재무금융전문가를 위한 커뮤니케이션 전략과 기술

존 그레이블 , 조셉 겟츠 지음 | 차경욱 , 주소현 옮김

시대가치 2019년 10월 31일 출간 종이책 : 2019년 06월 05일 출간

작품소개

책소개

▶ 세일즈에 관한 내용을 담은 전문서적입니다.

목차

제0장　재무금융전문가와 커뮤니케이션 1
들어가는 말1
재무금융분야에서의 커뮤니케이션2
커뮤니케이션의 정의6
고객의 신뢰 확보와 관계 형성8
커뮤니케이션 모델9
재무금융분야에서의 커뮤니케이션 및 상담 기술 프레임워크11
요 약16

제1장　응용 커뮤니케이션 입문 19
재무설계 커뮤니케이션의 이해19
재무설계의 결과24
커뮤니케이션의 정의25
커뮤니케이션 이론30
피드백의 중요성32
결 어38
요 약39

제2장　대인 간 커뮤니케이션 과정의 구조화 45
대인 간 커뮤니케이션의 이해45
사회침투이론47
접 근 49
탐 색51
정서적 교류52
안정적 교류53
관계의 비용과 편익54
스트레스에 대한 고려57
신뢰 형성: 고객을 이해하는 질문59
요 약62

제3장　사무실 환경을 통한 커뮤니케이션 프로세스 구성 69
커뮤니케이션 능력의 중요성69
타겟 고객 선정70
사무실 환경에 대한 이해74
스트레스와 커뮤니케이션의 관계88
요 약90

제4장　듣기의 기술 97
듣기의 중요성97
고객에 대한 주의 집중99
무엇을 말하였는가에 대한 주의 집중106
들은 바에 대한 해석108
전이와 역전이110
수동적?능동적 듣기와 반응114
침 묵116
‘잘 모르겠는데요’에 대한 반응119
요 약121

제5장　질문하기 127
질문하기의 중요성127
개방형 질문129
폐쇄형 질문131
개방형, 폐쇄형 질문의 선택135
질문의 변형137
흔들기 질문137
간접 질문과 투영 질문140
척도형 질문143
요 약147

제6장　비지시적 커뮤니케이션 155
커뮤니케이션 연속체155
비지시적 커뮤니케이션의 필요성157
비지시적 커뮤니케이션의 성과160
명료화162
요약화163
반 영166
바꾸어 말하기168
바꾸어 말하기 유형171
요 약175

제7장　지시적 커뮤니케이션 181
지시적 커뮤니케이션의 이해181
재무설계의 방향 제시183
해 석184
리프레이밍(Reframing)187
설 명191
조 언196
제 안202
촉 구206
직 언208
최후통첩210
요 약212

제8장　신뢰, 문화, 그리고 커뮤니케이션 금기사항 219
재무설계에서의 신뢰와 문화219
고객의 문화적 특성에 대한 이해221
책임감 선호221
대인관계 선호223
위험관리 선호225
문화와 신뢰228
신뢰형성의 다섯 가지 접근방법229
재무금융전문가의 신뢰형성233
커뮤니케이션 금기사항235
문화 관련 사례236
요 약238

제9장　재무금융 분야 커뮤니케이션에서의 예의 바름과 감수성 245
재무금융 분야에서 감수성의 중요성245
언어의 힘246
예의 바름248
배제와 포용을 통한 예의 바름251
감수성253
언어 감수성256
요 약260

제10장　세일즈 관점에서의 재무설계 267
세일즈 관점의 이해267
세일즈 모델의 이해269
챌린저 세일즈 모델270
자문형 세일즈 모델273
조종과 설득274
자문형 세일즈와 전문가 보수274
고객의 행동에 대한 이해276
거절에 대한 대응 279
세일즈에서의 윤리 281
요 약 282

*해 답 _ 289

*색인 _ 293

*저자 소개 _ 297

*역자 소개 _ 299

책 속으로

[머리말]

개인재무를 다루는 재무금융전문가에게 가장 중요한 것은 금융이론에 관한 전문적인 지식이나 양적인 분석능력이 아니라 개인을 대하는 커뮤니케이션 능력이라는 것은 많은 재무금융전문가가 동의하는 사실이다. 사람과 사람 사이의 대다수 오해와 갈등은 커뮤니케이션 과정에서 비롯된다고 해도 과언이 아니다. 사실 어떤 분야이든지 성공하는 전문가는 커뮤니케이션 능력이 뛰어난 사람이다. 그런데 다른 어떤 분야보다도 개인재무를 다루는 재무금융분야에서는 전문가의 커뮤니케이션 능력이 더욱 중요하다. 개인을 둘러싼 금융환경이 급격하게 변화하고 있어 관련 내용에 대한 이해가 어렵고, 개인의 재무의사결정은 매우 다양한 사항과 다양한 당사자들의 이해관계가 얽혀있기 때문이다. 재무금융관련 전문가의 교육 프로그램에 커뮤니케이션과 관련된 내용이 많이 포함되는 것은 너무나 당연하다. 이 책은 책의 제목 그대로 재무금융전문가를 위한 커뮤니케이션의 전략과 기술을 담고 있다.
이 책이 처음 미국에서 발간되었을 당시 역자들은 미국 Washington, DC에서 열리는 학술대회에 참가하고 있었다. 그 학술대회는 미국의 CFP Board에서 설립한 Center for Financial Planning에서 주최하는 제1회 아카데믹 학술대회였다. 미국의 CFP Board는 재무설계 관련의 전문자격 인증인 Certified Financial PlannerTM를 오늘날 세계 30여개국에서 인증하는 전문자격증으로 발전시킨 단체로 CFP? 인증자와 소비자를 대상으로 주요 활동을 펼쳐 왔다. 그러한 단체에서 재무설계 관련 분야의 학술적인 발전을 촉진하고자 학술 센터인 Center for Financial Planning을 설립하고 저명한 학자들을 연사로 초청한 학술대회를 개최하였다. 그 학술대회에는 200여명의 교수와 전문가가 세계 여러 나라에서 참석하였다. 이 책은 그 학술대회에서 처음으로 대중에게 판매되기 시작하였는데 CFP Board의 Center for Financial Planning의 Director를 맡고 있는 찰스 채핀 박사(Charles R. Chaffin)가 책의 편집인으로 기여하였다. CFP Board에서도 재무금융전문가에게 가장 필수적인 핵심 역량의 하나로 커뮤니케이션의 중요성을 이해하고 있었던 까닭이다. 이 책의 원본은 CFP Board의 Financial Planning Series 중의 하나이다.
역자들이 이 책의 번역에 관심을 가지게 된 계기는 재무설계 분야에서 커뮤니케이션의 중요성과 학술대회의 참가 때문만은 아니었다. 사실 원저자 중 존 그레이블 박사(John E. Grable)는 역자 중 한 명과 박사과정 동기이며 조셉 겟츠 박사(Joseph W. Goetz)와는 사제지간이다. 오랜 기간 동안 같은 분야에서 연구를 같이 해 온 학문적인 동료의 책을 한국어로 번역하여 한국의 독자들에게 소개시켜 주는 것은 의미 있는 일이다. 특히, 저자들의 실력과 배경, 관심사, 학문에 대한 철학 등을 잘 이해하고 있기 때문에 책의 내용이나 질적 수준에 대해서는 의심의 여지가 없었다.
이 책은 커뮤니케이션 학자가 쓴 커뮤니케이션 책이 아니다. 이 책은 재무설계 전문가가 쓴 커뮤니케이션 책이다. 원저자인 그레이블 박사와 겟츠 박사는 모두 대학교의 교수이지만 재무설계 분야의 실무에서 재무금융전문가로 오랜 시간 일한 전문가이다. 실제 겟츠 박사는 현재 교수를 하면서 재무설계회사를 운영하고 있다. 따라서 이 책에 제시된 커뮤니케이션 전략과 기술은 매우 구체적이고, 실제적이며, 검증된 내용을 담고 있다. 특히 일반적인 커뮤니케이션이 아닌 재무설계에 특화된 커뮤니케이션을 담고 있다. 이 책에 제시된 모든 예시는 재무금융전문가가 고객과의 일상적인 대화에서 발생할 수 있는 상황을 묘사한다.
이 책을 번역하면서 이러한 실제 사례들은 한국의 상황에 맞게 다소 각색되었다. 그럼에도 불구하고 몇몇의 예시는 미국적 혹은 서양의 문화에 적용되는 것으로 여겨질 수 있을 것이다. 하지만, 시대가 발전함에 따라 우리나라의 현실에서도 매우 중요하게 고려해야 할 내용들이다.
이 책은 다양한 방법으로 재무금융분야의 전문가와 관련 분야를 공부하는 학생들에게 활용될 수 있을 것이다. 책의 내용을 읽고, 예시를 이해하고, 매 장의 단원 정리 문항을 꼼꼼하게 수행하는 것은 실제 커뮤니케이션 능력을 함양하는 데 도움이 될 것이다. 이 책에서 지속적으로 말하는 것처럼 커뮤니케이션 능력은 학습되고, 연습을 통하여 개발되고 발전시킬 수 있다. 그러한 점에서 이 책은 커뮤니케이션 관련 수업이나 교육 프로그램의 교재로 활용될 수 있을 것이다. 또한 관련 분야 전문가들의 트레이닝이나 세미나 자료로 활용될 수 있을 것이다. 이 책의 단원 정리 문항의 다양한 활동은 개인들이 커뮤니케이션 능력을 꾸준히 연마할 수 있도록 도와주는 도구가 될 수 있을 것이다.
어느 누구도 커뮤니케이션 능력자로 태어나지는 않는다. 이 말

작가정보

저자(글) 존 그레이블

박사는 현재 이화여자대학교 소비자학과에서 정교수로 재직 중이다. 서울대학교에서 학사와 석사학위를 취득하고 미국 Virginia Tech에서 박사학위를 취득하였다. 박사학위 취득 이후 미국 Texas Tech University의 Personal Financial Planning 전공에서 조교수와 부교수를 8년간 역임(1998~2006)하였다. 이후 삼성금융연구소(2006~2007) 수석연구원, 인하대학교(2008~2010) 부교수로 일하였다. 주소현 교수는 개인재무분야에서 행동론적 관점의 의사결정에 관심을 가지고, 재무적인 건강(Financial Wellness), 재무금융교육, 은퇴설계 분야의 연구들을 주로 수행하여 왔으며 개인재무설계, 행동재무학 관련 저서를 저술하였다.

저자(글) 조셉 겟츠

번역 차경욱

번역 주소현

박사는 성신여자대학교 소비자생활문화산업학과 정교수이다. 이화여자대학교에서 학사와 석사학위를 취득하고, 미국 University of Missouri에서 Personal Financial Planning 전공으로 박사학위(Ph.D.)를 취득했다. 2004년부터 성신여자대학교 교수로 재직하며, 가계경제학, 소비자재무설계, 투자와 자산관리, 보험과 은퇴설계 등의 강의를 하고 있다. 차경욱 교수는 소비자 개인과 가계의 특성을 고려한 재무구조분석, 대출과 부채행동, 은퇴설계 분야의 다양한 연구와 프로젝트를 수행해 왔으며, 재무설계, 연구방법론 관련 저서를 저술하였다.