진심의 힘

진심영업 멘토의 고객 마음을 얻는 5가지 실전 전략

이석원 지음

블루페가수스 2019년 05월 08일 출간 종이책 : 2019년 03월 27일 출간

작품소개

책소개

15년간 보험영업자로 살아온 저자는 보험영업이라는 업이 자신의 천직임을 깨달은 후, 업을 통해 삶에 대한 태도까지 바꿀 수 있었다고 말한다.《진심의 힘》은 성공하는 보험영업자의 태도, 고객을 만드는 실전 테크닉, 개척영업 방법 및 기존 고객을 관리하는 노하우, 보험영업자의 자기관리법까지 보험왕을 꿈꾸는 이들이 알아야 할 기본기를 세세하게 담아냈다.

목차

프롤로그 _철학과 진심이 있는 영업만이 고객의 마음을 움직인다!

chapter 1 나는 보험에서 인생을 배웠다

시련과 역경이 맺어준 아주 특별한 인연
사격에서 배운 인생의 신념 그리고 한계에의 도전
호주머니에 달랑 4천 원 있던 날, 첫 영업에 나서다
우리가 파는 것은 상품이 아니라 ‘신뢰’다
나만의 돌파구를 찾아 영업의 길을 개척하다
프로 영업자는 어떻게 자기관리를 하고 있을까
이석원의 원포인트 레슨 ① 성공적인 개척영업을 위해 지켜야 할 10계명

chapter 2 어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나

병원 개척영업, 나는 이렇게 시작했다
‘하면 된다’가 아닌 ‘어떻게 잘할 수 있는지’를 깨우쳐라
화재보험 제안에도 우선순위가 있다
위험을 느낀 사람, 그가 바로 0순위 고객이다
‘이미 가입했다’는 고객의 마음도 바꿀 수 있다
‘지금은 여유가 없다’는 고객의 사정을 진심으로 응대하라
‘내 집도 아닌데 내가 왜?’라는 고객의 생각을 바꿔라
이석원의 원포인트 레슨 ② 화재보험영업을 할 때 알아야 할 10계명

chapter 3 한번 맺은 인연, 평생 이어가는 비결

기존 고객 AS컨설팅은 영업의 든든한 날개다
민원 제로 영업자는 무엇이 다를까
고객이 자신의 지인을 나에게 소개해주는 이유
보험영업자가 반드시 갖추어야 할 윤리의식
고객이 가장 필요로 하는 것이 가장 의미 있는 선물이다
내가 보험 리크루트를 하는 이유
이석원의 원포인트 레슨 ③ 기존 고객 관리를 위해 지켜야 할 10계명

chapter 4 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기

입사 1년차, 보험영업을 천직으로 만드는 마인드세트를 키워라
연봉 3천만 원 영업자, 긍정 마인드로 ‘1억의 벽’을 허물어라
연봉 2억 원의 꿈을 향해 새로운 동기부여를 하라
영업의 꽃, 보험왕을 꿈꾸기 위한 조건
이석원의 원포인트 레슨 ④ 보험영업을 천직으로 만들기 위해 지켜야 할 10계명

chapter 5 성공하는 보험영업자의 자기관리법

보험영업자가 꼭 갖춰야 할 9가지 태도
보험사기를 비롯한 위기관리 노하우
신뢰와 공감을 바탕으로 한 설득하는 말하기
믿음직한 첫인상을 심어주는 스타일 만들기
더 나은 미래를 꿈꾸게 하는 나만의 멘토 찾기
내 삶의 원동력, 가족에게 자랑스러운 가장 되기
나누고 베풀면서 새로운 기회 만들기
이석원의 원포인트 레슨 ⑤ 성공하는 보험영업자가 되기 위해 지켜야 할 10계명

에필로그 _나눔의 의미를 알고 즐기는 보험왕을 꿈꾸다

책 속으로

어머니의 반대를 무릅쓰고 하는 운동이었기에 더 열심히 했다. 무엇보다 사격이라는 운동의 매력에 점점 빠져들었다. 사격은 마음을 차분하게 가라앉혀주고 몸과 마음의 균형을 잡아주는 힘이 있는 운동으로 집중력과 몰입도가 무시무시하게 올라가는 매력이 있다.
그런 집중력과 몰입도를 위해서는 엄청난 체력이 필요하기도 하다. 유도나 레슬링 선수 못지않은 체력과 근력을 지녀야만 과녁을 향해 조준할 때 흔들림이 없다. 그래서 사격부의 훈련은 험난하고 고달프다. 심폐호흡을 증강시키고 하체의 중심을 튼튼하게 하고 정신을 무장하기 위해 날마다 새벽 산행을 했고, 5킬로그램짜리 아령을 총처럼 들고 서 있는 훈련도 했다. _27쪽 | Chapter 1 나는 보험에서 인생을 배웠다

아침부터 느닷없이 소금벼락을 맞은 그날의 일은 나를 움츠러들게 하는 일종의 트라우마가 되었다. 심지어 이번에 가면 혹시 싸대기라도 맞지 않을까 하는 생각까지 들었다. 하지만 다음 날 나는 주먹을 불끈 쥐고 다시 그 가게를 찾았다.
이번에는 다른 시간대에 가봤다. 마침 점심 장사가 끝난 시간이었다. 그런데 희한한 일이 벌어졌다. 다짜고짜 고함을 치며 나를 내쫓았던 할머니가 이번에는 전혀 딴 사람 대하듯 한결 부드럽게 응대해주는 게 아닌가.
“응? 어디? 삼성화재에서 왔다고? 그래, 거기 명함 두고 가.”
지난번보다 더한 홀대를 받을 거라 각오하고 갔는데 뜻밖의 분위기에 짐짓 놀랐다. 가게 안을 둘러보니 종업원들이 쉬면서 밥을 먹고 있었다. 아뿔싸. 내가 몰랐구나 싶었다. 첫 방문날, 시간을 잘못 선택한 것이었다. 가게에는 이른바 ‘개시’라는 게 있다. 그런데 이른 아침 개시도 하기 전에 들어가 보험영업을 하려고 했으니 할머니가 화를
내는 건 당연한 일이었다. _39쪽 | Chapter 1 나는 보험에서 인생을 배웠다

이춘택정형외과는 지금도 내 기억 속에 남아 있는 곳이다. 첫 번째 병원영업지라서가 아니라 그 병원 환자들 때문이다. 다 포기하고 싶은 마음이 들 때 그들이 나를 다시 병원으로 불러주었고 용기를 주었다. 무엇보다 나는 그때 보험영업에 있어 가장 중요한 것이 무엇인지 알게 되었다. 최고의 영업방법은 고객과 한 약속을 지키고 신의를 지키는 것임을 깨달은 것이다. _72쪽 | Chapter 2 어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나

고객은 자신이 어려운 상황에 처했을 때, 내 일처럼 최선을 다해 애써주고 자신의 편이 되어주는 보험영업자를 믿고 의지할 수밖에 없다. 말하지 않아도 서로의 진심을 느끼게 되는 것이다. 이런 경험을 하고 나면 고객은 자신의 보험 담당자에 대해 앞으로도 계속 믿고 신뢰할 만한 사람이라는 확신을 갖게 된다. 자신뿐 아니라 자신이 사랑하는 가족 그리고 가까운 지인들에게도 기꺼이 소개해주고 싶은 생각을 하게 마련이다. _149쪽 | Chapter 3 한번 맺은 인연, 평생 이어가는 비결

직장생활에 333법칙이 있다고 한다. 3일을 버티면 3달을 견디고 3달을 버티면 3년을 견딘다. 그리고 3년을 한군데에서 보내면 30년을 그 자리에서 보낼 수 있다는 의미다. 이 말을 되짚어보면, 3일을 버티기 힘들고 3달을 견디기 힘들고 3년을 한군데에서 보내기 힘들다는 말이기도 하다.
모든 일에는 고비라는 것이 있고, 맥락이 전환되는 티핑 포인트라는 것이 있듯이 보험영업에도 힘든 지점이 곳곳에 있다. 그 지점은 처음에는 월소득 300만 원, 월소득 500만 원, 월소득 800만 원 즉 연봉 1억 원의 지점이다. 그런데 그 힘든 지점은 잘 넘기기만 한다면, 한 단계 성장해 레벨업을 할 수 있는 성장점이기도 하다.
_189쪽 |Chapter 4 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기

‘말은 곧 그 사람 자신’이라고 했다. 말을 들어보면 그 사람의 됨됨이를 알 수 있고 말씨를 보면 그 사람의 품성을 알 수 있기 때문이다. 그런데 이 말은 스피치 학원에서 화술 강사에게 배운다고 달라지는 것이 아니라고 생각한다. 직업 상 대중들 앞에서 말을 해야 하는 사람들은 그런 화술을 배워야겠지만, 한 사람 한 사람을 진심으로 대하면서 설득해야 한다면 말하기 기술은 그다지 중요하지 않다.
영업일을 막 시작했을 때만 해도 어떻게 하면 설득하는 말하기를 잘할 수 있을까에 대해서 고민했었다. 언변에 능한 선배들의 노하우를 배우려고도 애썼다. 그런데 일을 하면 할수록 단순히 언변이 좋다고 영업을 잘할 수 있는 건 아니라는 걸 깨닫게 되었다. 물론 말을 잘하는 영업자가 그렇지 않은 영업자보다 초기의 실적이 나을 수는 있다. 하지만 15년쯤 일을 하다 보니 매끄러운 화술보다는 신뢰와 공감을 바탕으로 한 진솔한 언행이야말로 영업자들에게 더 큰 무기가 된다는 것을 알게 되었다. _228~229쪽 | Chapter 5 성공하는 보험영업자의 자기관리법

출판사 서평

“진심은 어떻게 영업의 무기가 되는가* ”
언변, 인맥, 기술로 물건을 파는 사람은 평범한 영업자다.
고객의 마음과 꿈까지 들여다보는 사람은 탁월한 영업자다.

철학과 진심이 있는 영업만이 고객의 마음을 움직인다!
판에 박힌 방법으로는 고객의 마음을 움직일 수 없다
불황에도 성공하는 고수의 영업 비결은 분명 따로 있다

보험영업자로 15년을 살아온 저자가 수많은 성공과 실패를 통해 깨달은 영업의 정수와 가장 실전적인 노하우가 담긴 책. 시중에는 말하기 스킬, 세일즈 전략, 고객을 얻는 기술, 억대 연봉자가 되는 비밀 등 영업의 온갖 비결을 담은 책들이 즐비하다. 그러나 판에 박힌 방법으로는 고객의 마음을 움직일 수 없으며, 불황을 극복하기 어렵다. 《진심의 힘》의 저자 이석원은 정말 중요한 것들은 “돈으로 살 수 없는 것”이라고 강조한다. 그렇다면 돈으로 살 수 없는 것, 화려한 테크닉을 넘어서는 것은 무엇일까* 그것은 바로 ‘진심과 성실’이다.

저자는 사격 선수로서의 꿈을 키우다 뒤늦게 영업에 뛰어든 인물이다. 그러나 영업의 세계는 그리 호락호락 하지 않았다. 호주머니에 겨우 4,000원을 넣고 다니며 보험을 팔던 시절, 숱한 어려움과 위기에 부닥치며 냉정한 현실과 마주서야 했다. 그럼에도 현실을 돌파할 수 있도록 그를 이끈 것은 사격에서 배운 근성과 집중력이었으며, 사람을 향한 진심이었다. 디지털 혁명으로 모든 것이 초연결되는 시대에 역설적으로 사람들은 아날로그로 회귀하고 있다. 위기일수록 기본기를 다지고, 데이터나 기술보다는 감성에서 기회를 발견하고, 테크닉보다는 ‘진심과 성실’에서 답을 찾는다. 하물며 영업은 사람이 하는 일이며, 사람을 위한 일이기에 그러한 가치들은 더욱 중요할 수밖에 없다.

2004년에 삼성화재 이석원 보험대리점을 창업한 저자는 고객과 함께 가겠다는 신념 아래 모든 순간, 모든 일에 진정성을 다해왔다. 그리고 눈에 띄는 성과를 거둘 수 있었다. 개척영업에서 탁월한 실력을 발휘하면서 영업을 시작한 첫해에 신인상을 수상했다. 2015년에는 삼성화재 남자 영업자 최초로 ‘5W 167주 달성’이라는 신기록을 세웠고, 같은 해 고객만족대상 금상을 수상하면서 남자로서는 전사 1등을 달성했다. 《진심의 힘》을 통해 이런 성과 뒤에 어떤 영업 전략이 숨어 있는지, 현장에서 진짜 위력을 발휘하는 영업 노하우는 무엇인지 보다 구체적으로 알게 될 것이다.

마케팅·세일즈 이론서에 없는 살아 있는 전략이 담긴 영업 교본
이제 막 영업을 시작한 이들, 다음 스텝으로 도약을 꿈꾸는 이들에게
실전 영업 판매왕의 가장 핵심적인 전략과 노하우를 공개한다

많은 영업자들이 열심히 발품을 팔면서도 실패하는 이유는 무엇일까* 그것은 어떻게 하면 고객에게 물건을 팔 것인지, 어떻게 하면 보다 많은 실적을 올릴 것인지만 고민하기 때문이다. 그러나 이 책의 저자는 고객이 정말 원하는 게 무엇인지, 고객에게 정말 도움이 되는 것은 무엇인지를 먼저 생각하는 것이 중요하다고 말한다. 즉 영업자 관점에서 생각하지 말고 고객 관점에서 생각하라는 것이다. 고객과 파트너십을 갖고 함께하겠다는 마음가짐을 가져야만 궁극에는 오래 가는 영업자가 될 수 있다.

언변, 인맥, 기술로 물건을 파는 사람은 평범한 영업자지만, 고객의 마음과 꿈까지 들여다보는 사람은 탁월한 영업자이기 때문이다. 저자는 평범한 영업자에서 한 단계 뛰어올라 모두가 탁월한 영업자가 되기를 바라며 다음과 같이 말한다. “인디언 속담 중에 ‘빨리 가려면 혼자 가고 멀리 가려면 함께 가라’는 말이 있다. 각자도생의 시대라고 하지만, 나는 공존 공생의 힘을 믿는다. 우리는 각기 다른 인생의 목표를 갖고 있으며, 누가 먼저 그 목표에 도달할지는 알 수 없다. 하지만 어떤 길이든 함께 걸어가면 힘이 되어주고 더 멀리 갈 수 있으리라 믿는다. 나의 이야기가 보험영업인 그리고 다양한 분야에서 열심히 일하고 있는 분들에게 위로와 용기가 되길 바란다.”

저자는 새로운 도전에 맞닥뜨려 위기와 절망이 찾아올 때마다 ‘진심과 성실’이라는 무기를 앞세워 성장의 동력으로 삼았다. 그가 중요시 여기는 진정성은 고객을 향한 것이기도 하지만, 영업자의 길을 가는 동료들을 향한 마음이기도 하다. 그런 이유로 보험영업 현장에서 몸소 깨달은 진리, 거기서 얻은 가장 핵심적인 전략과 노하우를 이 책에 아낌없이 쏟아 넣었다. 저자는 이 책을 통해 보험영업 일을 하면서 느끼는 남다른 보람과 보험의 가치를 공유하고 싶다고 말한다. 나아가 미래에 보험영업 아카데미와 장학재단을 만들어 프로페셔널한 영업자를 양성하는 교육기관 설립의 꿈도 꾸고 있다.

최고의 영업자를 꿈꾼다면 가슴에 새겨야 할 것들
* 보험과 보험영업에 대해 믿음을 가져라
* 멘토를 만들어 조언을 구하고 소통하라
* 무조건 남들보다 먼저 출근하라
* 구체적인 목표를 눈에 띄는 여러 곳에 붙여놓아라
* 목표를 달성하면 스스로에게 보상하라
* 고객을 불러들이는 키맨을 많이 만들어라
* 영업은 사람이 하는 일, 고객 입장에서 생각하라

진심영업 멘토의 고객 마음을 얻는 5가지 실전 전략을 담다!
실전 영업 판매왕의 가장 핵심적인 전략과 노하우를 공개한다

15년간 보험영업자로 살아온 저자는 보험영업이라는 업이 자신의 천직임을 깨달은 후, 업을 통해 삶에 대한 태도까지 바꿀 수 있었다고 말한다. 매일 매일 영업에 나설 때마다 스스로 만든 한계와 프레임, 세상의 선입견에 맞서 싸우며 한발 한발 앞으로 전진한 것이다. 영업자는 경영의 최전선에서 고객을 만나는 사람이며 회사의 얼굴이다. 아무리 좋은 제품과 서비스라 해도 제대로 된 영업자를 통하지 않으면 그 빛을 발하기 어렵다. 그래서 모든 경영 일선에는 올바른 신념과 소명 의식을 가진 영업자가 있어야만 한다.

《진심의 힘》은 ▶성공하는 보험영업자의 태도 ▶고객을 만드는 실전 테크닉 ▶개척영업 방법 및 기존 고객을 관리하는 노하우 ▶보험영업자의 자기관리법까지 보험왕을 꿈꾸는 이들이 알아야 할 기본기를 세세하게 담아냈다. 한마디로 말해 저자의 실전 경험과 생생한 현장의 이야기가 담긴 영업 교본이라 해도 과언이 아니다. 절박한 심정으로 영업을 시작한 이들, 다음 스텝으로 도약을 꿈꾸는 이들, 퇴직 후 새로운 인생의 도전 앞에 선 이들이라면 보석 같은 영감을 얻게 될 것이다.

실전 전략 1 ｜ 나는 보험에서 인생을 배웠다
처음부터 순조롭게 진행되는 일은 없다. 우리의 꿈이 가치 있는 것은 그것을 이루는 과정 자체가 결코 쉽지 않기 때문인지도 모른다. 넘어지면 일어나고 장애물이 있으면 돌아가면 된다는 인생의 지혜를, 나는 보험에서 배웠다.

실전 전략 2 ｜ 어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나
“고객들에게 어떤 가치를 추가로 제공해줌으로써 그들의 기대 이상으로 서비스한다.” 나는 이 말을 영업자로서 갖추어야 할 태도로 삼고 있다. 눈앞의 이익에 급급해 욕심이 앞서거나 초심을 잃을 때면 이 말을 떠올린다. 고객에게 좋은 것이 나에게도 좋은 것이다. 더 멀리 가기 위해서는 고객과 함께 가야 한다.

실전 전략 3 ｜ 한번 맺은 인연, 평생 이어가는 비결
고객을 상품 하나 팔면 그만인 대상으로 여겨서는 절대 성공하는 보험영업자가 될 수 없다. 우리가 하는 일은 사람을 위한 일이며, 사람이 하는 일이다. 고객 입장에서 생각하고 늘 진심으로 대하라. 그러면 고객 역시 나를 진심으로 대한다.

실전 전략 4 ｜ 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기
무슨 일을 하든 가장 힘든 건 나와의 싸움이다. 앞으로 나아가게 하는 것도 퇴보시키는 것도 모두 나다. 최고의 자리, 1등이라는 목표에만 집중하면 일에 대한 열정은 사그라들게 마련이다. 중요한 것은 자기 일에 대한 가치, 본질적 열정을 놓치지 않는 것이다. 보험왕이라는 타이틀은 스스로 업에 헌신할 때 찾아온다.

실전 전략 5 ｜ 성공하는 보험영업자의 자기관리법
선배들의 모습을 보면서 승승장구하는 영업자, 도태되어가는 영업자의 차이가 태도와 자기관리에 있음을 알았다. 그러하기에 롤모델이 되어줄 선배, 지혜를 나눠줄 멘토는 반드시 필요하다. 그들은 나의 성장에 더없이 소중한 존재다

작가정보

저자(글) 이석원

경기도 군포에서 태어나 수원에서 유년시절을 보냈다. 중학교 때 사격을 시작해 대전체고 재학 시절 각종 대회를 석권하면서 전국대회 금메달을 따기도 했다. 부모님의 사업 실패, 운동을 그만두면서 맞았던 시련과 역경 속에서 보험영업이라는 새로운 기회를 만나게 되었다.
2004년 삼성화재 이석원 보험대리점을 창업했다. 보험영업 시작 후에도 수없이 많은 위기가 찾아왔지만 사격에서 배운 근성과 집중력으로 이를 극복해내고, 보험왕 자리에 등극한다.
개척영업에서 발군의 실력을 발휘하면서 영업을 시작한 첫해에 신인상을 수상했으며, 2015년 삼성화재 남자 영업자 최초로 ‘5W 167주 달성’이라는 신기록을 세웠다. 2015년 고객만족대상 금상을 수상하면서 남자로서는 전사 1등을 달성했다.
저자는 그 어떤 전략과 스킬보다 고객을 대하는 진심과 성실이 중요함을 강조한다. 이 책은 마케팅, 세일즈 이론서에는 없는 생생한 현장의 이야기가 살아 있는 영업 교본이다.

* 2002년 중앙대학교 사회개발대학원 CEO과정 수료
* 2013년 성균관대학교 MBA과정 수료
* 2013년 동국대언론정보대학원 리더십 최고위과정 2기 수료
* 2009년 수원 영통로타리클럽 입회, 14~15년도 회장 역임