웃는 얼굴로 구워삶는 기술

세상에서 가장 짧고 쉬운 20가지 심리 법칙

로버트 치알디니 , 노아 골드스타인 , 스티브 마틴 지음 | 박여진 옮김

위즈덤하우스 2019년 08월 12일 출간 종이책 : 2019년 07월 03일 출간

작품소개

책소개

같은 말을 해도 더 잘 먹히는 최소한의 심리학 개론
작은 행동 말투 하나로 인생은 기적처럼 변할 수 있다!

사회심리학의 세계적 석학인 로버트 치알디니의 심리학 개론이 20가지 핵심 전략으로 압축된 도서! 스트레스로 점철된 인간관계와 좀처럼 변하지 않는 내 오랜 습관을 단번에 바꿔주는 간단하지만 효과적인 심리학의 전략들이 탄탄한 이론적 근거와 함께 제시되고 있다. 일과 인생이 풀리지 않아 답답한 사람들을 위한 사이다 심리학!

목차

[프롤로그] 지금 당장 예스가 필요하다면

1. 조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라: 상호성의 원칙
2. 네가 나였더라도 날 도왔을 거야: 교환의 법칙
3. 8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유: 기분 좋은 선물의 법칙
4. 마지막 면접자의 합격률이 높은 이유: 순서와 합격의 상관관계
5. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하자: 유니폼 전략
6. 바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다: 슬픔과 의사결정의 상관관계
7. 때로는 먼저 거절당하는 것이 유리하다: 거절 후 양보 전략
8. 힘들이지 않고 인정받는 법: 자격증의 힘
9. 사소한 결점은 호감도를 높인다: 실수 효과
10. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다: 벤저민 프랭클린의 설득
11. 118명 중 대화를 거절당한 사람은 한 명도 없었다: 하위인간화 법칙
12. 인간미가 통계수치를 압도한다: 스토리에 반응하는 청중 심리
13. 우리는 비슷한 이름에 더 큰 호감을 느낀다: 공통점의 법칙
14. 모든 관계는 칭찬에서 시작된다: 칭찬과 호감의 상관관계
15. 하기 싫은 일을 하게 만드는 법: 라벨링 전략
16. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다: ‘왜냐하면’ 전략
17. 다이어트와 ‘좋아요’의 상관관계: 약속 이행의 법칙
18. 차일피일 미루기만 하는 사람들을 위한 간단한 처방: ‘만약 ~한다면, 그때는 ~해야지’ 법칙
19. 모두가 ‘아니’라고 할 때 ‘예’라고 하는 일의 위험성: ‘사회적 증거’의 법칙
20. 좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유: 손실 기피자 법칙

[에필로그] 가장 좋은 소식은 마지막까지 아껴두라
설득의 과학에 대하여
참고문헌

책 속으로

누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 인간의 마음 한편에 있는 양심의 결정보다는 상대에 대한 사회적 의무감인 경우가 더 많다.
-1장 ‘조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라’ 중에서(17~18쪽)

가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다.
-3장 ‘8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유’ 중에서(34~35쪽)

슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. -6장 ‘바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다’ 중에서(55~56쪽)

누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. -10장 ‘일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다’ 중에서(107쪽)

한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. -14장 ‘모든 관계는 칭찬에서 시작된다’ 중에서(116~117쪽)

가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. -16장 ‘분명한 이유가 마음을 움직인다’ 중에서(130~131쪽)

연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.
-20장 ‘좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유’ 중에서(162쪽)

출판사 서평

“인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다!”
사회심리학의 석학 로버트 치알디니 연구 팀이 발견한
힘들이지 않고 원하는 것을 얻는 아주 작은 심리 법칙

사람은 아주 작은 것에 휘둘리는 존재다. 거슬리는 한마디 말 때문에 중요한 계약을 망치기도 하고, 대단치 않은 한마디 칭찬에 쓸모없는 고가의 물건을 덥석 구매하기도 한다. 인간이 손실을 피하기 위해 어떤 행동양식을 보이는지를 연구한 한 실험에서는, 안내서에 ‘이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩의 손해를 보게 될 것’이라는 한 문장만 넣었을 뿐인데도 두 배에 달하는 변화를 이끌어냈다고 한다. 인간은 사소한 것에, 아주 간단하게 흔들리도록 설계된 존재다. 그러니 만일 한마디 말로 내 마음에 꼭 맞게 상대의 행동을 유도해낼 수 있다면? 구차해질 필요 없이, 너무 애쓸 필요도 없이 기분 좋게 ‘예스’를 끌어낼 수 있는 간단한 방법을 알게 된다면? 매일 같이 퇴사를 다짐하는 비루한 직장생활의 온갖 감정노동과 말도 안 되는 이유로 죽어라 싸워대는 연애와 결혼생활의 스트레스는 눈 녹듯 사라지고 말 것이다.
《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》(위즈덤하우스, 2019)은 ‘설득의 대가’로 일컬어지는 사회심리학의 석학 로버트 치알디니와 그의 연구팀이 공동으로 저술한 도서이다. 전 세계 22개국에 번역되어 400만 부 이상의 판매고를 올린 《설득의 심리학》은 여섯 가지의 심리학 법칙을 이용해 상대를 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻는 방법을 알려준 공전의 스테디셀러다. 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》은 로버트 치알디니 연구팀의 설득에 관한 이론 중에서 20가지를 압축적으로 간추린 도서로, 그 유명한 ‘상호성의 원칙’을 비롯 설득의 원칙을 알차고 가볍게 한 권 도서에 담아냈다.
책은 내가 원하는 대로 상대의 행동을 이끌어내는 다양한 방식을 전달하고 있는데, 그중 대표적인 것에는 ‘왜냐하면 전략’도 포함되어 있다. 심리학자 엘렌 랭거의 실험에 따르면, ‘왜냐하면’이라고 이유를 설명해줬을 때는 그렇지 않을 때에 비해 35퍼센트 가량 ‘예스’라는 대답을 들을 확률이 높아졌는데, 심지어 ‘복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.’라는 말도 안 되는 이유를 댔을 때에도 긍정적인 응답률이 월등히 높았다. 책은 어렵지 않게, 그러나 확실한 근거를 가지고 원하는 것을 얻는 간단한 기술들을 소개하고 있으며, 책을 읽는 독자들은 때로는 간단한 한마디로, 한 줄 문장으로, 넌지시 져주는 척하며, 결국에는 반드시 내 뜻대로 상황을 끌어나가는 확실한 심리 법칙을 얻을 수 있을 것이다.

가는 말이 고우면 얕보고 참을 인이 세 번이면 호구되는 세상
손해 보지 않고 소외되지 않는 작지만 강력한 호구 해방의 심리학!

우리는 일상에서 아주 쉽게, 우리에게 함부로 대하고 아무렇지도 않게 무리한 요구를 하는 사람들을 맞닥뜨리게 된다. 안타깝게도 모든 관계에서 항상 우위에 있는 것이 아니기 때문에, 아무리 무리한 부탁도 어떤 무례한 요구도 꾹 참고 해낼 수밖에 없는 것이 대다수의 현실일 것이다. 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》은 ‘을의 입장’에서 살아갈 수밖에 없는 사람들이 자신이 처한 불리한 상황을 간단하게 극복할 수 있는 방법을 알려준다. 적은 돈을 들이고도 ‘고가’의 선물보다 값어치 있는 선물로 상대를 기분 좋게 해주는 방법이나 면접 자리에서 남과 동일한 수준의 대답을 하고도 합격률을 높일 수 있는 방법을 알려준다. 또한 한 번 베푼 선의가 반드시 다시 돌아오게 만드는 간단한 한마디나, 내 실리를 살뜰하게 챙기면서도 무리에서 소외되지 않는 사소한 행동을 통해 챙길 것은 살뜰히 챙기면서 좋은 관계를 유지할 수 있는 지혜도 얻을 수 있다. 책은 원하는 것을 얻기 위해 반드시 나쁜 사람이 될 필요가 없음을 보여준다. 웃는 얼굴을 하고도, 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다.
번번이 실패하는 다이어트, 차일피일 미루기만 하는
게으른 나를 변화시키는 기적의 심리학 개론

책의 솔루션은 인간관계에서 발생하는 문제에 국한되지 않는다. 변하고 싶어도 변하지 않는 나, 게으르고 나태한 나로부터 의지를 끌어내 변하지 않던 생활을 변화시키는 방법도 안내한다. 인스타그램 팔로워를 활용해 다이어트에 성공할 수 있는 방법이 있다면? 한 개 구체적인 문장을 되뇌는 것만으로도 약속을 잘 지키는 의지의 한국인이 될 수 있다면? 이 책에는 팔로워의 지지를 통해 다이어트에 성공하는 사례와 미루지 않고 지금 바로 당장 해야 할 일을 해내는 한 문장 활용법을 통해 사그라든 내 안의 욕구를 불러일으키는 방법을 안내한다. 웃는 얼굴로 구워삶을 수 있는 것은 타인만이 아니다. 세상에서 가장 다루기 힘든 나라는 존재도, 스트레스 없이 활기찬 마음으로 다스리는 최적의 방법을 소개냘磯

쉽고 간단한 한마디 말로 끌어내는
빠르고 확실한 예스의 법칙!

1. 조금은 신세진 기분을 느끼게 하라.
2. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하라.
3. 보다 확실한 응답을 위해서는 먼저 거절당하는 것도 좋다.
4. 사소한 결점을 내보여 호감도를 높여라.
5. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다.
6. 모든 관계는 칭찬에서 시작한다.
7. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다

작가정보

저자(글) 로버트 치알디니

애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수이자 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매된 《설득의 심리학(Influence : The Psychology of Persuasion)》의 저자이다. 사회심리학 분야에서 높은 학문적 성취를 이룬 것은 물론 일반 대중에도 인기가 높은 보기 드문 학자로, 《설득의 심리학》에서 제시한 심리학의 여섯 가지 기초 이론은 수많은 기업과 비즈니스맨들의 경영 아이디어에 영감을 주었다.

저자(글) 노아 골드스타인

UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로, 이 책의 확장판인 ≪설득의 심리학 2(Yes!)≫ 출간 직후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘새로운 아이디어 리스트’에 선정되었다. 〈뉴욕 타임스〉, 〈월스트리트 저널〉 등 다수 매체에 설득에 관한 그의 연구가 소개되었다.

저자(글) 스티브 마틴

영국의 세계적 컨설팅업체 ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터이자 작가이다. 〈BBC〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 다수 매체가 비즈니스와 공공 정책 분야에 유용하게 적용할 수 있는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 2019년부터 컬럼비아 대학교 경영 대학원의 행동과학 교육 프로그램 디렉터와 하버드 비즈니스 스쿨의 경영 프로그램 강사로 활동하고 있다.

번역 박여진

한국에서 독일어를, 호주에서 비즈니스를 공부했다. 주중에는 파주 번역인 작업실에서 번역을 하고, 주말에는 여행을 다닌다.
지은 책으로 《토닥토닥, 숲길》이 있고, 옮긴 책으로 《내가 알고 있는 걸 당신도 알게 된다면》, 《빌 브라이슨 발칙한 영국산책 2》 등이 있다.