보험영업이 힘든 당신에게

보험영업 종합 지침서

김상호 지음

열린길 2022년 05월 18일 출간 국내도서 : 2022년 04월 18일 출간

작품소개

책소개

보험상품은 저축상품, 투자상품과 함께 3대 금융상품입니다.
솔직히 이 3대 금융상품 중 가장 복잡한 상품이라 생각합니다.
그래서 보험은 잘 가입해야 합니다.
하지만 보험은 어렵고, 학교에서 배우지도 않기 때문에 잘 모릅니다.
그래서 보험을 배운 우리가 잘 가입시켜 주어야 합니다.
이 책은 어떻게 보험을 가입시켜 주면 좋은지에 대해서 담은 내용입니다.

보험은 미래를 위한 금융상품이고, 일반적으로 좋지 않은 상황을 위한 금융상품입니다.
이 때문에 별 문제가 없는 현재에는 필요성을 잘 못 느끼는 경우가 많고,
이로인해 보험을 가입한다고 해도 대충하는 경우가 많습니다.

사실 이 책은 보험영업을 힘들어 하시는 설계사분들을 위해서 썼습니다.
하지만 저는 일반인도 함께 읽으면 내가 가입하고 있는 보험, 내가 가입할 보험에 대한
안목이 생길 것이라 생각합니다.[보험 외적인 좋은 내용도 많이 있습니다.]
대부분의 설계사는 훌륭하고 고객을 위하지만 100%다 그런 것만은 아닌 것이 현실입니다.
따라서 일정부분은 가입하는 사람의 몫이라 할 수 있습니다.
고령화시대 평생 동반해야 하는 중요한 금융상품인 보험상품을 잘 가입하는 것이
노후에 생활비가 의료비로 사용되는 일을 막아줄 수 있습니다.
생활비가 의료비로 사용되지 않도록 해야 내 노후가 힘들어지지 않습니다.

상사화라는 노래의 첫 소절을 보면 아래와 같은 가사가 있습니다.

사랑이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.

이 가사를 들으면서 문득 이렇게 전 들렸습니다.
영업이 왜 이리 고된가요. 이게 맞는가요. 나만 이런가요.

그렇습니다. 영업이 참 고되고 힘듭니다. 이게 맞나 싶고요. 나만 그런 것 같기도 합니다.
그럼 도대체 영업 특히, 보험영업은 왜 이렇게 어려운 걸까요? 어떻게 하면 잘 할 수 있을까요?
이에 대한 제 26년간의 고민 및 연구내용과 최신 강의내용 핵심을 그대로 담았습니다.

목차

책을 시작하며 | 제가 이 책을 쓴 이유 04

첫 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 영업이야기
01 보험영업이 어려운 이유와 이를 극복하는 좋은 방법이 있을까요? ㆍ 18
ㆍ 보험영업이 다른 영업에 비해서 어려운 근본적인 이유
ㆍ 코로나를 보험영업에 활용하는 방법

02 보험영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 하나요? ㆍ 22
ㆍ 무엇인가를 잘하기 위한 3단계 방법
ㆍ 3단계 방법을 완성하는 추가적인 중요한 한가지

03 보험영업을 잘하기 위해서 알아야 할 것은 무엇인가요? ㆍ 26
ㆍ 영업의 본질과 이것을 아는 것이 중요한 이유
ㆍ 최고의 세일즈맨이 되기 위한 8가지 요소

04 보험영업을 잘하기 위한 구체적인 방법을 좀 알려주세요. ㆍ 34
ㆍ 경쟁이 치열한 보험영업시장에서 보험영업을 잘하기 위한 방법
ㆍ 보험을 가입하는 실질적인 이유를 통한 새로운 대안 제시의 중요성과 방법
ㆍ 위험의 종류와 보험을 잘 가입하는 기준
ㆍ 욜로(YOLO)와 요도(YODO)가 보험영업의 핵심

05 계륵과 같은 친구 및 친한 지인에게 영업하는 방법과 그들을 보험영업에 활용하는 방법 ㆍ 46
[신인 설계사분들은 꼭 읽어봐 주세요.]
ㆍ 친한 친구 및 지인에게 보험영업 이렇게 하면 관계도 해치지 않으면서 영업할 수 있다.
ㆍ 내가 속한 다양한 모임에서 보험영업을 하는 효과적인 방법

06 보험영업을 계속해서 잘하려면 소개를 잘 받아야 한다는데 어떻게 하면 소개를 잘 받고, 계약도 잘 할 수 있을까요? ㆍ 53
ㆍ 소개를 잘 받는 구체적인 방법
ㆍ 소개받은 사람에게 계약을 잘 이끌어내는 방법과 후속과정

07 보험영업을 잘하기 위해서는 설명을 잘해야 한다고 하던데, 어떻게 하면 설명을 잘 할 수 있을까요? ㆍ 59
ㆍ 설명을 잘하기 위한 기본인 질문의 중요성과 종류 및 활용방법
ㆍ 보험계약을 잘하기 위한 효과적인 설명방법
- 설득이 아닌 설명을 해야 하는 이유 - 탁월하게 상품을 설명하는 일반적인 방법

08 보험계약을 잘하기 위해서는 클로징을 잘해야 한다고 하는데, 클로징이 중요한 이유와 잘하는 방법이 있을까요? ㆍ 72
ㆍ 클로징의 진짜 목적 : 클로징은 상담을 끝내기 위한 것이 아니다.
ㆍ 클로징은 누가 하는 것인가?
ㆍ 클로징의 또 다른 방법은 ??이다.

09 전 고객이 거절을 하면 어찌해야 할지 잘 모르겠습니다. 고객이 거절을 하면 어떻게 처리하는 것이 좋을까요? ㆍ 79
ㆍ 고객이 거절을 하는 진짜 이유
ㆍ 고객의 거절을 잘 처리하는 방법 : 탁구식 화법이 아닌 배구식 화법이 중요하다.

10 고객과 상담하는데 있어서 듣기가 중요하다고 하는데, 듣기를 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 듣기를 잘하는 것일까요? ㆍ 91
ㆍ 듣기가 중요한 이유
ㆍ 듣기는 보물찾기와 같습니다.
ㆍ 듣기로 찾은 보물의 활용방법

11 고객과 대화하는데 있어서 고객의 말에 공감을 잘해야 한다고 하는데, 공감을 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 공감을 잘하는 것일까요? ㆍ 104
ㆍ 공감이란 무엇인가?
ㆍ 공감을 잘하는 방법을 알고 제대로 하는 것이 중요하다.
ㆍ 공감을 통해 고객을 내 팬으로 만드는 방법

두 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 상품과 보장이야기
01 생명보험과 손해보험의 영업방법이 따로 있나요? 그리고 각각 상품만의 영업 핵심포인트를 알려주세요. ㆍ 115
ㆍ 생명보험사 종신보험 상품의 영업 포인트
- 종신보험 계약을 위한 핵심개념 1 - 종신보험 계약을 위한 핵심개념 2
ㆍ 손해보험사 상품의 영업 포인트
- 보장설계의 핵심은 5대 보장영역
- 5대 보장영역을 중심으로 업셀링, 추가계약 방법
[참고자료] 실손의료보험 변천사


02 사망보장이 생명보험사와 손해보험사가 서로 다른데, 판매 컨셉을 어떻게 각각 가져가야 할까요? ㆍ 138
ㆍ 손해보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
ㆍ 생명보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ??사망 보장이 핵심
ㆍ 상속설계를 활용하여 중·고액 종신보험 계약 체결하는 핵심 포

작가정보

저자(글) 김상호

저자 : 김상호
1997년 교보생명에 입사하여 재무설계센터에서 7년 간 다양한 고객을 만나서 금융, 세금, 법률 등 다양한 상담을 했다. 보험회사 재직 당시 지점장 및 보험 영업과 관련한 업무와 상품 관련 시스템 검증과 계약 유지 등 다양한 업무를 통해서 보험에 대한 깊은 지식과 이론과 실무를 겸비하였다.
다양한 금융 관련 자격증을 취득하면서 끊임없이 연구 하고 공부하였다.
현재는 보험교육 전문 회사인 (주)에프앤비 컨설팅의 부사장으로 다양한 보험회사를 대상으로 보험설계사들이 보험영업을 보다 더 잘할 수 있도록 하는 콘텐츠 개발과 강의에 매진하고 있다.

경력 및 자격사항
ㆍ현) 에프앤비 컨설팅 부사장
ㆍ전) 교보생명 재무설계센터 Wealth Manager, 지점장 등
ㆍ저서) 보험영업 잘 하는 방법과 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법(2020년, 열린길)
ㆍ상명대학교 경영대학원 웰스매니지먼트학과 석사
ㆍ세바시대학 수료
ㆍ이화여자대학교 최고명강사과정 수료
ㆍ건국대학교 평생교육원 갈등해결 & 셀프리더십 최고위과정 수료
ㆍ브라이언 트레이시 정규세일즈 과정 수료
ㆍ코칭, 에니어그램, 사상체질, 교류분석 과정 수료
ㆍ한국FP협회 주관 2008년 우수FP 최우수상 수상
ㆍ한경비즈니스 2009년 베스트PB 700인 선정
ㆍ공인중개사, 투자자산운용사 등 금융관련 자격증 다수
ㆍCFP(국제공인 재무설계사), AFIE(금융상품분석사) 시험 합격
ㆍMONEY, Wealth Management 잡지 등 재테크 관련 기고
ㆍ머니투데이, 조선일보, 한국경제, 매일경제 등 재테크, 절세 기고