안) | 네트워크의 통합(C안) | 네트워크의 통합(D안) | 시스템 Configuation 장?단점 | 연계 업무 실시간과 일괄처리 의 장?단점
2. 신계약 업무처리
보험 청약 | POS 시스템 | Underwriting | 증권 발행
3. 보전 업무처리
계속보험료 입금 및 수납 | 약관대출 및 해지(해약) | 보험금 청구 및 지급 | 계약내용 정정.변경 | 계약 내용 안내 및 이의제기(민원)
제6장 지점 내 판매인력 선발 및 고용전략
1. 지점 내 판매인력 운영계획
본점 방카슈랑스 관리부서의 운영 | 지점 내 판매조직의 구성도 및 역할 | 지점 내 정규인력 운영계획
2. 구인 계획
FPC 필요인력의 결정 | FPC의 자격기준 및 채용기준 | FPC의 채용 경로 | FPC의 급여 및 복리후생제도
3. 인력선발 및 채용
인력선발의 목표 | 인력선발 기법의 선택 | 효과적인 인터뷰 방법 | FPC의 채용 |FPC 자격인증제 | 오리엔테이션의 진행
4. 고용유지 전략
FPC 관리규정 | 성과 분석 | 코칭(Coaching) | 업무 동기부여제도 | 퇴직자 관리 및 해고
5. 지점 내 판매인력 교육훈련
교육훈련 과정 | 교육훈련 과정별 과목
제7장 TM센터 판매인력
1. 방카슈랑스의 TM센터
2. TM센터 조직구성 및 역할
TM센터 판매조직의 구성도 | TM센터 판매조직의 역할
3. TM센터 인력선발 방법
TM센터 스태프의 자질 | TM센터 TSR의 자질 | TSR 인력선발 기법
4. TM센터 인력 교육훈련
TSR 교육과정 | 교육훈련 과정별 과목
5. TM센터 인력 급여 체계
TM센터의 직급별 급여 체계 | TM센터 성과보상(Incentive) 제도
6. TM센터 생산성 관리
TM센터 운영의 원칙 | 생산성 개요 | TM센터 생산성 관리의 사례
제8장 수익성 분석
1. 전략적 제휴시 수익성 분석
전략적 제휴시 물량계획 | 전략적 제휴시 수지계획
2. 조인트 벤처(합작투자)시 수익성 분석
조인트 벤처시 물량계획 | 조인트 벤처시 수지계획

방카슈랑스 시대의 성공 키워드 완전분석!
국내에서 2003년 9월부터 시행되고 있는 방카슈랑스 제도의 성공적인 추진 전략을 조명한 책이 2권으로 완간되었다. 방카슈랑스라는 단어조차 독자들에게 생소하던 지난 2002년 11월 제1권 '방카슈랑스 How to Success'가 이론/실무편으로 출간되어 호평을 얻은 바 있었다.
이 책에서 저자는 방카슈랑스 시대를 맞아 보험업계와 은행 등에서 실무에 활용할 수 있는 '시스템과 업무 프로세스', '지점 내 판매인력 선발 및 고용전략', 'TM센터 판매인력', '수익성 분석' 등을 상세히 다루었다. 아울러 유럽 각국의 성공과 실패 사례를 통해 방카슈랑스 시대의 키워드를 심층 분석하고 있다. 프랑스의 방카슈랑스는 1980년 초 미테랑 정부의 사회복지 정책 실패로 인해 촉발되었다. 즉 공적 연금을 대체할 수 있는 상품을 생보사가 판매케 하고, 판매되는 연금상품에 과감한 세제혜택을 부여한 것이 계기가 되어 발전을 이룬 것이다.
영국에서는 저축상품에 대한 수요증가, 금융산업에서의 합병을 주도한 외국 회사와 은행, 그리고 소매유통업체 등장으로 인한 경쟁 증가, 전통적인 보험 에이전트로부터 직접 판매 채널과 은행, 소매유통업자들로 생명보험 판매 행위가 옮겨지면서 발달하게 되었다.
따라서 저자는 선진 각국의 방카슈랑스 형태 역시 다양하게 전개되고 있어, 이제 막 제도를 시행하고 있는 우리나라 기업들에게 커다란 교훈을 제공한다고 강조한다. 또 은행과 보험사 간의 방카슈랑스 형태 가운데 은행/보험사 간 상호 지분참여, 조인트 벤처 방식을 현실적인 방카슈랑스 참여의 대안으로 예측한다.

방카슈랑스 추진 전략의 성공 조건!
2003년 한국의 금융산업은 그 어느 때보다 심각한 구조적 변화의 기로에 서 있다. 금융기관 간 인수합병, 은행의 소매금융에 대한 재인식, 자산 운용방법의 재고 등 과거 수십 년 사이의 변화보다 더 빠르고, 근본적인 구조개혁의 요구를 충족해야 한다.
이러한 금융환경 변화는 은행뿐 아니라 생명보험회사 등의 입장에서는 심각한 화두가 아닐 수 없다. 최근 들어 이 같은 환경 변화는 더 거세어지고 있어 국내 은행, 보험회사, 증권사들은 M&A를 통한 시장 참여, 외국 유명업체와의 업무협약 체결, 자본참여를 통한 짝짓기를 모색하는 등 바쁜 움직임을 보이고 있다. 따라서 은행과 보험회사는 제3자와의 제휴 또는 공동 마케팅을 모색하는 한편, 은행의 예금/대출/송금 등 뱅킹 업무, 신용카드 업무, 부가 서비스 업무와 생명보험 고유 기능 믹스를 통한 시너지 효과에 주력하는 등 시장환경 변화에 대응해야 한다.
저자는 방카슈랑스 성공을 위한 다음과 같은 요소에 주목하라고 당부한다. ▲ 고객관계의 이해. 은행은 강한 브랜드 이미지와 상당한 고객 데이터베이스를 보유하고 있다. 소비자 라이프사이클에 따라 서비스를 제공하고 소비자에 대한 상세 정보를 수집하고 자료를 업데이트하는 작업이 중요하다. ▲ 판매효율의 증대. 제3의 제휴 마케팅, 공동 마케팅, 다이렉트 마케팅을 조합해 효율성을 제고한다. ▲ 상품의 믹스. 많은 상품 개발보다는 부문별 핵심 상품전략을 구사해 소비자들의 이해를 돕고 비용을 절감한다. ▲ 조화로운 문화 개발. 전통적인 생명보험의 적극판매 이미지는 고객의 반응 위주로 움직이는 은행문화와는 조화가 어려운 게 현실이다. 따라서 은행과 보험회사 최고경영자는 조직 전체 업무에 적용할 수 있는 사명, 비전, 가치 등을 제시하고 적절한 동기를 부여하면서 팀워크를 이루어야 한다. ▲ 통합을 통한 최대의 시너지. 성공적인 방카슈랑스는 은행과 보험회사 직원의 서비스 연속성, 상품개발, 판매에 걸친 완전한 통합이 중요하다. 따라서 통합적인 기구를 설치하고 상품개발, FPC 선발, 교육훈련, 판매 서비스, 시스템 지원을 뒷받침하는 통합된 마케팅 프로그램을 운영해야 한다. ▲ 고객 데이터베이스 활용. 은행은 생명보험회사보다 정보 시스템에 막대한 투자를 하고 있으므로, 이러한 고객 데이터베이스를 최대한 활용하는 전략이 필요하다. 방카슈랑스의 성공에 중요한 수단 중 하나는 텔레마케팅을 포함한 다이렉트 마케팅으로서, 은행에서 이를 독자적으로 수행하기는 어렵기 때문에 유럽의 방카슈어러와 같이 증권사, 투자신탁회사, 신용카드사, 통신사 등과의 제휴에도 적극 나서야 한다.

이 책에 대한 헌사
* 향후 보험사의 포지셔닝과 마케팅의 방향을 제시해준 지침서다. 각 보험사의 경영전략, 마케팅 전략의 수립, 실행에 있어 간과해서는 안 되는 중요한 시사점을 주는 책이다. ―대한생명보험(주) 대표이사 이정명
* 보험사는 금융기관 내의 포지셔닝과 경영전략, 마케팅 전략에서 커다란 변혁의 기로에 서 있다. '방카슈랑스 How to Work'는 보험사의 전략적 선택과 방법론을 제시하는 책이다.
― LG화재보험(주) 부사장 조남근
* '방카슈랑스 How to Work'는 필자의 저서인 금융기관의 데이터베이스 마케팅을 구체화하는 방법론을 기술하고 있다. 금융혁명의 시기에 방카슈랑스의 전략적 추진방법과 전술적 방법론을 제시하는 의미 있는 책이다. ― 경희대학교 국제경영학부 교수 박찬욱
* 방카슈랑스는 새로운 금융 패러다임을 요구하고 있다. 변혁의 시기에 은행 방카슈랑스의 성공을 위한 전략적/전술적 방법론에 대한 전문 서적의 출간은 방카슈랑스의 정착과 발전을 위해 매우 중요한 의미가 있다. ―한미은행 부행장 원효성
* 방카슈랑스는 또 다른 금융혁명의 시작이다. 방카슈랑스의 성공을 위한 핵심 성공요소에 대한 방향의 제시는 구미의 어떠한 자료보다 훌륭하다. 금융업계에 근무하는 간부들이라면 꼭 읽어야 할 책이다. ―조흥은행 신사업추진단 단장 조이수



♧ 저자 소개

최종욱
성균관대 경영대학원 경영학 석사학위를 받았으며, 동 대학원에서 강의를 했다. 대한생명, 국민생명(현 SK생명)에서 근무했고, 미국/일본/유럽의 선진 다이렉트 마케팅 보험사 (CIGNA, AIG, INA, Direct Line, CGNU 등) 장기 연수를 통해 금융 다이렉트 마케팅을 연구해 국민생명 재직시 한국 최초로 생명보험의 데이터베이스 마케팅을 도입, 성공시켜 1996년 내외경제신문 선정 마케팅 대상을 수상했다. 국내 상당수 생명/손해보험사의 텔레마케팅 도입 컨설팅과 교육을 해왔고, 은행/보험/증권 등의 금융권 데이터베이스 마케팅, 콜센터 및 통신회사 콜센터의 운영방법에 대한 컨설팅을 하고 있다. 현재 (주)TSK컨설팅 대표이사로 있다

작가정보

저자(글) 최종욱

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