이기는 제안서 개발

하상균 지음

한국학술정보 2020년 04월 24일 출간 종이책 : 2019년 08월 23일 출간

작품소개

책소개

수주에 성공하는 제안서는 따로 있다.
최소 시간과 최소 비용 투자로 1등 제안서를 작성하는
Know-How와 Know-Why를 제시하는 책.

‘어떻게 하면 짧은 제안서 작성 기간 동안에 불필요한 시간 낭비 없이 효율적으로 제안서를 작성할 수 있을까?’라는 질문에 답하는 책이다. 이 책을 통해 이기는 제안의 핵심 원리를 파악하고, 이 원리를 충족하는 제안 프로세스에 맞춰 제안서를 기획, 작성, 검토 및 수정하는 구체적인 방법과 요령을 터득할 수 있을 것이다.
또한, 이 책은 이기는 수주제안서 작성을 준비하고 있는 영업대표와 기술 PM을 위한 책이다. 그리고 회사 내 제안서를 최종 검토하는 검토자를 위한 책이다. 검토는 제안서의 수준과 품질을 결정하는 중요한 활동이다. 훌륭한 검토를 위해선 훌륭한 검토의 기준이 있어야 한다. 이 책을 통해 그 기준을 알 수 있을 것이다.
-머리말 중에서

목차

머리말

1 도입부
1.1 제안이란 무엇인가?
1.2 왜 수주 제안 커뮤니케이션이 중요한가?
1.3 이기는 제안의 3 가지 조건
1.3.1 고객의 요구 규명
1.3.2 핵심차별화 규명
1.3.3 고객 관점의 이해 및 평가가 수월한 제안

2 제안 프로세스
2.1 제안 TFT 의 팀워크
2.2 제안 프로세스
2.3 사전 영업
2.3.1 왜 사전 영업이 중요한가?
2.3.2 사전 영업은 어떻게 해야 하는가?
2.3.3 사전 영업 정보 획득과 관리
2.4 제안서 개발의 단계

3 제안서 개발: 기획
3.1 제안 TFT 구성
3.2 제안 전략
3.2.1 고객의 니즈 규명
3.2.2. 범주화
3.2.3. 핵심차별화(USP) 규명
3.2.4. 커뮤니케이션 전략 규명
3.2.5. 상황별 전략
3.2.6. 전략 기술문 작성 템플릿 활용
3.3 스토리보드 개발
3.3.1 스토리보드 개발 개요
3.3.2 전체 목차 개발 방법
3.3.3 섹션 스토리보드 개발 방법
3.4 템플릿 개발
3.4.1 템플릿의 정의와 중요성
3.4.2 템플릿 개발의 2 가지 기준

4 제안서 개발: 작성
4.1 제안서 초안 작성
4.1.1 제안서 초안을 신속하게 목업하라
4.1.2 핵심차별화 요소가 반영된 제안서
4.1.3 이해하기 쉬운 제안서
4.2 제안서 2차 안 작성
4.3 요약본 작성

5 제안서 개발: 검토 및 수정
5.1 검토 및 수정이 왜 중요한가?
5.2 검토의 기본 원칙
5.2.1 자주 검토하라
5.2.2 구체적으로 검토하라
5.3 검토의 종류

맺음말

작가정보

저자(글) 하상균

현재 글로벌 HRD 전문 컨설팅 기업인 한국포럼(achieve forum)의 컨설턴트이다. 과거엔 글로벌 입찰제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리코리아의 수석 컨설턴트로 활동하였다. 또한 10여 년 이상 한화디펜스, 한화종합연구소, 롯데정보통신, 현대정보통신, 동원건설산업, 서영엔지니어링, KT, 한국IBM, LIG넥스원, 현대로템, 기아자동차, 현대위아, 대한항공, 삼정KPMG, 인천국제공항, STX엔진, STX조선해양, 두산, 삼성에스원 등 국내 대기업에서 제안서 작성 강의와 컨설팅을 수행하였다.
‘인본주의자로서 함께하는 사람의 성장과 성공을 돕는다’라는 삶의 소명(Mission)을 바탕으로 이 책을 썼다.