협상의 기술. 1

허브 코헨 지음 | 양진성 옮김

김영사 2021년 01월 06일 출간 종이책 : 2021년 01월 08일 출간

작품소개

책소개

★전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저
★아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러
미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문 50년 경력의 ‘협상의 귀재’
허브 코헨의 협상학 고전을 2021년 새롭게 만나다

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

목차

머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술

1부. 협상으로 이루어진 세상
1. 협상이란 무엇인가
2. 세상에 불가능한 협상은 없다
3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수
4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다
6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부. 2가지 협상 스타일
7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일
8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기
10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
11. 결정권자와 협상하라
12. 사람 대 사람으로 협상하라

작가정보

저자(글) 허브 코헨

저자 : 허브 코헨
Herb Cohen
20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.
이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.
《허브 코헨의 협상의 기술 1》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 ‘협상의 왕’ 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. 〈뉴욕타임스〉 〈월스트리트저널〉 〈비즈니스위크〉 〈LA타임스〉 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다.

번역 양진성