영업혁신 SALES INNOVATION

김상범 지음

푸른영토 2020년 05월 30일 출간 종이책 : 2020년 01월 07일 출간

작품소개

책소개

4차 산업 혁명의 시대,
기업의 사활을 좌우하는 영업 전략과 성과를 어떻게 혁신할 것인가?
탁월한 영업 관리자에게 필요한
영업혁신의 방법론을 담다!

이 책의 목적은 어떻게 하면 영업 관리자들에게 영업 전략과 영업 시스템의 중요성을 일깨우고, 과학적인 방식으로 전략과 영업 현장을 코칭을 통해 한 방향으로 이끌 수 있는지를 설명하는 데 있다.
우리나라 전문 코치 1세대이며 영업 전문가이자 경영학자인 필자는 학자로서의 강점과 영업현장의 경험을 살려 2003년부터 2018년까지 영업현장을 코칭하고 컨설팅 했던 기록을 분석하고 통합하여 “3S”영업모델”을 개발하였다. 또한 “3S”모델이 코칭을 통해 효과적으로 완성될 수 있도록 영업 관리자들에게 이론적 근거가 있는 인사이트를 주고자 하였다.
영업조직에서 코칭은 영업 관리자나 임원 등 경영진의 목표와 전략을 명확히 하고 잠재적 장애물을 해결하며 영업활동을 개선하도록 돕는 것을 말한다. 영업조직에서 영업 관리자의 코칭이 성과를 발휘하기 위해서는 영업 관리자들이 코칭스킬을 배우는 것도 중요하지만, 그에 앞서 영업 조직에서 코칭의 성공요소 즉, 영업 전략, 영업 관리 시스템, 과학적인 영업활동 관리에 대한 철저한 이해를 바탕으로 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끄는 영업 전문가로 거듭나야 한다. ‘영업력 향상’이라는 거시적 관점에서의 접근 방법도 마찬가지다. 코칭이라는 한 가지 방법에 의존하기보다는 영업력 진단과 디 브리핑, 검증된 영업 관리자 리더십 개발교육과정, 교육과정과 코칭의 통합적 활용, 그리고 전략적 사고와 문제 해결을 위한 컨설팅 역량이 개방적으로 통합될 때, 훨씬 효과가 크고 영업 현장에 바로 적용할 수 있다.
이 책은 총 3개 파트Part에 15개의 장chapter으로 구성되어 있다.
part 1 ‘전략적 영업관리Strategic sales management’에서는 영업 관리의 핵심 키워드인 “3SStrategic, Systematic, Scientific Sales Management영업 모델”에 대해 설명하고 전략과 현장의 일치, 영업조직의 역할, 전략에 따른 영업 조직의 구축, 영업조직의 깊이와 넓이에 관해 소개하였다.
part 2 ‘시스템적 영업관리Systematic Sales Management’에서는 전략을 뒷받침할 수 있는 채용시스템, 교육시스템, 성과관리시스템, 동기부여 시스템, 보상시스템에 관해 소개하였다.
part 3 ‘과학적 영업관리Scientific Sales Management’에서는 영업 계획의 수립, 세일즈 코칭의 성공 요인, 3D 세일즈 코칭 모델, 파이프라인 코칭 등에 대해 소개하였다.
급격한 변화의 시대에 영업력을 강화하려면 어떻게 해야 할까? 모두가 최고를 지향하는 시대에 어떻게 하면 강한 영업 조직을 만들 수 있을까?
이러한 의문을 가진 일선의 영업인들에게 이 책이 방향과 방법을 알려주는 나침반이 되어 해결의 실마리를 제공할 수 있기를 바란다.

목차

저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다

PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이

PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할

-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |

-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |

-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |

-chapter 10 보상 시스템
바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |

PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
측정과 예측이 가능하게 코칭하라
-chapter 11 영업계획 수립
영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |

-chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |

-chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
영업 관리자에서 코치로의 전환z
1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)

-chapter 14 파이프라인 코칭
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
파이프라인 회의
파이프라인 도입의 저항요인
저항에 대한 해결방안

-chapter 15 영업 코칭이 답이다
밀기 vs 당기기 동기부여 모델
무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
조건 없이 인정과 감사를 표시하라
실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭

출판사 서평

◈ 추천의 말
4차산업혁명에 직면한 기업들은 변화를 위해 몸부림 치고 있다. 이 책은 변화되고 있는 고객 중심의 구매 트랜드에 맞는 영업 혁신 방법을 제시하며, 실전 경험을 중심으로 구성되어 있어 영업관리 실무에 새로운 시각과 기회를 제공한다.
― 조윤호 (㈜ 세스코 서비스디자인본부 운영전략 파트장)

이 책은 실적을 떠나 영업 관리자가 기본적으로 갖춰야 할 틀을 제시해 준다. 영업에서 갖춰야 할 기본 자세에 도움을 줄 뿐만 아니라 새로운 패러다임의 전환을 제공한다.
― 정성기 (㈜인젠트 대표)
현장에서 직접 확인하고 느낀 생생한 이야기, 영업 관리자들이 업무환경에서 즉시 활용 가능한 콘텐츠를 제공한다.
― 정병호 (ORACLE 전무)

영업사원에게 아무 것도 가르쳐 주지 않는 상사는 성공하지 못한다. 한 번쯤 정체기를 가진 영업 관리자가 자신을 반성해 보고 더욱 발전시켜 줄 좋은 지침서가 될 수 있다.
― 박기언 (㈜에이브레인 대표)

영업 현장에서 일어나는 문제의 분석과 해결을 중심으로 우리에게 변화를 줄 만한 내용이 담겨 있다. 영업 관리자라면 이 책을 꼭 읽어 봐야 한다고 권하고 싶다.
― 정태영 CJ 대한통운 부사장

작가정보

저자(글) 김상범

저자 : 김상범
영업성과 요인에 대한 연구를 통해 박사학위를 받은 경영학자이며, 세일즈 코칭과 영업성과의 다양한 접점들에 대한 연구를 통해, 영업 관리자들의 역량 향상을 위해 매진하고 있다. 특히, 영업조직에서 코칭이 직면하고 있는 도전을 극복하기 위해서는 코칭을 개방적으로 교육훈련이나, 컨설팅 등 다양한 분야와 방법론을 접목시켜야 한다는 점을 오래전부터 지속적으로 강조해오고 있다. 세일즈 코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 2015년 대한민국 코치 대상 “대상”을 수상한 세일즈 코칭 분야 최고 전문가이기도 하다. 쓴 책으로는 “영업관리, 세일즈 MBA”, “팔지 말고 코칭하라”, 외 다수가 있다. 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며 현재 경희 사이버대학교 겸임교수이자 (주)세스코 영업혁신담당 임원으로 재직 중이다