성공하고 싶은가 영업에서 시작하라

영업의 전설 전 웅진코웨이 사장 두진문이 전하는 영업의 황금률

두진문 지음

홍성사 2013년 09월 30일 출간 종이책 : 2012년 05월 04일 출간

작품소개

책소개

영업과 인생, 개인과 조직을 성공시키는 영업의 황금률!

『성공하고 싶은가 영업에서 시작하라』는 국내 최초 세일즈맨 출신 전문경영인 전 웅진코웨이 사장 두진문이 말하는 영업인의 자세와 영업의 황금률 6가지를 소개한 책이다. 부정적이고 불합리한 상황을 타개하는 방법, 고객은 물론 사내 동료 간의 관계를 변화시키는 기술, 사기에 죽고 사기에 사는 영업 조직을 일할 맛 나게 하는 방법 등 영업인이 처한 여러 상황에서 반드시 필요한 것들을 짚어준다. 더불어 유능한 영업인을 넘어 고객에게 사랑받는 영업인, 상품의 연구 개발 및 조직에 핵심적으로 기여하는 영업인상을 선명하게 제시한다.

목차

들어가며
최고의 성공과 쓰라린 실패 속에서 제련된
순도 높은 영업 지침

영업의 황금률 1. 사심이 들어가면 결국 필패한다
월수입 1억과 대표이사, 마흔 전에 이룬 두 가지 꿈 / 창립 첫해 매출 870억 / 홍콩의 사스SARS 때문에 한국의 멀쩡한 회사가 부도라니 / 당좌거래정지
*내 삶의 적용점

영업의 황금률 2. 문제는 그 무엇도, 그 누구도 아닌 바로 나에게 있다
서해안 고속도로에서 230킬로미터의 질주 / 나보다 소중한 존재, 가족에 눈뜨다 / 나는 누구인가 / 모든 것은 지나가리라
*내 삶의 적용점

영업의 황금률 3. 할 수만 있다면 매일 바닥을 치라
세일즈의 길에 들어서다 / 영업 초반의 두려움과 좌절 / “10년 후 사장 두진문입니다” / 나를 키운 리더, 윤석금 회장 / 95퍼센트를 이끌어 내는 능력
*내 삶의 적용점

영업의 황금률 4. 열정은 어떤 히트 상품보다 강력한 무기다
지금 내 몸이 깨끗해지고 있어요! / 종로 동원빌딩의 이상한 사람 / 전국 1위 실적 고수 / 성공 영업의 신화, 웅진의 젊은 사장 / 가슴 뛰는 순간을 늘 상상하고 확신하라
*내 삶의 적용점

영업의 황금률 5. 지혜는 오직 고객을 위하는 데서 나온다
열 번을 찍더라도 매번 다르게 찍어야 / 대기업과의 경쟁에서도 이기다 / 어차피 팔지 못할 거라면……꼬리에 꼬리를 무는 아이디어들 / 웅진식품, 음료시장 상위권 진입 / 늘 고객 입장에서, 그리고 현장에서
*내 삶의 적용점

영업의 황금률 6. 시작부터 끝까지 진심으로 무장하라
최고의 마케터 뒤에 숨은 얼굴 / 영업은 모든 사회의 기반 / 조직 구성원의 변화에 기여하는 영업인 / 유능한 영업인을 넘어 사랑받는 영업인으로
*내 삶의 적용점

나가며
얼마나 수고가 많으십니까,
‘영업인’이란 이름만으로 한없이 자랑스러우십시오!

특별 보너스, 책 속의 책
당신의 영업 전선에 눈부시도록 아름답고
가슴 벅찬 매일을 드립니다!

책 속으로

■ 영업을 하는 사람이라면 누구나 매일의 성과에 목을 매기 마련이다. 그러면서 시간, 돈, 건강, 가족, 인생을 바치며, 잃으며, 소진시키며 살아가고 있다. 성과는 중요하다. 그러하기에 성과를 만들어내는 과정은 더욱 중요하다. -‘들어가며’에서

■ 이달에 얼마를 팔아야 하는지, 내가 얼마를 팔면 인센티브가 생기는지만 생각하는 영업과, 나의 고객들이 얼마나 좋아하고 행복해할지를 생각하는 영업은 차원이 완전히 다르다. -‘영업의 황금률 1’에서

■ ‘오늘 계약금을 받아야 밥을 먹을 수 있다. 계약 못 하면 오늘 하루 굶으리라.’
나만의 철칙을 세우고 독하게 일을 추진했다. 무엇보다도 내가 파는 상품에 대해 완벽하게 공부하고 준비하기 시작했다. 스스로 이 제품이 최고의 제품이라는 확신이 들자 저절로 자신감이 용솟음쳤다. 고객을 설득하려면 내가 먼저 그 제품에 빠지지 않으면 안 된다는 걸 체험으로 터득하게 되었다. -‘영업의 황금률 3’에서

■ 고객 감동이 있기 전에 직원들 상호 관계에서 먼저 감동이 흘러넘쳐야 한다. 조직의 목표를 달성하는 좋은 성과는 결코 혼자서 이루어 내는 것이 아니다. 그것은 팀과 조직 전체가 하나가 될 때 이루어지는 결과다. 어떤 모임이든 두 명의 관계에서부터 발전도 꽃피고 분열도 시작된다. 인간관계, 의사 전달, 소통이 원활해야, 하고자 하는 일을 해낼 수 있다. 결국 기업은 사람들과의 관계가 얼마나 좋으냐에서 성패가 갈린다. -‘영업의 황금률 4’에서

■ 성공 뒤에서 쓰라린 실패도 수없이 맛봤다. 하지만 언제나 그 실패를 부끄러워하지 않고 좋은 경험으로 삼았기에 이 분야에서 신화적 기록을 남기게 되었고, 지금도 계속 도전하며 이 글을 쓸 수 있다. 철은 본래 용광로에서 나오는 것이 아니던가? 넘어져도 일어서야 하는 것이 영업인의 숙명일진대, 싫어도 무덤까지 가져가야 할 숙명이라면 어떠한 마음가짐으로 받아들이는 것이 현명한 처사이겠는가? -‘나가며’에서

출판사 서평

“영업인, 당신이 자랑스럽습니다”
영업과 인생, 개인과 조직을 성공시키는
영업의 황금률!

※ 이런 분께 힘이 됩니다!

1. 사회적 성공을 이루고픈 예비 영업인, 영업 초년병
2. 쓰디쓴 좌절, 헤어날 수 없는 자괴감을 털고 다시 일어나고픈 영업인, 두려움과 슬럼프를 극복하고자 하는 영업인
3. 인생에서 목표한 바를 어느 정도 이루었으나 개인과 가족의 삶이 참된 행복과는 거리가 있는 영업인
4. 리더로서, 팀장으로서 조직원의 잠재능력을 이끌어내고 조직의 성과를 극대화하고픈 영업인
5. 기존의 딱딱한 영업·마케팅·자기계발서와 달리, 인간적인 체취가 묻어나는 실전 노하우를 배우고픈 영업인

※ 도움이 되는 점!

1. 성공 영업에 이르는 가장 중요한 개념을 6가지 황금률로 집약하여 각인시켜 줍니다.
2. 부정적이고 불합리한 상황을 타개하는 방법, 고객은 물론 사내 동료 간의 관계를 변화시키는 기술, 사기에 죽고 사기에 사는 영업 조직을 일할 맛 나게 하는 방법 등 영업인이 처한 여러 상황에서 반드시 필요한 것들을 짚어 줍니다.
3. 유능한 영업인을 넘어 고객에게 사랑받는 영업인, 상품의 연구 개발 및 조직에 핵심적으로 기여하는 영업인상을 선명하게 제시합니다.
4. 영업이 얼마나 가치 있고 보람된 일인지, ‘프로 세일즈맨’ ‘성숙한 영업인’이 된다는 것이 얼마나 멋진 일인지, 영업인으로서의 자부심과 자긍심을 고취시켜 줍니다.
5. 웅진코웨이를 바닥부터 일군 저자의 남다른 인생역정에서 형성된 영업철학과 영업수칙이 공감을 불러일으킵니다.

간략 소개

수많은 영업 노하우와 뛰어난 마케팅 기법도 모래밭에 쌓으면 무너지고 마는 법! 쓰디쓴 좌절과 헤어날 수 없는 자괴감을 털고 다시 일어나 뛰게 하는 힘은 어디서 오는가? 열정보다 중요한 열정의 방향, 참된 목표 설정만이 개인과 조직을 바로 세운다. 국내 최초 세일즈맨 출신 전문경영인, 39세에 이룬 월급여 1억, 국내 최초 렌탈시스템과 비포서비스Before Service 창안으로 대한민국 영업사에 한 획을 그은 전 웅진코웨이 사장 두진문. 그가 최고의 성공과 커다란 실패를 겪으며 단단함과 지혜를 더한 영업 지침들로, 치열한 삶의 끝에 선 영업인들의 심장을 펌프질한다!

두진문, 그의 영업, 그의 인생
한국을 뒤흔든 신화적인 세일즈 마케터가 있다. 웅진출판 초창기 시절 무일푼 세일즈맨으로 시작하여, 웅진식품, 코리아나화장품, 웅진코웨이를 거치는 족족 영업 기록들을 새로 쓰며 ‘마케팅의 황제’로 칭송받은 전 웅진코웨이 사장 두진문. 그야말로 밑바닥에서 시작해 39세에 월수입 1억과 대표이사라는 타이틀을 거머쥐며 웅진코웨이를 일군 주인공이다. 국내 최초 세일즈맨 출신 전문경영인이자 오늘날 국내 최초로 물을 상품화하고 렌탈시스템과 비포서비스를 창안했으며, 소비자들에게 친숙한 ‘깐깐한 물’ ‘코디’도 그의 손을 거쳐 탄생했다. 이처럼 승승장구하며 탄탄대로를 질주하던 그가 회사를 창업, 큰 부도와 파산을 겪고 결국 자살까지 시도하게 된다.
이 책은 최고의 성공과 쓰라린 실패를 바탕으로 영업에서 가장 중요한 지침을 담았다. 대한민국 영업직 종사자들만큼 실적에 목매며 치열한 하루하루를 사는 이들이 또 있을까? 영업·마케팅·자기계발서가 넘쳐나는 이 시대, 어느 책보다 순도 높게 제련된 영업의 황금률을 통해 참된 성공에 이르는 길을 살펴보자.

영업인의 열정과 지혜, 어디서 오는가
1980년대와 90년대를 온몸으로 부딪치며 살아온 저자는 웅진코웨이 사장에 오르기까지 영업인으로서 누구보다 치열한 매일을 보냈다. 영업 초창기 시절, 문전박대는 기본이고 욕설을 듣거나 강도 취급을 당하는 등 고개를 들 수 없을 만큼 비참한 모멸감과 장기간의 무실적을 경험해야 했다. 그만두자고 결심하기를 여러 번, 빗물과 눈물이 범벅이 된 채 소주를 들이키기도 했다. 그러면서 시작된 자기와의 싸움, 영업에 대한 피나는 고민과 현장에서의 거듭된 적용을 통해 최고의 실적맨이 되는 노하우를 하나씩 깨치기 시작했다. 또한 기업 내에서 구성원들의 변화와 상품 개발에 힘쓰면서 성공에 박차를 가하게 된다.
어떻게 하면 자기가 파는 상품을 조금이라도 더 잘 알리고 고객의 삶의 가치를 높일 수 있을지 고민하면 할수록 그의 열정은 식을 줄 모르고 지혜는 끊임없이 샘솟았다. 영업의 황금률 3,4,5(3,4,5장)는 저자의 이러한 경험이 바탕이 된 것으로, 전국 1위 영업팀 실적을 고수할 수 있었던 비결, 대기업과의 경쟁에서도 이길 수 있었던 방법, 기발한 영업 아이디어들을 창안할 수 있었던 배경이 구체적으로 소개되어 있다.

열정의 화신, 긍정 덩어리, 동기부여 국가대표가 되라
자사 상품을 최고의 제품으로 만들고 팔려는 의욕, 고객을 위해서라면 시간과 몸을 송두리째 던지는 각오, 직원들을 격려하며 하나 되게 하는 열의, 어떤 상황에서든 긍정적이고 합리적인 방향으로 뚫고 가려는 의지……특히 직원 교육을 위해 강사로 설 때면 늘 이러한 신념과 열정에 가득 차 이야기하니, 그를 보는 사원들마다 성공을 꿈꾸고 비전을 품었다. 그와 함께라면 뭐든 할 수 있다는 힘이 절로 솟았다. 오늘날 웅진그룹의 핵심 계열사인 웅진코웨이의 신화는 이런 직원들이 저자와 함께해 만들어진 것으로, 그 시작부터 과정 과정에 있었던 진한 땀방울의 흔적을 책에서 생생히 살필 수 있다. 영업인들 사이에서는 영웅과도 같은 존재인 웅진그룹 윤석금 회장과 함께하며 그에게 배운 영업 철학과 에피소드들도 풀어 놓았다.

프로 영업인의 길
그가 제시하는 영업인상은 단순히 상품을 잘 파는 영업인이 아니다. 유능한 영업인을 넘어 고객에게 사랑받는 영업인, 상품의 연구 개발 및 서비스에 적극적으로 나서고 조직의 구성원을 변화시키는 영업인이다. 이 같은 ‘프로 영업인’이 되기 위해 어떤 마음 자세로 일해야 하는지, 현장에서 고객에게 어떻게 대해야 하는지, 조직의 상하관계와 조직 문화 속에서 어떻게 처신해 나가야 하는지 조목조목 짚어 준다. 저자는 자신의 예를 들어, 부하 직원에게 좀더 급여를 많이 받게 하고 부하 직원이 더 뛰기 좋게 환경을 개선하고자 힘쓰자 오히려 저자 자신이 더욱 승진하게 되었다고 이야기하며, 자기 일과 자기 자신에게만 몰두하거나 안주하지 말고 적극적으로 타인에게 유익을 주려 할 때 자신에게 주어지는 유익이 매우 크다는 사실을 강조한다.
이 밖에도 부정적이고 불합리한 상황을 타개하는 방법, 사기에 죽고 사기에 사는 조직인 영업팀을 일할 맛 나게 하여 성과를 극대화하는 방법, 회사에서 리더의 고충 및 역할과 리더에게 주는 조언, 직원들의 잠재능력을 십분 이끌어 내는 사내 교육 방법 등이 소개되어 있다.

성숙한 영업인의 길
한창 성공 가도를 달리던 저자는 뜻하지 않게 인생에서 가장 큰 시련을 겪게 된다. 웅진그룹을 그만두고서 세운 JM글로벌이 급성장을 이루다가 2년 만에 부도가 난 것이다. 흑자 부도였음에도 자신이 이룬 모든 것이 일순간 무너지는 것을 경험하며 절망과 낙심의 낭떠러지 위에서 극단적 결심까지 하게 된다. 자신의 힘으로는 도저히 헤어 나올 수 없는 그 절체절명의 상황에서 다행히 주변인들의 도움으로 다시 일어서게 된 저자는, 영업과 경영에서 가장 중요하고 값진 것이 무엇인지 깨닫는다. 책의 수미를 장식하는 영업의 황금률 1,2,6(1,2,6장)은 이 경험을 토대로 한 것으로, 영업을 시작하는 사람이나 현재 영업직에 몸담고 있는 사람이라면 누구나 머리와 가슴에 늘 새겨야 할 수칙이라 하겠다.
해당 장에서는 영업 일을 하면서 자칫 빠질 수 있는, 실패로 치닫게 하는 위험 요소를 각성시켜 준다. ‘고객에게 조금의 거짓도 섞이지 않은 정직한 말을 한다’, ‘동료와 함께 성과를 이룬다’, ‘대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다’ 등 탄탄한 기본을 강조함은 물론, 영업의 목적과 비전, 영업인의 정체성과 같은 근원적인 질문을 던지고 분명한 답을 제시함으로써, 영업인의 열정과 지혜가 제대로 발휘될 수 있는 터전을 마련하고 있다. 또한 슬럼프와 두려움을 극복하는 영업인의 자기 관리법 등을 자세히 설명하고 있다.

마음을 움직이는 영업 교과서
예비 영업인은 물론, 영업직 신입사원, 팀장, 기업의 리더 등 누구나 적용 가능한 내용이 가득하다. 이

작가정보

저자(글) 두진문

저자 두진문은 1959년 출생. 경영학 박사, 국내 최초 세일즈맨 출신 전문경영인, 전 웅진코웨이 사장. 영업에 대한 신념과 열정, 풍부한 현장 경험을 바탕으로 오늘날 웅진그룹의 핵심 계열사인 웅진코웨이를 바닥부터 일궜다. 1983년 웅진출판에 입사하여 식품, 화장품, 정수기 등 여러 분야를 거치는 족족 영업 기록들을 새로 쓰며, 대한민국 영업사에 신화적 인물로 알려졌다. 최고 연봉 CEO로 선정된 바 있으며, 렌탈시스템과 비포서비스Before Service 창안으로 마케팅·영업 분야의 기존 패러다임을 흔들어 놓았다. 소비자들에게 친숙한 ‘깐깐한 물’, ‘코디’도 그의 손을 거쳐 탄생했다. 웅진, 삼성, 전국경제인연합회 등 여러 기업과 단체에서 행한 그의 강의는 내내 화제가 되었는데, 듣는 이마다 꿈과 비전을 품고 뭐든 할 수 있다는 자신감에 매료되었다. JM글로벌을 창업한 그는 수백억 매출의 급성장을 이루지만, 쓰라린 부도와 파산을 경험하며 영업과 인생에서 가장 값진 것이 무엇인지 깨닫는다. 한샘 사장을 거쳐 현재는 외식업체인 오니기리와이규동 부회장이자 변함없는 영업인으로 현장을 뛰며, 이 땅의 많은 영업인들에게 꿈과 희망을 전하고 있다. “영업 분야에서 성공하는 사람은 어떤 일에도 성공할 수 있다고들 한다. 일은 정말 고되지만 그만큼 나는 영업인이라는 직업이 늘 자랑스러웠다. 상품에 대한 자부심, 긍지, 고객에게 좋은 가치를 제공한다는 기쁨이 이루 말할 수 없이 컸다. 이처럼 어찌 보면 순수하기까지 한 마음가짐을 영업인은 늘 간직해야 한다.”