기버. 2: 셀 모어

위대하고 엄청난 성공에 이르는 5가지 법칙

밥 버그 , 존 데이비드 만 지음 | 안진환 옮김

포레스트북스 2020년 07월 01일 출간 종이책 : 2020년 06월 29일 출간

작품소개

책소개

전 세계 수천만 독자들의 삶을 변화시킨 초대형 베스트셀러
“『기버1』로 사고방식을 바꿨다면 이 책으로는 행동을 바꾸게 될 것이다” _데이비드 바크

‘주고 주고 또 주는’ 기버의 원칙을 실천한 사람들이 보여주는 놀랍고도 위대한 이야기. 나누고 베푸는 삶이 가져다주는 놀라운 성취에 대해 이야기하며 전 세계적으로 폭발적인 인기를 끈 『기버1』의 후속작이자 2012년 출간되었던 『가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게』의 개정판이다. 『기버1』이 ‘기꺼이 주다’라는 메시지로 사람들의 사고방식을 변화시키는 데 주력했다면, 이 책 『기버2 셀 모어』는 비즈니스 영역의 대표라 할 수 있는 세일즈, 즉 영업에서 뛰어난 성과를 거둘 수 있는 행동양식에 대해 소개하는 ‘기버 사용설명서’ 같은 역할을 한다.

이 책의 저자인 버그와 만은 『기버1』에서 등장했던 다양한 일화를 소개하면서 영업이라는 것이 단순히 물건을 사고파는 행위가 아닌 인간과 인간이 만나 서로를 이해하는 과정이라고 말한다. 즉 세일즈란 다른 사람들에게서 이득을 취하는 일이 아니라 다른 사람들이 필요로 하는 이득을 안겨주는 일인 셈이다. 이때 필요한 것이 무엇일까? 바로 사람에 대한 존중과 신의, 배려다. 다른 사람이 원하는 것을 ‘주고자 하는 마음’이 있을 때, 비로소 진정한 비즈니스가 성립되는 것이다.

뛰어난 성과를 내고 싶은가? 능력을 인정받고 더 많은 돈을 벌고 싶은가? 돈은 좇는다고 얻게 되는 존재가 아니다. 돈이란 가치의 메아리이자 가치라는 번개를 따르는 천둥이다. 가치를 창조하면 돈은 저절로 따라오게 된다. 단순히 물건을 팔기만 하는sell 시대는 지났다. 이 책의 제목처럼 ‘셀 모어sell more’ 속 ‘모어more’의 가치에 대해 깨닫게 된다면 당신은 그 누구보다 크고 위대한 성공을 거머쥘 수 있게 될 것이다.

목차

국 독자들에게
위대하고 엄청난 성공에 이르는 다섯 가지 법칙

PART 1 가치의 법칙
1. 나는 가치를 창조하는 사람이다
2. 당신이 파는 상품은 모두 맥거핀이다
3. 윈-윈 전략은 비기기 전략이다
4. 열차를 움직이는 데 집중하라
5. 자신의 이익을 추구하는 본능을 버릴 필요는 없다
6. 당신의 경기는 언제나 호황이다

PART 2 보상의 법칙
1. 타인의 삶에 긍정적인 변화를 일으켜라
2. 사람 앞에 어떤 수식어도 달지 마라
3. 라포르를 형성하라
4. 전문 기술이 아닌 인간 기술을 펼쳐라
5. 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라
6. 감정적으로 성숙해져라

PART 3 영향력의 법칙
1. 진정한 영향력은 평판에서 시작된다
2. 고객이 당신을 찾아온다
3. 사람들은 당신의 비즈니스에 관심이 없다
4. 기분 좋은 질문을 하라
5. 가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게
6. 처음 만난 사람과 테니스를 쳐라
7. 당당히 어깨를 펴라
8. 경쟁자를 진심으로 칭찬하라

PART 4 진실성의 법칙
1. 본질로 승부하라
2. 프리젠트 VS 프레즌트
3. 약속은 작게 실천은 크게
4. 공감은 듣기에서 완성된다
5. 넘어지는 방향으로 핸들을 틀어라
6. 상대방이 거절할 수 있는 구실을 만들어 주어라
7. 순간의 진실한 침묵을 경험하라

PART 5 수용의 법칙
1. 받는 데에도 전문가가 되어라
2. 선물은 당신이 예상치 못한 순간 찾아온다
3. 선물은 종종 낡은 포장지에 싸여 전달된다
4. 먼저 믿을 만한 사람이 되어라

책 속으로

누군가 이렇게 말하는 것을 들어본 적이 있는가?
“나는 세일즈에 젬병이야!”
사람들이 이렇게 느끼는 데에는 한 가지 이유가 있다. 우리들 대부분이 세일즈를 거꾸로 바라보고 있기 때문이다. 우리는 세일즈를 ‘사람들이 원하지 않는 어떤 것을 하도록 납득시키는 일’로 간주한다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 세일즈는 사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해서 실천하도록 돕는 일이다. 어쩌면 우리는 이것을 다른 사람들에게서 이득을 취하는 일로 생각할 수도 있다. 사실 세일즈는 다른 사람들에게 이득을 안겨주는 일이다. p.6~7

당신이 파는 상품이 무엇이든 그것은 맥거핀일 뿐이다. 상품이 중요하지 않다는 의미가 아니다. 상품이 전체 세일즈 과정의 진정한 주인공이 아니라는 의미이다.
그렇다면 진짜 주인공은 무엇이란 말인가? 다른 사람들의 인생에 가치를 더하는 것, 그것이 바로 세일즈 과정의 주인공이다. 당신이 판매하는 상품은 가치를 전달하는 하나의 매개체가 될 수는 있지만 결국 전체 세일즈 과정의 한 부분에 불과하다. 당신이 절대적으로 사랑해야 할 것은 사람들이 필요를 충족할 수 있도록 돕는 과정이다. 바로 가치를 창조하는 일과 사랑에 빠져야 하는 것이다. p.35~36

돈은 가치의 메아리이자 가치라는 번개를 따르는 천둥이다. 가치를 창조하면 돈은 저절로 따라온다. 여기서 돈에 관해 올바른 관점을 유지하는 것이 중요하다. ‘이렇게 하면 돈을 벌 수 있을까?’라는 질문 자체는 나쁜 게 아니다. 그것은 좋은 질문이다. 하지만 최우선적으로 고려해야 할 질문은 아닌 것이다.
『기버1』에서 어네스토는 조에게 이렇게 단언한다.
“첫 번째 질문은 이걸세. ‘다른 사람을 만족시키는가? 그들에게 가치를 더해주는가?’ 대답이 긍정이라면 계속 전진하게. ‘돈이 되나?’라는 질문은 그 다음에 묻는 걸세.” p.47

우리 사회가 아이돌이나 스포츠 스타 혹은 영화배우에게는 엄청난 돈을 퍼주면서 음지에서 일하는 영웅들(소방관, 간호사 등)에게는 인색하다는 사실은 너무 불공평하지 않은가?
그리고 이미 성공한 세일즈맨들만큼 열심히 공부하고 자신이 판매하는 제품에 관해 잘 알고 있으며 고객들에게 최선을 다하는 보통 세일즈맨들은 어떤가? 정말 불공평한 세상이지 않은가? 하지만 실은 그렇지 않다. 일단 당신이 ‘보상의 법칙’을 이해하고 나면 그 체계가 상당히 합리적이라는 사실을 깨닫게 될 것이다. p.68

당신이 다음과 같은 질문을 스스로에게 던지고 있다면 당신의 손전등은 상대방을 집중적으로 비추게 되고 당신이 지닌 진정한 호기심과 공감이 상대방에게 전해질 것이다.
‘이 사람은 어떤 사람일까? 이 사람이 가장 좋아하는 건 뭘까? 이 사람이 가장 행복할 때는 언제인가? 이 사람이 이 세상에서 가장 중요하게 여기는 건 무엇일까? 이 사람의 본심은 무엇일까?’
성공에 대한 갈망이든, 생계에 대한 걱정이든 당신 자신에 관한 문제들은 잠시 접어두고 다른 사람의 삶에만 관심을 집중하면 불안, 초조, 자격지심, 걱정 등 어떤 부정적인 감정도 자리 잡을 틈이 없어진다. 다른 사람들에 관한 호기심을 충족시키는 데도 시간이 부족하기 때문이다. p.101

성공은 종종 당신이 예기치 못한 곳에서 찾아온다. 당신에게 성공을 안겨줄 최고의 고객들을 어떻게 찾아낼 것인가? 당신은 그들을 찾아내지 못한다. 그들이 당신을 찾아올 것이다. 정확히 언제? 그리고 어디에서? 그것은 대답하기 힘든 질문이다. 하지만 정확히 ‘어떻게’에 대한 대답은 분명하다. 당신의 영향력을 통해! p.124

보통 사람들은 베풂을 성공한 뒤에야 비로소 실행할 수 있는 미덕이라 생각한다. 하지만 진정한 의미의 성공을 이룬 사람들은 베풂 자체가 성공을 창출하기 위한 요소이며 받기는 베풂의 한 부분이라고 간주한다. 그들은 줄 때와 마찬가지로 열심히, 감사히, 즐겁게 받는다. 그들은 흐름을 막거나 거스르지 않는다. 그들은 그 흐름과 함께하고 있는 것이다. 정말로 성공하고 싶다면 마음을 열고 기꺼이 받을 줄 알아야 한다. 그런 자세를 갖추기 위한 한 가지 좋은 방법으로 ‘감사하기’가 있다.
바쁜 하루가 끝난 뒤 조용히 앉아 그날 하루 당신이 받은 은총을 차례로 떠올리며 진정으로 감사하는 것, 그것이 바로 자발적인 수용이다. 지금 이 순간에 당신이 누리고 있는 수많은 은총에 대한 감사의 마음을 당신의 모든 행동에 배어들게 하라. 그러면 당신은 흐름을 막는 대신 흐름을 트는 삶을 살게 될 것이다. p.231~232

출판사 서평

성공을 꿈꾸는 젊은 청년의 진실하고 아름다운 리얼 성장 스토리!

“그 어떤 세일즈 노하우나 기술보다 귀중한 것은 진실된 마음”

세상에는 우리가 쉽게 이해할 수 없는 일들이 많이 일어난다. 드라마보다 더 드라마 같은 현실이라는 말이 쓰이는 이유다. 이 책 『기버2 셀 모어』에 등장하는 조의 삶을 들여다보면 이보다 더 드라마틱한 변화가 있을 수 있을까라는 탄성이 절로 나오게 된다.
사실 이 책에 등장하는 조의 이야기는 실존 모델을 바탕으로 하고 있다. 조를 나누고 베푸는 삶으로 이끄는 선구자인 핀다의 실제 모델은 나폴레온 힐을 잇는 최고의 동기 부여 컨설턴트라는 평을 듣는 세계 제일의 컨설턴트 밥 프록터다. 실제로 조는 핀다의 가르침에 따라 ‘레이첼의 이름난 커피Rachel’s Famous Coffee’라는 회사의 공동 창업자가 되어 그토록 갈망하던 성공을 거두게 되었다.
버그와 만은 이렇게 말한다. “지금까지 만들어진, 아니 앞으로 개발될 모든 판매 기술보다 수만 배 더 귀중한 것은 바로 진실성이다.”
더 크고 위대한 성취를 얻고 싶다면, 더 나은 삶을 맞이하고 싶다면 이제 원하는 것을 얻는 기술 따위는 잊어야 한다. 우리를 더 크고 원대한 삶으로 나아가게 하는 유일한 기술은 주고, 주고, 또 주려는 진실된 마음뿐이다.

“돈을 좇지 말고 돈이 저절로 따라 오게 하라!”

물질적으로 풍요롭고 정신적으로 충만한 인생을 사는 5가지 법칙

미국에서 가장 많은 자동차를 팔아 기네스북에 오른 세일즈계의 전설 조 길라드는 자신의 성공 요인으로 ‘250 법칙’을 꼽았다. 그에 따르면 보통 사람들의 결혼식장이나 장례식장 등에 참석하는 하객(조객)들은 평균적으로 250명가량이라고 한다. 따라서 한 사람의 고객을 소홀히 다뤘을 때 한 건의 거래만 실패하는 것이 아니라 잠재적인 250건의 거래가 모두 수포로 돌아간다는 것이 ‘250 법칙’의 핵심 논리다. 영향력은 여기서 그치지 않는다. 한 사람이 영향을 미칠 수 있는 250명은 다시 각각의 다른 250명에게 영향을 미치는 주체가 되고 다시 그 수는 어마어마하게 불어난다. 우리가 누군가를 만나 관계를 맺는 영향력의 범위가 어느 정도인지를 가늠할 수 있는 중요한 이야기인 셈이다.
버그와 만은 이렇게 말한다. “선량함이나 가치는 돈으로 환산될 수 없다. 하지만 영향력은 돈으로 환산이 가능하다.”
선한 영향력을 끼치며 아낌없이 베푸는 삶이 우리에게 가져다줄 효용은 명쾌하다. 물질적으로 풍요롭고 정신적으로 행복한 인생. 그 길로 향하는 안내서를 손에 넣은 당신은 분명 행운아다.

작가정보

저자(글) 밥 버그

Bob Burg
《포춘》 선정 500대 기업, 비즈니스 리더, 방송인, 전직 미국 대통령을 포함한 정치인 등 다양한 청중을 대상으로 강연 활동을 펼치고 있는 매우 인기 높은 강연가로, 전 세계 사람들에게 ‘기꺼이 주는 사람’의 핵심 원리를 전하고 있다. 과거 세일즈맨으로 큰 성공을 거두었으며 우리가 벌어들이는 돈의 액수가 우리가 돕고 섬기는 사람의 숫자에 정비례한다고 믿고 있다, 현재 플로리다에 머물며 ‘주는 사람’을 실천하고 있다.

저자(글) 존 데이비드 만

John David Mann
20년 넘게 비즈니스, 리더십, 성공의 법칙 등에 관한 저술 활동을 해왔다. 『기버』 시리즈 출간 후 ‘세계를 변화시키는 데 긍정적인 기여’를 한 공로로 액시엄 비즈니스북 어워드 골드메달과 리빙 나우 북 어워드 에버그린 메달을 동시에 수상하는 영예를 안았다. 현재 매사추세츠에 살면서 주고, 주고, 또 주는 기버의 마법을 널리 알리는 데 애쓰고 있다.

번역 안진환

경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가로 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 저서로 『영어 실무 번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로 『스티브 잡스』, 『조너선 아이브』, 『넛지』, 『괴짜경제학』, 『빌게이츠@생각의 속도』, 『스틱!』, 『스위치』, 『포지셔닝』, 『왜 도덕인가?』, 『전쟁의 기술』, 『부자 아빠 가난한 아빠』, 『마켓 3.0』, 『불황의 경제학』, 『이코노믹 씽킹』, 『실리콘밸리 스토리』 등이 있다.