나는 홈쇼핑에서 마케팅의 모든 것을 배웠다

공격적이고 군더더기 없는 마케팅과 세일즈의 영업전술 교본

심지민 지음

위닝북스 2018년 05월 09일 출간 종이책 : 2018년 05월 11일 출간

작품소개

책소개

기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지! 이 책에서 써먹을 수 있는 것은 남김없이 활용하라!

국내 홈쇼핑 업계는 나날이 성장하고 있다. 홈쇼핑은 한때는 집에서 할 일 없이 TV를 보던 사람들이나 이용하는 유통채널로 취급받으며, 저렴한 가격 탓에 품질도 그만큼 떨어질 것이라는 오명도 있었다. 하지만 이제는 상황이 달라졌다.
수많은 히트 상품들이 출시되면서 타 유통채널보다 앞서 신제품을 판매하기도 하고, 유명 연예인과 셀러브리티들을 앞세워 새로운 콘텐츠로 변화를 주는 등 그간의 선입견을 벗고 트렌드를 이끌어 가고 있다.
이 책 《나는 홈쇼핑에서 마케팅의 모든 것을 배웠다》의 저자는 급변하는 홈쇼핑 업계에서 삼성전자 전문 게스트로서 수많은 홈쇼핑 방송에 출연해 제품을 판매하면서 자신만의 마케팅 및 세일즈 노하우를 구축해 왔다.
목표하는 바를 이루고 성공하기 위해 알아야 할 모든 것이 담겨 있는 이 책을 홈쇼핑 관련 종사자가 되고 싶은 사람은 물론, 꿈을 향해 달리는 사람들에게 소개한다. 하고 싶은 일을 하기 위해 다방면으로 노력해 온 저자의 성장 스토리에 많은 위로와 공감을 얻을 수 있다.

목차

프롤로그 -4

PART 1 스물아홉, 홈쇼핑을 만나다
01 하고 싶은 일과 잘할 수 있는 일 -15
02 10년 후 모습을 그려 보라 -21
03 꿈이 있다면 일단 저질러라 -27
04 자신감 하나로 도전하라 -33
05 세일즈는 열정이다 -39
06 꿈의 문을 두드려라 -45
07 철저한 준비가 완벽한 방송을 만든다 -52
08 걱정할 시간에 행동하라 -58

PART 2 자존심을 버리고 경험을 취하라
01 멘토는 가까운 곳에서 찾아라 -67
02 당신은 할 만큼 하지 않았다 -73
03 겉으로 보이는 화려함이 전부는 아니다 -79
04 나의 유일한 경쟁자는 어제의 나다 -85
05 강한 정신력이 기본이다 -91
06 딱 3년만 견뎌라 -97
07 믿으면 진짜 그렇게 된다 -103

PART 3 고객의 마음을 사로잡는 7가지 기술
01 공감으로 고객의 마음을 움직여라 -111
02 진심은 카메라 너머의 고객을 감동시킨다 -117
03 리액션은 크고 분명하게 하라 -123
04 부드러움이 강함을 이긴다 -130
05 노력의 달인이 되라 -136
06 냉정하게 준비하고 뜨겁게 방송하라 -142
07 결국은 사람이다 -148

PART 4 가치와 공감을 팔아라
01 고객의 감성을 터치하라 -157
02 잘 팔리는 상품의 전략은 남다르다 -163
03 잘나가는 쇼호스트들은 감성과 스토리로 판다 -169
04 판에 박힌 프레임을 바꿔라 -175
05 고객의 가슴 속에 가치를 각인시켜라 -182
06 위기를 기회로 뒤집어라 -190
07 잘 사는 사람이 잘 판다 -197
08 셀러브리티 마케팅으로 변화를 모색하라 -204

PART 5 나는 홈쇼핑에서 인생을 배웠다
01 홈쇼핑은 나를 바꿔 놓았다 -213
02 인생에 정답은 없다 -219
03 나만의 색깔로 도전하라 -225
04 완벽한 타이밍은 없다 -231
05 위시리스트를 작성하고 시각화하라 -236
06 준비 없는 삶에 미래는 없다 -243
07 꿈이 있는 여자가 아름답다 -250
08 나는 홈쇼핑에서 인생을 배웠다 -257

책 속으로

나 역시 처음에는 다소 경직되어 있고 추상적인 표현들을 많이 쓴다는 점을 지적받았다. 또 홈쇼핑을 자주 모니터하다 보니 쇼호스트들이 많이 쓰는 상투적인 표현들이 자꾸 튀어나왔다. 나는 최대한 직관적이면서 이목을 집중시킬 수 있는 창의적인 PT를 목표로 열심히 연습했다. 지금 생각해 보면 대학 입시 준비보다 더 열심히 공부하고 노력을 기울였던 것 같다. 넘치는 자신감과 열정이 있었기에 가능한 도전이었다. _(38쪽)

지금껏 700여 회의 홈쇼핑 생방송을 진행하면서 흔들리지 않고 더 열심히 뛸 수 있었던 것은 직업에 불평불만을 가지기보다 상황을 즐기고 최선을 다했기 때문이다. 칼퇴근에 주말 휴무가 보장되는 것보다 더 중요한 것은 직업을 통한 자기계발이라고 생각한다. 그런 자기계발을 통해 언젠가는 자신이 원하는 때 일하고, 원하는 때 쉴 수 있을 정도의 결정권을 가질 수 있지 않을까. 밤이고 낮이고 온에어 표시등의 불빛을 보면서 유쾌하게 방송하고 있는 모든 이들이 비슷한 마음일 것이다. _(84쪽)

‘매출이 인격’이라고 불리는 홈쇼핑 업계에서 매출로 경쟁하고 비교당하는 것은 어쩔 수 없는 현상이다. 이 사실을 무시하고 스스로의 성장에만 집중하라고 조언하고 싶지는 않다. 하지만 적어도 경쟁의 본질이 무엇인지 정확하게 인지한 상태에서 임하라고 이야기하고 싶다. 스스로와 당당하게 경쟁하라. 당신은 그 누구와도 비교당할 이유가 없다. 매출 결과를 성적표로 받아들인 채 경쟁심에 사로잡히기보다 어제의 나를 떠올리며 꼼꼼하게 피드백할 때 진정한 경쟁의 승리자가 된다. _(90쪽)

적극적 경청이야말로 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 힘이라는 사실을 알려 주고 있다. 하지만 홈쇼핑 방송은 진행자가 고객과 이야기하듯이 자문자답하며 대화를 이끌어 가야 한다. 적극적 경청을 할 수가 없다는 이야기다. 하지만 이야기를 들어 주는 것만이 경청은 아니다. 상대의 입장을 끊임없이 생각하고 배려하며, 결국 듣고 싶은 이야기를 해 주는 것도 일종의 경청이 반영된 대화법이다. _(112쪽)

생방송으로 펼쳐지는 홈쇼핑은 방송 준비 과정부터 매 순간이 초긴장 상태다. 서로가 예민한 상황에서 말 한마디도 조심해야 하는데, 신경을 쓰지 않으면 나도 모르게 상대를 자극하는 말을 하고 나중에 후회하는 일이 발생한다. 초창기에는 내 일에만 신경 쓰다 보니 주변을 돌아볼 여력이 없었지만, 지금은 어떤 방송을 하든 현장에서 함께 일하는 사람들의 감정을 중요시한다. 강한 어조, 지시하는 어조는 사람들을 내 편으로 만들지 못하게 한다는 사실을 잘 알기 때문이다. 제품을 구입하는 고객만큼 중요한 사람들이 함께 방송을 만들어나가는 동료들이다. 주변 사람을 귀하게 여기고 부드러운 커뮤니케이션 능력을 키워 나갈 때 최상의 시너지 효과가 일어나 매출과 방송 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있다. _(134~135쪽)

홈쇼핑에서 판매 PT를 구성할 때 핵심은 이성 소구와 감성 소구로 나뉜다. 앞서 이야기했듯 감성 소구가 소비자의 감정을 유발해 구매를 유도하는 광고 표현 방법이고, 이성 소구는 그 반대인 논리적인 광고 메시지로 소비자의 지적 이해를 구하는 광고 기법이다. 각각 절반의 비율을 차지하고 있음에도 감성을 중시하는 이유는 감성 소구를 하는 게 훨씬 더 어렵기 때문이다. 우리는 누구나 자신의 마음을 이해해 주고 이야기를 잘 들어 주는 사람과의 대화를 선호한다. 하물며 쇼핑을 하면서 그런 기분을 느낀다면 얼마나 기쁘고 만족스럽겠는가. 인간은 감정의 동물임을 결코 잊지 말자. _(162쪽)

한층 어려진 고객 나이대의 수요에 맞추기 위해 젊은 세대들에게 인기가 많은 연예인을 섭외하려는 노력도 볼 수 있다. 아나운서 출신부터 개그맨, 배우 또는 그들의 가족까지 홈쇼핑에서 보지 못했던 신선한 조합들이 눈에 띈다. 또 TV보다 휴대전화와 친한 20대 고객을 유인하기 위해 유튜브 스타가 진행자로 등장하는 판매 영상을 제작해 모바일 앱에서 볼 수 있게 되어 있다. 이처럼 정형화된 홈쇼핑 방송에서 벗어나 새로운 콘텐츠로 변화를 주려는 시도는 미래를 내다 봤을 때 희망적인 방향이라 할 것이다. _(207쪽)

스스로가 가진 선천적인 재능이 있음에도 후천적인 재능을 키우는 데 힘을 쓰며 평균에 맞추려고 하는 사람들을 보면 무척 안타깝다. 평생 회사에 소속되어 정해진 일만 할 거라면 평균 점수를 높이는 게 나을지도 모른다. 하지만 평생 나를 책임져 줄 수 있는 회사는 없다. 스스로가 브랜드가 되어 당당하게 몸값을 요구하고 즐겁게 일하기 위해서는 선천적인 재능과 관심이 이끄는 곳으로 자연스레 걸어가야 한다. _(229~230쪽)

출판사 서평

결국 고객은 당신의 '한마디'에 지갑을 연다
'대박' 상품은 어쩌다 우연히 탄생하는 것이 아니다. 겉으로 보이지 않는 엄청난 노력이 없다면 고객의 눈에 절대 띌 수 없다. 단순히 제품의 질과 가격 조건이 좋아도 고객의 욕구를 자극하지 못한다면 실패의 길로 들어설 수밖에 없는 것이다.
그래서 홈쇼핑 관련 종사자들은 하나의 제품을 소개하기 위해 기나긴 회의를 거친다. 화면에 잡히는 제품의 위치나 광고 문구 하나하나 그 어느 것도 허투루 정해지는 법이 없다. 고객에게 제품을 확실하게 각인시키기 위해 그들은 매일 치열한 전투를 벌인다.
하지만 무엇보다 중요한 것은 ‘공감’이다. 제품의 기능을 아무리 잘 설명해도 고객의 마음을 움직이지 못한다면 아무 소용이 없다. 고객이 진정 필요로 하는 콘텐츠를 제공해야 한다. 기능에 대해서는 핵심만 전달하고 그 제품을 사용했을 때 얻을 수 있는 이득과 혜택을 실제로 사용하는 고객의 입장에서 공감 어리게 전달해야만 구매로 이어질 수 있다. 자신만의 감성과 스토리텔링으로 끊임없이 고객과 소통해야 한다. 이는 아무리 트렌드가 변하고 고객층이 다양해져도 통할 수밖에 없는 핵심 중의 핵심이다.

잘 팔리는 상품의 전략은 남다르다!
10년간의 방송과 조직생활 경험을 바탕으로 현재는 프리랜서 방송 진행자이자 강연가로 활동 중인 저자는 잘 팔리는 상품에는 남다른 전략이 있다는 것을 깨닫고, 마케팅 및 세일즈에 종사하는 수많은 사람들에게 그 전략을 전파하고자 이 책을 썼다.
저자는 마케팅 및 세일즈 전문가가 되고 싶다면 홈쇼핑 방송을 눈여겨 볼 것을 권한다. 홈쇼핑 방송에서 활용되는 판매 전략들은 모든 업계에 적용될 수 있으므로 홈쇼핑만 잘 봐도 마케팅과 세일즈에 대한 공부가 될 수 있다는 것이다.
쇼호스트 같은 적극적이고 열정적인 태도로 진심을 담아 판매에 임한다면 고객은 기분 좋게 지갑을 열게 될 것이다. 판에 박힌 프레임은 벗어 던지고 홈쇼핑처럼 고객의 욕구를 파악하고 감성을 터치하여 마케팅 전쟁터에서 승리하라!

작가정보

저자(글) 심지민

저자 심지민
대표, 방송인, 프레젠터
<온마이크> 수석강사, 커뮤니케이션 코치
<그 제품의 사연> 미디어호스트, 마케터
<책 읽어주는 여자> 유튜브 크리에이터
동기부여 강연가, 자기계발 작가

홈쇼핑 방송 진행자, 전문 프레젠터, 커뮤니케이션 코치이자 1인 기업 의 대표다. 리포터, DJ, 아나운서를 거쳐 삼성전자 한국총괄에 입사해 5년여간 홈쇼핑 방송에서 상품을 판매하는 전문 진행자이자 프레젠터로 활동했다.
현재는 10년간의 방송, 조직생활 경험을 바탕으로 프리랜서 방송 진행자이자 강연가로 활동 중이며 일반인 및 방송인 지망생을 대상으로 커뮤니케이션에 관한 컨설팅을 하고 있다.
또 1인 미디어 쇼호스트로서 SNS에서 상품 판매 방송을 진행하고 있으며, 유튜브 채널 <책 읽어주는 여자>를 통해 동영상으로 소통하는 크리에이터로 활동 중이다.
저서로는《버킷리스트8》 등이 있다.