선물의 힘

작은 선물 하나로 특별한 경험을 선사하는 법

존 룰린 지음 | 이정란 옮김

리더스북 2019년 06월 05일 출간 국내도서 : 2019년 05월 25일 출간

작품소개

책소개

순간의 힘이 아니라 인생의 힘이 되는 선물의 힘!

세계적인 기프팅 컨설턴트가 평생 쌓아온 선물의 30가지 전략을 담은 『선물의 힘』. 스물셋의 젊은 나이에 자신만의 전략적 세일즈 기법을 활용해 2억 5천만 달러의 수익을 기록하며 세계 최고의 부엌칼 브랜드인 컷코(Cutco) 역사상 150만 명의 세일즈맨 가운데 최고의 실적을 낸 전설적인 인물인 저자 존 룰린은 안타깝게도 아내에게 특별한 이벤트를 선물하려다가 인생 최악의 날을 경험하게 됐고, 이러한 경험 끝에 ‘선물(Gift)’의 개념을 뒤집어 고민하며 기프톨로지(Giftology)라는 선물의 개념을 재탄생시키고, 기프팅 컨설팅 회사 ‘룰린 그룹(Ruhlin Group)’을 창업해 세계적인 기업으로 성장시켰다. 이 책에는 감사와 선의의 정신으로 무장하여 상대의 입장에 서서 예기치 못한 순간, 예상치 못한 선물을 아주 세심한 법칙에 따라 건네는 방법이 담겨있다. 언제 어떻게 얼마의 비용을 들여 선물할 것인지 세세한 전략을 풀어놓으며 일, 관계, 인생을 바꿀 수 있도록 이끌어준다.

목차

추천의 글┃ 기프톨로지의 세계에 오신 것을 환영합니다
PROLOGUE┃ 선물은 받는 사람뿐 아니라 주는 사람의 인생까지 바꾼다

PART 1 | 아주 작은 선물의 힘
CHAPTER 1 | 선물은 관계를 나타내는 지표다
CHAPTER 2 | 최고가 누리는 경험을 선사하라
CHAPTER 3 | 형식만 갖춘다고 되는 게 아니다
CHAPTER 4 | 선물도 ‘기브 앤드 테이크’ 전략일까
CHAPTER 5 | 놀라움과 기쁨을 주라
CHAPTER 6 | 기존에 없던 차별화 요소를 만들어라
CHAPTER 7 | 수익의 5퍼센트를 재투자하라
CHAPTER 8 | 돈은 중요한 곳에 써야 한다

PART 2 | 관대함이 가져온 기적
CHAPTER 9 | 무심결에 잊히는 사람이 되지 않으려면
CHAPTER 10 | 비싼 선물이 좋은 선물은 아니다
CHAPTER 11 | 기프팅 전략과 평판 쌓기
CHAPTER 12 | 고위층의 머릿속에 내 이름을 각인시키는 방법
CHAPTER 13 | 큰 물고기를 잡으려면 큰 그물을 던져라
CHAPTER 14 | 직원을 위한 선물, 거래처를 위한 선물

PART 3 | 누구에게 선물할 것인가
CHAPTER 15 | 누구에게 주어야 할까
CHAPTER 16 | 고객의 주변을 챙겨야 하는 이유
CHAPTER 17 | 부모를 자녀의 영웅으로 만들어주라

PART 4 | 무엇을 선물할 것인가
CHAPTER 18 | 판촉물이 선물이 아닌 이유
CHAPTER 19 | 최상급 제품을 선물하는 이유
CHAPTER 20 | 정말로 특별한 선물인가
CHAPTER 21 | 실용적인 선물인가
CHAPTER 22 | 눈에 잘 띄는 선물인가
CHAPTER 23 | 오래도록 남는 선물인가
CHAPTER 24 | 누구나 마음에 드는 선물인가
CHAPTER 25 | 장기적인 계획이 있는가
CHAPTER 26 | 연속적으로 보낼 수 있는 선물인가

PART 5 | 언제 어떻게 선물할 것인가
CHAPTER 27 | 받는 사람이 진정 원하는 것은 무엇일까
CHAPTER 28 | 얼마나 자주 선물해야 하는가
CHAPTER 29 | 언제 선물하는 것이 가장 효과적일까
CHAPTER 30 | 얼마짜리 선물을 해야 할까

EPILOGUE┃ 진심을 담아 보냈던 선물은 훌륭한 자산으로 쌓인다
참고문헌

책 속으로

누군가에게 선물한다는 건 단지 특정한 일, 특정한 상황을 기념하는 데 그치지 않는다. 그보다는 사람이나 장소처럼 우리에게 중요한 것들을 기념하고 기억하게 하는 데 의미가 있다. 무엇보다도 선물을 한다는 행위 자체는 당신이 관계를 맺는 데 중요한 상징이 된다. 인간의 오랜 역사를 돌아봐도 이런 사실을 확인할 수 있다. 성서 시대에도 그랬다. 사회적인 존재로서 선물을 주는 행위는 태생을 불문하고 인간이라면 누구나 하는 보편적인 행위로 전해져왔다. 그리고 선물을 하는 것이 호혜적인 행동이란 사실도 중요하다. (39쪽)

누군가의 특정한 행동이 부정적인 동기에 의한 것이라면 그 의도를 알아차리기는 매우 쉽다. 특히 선물을 주는 행위에선 더욱 그렇다. 하지만 동기 자체에 불순물이 없다면 어떨까? 무조건적인 행동은 대가를 바라지 않는다. 그렇기 때문에 선물을 받는 사람 또한 상대의 의도를 오해하지 않는다. 따라서 선물을 할 때에는 무조건적인 태도를 취해야 한다. 이것이 선물에 대한 나의 신념이다. 당신이 지금까지 형성해온 관계에 대해 생각해보라. 사랑하는 사람과 연애를 할 때면 그 사람을 기쁘게 하기 위해 선물을 주게 되지 않던가. 거기엔 그 사람을 기쁘게 만들어 주려는 마음 외에 다른 계산은 들어 있지 않다. (42~43쪽)

내가 이야기하려는 것은 결국 우리 할머니, 할아버지가 늘 우리에게 베풀어주던 것들과 일맥상통한다. 두 분은 손편지를 써서 보내주시고 틈날 때마다 안부 전화를 주셨다. 그리고 우리 관계가 얼마나 소중한지를 보여주는 정성이 담긴 선물을 우리에게 자주 보내주셨다. 이런 것들이 구닥다리처럼 느껴질지도 모르겠다. 하지만 그래서 더 중요하기도 하다. 모든 것이 급변하는 디지털 시 대에 우리 모두는 늘 ‘나’ 자신이 중요하다고 외친다. 이런 분위기에서 타인을 위한 작은 마음과 손길은 기대 이상으로 의미 있게 전달된다. 이 책의 목표는 이것이다. 누군가에게 ‘실용적인 사치품’을 선물함으로써 그 사람을 특별한 존재로 만들어주고 사랑받는 사람으로 만들어주는 것, 바로 그것이다. (44쪽)

크리스마스에 선물하려고 했던 고급 와인 한 병을 챙겨 두었다가 다음 해 2월 어느 추운 겨울날, 고객에게 선물로 보내보라. 장담하건대 고객의 반응은 이런 식일 것이다. “생각지도 못했는데 너무 감사해요. 지금껏 제가 받아본 선물 가운데 최고였어요. 이번 주에 우리 집 우편함에 쌓여 있던 건 고지서뿐이었거든요.” 나는 이런 방식을 ‘의도한 임의성’이라 부른다. (중략) 예상하지 못했던 선물을 받게 된 사람은, 상대방이 자신에게 무언가를 바라고 그 선물을 했을 거라고 생각하지 않는다. 오로지 그들 둘 사이의 관계를 돈독하게 하기 위한 선물이라고 받아들인다. 그렇기 때문에 당신의 행동은 상대방에게 더 진정성 있게 전해질 수 있다. (65쪽)

자신에게만 초점이 맞춰진 선물을 한다면, 그것은 선물이라 할 수 없다. 선물은 보내는 타이밍에서부터 제품 선택까지, 전적으로 ‘받는 사람’을 위한 것이어야 한다. 선물이 당신 자신이나 회사를 위한 것이 될 경우, 받는 사람에게 진심을 담아 감사를 표하는 것으로 느껴지지 않게 된다. 모든 일이 그렇듯 선물을 주는 일 또한 적절한 방식으로 이루어져야 의미 있는 결과를 낼 수 있다. 지금까지 이야기 했듯이 선물을 하는 데 있어 중요한 포인트는 ‘상대방이 그것을 어떻게 느끼느냐’이다. (71쪽)

나는 고객 관리와 매출 확대를 위해서는 기프팅 전략이 반드시 필요하다고 조언한다. 그러면 사람들은 다음과 같은 질문을 하곤 한다. “지금 관리하는 고객이 100명이나 되는데, 모두에게 선 물할 예산이 없습니다. 어떻게 하면 좋을까요?” “그럴 땐 지금 당장 선물을 해야 하는 가장 중요한 고객을 엄선하세요”라고 답한다. 형편이 넉넉지 않을 때 나도 이 방법을 활용했다. 예산이 한정적이라면 먼저 주요 고객들을 좁혀나가라. 좋은 인상을 남기고 싶은 고객을 한 명에서 다섯 명 사이로 정하고, 이들 소수에게만 선물을 하는 것이다. 예산 범위 내에서 마련할 수 있는 창의적이고 유용한 선물을 고르는 건 당연하다. (89쪽)

반드시 기억할 사실은, 주도층 없이는 그 어떤 사업도 생존할 수 없다는 점이다. 만약 내가 지금까지 주어진 일을 완벽하게 잘해왔다면 다른 사람들이 나를 주변인들에게 추천할 확률은 매우 높아진다. 다시 한번 강조하지만 그럭저럭 만족하는 고객이 아닌 ‘열광하는 팬’을 만들어야만 이 일이 가능해진다. 열광하는 팬들은 당신이나 당신 회사의 제품과 서비스가 얼마나 훌륭한지 일부러 동네방네 소문내고 다닐 사람들이다. 원래 사람들은 자기가 좋아하고, 신뢰하며, 중요하게 여기는 사람들과 거래한다는 사실을 기억하자. (95쪽)

상대방에게 주는 물건이 판촉물인가, 선물인가? 이를 파악해야 한다. 구

출판사 서평

더 관대하게 더 감사하라!
선의는 열 곱절로 돌아와 당신의 일, 관계, 인생을 바꿔줄 것이다!

어려운 사람과 처음 만나는 자리, 뾰로통하게 못 믿겠다는 눈빛으로 당신을 바라보고 있는 상대방의 마음을 어떻게 비집고 들어가 활짝 열게 할 것인가. 만일 첫 미팅 전에 그의 가족 이름을 새긴 부엌칼을 미리 선물로 보냈다면, 상황은 어떻게 달라질까? “이 선물 정말 마음에 들어요. 제 이름이 너무 예쁘게 새겨져 있어서 매일매일 쓰고 싶어요. 정말 고마워요.” 미팅 결과는? 나이스, 성공이다!

≪선물의 힘≫은 감사와 선의의 정신으로 무장하여 상대의 입장에 서서 예기치 못한 순간, 예상치 못한 선물을 아주 세심한 법칙에 따라 건넨다면 당신의 일과 관계, 인생이 달라질 것이며, 언제 어떻게 얼마의 비용을 들여 선물할 것인지 세세한 전략을 풀어놓는, 그 자체로 선물 보따리인 책이다. 놀라운 결과를 가져오는 선물이지만, 청탁이나 혼탁한 교환을 가리키지 않는다. 좋은 선물은 보상이나 대가를 가정하지 않기 때문이다. 이것이 저자가 말하는 관대함의 정신이며, 그렇기 때문에 선물의 힘은 ‘순간의 힘’이 아니라 ‘인생의 힘’이 된다.

살아본 사람은 모두 알고 있다
끝내는 더 관대한 사람이 이기는 게임이 인생이라는 것을!
150만 명 중 1등 수익을 낸 전설적인 세일즈맨, 관대함의 정신으로 고객의 마음을 훔치다!
일, 관계, 인생을 술술 풀리게 만드는, 작은 선물 하나의 힘!

★대한민국 모든 CEO의 가방에 있어야 하는 책
★150만 세일즈맨 중 최고 수익을 올린 전설의 세일즈맨
★선물의 개념을 뒤집은 고객 관리 전략, 인간관계의 기술
★평생 가는 파트너를 만드는 강력한 무기
★≪포춘≫ 500대 기업 기프팅 컨설턴트의 30가지 시크릿

감동 없는 이벤트, 서랍 속으로 직행하는 선물, 최악의 프러포즈…
상대의 마음에 들지 않는다면 무슨 소용인가!

공항에 도착할 그녀를 기다리는 한 남자가 있다. 그녀에게 프러포즈를 하기 위해 깜짝 이벤트를 준비했다. 6시간 분장 끝에 풍채 좋은 백발의 노인으로 변장하여 그녀 앞에 무릎 꿇고 ‘머리카락이 파뿌리 될 때까지’를 기약하며 결혼반지를 선사하는 것! 몇 달을 고심해 준비한 프러포즈 날, 노인의 탈을 쓴 그의 숨이 가빠져오고 있다. 그런데 그녀가 탄 비행기는 연착되었고, 마침내 예상보다 3시간 늦게 공항에 도착한 그녀의 눈앞에서 한 노인이 숨을 헐떡거리며 쓰러졌다. 너무 오랜 시간, 무겁고 답답한 탈을 쓰고 있던 남자가 탈수 증세를 보이며 이벤트를 시작하기도 전에 정신을 잃은 것.
그는 응급차에 실려 병원으로 이송되었고 다행히 생명에는 지장이 없었지만, 그가 준비한 이 특별한 이벤트를 그의 아내는 “인생 최악의 날”로 기억한다. 만일 성공했다 하더라도, 원래부터 놀라는 일을 극도로 싫어한 그녀에게 갑작스럽게 찾아온 이벤트는 별로 달갑지 않은 선물이었던 것이다.

다시는 떠올리고 싶지 않은 인생 최악의 날을 선사할 것인가
놀라움과 기쁨으로 평생 기억할 순간을 선물할 것인가

안타깝게도 아내에게 특별한 이벤트를 선물하려다가 인생 최악의 날을 경험하게 한 이 남자가 이 책의 저자, 존 룰린(John Ruhlin)이다. 그는 스물셋의 젊은 나이에 자신만의 전략적 세일즈 기법을 활용해 2억 5천만 달러의 수익을 기록하며 세계 최고의 부엌칼 브랜드인 컷코(Cutco) 역사상 150만 명의 세일즈맨 가운데 최고의 실적을 낸 전설적인 인물이다. 신뢰가 생명인 세일즈 업계에서 수많은 이벤트와 선물로 수천수만 명 고객의 마음을 훔쳐 계약을 성사시킨 그가, 단 한 사람만을 위한 작은 이벤트에 실패하다니! 그가 이벤트에 실패한 이유는 무엇일까?

세심하게 상대의 마음을 읽어낸 특별한 선물,
인간관계를 180도 바꾸는 결정적 무기를 건네라

인생 최악의 실패 끝에 ‘선물(Gift)’의 개념을 뒤집어 고민하게 된 그는, 지금껏 켜켜이 쌓인 실패의 순간들을 바탕으로 기프톨로지(Giftology)라는 선물의 개념을 재탄생시키고, 기프팅 컨설팅 회사 ‘룰린 그룹(Ruhlin Group)’을 창업해 세계적인 기업으로 성장시켰다. 포브스, 모건 스탠리, 웰스 파고, 시카고 컵스, 마이애미 돌핀스 등 ≪포춘≫ 선정 500대 기업들이 그의 특별하지만 세심한 도움을 받아 사업의 위기를 극복하고 투자의 터닝포인트를 만들어냈으며, 브랜드 이미지를 바꾸고 고객을 드라마틱하게 늘렸다.
많은 세일즈맨에게 그는 롤모델이자 미스터리한 인물이다. 그와 한 번 만난 사람들은 무언가에 홀린 듯 자신의 지인들을 아무 대가 없이 그에게 소개해주기 때문이다. 그는 어떻게 상대방의 마음을 샀으며, 황금알을 낳는 인간관계를 만들 수 있었을까. 그는 아주 작은 선물 하나면 된다고 말한다. 물론 그 선물은 신중한 법칙을 따른 것이어야 한다.

★★★★★“이보릿실용적인 책은 없었다!”
★★★★★“지금 당장, 고민을 해결해준 책!”
★★★★★미국 아마존 독자들의 뜨거운 반응을 얻고 역주행!

급한 불을 꺼야 하는데 전화 한 통으로 도움을 청할 사람이 없는가
언제까지 거래처에 별다방 커피와 비타민 음료를 들고 갈 것인가
센스세포 제로의 직장생활을 바꿔줄 무기

어려운 사람과 처음 만나는 자리, 뾰로통하게 못 믿겠다는 눈빛으로 당신을 바라보고 있는 상대방의 마음을 어떻게 비집고 들어가 활짝 열게 할 것인가. 만일 첫 미팅 전에 그의 가족 이름을 새긴 부엌칼을 미리 선물로 보냈다면, 상황은 어떻게 달라질까? “이 선물 정말 마음에 들어요. 제 이름이 너무 예쁘게 새겨져 있어서 매일매일 쓰고 싶어요. 정말 고마워요.” 미팅 결과는? 나이스, 성공이다!
≪선물의 힘≫은 이처럼 감사와 선의의 정신으로 무장하여 상대의 입장에서 예기치 못한 순간, 예상치 못한 선물을 아주 세심한 법칙에 따라 건넨다면 당신의 일과 관계, 인생이 달라질 것이며, 언제 어떻게 얼마의 비용을 들여 선물할 것인지 세세한 비법을 풀어놓는, 그 자체로 선물 보따리인 책이다. 놀라운 결과를 가져오는 선물이지만, 청탁이나 혼탁한 교환을 가리키지 않는다. 좋은 선물은 보상이나 대가를 가정하지 않기 때문이다. 이것이 저자가 말하는 관대함의 정신이며, 그렇기 때문에 선물의 힘은 ‘순간의 힘’이 아니라 ‘인생의 힘’이 된다.

★내게 딱 필요한 사람을 선뜻 소개해줄 지인이 필요한가?
★오해를 사는 바람에 눈도 마주치지 않는 사람에게 진의를 전하고 싶은가?
★꼭 필요한 부하직원을 다른 회사에 빼앗기고 싶지 않은가?
★예기치 못한 곤란함에 부딪쳤을 때, 누군가의 도움이 절실하게 필요하다면?
★감사한 사람에게 마음을 전할 방법이 떠오르지 않는다면?
★선물을 줬다가 안 주느니만 못하게 낭패를 봤다면?
★볼펜에 회사 로고나 찍는 판촉물 말고, 특별한 고객 관리를 하고 싶다면?

만일 이런 고민에 빠져 있는 사람이라면, 지금 당장 책을 펴라. 보험회사, 제약회사의 세일즈맨들에게는 무릎을 치게 만들 책이며, 거래에서 신의가 생명인 직장인에게도, 무엇보다 사람을 만나 중요한 문제를 담판 지어야 하는 기업가들의 가방에는 꼭 있어야 하는 책이다. 짧고 가벼운 에피소드에서 마음에 콱 와 닿는 관대함의 세계를 만나며, 세계적인 기프팅 컨설턴트가 평생 쌓아온 선물의 30가지 전략을 당장 써먹을 수 있을 것이다. 베스트셀러 저자가 쓴 것도 아닌 이 책이 미국 아마존 독자들의 뜨거운 호응을 얻으며 순위를 역주행한 까닭이다. 룰린의 기프팅 전략을 실천하고 관대한 행동을 하다 보면 삶 전체에 점차 긍정적인 변화가 나타날 것이다. 저자 룰린은 이를 먼저 경험해본 행운아일 뿐이다. 이제, 당신이 그 행운아가 될 차례다

작가정보

저자(글) 존 룰린

스물셋의 젊은 나이에 자신만의 전략적 세일즈 기법을 활용해 2억 5천만 달러의 수익을 기록하며 세계 최고의 부엌칼 브랜드인 컷코(Cutco) 역사상 150만 세일즈맨 가운데 최고의 실적을 낸 전설적인 인물. 감사와 선의의 정신으로 기프톨로지(Giftology)라는 선물의 개념을 탄생시키며, 기프팅 컨설팅 회사 룰린 그룹(Ruhlin Group)을 창업해 세계적인 기업으로 성장시켰다. 포브스, 모건 스탠리, 웰스 파고, 시카고 컵스, 마이애미 돌핀스 등 ≪포춘≫ 선정 500대 기업들이 그의 특별하지만 세심한 도움을 받아 사업의 위기를 극복하고 투자의 터닝포인트를 만들어냈으며, 브랜드 이미지를 바꾸고 고객을 드라마틱하게 늘렸다.
많은 세일즈맨에게 그는 롤모델이자 미스터리한 인물이다. 그와 한 번 만난 사람들은 무언가에 홀린 듯 자신의 지인들을 아무 대가 없이 그에게 소개해주기 때문이다. 그는 어떻게 상대방의 마음을 샀으며, 황금알을 낳는 인간관계를 만들 수 있었을까. 그는 아주 작은 선물 하나면 된다고 말한다. 물론 그 선물은 신중한 법칙을 따른 것이어야 한다. 현재 그는 전 세계를 누비며 기프팅 방법과 인간관계에 대한 강연을 진행하고 있으며, 기업의 CEO들과 세일즈 전략팀의 러브콜을 받으며 비즈니스 파트너로 활약하고 있다.

번역 이정란

국민대학교 사회학과를 졸업하고, 연세대학교 대학원에서 사회학 석사과정을 마쳤다. 출판사에서 에디터로 근무했고, 호주 맥쿼리대학교 통번역대학원에서 석사학위를 받았다. 현재 전문번역가로 활동 중이며, 역서로 『자포스는 왜 버려진 도시로 갔는가』가 있다.