우리는 기부자 모금합니다

행복한 기부 경험이 만드는 요즘 모금 트렌드

정종민 지음

컨텐츠조우 2021년 02월 05일 출간 종이책 : 2021년 02월 08일 출간

작품소개

책소개

기부자가 우리 단체의 열정 가득 멤버가 되게 하는 두 개의 비밀 문장 !
후원을 지속할 수 있는 여건을 조성하라! 행복한 기부자 경험을 제공하라!

소규모 비영리단체들이 직면해 있는 가장 큰 문제는 역시 모금일 것이다.
비영리단체들도 전문성과 투명성을 담보할 수 있는 시스템을 갖추라는 요구가 점점 커져가고 있는 요즘, 이미 기반을 가지고 있는 중견 단체들은 사회의 관심과 요청에 맞춰 빠르게 시스템을 만들어가고 있지만 이제 시작하는 단체, 아직 소규모인 단체들은 하나하나 따라가기가 버겁기만하다. 하루 빨리 단체가 시스템을 구축하여 자리를 잡고 단체가 지향하는 의미있는 사업을 활발히 하기 위해선 모금처럼 급한일이 없다. 하지만 모금처럼 마음먹은대로 되지않는 일도 없다.

그런 단체에는 관련 경력이 많은 누군가가 필요하다. 저자는 10년이상 중견급 이상의 비영리단체에서 일하면서 모금과 기부자 관리 업무를 진행하였다. 신입직원부터 부서장까지 그가 경험한 모금과 기부자 관리의 모든 것을 하나부터 열까지 차례차례 풀어나가다 보니 기부자와 함께하는 ‘기부자 모금’이라는 결론에 도달한 것이 이 책이다.

대단한 비법을 화려하게 소개하지 않는다. 모금에는 대단한 비법도 화려한 기술도 원래 없다. 비영리단체에서 반드시 진행해야 하는 기부자 관리업무를 찬찬히 되짚어 본다. 그러다 보니 지금 우리의 기부자들에게 특별하고 행복한 기부 경험을 선물해 줄 수 있지 않을까? 그 방법을 찾을 수 있을 것 같다. 그렇게만 된다면 우리 단체의 기부자들은 진정한 멤버십을 가지고 자신들이 있는 곳에서 우리 단체의 홍보대사가 되어 주지 않을까? 그러한 기부자들을 통해서 한사람씩 한사람씩 우리와 함께해 준다면 우리가 꿈으로만 꾸던 그 자리까지 갈 수 있지 않을까?

이런 상상속 일들이 이루어지는 방법은 기본을 지키는 것이라는 걸 설명해주는 책이다.

목차

서문 [잉어빵이 잘 팔리는 가게의 비법]
책을 읽기 전에

Step 1. 기부자 관리를 돌아보자!

01. 기부자 관리는 무엇일까?
기부자 관리란?
기부자 관리의 목적
기부자 관리의 가치
02. 기부자 관리를 잘 하고 있는가
기부자 서비스
1) 정기 서비스와 예우 서비스 / 2) 주요 기부자 서비스 내용
후원금 관리
1) 출금 신청률과 후원 납부율 / 2) 후원 유지율과 후원 납부율
콜 업무
1) 아웃바운드 / 2) 인바운드
기부자 관리 통합운영 114
1) 기부자 관리 통합화 / 2) 기부금 처리와 사업비 확정

Step 2. 기부자 모금, 시도해 보자!

01. 현대 사회 트렌드 변화와 기부자
상품 판매가 아닌 고객 경험
사업 후원이 아닌 기부자 경험
02. 기부자 서비스에서 한 걸음 더
우리 단체만의 차별화된 기부자 서비스
단체와 기부자만의 이야기 만들기
03. 기부자 모금의 과정과 실제
밑그림 그리기 - 모금 설계
선택과 집중 - 타깃팅
마음에 닿는 이야기 - 콘텐츠
딱 맞는 그때 - 모금 시기
실수 없이 꼼꼼하게 - 진행 체크리스트
신뢰성을 보다 높게 - 피드백

Step 3. 기부자 모금, 발전시켜 보자!

01. 차별화된 기부자 서비스의 효과
02. 기부자 서비스 성과분석
모바일 설문(양적 조사)
전화 설문(질적 조사)
인터넷/SNS 검색
그룹 비교(실험집단, 통제집단)
기부자 모니터링단
03. 기부자 모금 성과분석 체크 포인트
모금 타깃과 모금 방법
모금 콘텐츠
모금 시기
모금 진행
04. 기부자 데이터 분석
정기 후원금 현황
신규 개발과 후원 중단
정기 후원금 증감 현황
정기 후원금 예측

맺음말 [지금, 기부자 모금합니다!]

Basic Step. 기부자 데이터 관리

책 속으로

32p
기부자 관리 업무는 반복적으로 처리해야 할 일이 상당히 많다. 반복 업무만 줄여도 업무량을 상당히 줄일 수 있다. 아르바이트(또는 자원봉사자)를 통해서 반송 우편물 또는 미납 기부자 전화 안내를 할 수도 있고, 수시로 발송해야 하는 우편 업무를 맡겨도 좋을 것이다. 되도록 장기간(최소 6개월) 정해진 시간에 책임감을 가지고 할 수 있는 사람이 필요하다. 업무를 배우고 숙달하는 데에도 상당한 시간을 요구한다. 또한, 직원이 할 일과 아르바이트가 해야 할 일을 잘 분리하고, 업무를 최대한 매뉴얼로 만들어 실수가 발생하지 않도록 하자. 기부자 개인정보를 접할 수도 있으므로 보안 교육은 철저히 해야 하며, 계약서 작성 시 개인정보보호에 관한 사항을 반드시 넣자.
그리고 각종 소식지 제작을 건건이 하지 말고 단체의 콘셉트에 맞는 업체를 선정하여 연간 소식지 제작으로 계약을 체결하자. 예산을 절감할 수 있는 동시에 제작에 드는 시간과 노력이 줄어든다. 특히 매달 또는 분기마다 제작해서 정기적으로 발송하는 소식지는 테두리 디자인이나 디자인 콘셉트를 하나로 정한 후 내용만 시기에 맞춰 바꿔 넣어 만드는 것도 좋다. 새롭게 디자인하는 비용도 줄일 수 있으며 제작 시간도 상당히 줄일 수 있어서 업무량을 감소시킬 수 있다.

57p
신규 기부자가 증가할수록, 미납 기부자가 감소할수록 납부율은 증가한다. 신규 기부자는 ‘당해 연도에 후원을 시작한 기부자’로서 납부율이 높은 편이지만, 기존 기부자 가운데 미납 기부자(최소 3개월 이상의 장기 미납 기부자)는 후원 의사가 거의 없으므로 납부율은 매우 낮아진다. 예를 들어 신규 기부자 100명이 출금 신청이 들어가면 대체로 첫 납부가 70~80명 정도 나온다. 그러나 미납 기부자는 출금 신청이 들어가도 후원금이 거의 납부되지 않는다. 어쩌다 통장에 잔액이 있어서 후원되는 때가 있는데 이런 일은 거의 없다. 한편, 후원 중단자는 출금 신청이 들어가지 않기 때문에 납부율에 영향을 준다고 보기는 어렵다.
모금 방법 측면에서 납부율이 가장 높은 순부터 나열해보면, 온라인 모금, 미디어 모금, 거리 모금 순으로 나타난다. 사실 가장 높은 납부율은 교회 모금인데, 대중적인 모금 형태로 보기는 어려운 부분이 있다. 온라인이나 미디어 모금은 기부자가 자발적으로 후원을 신청하는 반면, 거리모금은 후원 권유에 반응한 기부자가 후원하므로 납부율이 떨어지는 편이다. 그리고 온라인과 미디어 모금을 비교해 보면, 미디어는 온라인보다 감정적으로 후원을 시작할 가능성이 커서 온라인보다 후원 기간이 조금 짧게 나타나는 것으로 보인다.

105p
기부자 관리 강의를 할 때면 내가 처음으로 진행했던 모금 경험을 언급하는데, 이는 아직 기부자 모금을 실행해보지 못한 분들에게 용기를 보태고 싶어서다. 당시에는 소속 단체에서 후원 중인 기부자를 대상으로 본격적으로 모금을 시도하지 않았을 시기였다. 정기 후원 증액 메일을 발송하고자 준비하는 과정에서 기부자들의 반응이 어떠할지 무척이나 궁금했고 한편으로는 조금 떨리기도 했다. “지금 후원하고 있는데 왜 이런 거를 보내느냐?”라며 컴플레인을 할지 모른다는 생각에 수만 명에게 보내질 메일 발송 버튼을 클릭할지 잠시 고민하기도 했다. 실제 모금이 진행되었을 때는 기부자들의 반응이 전혀 달랐다. 과연 어떠했을까?
기부자 모금은 단체의 정기기부자를 대상으로 하는 모금이므로 기부자 관리 영역 안에 있다. 기부자 모금을 별도로 다룬 이유는 일반적인 모금의 성격과 다른 부분을 설명하고, 기부자 모금이 기부자 관리의 연장선에 있음을 이해하기 위해서이다. 곧바로 들어가기 전에 최근 마케팅의 트렌드를 잠시 언급하고 어떤 관점으로 기부자 모금을 하는 것이 바람직할지 알아보도록 하겠다.

190p
그래프에서 나타난 것처럼 신규 정기 후원금은 꾸준하게 상승, 기존 정기 후원금은 꾸준히 감소하여 전체 정기 후원금은 전반적으로 완만한 상승을 보인다. 좀 더 자세히 살펴보면, 3월 전체 정기 후원금(11,920)은 2월과는 조금 다른 추이를 보이는데, 3월 신규 정기 후원금(12,500)이 2월과 비슷하게 전월 대비 증가(+280)했음에도 3월 기존 정기 후원금(11,210)은 전월 대비 감소(-300)가 커지면서 전월 대비 소폭 감소(-20)하는 것을 볼 수 있다. 반면에 4월 전체 정기 후원금(12,030)은 신규 정기 후원금(12,850)이 전월 대비 대폭 증가(+350)하고 기존 정기 후원금(10,970)은 소폭 감소(-240)하여 3월 대비 증가(+110) 하였다.
만약에 출금 신청 액수는 감소했지만 납부율은 상승했다면 정기 후원금 증감은 어떻게 될까? 이때 만약 납부율이 크게 상승하면 정기 후원금은 증가할 수도 있다. 출금 신청 액수가 감소한 것은 당월에 후원 중단자가 증가했다는 뜻이지만, 납부율이 전월보다 일시적으로

출판사 서평

기부는 원래 모두가 행복한 것입니다.

예전에 비해 대한민국의 기부 문화가 많이 성장했다고 이야기 한다. 과연 그럴까? 기부 시장이 양적으로 성장한 것은 분명하고 기부를 실천하고 있는 사람들도 훨씬 많아진것 역시 사실이다. 하지만 기부하는 문화는 아직 성장하지 않았다. 모금하는 사람들은 전문성을 갖춘다며 상업적 마케팅이론들을 무분별하게 기부자 모집에 적용 하였다. 기부자들은 고객 마인드로 무장하고 자신의 생각과 기준에 맞지 않으면 기부를 중단하고 비난한다. 기부가 문화로서 성장하지는 못했다.

기부문화가 성장하려면 무엇이 필요할까? 어느 한쪽이 가르치려 들어선 안된다. 너는 모른다고 비난하지 말고 네가 틀렸다고 하지말고 서로 배워야 한다. 서로 배우려는 모습이 자리잡을 때 상대방에게 진정으로 소중한 것을 알려줄 수 있다.

이 책은 원래 같은 목적을 가진 비영리단체와 기부자가 같이 행복해지는, 그래서 단체의 사업으로 도움을 받는 사람들도 더욱 행복해지는 그런 기부 문화를 꿈꾸고 있다. 원래 처음 생각했던 소중한 것, 그것을 잘 지킨다면 기부 문화로 모두가 행복해 질 수 있다. 기부는 원래 모두가 행복해지려고 하는 것이니까.

작가정보

저자(글) 정종민

작가, 프리랜서 NGO활동가

대구대학교 학부 및 대학원에서 사회복지를 전공하였고
연세대학교 생활환경대학원 가족상담학과에서 석사학위를 취득하였다.
굿네이버스와 밀알복지재단에서 오랫동안 일하며
정기 후원 기부자를 모집하고 관리하는 업무를 담당했다.
사회적협동조합 꿈가꿈의 이사이면서,
위인협동조합 실천연구팀 연구원으로도 활동 중이다.
한국모금가협회와 한국자선단체협의회에서
기부자 데이터 관리와 기부자 모금 강의를 하고 있다.

어릴적 사고로 가지게 된 장애때문에 겪은
일상의 생각들을 담아 핸디캡으로 힘들어 하는 이들과
공감하기 위한 책 [세상의 모든 나에게]를 출간하였으며,
기독교인을 위한 인문학 서적인 [크리스천 교양필수]의
공저자로 참여하였다.