프로 세일즈의 조건

최광돈 지음

이담북스 2016년 08월 09일 출간 종이책 : 2011년 08월 30일 출간

작품소개

책소개

『프로 세일즈의 조건』은 기본적이고 필수적인 세일즈 업의 개념을 정립한 세일즈 입문서이다. 실패하는 세일즈맨의 사례를 수록하여 많은 사람들이 세일즈에 실패를 거울삼아 실천과 행동, 경험에 의한 노하우와 습관적 활동으로 자신의 역량을 만들어갈 수 있도록 도와준다.

목차

Prologue

1장 실패하는 세일즈맨
1. 기본을 갖추지 않는다
2. 쉽게 생각한다
3. 고객을 피한다
4. 무리하게 판매한다
5. 편안함을 즐긴다
6. 준비 없이 영업한다
7. 부실에 뒷다리 잡힌다
8. 헛다리만 짚는다
9. 낭비하는 시간이 많다
10. 숨어 있는 것을 못 본다

2장 고객이 우선이다
1. 고객은 누구인가
2. 고객의 입장을 고려하라
3. 고객에 대한 지식을 확보하라
4. 고객과 상생하라
5. 고객 만족을 넘어 감동, 기쁨, 행복을 전달하라

3장 자신을 육성하라
1. 기본에 충실하라
2. 스스로를 지배하라
3. 단순하게 하라
4. 올바른 생각을 배양하라
5. 믿음, 확신, 사랑으로 간절히 바라라
6. 목표를 정하라
7. 모든 것은 마음먹기에 달려 있다
8. 끊임없이 자기 계발하라

4장. 세일즈는 행동이다
1. 아는 것을 실천하라
2. 자신 있게 행동하라
3. 세일즈를 즐겨라
4. 심리를 활용하라
5. 지속적 실천과 행동이 답이다
6. 효율적으로 행동하라
7. 차별화된 세일즈를 하라
8. 말로 50점은 먹고 들어가라
9. 감성으로 접근하라
10. 인간적 신뢰감을 심어라
11. 승부사가 돼라
12. 오뚝이맨이 돼라
13. 관점을 가지고 행동하라

5장 세일즈 법칙
1. R=AA(Result=Ability×Activity)
2. R=VA+MSS(Result=Vision & Action+Motive & Stimulus & Satisfaction)
3. R=KASH(Result=Knowledge×Attitude×Skill×Habit)
4. 3先(先見, 先手, 先制)
5. 5Finger(엄지, 검지, 중지, 약지, 새끼)
6. 10Go(알고, 하고, 참고, 끌고, 밀고, 주고, 받고, 보고, 피고, 지고)
7. 1:250(1명이 250명이다)
8. 80:20
9. 대수의 법칙
10. 제곱의 법칙

6장 성과를 배가시켜라
1. 시장과 고객을 읽어라
2. 기반을 구축하라
3. 악센트를 주어라
4. 확대 재생산하라
5. 성과와 목표를 관리하라

7장 성공 세일즈 100계명
1. Sales Mind Innovation
2. Sales Process Innovation
3. Sales Product Innovation

Epilogue

출판사 서평

“기업에서 가장 객관적인 평가와 보상이 이루어지는 부문은 영업이다.”
영업, 분명 매력 있고 도전할 만한 가치도 있어 직장생활을 하며 누구나 한번쯤 생각하는 직무다. 이러한 바탕에는 땀을 흘린 만큼 결과가 나타나며 스스로의 역량을 마음껏 발휘할 수 있다는 것과, 기업에서도 영업 인력을 끊임없이 필요로 한다는 사실이 깔려 있다. 그러나 영업은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 많은 사람들이 무작정 도전했다가 좌절과 실패를 경험한다. 이는 ‘기본의 부재’에서 기인하는 당연한 결과다. 영업사원들은 아무런 준비 없이 일선에 뛰어들고, 기업도 마찬가지로 극히 기본적인 교육만을 통해 전문 인력을 양성하려고 하니 일어나는 당연한 결과인 것이다.

22년간 영업 일선에서 완벽한 영업활동을 위해 고군분투한 저자는 무조건 열심히만 하면 되는 영업의 시대는 갔다고 말한다. 왜, 무엇이 문제인지 고민하고 나아가지 않는 이상 답은 없다는 것이다.
세일즈 성공의 해답은 오히려 간단하다. 알고 행함, 즉 알고 있는 것을 실천하는 것이다. 그런데 이러한 기본적인 차이를 알지 못하고 무조건 따라하기만 해서는 성공과의 거리가 점점 벌어질 뿐이다.

업종의 특성에 따라 영업의 환경은 다를 수 있고 개인 고객과 법인 고객의 차이에 따라서도 방법은 달라진다. 그러나 세일즈의 기본은 불변의 진리다. 한 업종의 우수한 세일즈맨은 다른 업종의 세일즈에서도 두각을 나타낼 수 있다. 이 책 또한 영업의 사례가 주로 다루어졌지만 모든 세일즈에 통하는 유연성을 보여준다. 또한 지금까지의 영업 관련 서적이 한 사람의 성공담 나열에만 비중을 쏟은 것과 다르게 실제적인 학습을 가능토록 한 것도 특징이다. 판매왕이나 보험왕의 성공 수기가 아닌, 실제 현장에서 뛰고 있는 평범한 영업맨들을 위한 지침서인 것이다.

실패하는 세일즈맨에서 성공하는 세일즈맨으로, 이러한 변화에는 학습이 동반되어야 한다. 기본기를 갖추고 전선에 ENldj들었을 때에야 비로소 자신이 가진 능력의 최대치를 이끌어낼 수 있는 것이다.

작가정보

저자(글) 최광돈

저자 최광돈은 삼성생명 지역단장과 풀무원 ECMD 영업 본부장을 거쳐 현재 멀티 컨설팅 대표로서 저서로는 『회사생활 잘하는 기술 50』이 있으며, 기업체 직장인 및 세일즈맨들에게 ‘회사생활 잘하는 법’, ‘성공하는 직장인’, ‘프로세일즈’, ‘비즈니스 마인드’ 및 마케팅과 고객 관련 강의, 저술, 기고활동을 하고 있다.