판단과 선택

유효상 지음

클라우드나인 2019년 09월 05일 출간 종이책 : 2019년 08월 23일 출간

작품소개

책소개

인지편향과 휴리스틱의 실체를 알고, 판단과 선택의 오류를 줄이다!

우리는 하루에도 수많은 선택과 결정을 하며 늘 더 나은 결과를 위해 합리적 판단을 고민한다. 하지만 편향과 휴리스틱에서 완벽하게 자유로울 수는 없다. 『판단과 선택』은 행동경제학의 기본적 이론과 중요한 실험과 용어들을 쉽게 정리한 것으로, 우리의 사고방식 속에 자리 잡고 있는 인지편향들을 들여다보고 그로 인한 선택의 경험들을 떠올려보며 중요한 의사결정을 내려야 할 때 실제로 적용할 수 있는 기회를 마련해준다.

행동경제학은 자연스럽게 머릿속에 떠오른 생각들, 늘 하던 대로 기존의 방식을 사용해 찾은 문제해결의 방법들, 신뢰할 만한 논거로 믿어왔던 정보의 편향성들, 실제 능력보다 자신의 능력을 과장하는 인지적 오류 등으로 당연하게 귀결되는 결론에 대해 합리적 의심을 해보라는 메시지를 던진다. 그리고 아주 중요한 순간에 사람들의 판단과 선택에 의미 있는 이정표 역할을 해준다. 이 책은 행동경제학에서 주장하는 바로 그 인간 사고방식 속 편향과 휴리스틱에 대해 다양한 사례를 들어가며 쉽고 자세하게 설명하며, 우리가 인생의 의사결정자로서 좀 더 현명한 판단과 선택을 하도록 돕는다.

목차

서문 너무나 인간적인 경제학이 인간에게 주는 조언

1부 어떻게 현명한 선택을 할 것인가

1강 과신을 경계하라
: 잘못된 판단과 선택을 반복한다

왜 장밋빛 계획은 항상 어긋날까? -계획오류
성공의 법칙은 ‘실력+운’이다 -서사오류
슈퍼맨에 대한 환상 -평균회귀
떡잎만 보고도 될성부른 나무인지 알까? -타당성 착각
원숭이와 투자 전문가 중 누가 이길까? -능력착각
내가 하면 다를까? -평균 이상 효과
2강 직관을 의심하라
: 판단 습관을 바꾸면 실패를 줄인다

직관은 통찰일까 망상일까? -직관적 예측의 신뢰성
직관보다 통계적 논리를 꺼내라 -통계적 예측
잘 안다는 생각에 맹점이 있다 -내부관점과 외부관점
비교하지 않으면 절대 모른다 -공동평가와 단독평가
도전과 리스크의 균형을 맞춰라 -프레이밍의 크기
의심은 정당한 권리다 -실패사전부검
동의하지 않는 합의를 하라 -집단사고 vs 집단지성
지갑 속 돈과 마음속 돈의 값은 같아야 한다 -심리계좌의 탈출

2부 왜 보이는 대로 믿고 판단하는가

3강 딱 보고 알 순 없다
: 우리는 대충 판단하고 확신해버린다

두 개의 시스템으로 움직이는 생각 - 시스템 1과 시스템 2
왜 잘 모르면서 일단 대답부터 할까? -바꿔치기와 짝짓기
스티브 잡스가 곧 애플일까? -대표성 휴리스틱
왜 생각은 과장되기 쉬울까? -회상용이성 휴리스틱
생각의 닻에 걸려 넘어진 합리성 -앵커링과 조정 휴리스틱
좋으면 맞고 싫으면 틀리다 -감정과 기분 휴리스틱

4강 왜 거짓을 진실이라고 착각할까?
: 우리의 눈과 머리는 속기 쉽다

통계 수치에 대한 착각 -소수법칙
목격자 진술 속 숨은 진실 찾기 -기저율 무시
왜 낮은 가능성을 더 신뢰할까? -결합오류
그건 정상이고 이건 비정상일까? -정상이론
첫사랑의 동상이몽 -기억착각
거짓은 친숙함으로 위장한다 -진실착각
경험은 있는 그대로 기억되지 않는다 -피크엔드법칙

5강 왜 사실을 과장하고 환상을 좇을까?
: 누구나 사고의 체계적 오류에 빠지기 쉽다

무의식이 행동을 결정한다 -점화효과
대책 없는 똥고집의 함정 -확증편향
왜 미운 놈은 미운 짓만 할까? -후광효과
진짜 그렇게 될 줄 알았던 걸까? -사후확신편향
먼데이 모닝 쿼터백의 문제들 -결과편향
책임지지 않으려는 복지부동의 심리 -행동편향과 부작위편향

3부 선택은 뇌가 아니라 마음이 한다

6강 왜 그렇게 일관성이 없을까?
: 사실은 그때그때 달라진다

공정하지 않은 공정함 -상대적 공정성
프레임이란 안경을 쓰고 세상을 본다 -프레이밍 효과
왜 바꾸려 하지 않고 받아들이려 할까? -디폴트 옵션
왜 금연과 다이어트에 성공하기 어려울까? -선호도 역전
왜 똑같은 돈인데 다른 가치를 매길까? -심리계좌

7강 왜 그렇게 손해를 싫어할까?
: 당신은 합리적 선택자가 아니다

옆집 소를 죽여주세요 -행동경제학
왜 더 많은 연봉을 받아도 불행할까? -전망이론
왜 이익보다 손실의 고통이 더 클까? -손실회피
왜 ‘내 것’은 더 높게 가치를 평가할까? -소유효과
왜 기회는 차버리고 위험엔 빠지는가? - 가능성 효과와 확실성 효과

8강 어떻게 올바른 판단과 선택을 할까?
: 모두의 행복을 위한 노력을 선택해야 한다

~만 하면 행복할 수 있을까? -행동경제학과 행복
어떻게 조직 성과와 행복을 다 잡을까? -행동경제학과 리더십
인간에 대한 이해와 연구가 필요하다 -행동경제학과 사회

책 속으로

사람들이 부의 값을 판단할 때 쉽게 하는 방법은 비교다. 남과 비교를 하든, 과거의 경험과 비교를 하든, 혹은 미래의 결과에 대한 기대치와 비교를 하든 가치를 평가하려면 기준점이 필요하다. 자신의 연봉이 얼마이든 비교의 기준점인 ‘아내의 여동생 남편의 연봉’보다 많이 벌면 만족도(효용성)는 높아진다. 객관적인 연봉의 액수보다 가치가 높게 평가되는 것이다. 기준점은 좋고 나쁨이나 이익과 손실의 상황을 판단하는 잣대이지만, 개인의 직간접적 경험이 반영되므로 주관적이고 가변적이다. 새로운 기준점이 생기면 가치에 대한 평가도 변하고 결정도 바뀐다.
-pp. 30~31

주식투자자 중에는 이익이 난 주식은 재빨리 팔아버리고 손실이 나고 있는 주식은 끝까지 쥐고 있는 경우가 많다. 처분효과Disposition effect 때문이다. 이익이 발생하면 혹시 다시 떨어질까 두려워서 빨리 팔고 손해를 본 주식은 손실을 확정 짓기 싫어서 보유하는 것이다. 가격이 오른 주식은 기업실적이 좋기 때문이고 앞으로 더 오를 가능성이 있다. 반대로 가격이 내려간 주식은 기업실적이 나쁠 가능성이 높고 향후 전망도 불투명하다. 투자자라면 기본적으로 알고 있는 상식이다. 하지만 막상 사람들은 이성적으로 행동하지 않는다. 팔아야 하는 주식은 쥐고, 보유해야 하는 주식은 파는 비합리적 선택을 무수히 반복하고 있다.
-p. 45

우리는 정말 그 정도로 비합리적인가? 쉬운 예를 보자. 사랑하는 가족이 암 말기 진단을 받았는데 사망확률이 95%라고 한다. 이때 어떤 선택을 할까? 95%의 높은 가능성에 가중치를 주고 이에 합당한 방법을 찾는 게 합리적이다. 그러나 사람들은 즉각적으로 5%의 생존 가능성을 극대화한다. 매우 드문 생존 사례를 찾고 기적이 실제 일어날 수 있다고 믿으며 온갖 방법을 찾아 시도한다. 이처럼 낮은 확률에 지나치게 높은 결정가중치를 주는 심리를 ‘가능성 효과Possibility effect’라고 한다.
반면 발생확률이 높은 경우엔 그 확실성에 비해 지나치게 낮은 가중치를 준다. 높은 가능성보다 낮은 실패 확률이 내게 일어날 것 같은 두려움이 커지는 것이다. 당신이 1억 원의 손해배상 소송을 진행 중이라고 가정해보자. 변호사는 승소를 95% 장담한다. 그런데 판결을 앞두고 상대방의 변호사가 찾아와 9,000만 원에 합의를 제안한다. 거절할까, 아니면 받아들일까? 거의 이긴 소송이지만 뜻밖에 합의에 응하는 경우가 매우 많다. 비록 5%의 확률이지만 패소하면 한 푼도 받을 수 없다는 불안감이 크게 작용하기 때문이다. 그래서 10%의 돈을 손해 보더라도 90%를 확실하게 챙기는 선택을 한다. 이것이 ‘확실성 효과Certainty effect’이다.
-p. 58~59

생텍쥐페리의 『어린왕자』 속에는 너무나 다른 아이와 어른의 사고방식이 등장한다. 아이는 ‘목소리가 얼마나 좋은지, 어떤 놀이를 좋아하는지’를 통해 새로 사귄 친구를 판단한다. 이는 친구를 평가하는 아이의 사고방식, 즉 아이의 판단 프레임이다. 아이는 자기 프레임 밖의 세상을 이해하지 못한다. 친구를 설명하는 데 아버지의 수입과 집값이 왜 필요한지 알 수가 없다. 반대로 어른은 ‘아버지의 수입’으로 아이의 친구를 판단한다. 비싼 집이 좋은 집이라는 프레임이 있는 사람은 제라늄 화분과 지붕 위 비둘기가 있는 집이 좋은 집인지 아닌지 평가하기 어렵다. 프레임 밖의 세상이기 때문이다. 아이와 어른은 같은 친구를 두고서 이렇게 전혀 다른 프레임으로 평가한다. 선거에 출마한 두 후보자가 경제 상황을 두고 토론을 한다고 하자. 한 명은 고용률이 90%라고 하고 다른 한 명은 실업률이 10%라고 한다. 사람들은 90%의 고용률보다 10%의 실업률에 더 민감하게 반응하기 때문에 실업률 10%를 강조하는 후보자의 말에 더 귀를 기울이게 된다. 같은 상황이지만 표현 방법에 따라 판단이 바뀌고 선택이 변하는 프레이밍 효과Framing Effect다.
-pp. 74~75

계획을 한 번도 세워보지 않은 사람은 없다. 그래서 누구나 공감하는 사실이 있다. 단기적 계획은 지키기가 수월한 반면 장기적 계획은 결심으로만 끝나는 경우가 많다는 것이다. 해마다 ‘올해의 결심’ 상위권을 차지하는 금연과 다이어트 계획은 성공하기가 왜 그렇게 어려운 걸까? 단지 인내심의 문제일까? 행동경제학은 이를 시간의 선호도 역전으로 설명한다. 사람들은 먼 미래에 발생할 사건과 가까운 미래에 발생할 사건을 다르게 평가하는데 시간이 멀어지면 선호도가 역전되는 현상이 발생한다.
금연계획을 예로 보자. 금연은 건강을 위해 필요한 일이고 바른 선택이다. 금연에 성공한 후 미래에 얻게 될 이익을 생각하면 해야 할 당위성이 충분하다. 금연의 선호도가 높아지고 해낼 수 있다는 자신감도 커진다. 하지만 매일 겪는 상황은 여의치 않다. 함께 흡연하던 동료와 여전히 어울려야 하고 스트레스를 받을 때

출판사 서평

인간의 판단력은 믿을 만한 것이 못 된다!
현명한 선택을 하기 위해서는 행동경제학의 잣대가 필요하다!

우리는 왜 그렇게 인생의 중요한 순간에 어리석은 판단과 선택을 하고 후회하는 것일까? 그리고 왜 그러한 어리석은 판단과 선택은 한 번이 아니고 계속 반복되고 위험에 빠져들어 고통받는가? 그건 인간인 우리 모두의 사고방식에 편향과 휴리스틱이 있기 때문이다. 이 책은 행동경제학에서 주장하는 바로 그 인간 사고방식 속 편향과 휴리스틱에 대해 다양한 사례를 들어가며 쉽고 자세하게 설명해주고 있다. 행동경제학은 인간의 심리가 경제적 선택에 미치는 영향을 연구하는 학문이다. 그럼으로써 우리가 인생의 의사결정자로서 좀 더 현명한 판단과 선택을 하도록 돕는다.

눈이 착시하듯 두뇌도 착각한다!
인생의 중요한 판단과 선택에 앞서 합리적 의심을 해보자!

착시란 사물이나 현상을 있는 그대로 보지 못하는 것이다. 눈으로 뻔히 보이는데도 같은 것을 다르게 보거나 다른 것을 같게 본다. 그럴 땐 자를 꺼내서 재보면 된다. 그런데 두뇌 역시 눈처럼 착각한다. 문제는 눈에 보이는 착시는 자를 꺼내서 재보면 되지만 두뇌의 착각은 눈에 보이지 않고 무의식적으로 작동해 자를 꺼내 재볼 수가 없다는 것이다.
이 책은 인간은 합리적이고 이성적인 존재라는 표준경제학의 전제와 달리 실제로 현실에서 인간은 합리적이고 이성적 판단과 선택을 하지 않고 인지편향과 대충 어림잡아 결론을 내리는 휴리스틱의 영향을 받아 비합리적이고 감정적인 존재라는 행동경제학의 전제에서 출발한다. 그리고 그래서 우리 인간은 자연스럽게 머릿속에서 떠오른 생각들, 늘 하던 대로 기존의 방식을 사용해 찾은 문제해결의 방법들, 신뢰할 만한 논거로 믿어왔던 정보의 편향성들, 실제 능력보다 자신의 능력을 과장하는 인지적 오류 등으로 당연하게 귀결되는 결론에 대해 합리적 의심을 해보아야 한다는 메시지를 던지고 있다. 다행히 우리의 사고방식 속 편향과 휴리스틱에는 일정한 패턴이 있어서 그 패턴만 잘 이해해도 두뇌 착각을 어느 정도 막을 수 있다. 행동경제학은 그러한 인지편향과 휴리스틱이 어떤 형태로 나타나고 또 어떤 방식으로 우리의 선택을 유도하는지를 구체적으로 설명하고 있다. 우리는 인지편향과 휴리스틱의 실체를 이해하고 패턴을 안다면 판단과 선택의 오류를 줄일 수 있다.

어떻게 현명한 판단과 선택을 할 것인가?

인생은 한마디로 곧 선택이다. 그렇다면 그 선택은 아주 현명해야 한다. 그런데 인간은 비합리적으로 감정과 직관에 따라 선택하곤 한다. 특히 미래의 결과를 예측하기 어려운 상황에서 선택할 때 특히 그렇다. 이 책에서 저자는 일상의 인지편향과 각종 휴리스틱 사례를 풍부하게 들어가며 원리와 패턴을 설명하고 더 나아가 현명한 판단과 선택을 하도록 훈련시키고 이끌어준다.

작가정보

저자(글) 유효상

빠른 변화가 나타나는 시대에는 미래를 예측하는 것이 불가능하다. 특히 지금과 같이 한 번도 경험해보지 못한 일이 벌어지는 불확실성이 가득한 시대에는 예측을 넘어서는 지혜와 사람을 정확하게 읽어내는 지혜가 중요하다고 강조하며 ‘인간’을 탐구하는 경제학자이다. 이 책은 우리 모두가 각자의 인생에서 의사결정자로서 어떻게 하면 현명한 판단과 선택을 할 수 있을지를 다루고 있다.
연세대 생명공학과를 졸업하고 동 대학원에서 공학석사 학위를 받았다. 그 후 서강대 대학원에서 경제학 석사학위를 받았고 한국외대 대학원에서 박사학위를 받았고 미국 UCI에서 EMBA를 했다. 동국대 MBA 교수, 건국대 경영대학 교수, 숙명여자대 경영전문대학원 교수, 차의과학대 경영대학원장을 역임했다. 현재 숭실대 교수이다. 삼성그룹과 동양그룹 등 대기업에서 기획실장으로 근무하면서 실물경제에 대한 감각을 익혔고 일진그룹 창업투자사 대표와 컨설팅 회사 대표를 지내면서 신규사업, 해외투자, 인수합병M&A, 벤처투자 등의 업무를 진행했다. 또한 씨티은행, HSBC 등 세계적인 사모펀드의 국내 투자를 자문했다.
그는 국내 최초로 앙트레프레너십Entrepreneurship MBA 과정을 개설해 경제 경영계의 시선을 끌었다. 동국대에서 ‘베스트 티칭 교수Best Teaching Professor’로도 선정되는 등 실물과 이론에 두루 정통하다는 평가를 받고 있다. 혁신적 비즈니스 모델 연구와 성공한 앙트레프레너 발굴을 통한 기업가정신 확산에 노력하고 있다. 국내에서 인수합병 분야 최고 전문가로 알려졌으며 비즈니스 모델의 개발과 혁신에서도 높은 명성을 갖고 있다.
주요 저서로는 『4차 산업혁명 시대의 벼락부자들』『유니콘』『알뜰하게 쓸모있는 경제학 강의』『시몬느 스토리』『론스타, 그 불편한 진실』 등이 있고 역서로는 『비즈니스 모델의 탄생』『비즈니스 모델의 혁신』 등이 있다.