나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다

끝까지 살아남는 완벽한 창업 전략, 세일즈프러너십

신태순 , 최규철 지음

나비의활주로 2018년 05월 18일 출간 국내도서 : 2018년 05월 14일 출간

작품소개

책소개

세일즈프러너십으로 안전하게 창업하자!

세일즈에 대한 낡은 프레임을 깨부수고 세일즈프러너십을 체득하여 안전하고 행복한 창업가의 길을 걸어갈 수 있도록 도와주는 『나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다』. 사업을 키워가는 데 있어 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하지만 세일즈가 빠질 수 없다. 하지만 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 그럼 어떻게 배우고 문제를 극복해야 할까?

세일즈에 극심한 공포를 가졌던 저자는 세일즈에 대한 공포는 심리적 문제로 접근해야 하고 무의식 차원에서도 같이 다뤄져야 한다는 것을 깨달았고 수단과 방법을 가리지 않고 공포를 극복하기 위해 노력했고 이 책에서 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 할 수 있는 세일즈 접근법을 소개한다. 회사는 물론이고 함께하는 창업가들의 노하우 및 비즈니스 모델을 담아 끝까지 살아남는 창업 전략을 배울 수 있도록 했다.

목차

004 PROLOGUE 창업 이전에 세일즈가 먼저다

PART1 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십

014 누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다
019 강의안 없이도 강의가 팔리는 사실에 주목하라
026 롱런하는 사업가, 롱런하는 연예인의 공통점
031 스타트업이 대기업처럼 창업하면 당연히 망한다
036 무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략
042 버터플라이인베스트먼트가 쎈 세일즈를 고집하게 된 이유
049 선 세일즈에 대한 고정관념부터 과감히 부숴라
054 선 세일즈를 일으키는 5가지 요소
061 누구에게나 연봉 1억이 어렵지 않은 이유
067 진짜 세일즈를 할 줄 아는 사람과 동업하라
073 진정한 세일즈를 위해 무형의 상품부터 팔아볼 것
080 4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십
085 더해야 가치가 올라간다는 것은 엄청난 착각이다

PART2 세일즈프러너십 마인드 편

094 세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계
101 말 많은 사람이 세일즈의 주도권을 잡을 수 없는 이유
108 예외 없이 언제나 세일즈가 먼저다
114 창업자라면 허락을 구하지 말고 용서를 구하라
121 완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈하라
127 창업자의 확신을 강화시키는 선세일즈의 파워
133 되는 걸 하려고 하지 말고 하는 걸 되게 만들어라
140 창업자가 만나게 될 대표적인 4가지 고객 유형
147 세상에 의미 없는 삽질은 없다
153 100번 쓰기 신념화의 한계와 극복
158 세일즈 능력을 극적으로 끌어올리는 상상력의 비밀
164 마음의 평안과 매출의 미묘한 상관관계
170 세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게

PART3 세일즈프러너십 실전 편

178 50만 원짜리 연필, 정말 팝니다
183 제 값 받는 세일즈가 진짜 가치를 만든다
190 품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다
197 선 세일즈를 위해 초기에 신뢰를 구축하는 3가지 방법
204 결국 모든 사업은 세일즈가 먼저다
212 반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략
220 고객의 머릿속에 그림을 그리게 하는 세일즈 노하우
226 고객이 지갑을 스르르 열게 하는 최고의 방법
231 실패제로 창업을 위해 염두에 둘 5가지 준비 사항
238 세미나 셀링에서 빠지기 쉬운 3가지 함정
243 세일즈자동화가 작동하는 100.100.100 법칙
249 데이터 분석과 A/B 테스트 그리고 세일즈

255 EPILOGUE 회사는 망해도 창업자의 인생은 망하면 안된다
260 부록 세일즈프러너를 위한 콘텐츠 제작과 유통 전략

책 속으로

1961년에는 피에로 만초니라는 예술가가 자신의 똥을 캔에 담아서 금의 가치(당시가격 4만 원)만큼을 매겨서 부자들에게 팔았다. 심지어 이 캔은 2007년에 경매를 통해서 1억7천만 원에 낙찰이 되었다. 당신이 판매하려고 하는 상품이 똥보다 매력이 없을 리 없다. 대중이 매력을 느끼지 못해도 당신의 확신이 있고, 매력을 느끼는 포인트가 있다면 그 부분을 정확히 어필해서 판매할 수 있다. 대다수는 거들떠도 안 볼 수 있다. 하지만 그중 한 명은 당신의 열렬한 팬이 될 것이다. p.17

롱런하는 사업가와 롱런하는 연예인들에게는 공통점이 있다. 바로 자신이 원하는 일을 꾸준히 한다는 것이다. 상황이 좋든 안 좋든, 돈이 많이 벌리든 안 벌리든, 팬이 있든 없든 묵묵히 자신을 일을 꾸준히 했던 사람들이 롱런한다. 자, 당신은 어떤 연예인에 가까운 사업자가 되고 싶은가? 반짝하고 사라지는 스타가 되고 싶은가? 은은하게 오래 빛나는 스타가 되고 싶은가. 돈에 의존해서 한방을 노리지 않고 바닥부터 세일즈 경험으로 닦아서 올라간 무자본 창업가들은 은은하게 오래 빛나는 스타가 되는 길을 선택한 이들이다. p.29~30

무자본 창업가들은 10만 명, 100만 명의 고객을 만들겠다는 생각으로 사업을 시작하지 않는다. 1000명의 열렬한 고객을 만든다는 생각으로 일단 사업을 하고 고객을 점차 늘려나간다. 그 고객들은 창업가와 비슷한 점이 많고, 코드가 맞는 사람들이다. 창업가가 자신과 비슷한 처지에 있는 사람을 위해 구축하는 서비스이고 그 서비스가 잘되길 바라는 비슷한 처지의 사람들이 고객이 된다. 무료이기 때문에 서비스를 이용하는 사람들과는 서비스와 상품에 대한 애정이 다르다. p.63

이제는 새로운 프레임을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고, 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미친다. 그리고 내가 말하는 무자본 창업을 성공적으로 추진할 수 있기 때문이다. p.97

그러면, 자신이 무엇을 좋아하는지는 어떻게 알 수 있을까? 당신은 이미 답을 알고 있다. 분명 알고 있다. 좋아하는지 안하는지 직접 해보면 된다. 그런데 하지 않는 이유는 무엇일까? 해봤는데 자신과 안 맞으면 어떡하나 하는 생각 때문이다. p.128

당신은 어떤 고객이었는지 돌아보자. 매사에 부정적이고, 남의 탓을 하는데 익숙하고, 계약서와 상관없이 자신의 이익만 주장하지는 않았는가? 과거에 그랬다고 했더라도 당신이 창업을 하려고 한다면 혹은 창업했다면 바꿔야 할 것이다. 그렇지 않으면 당신과 비슷한 고객만 주로 상대하게 될 것이기 때문이다. p.143

회사가 망해도 창업자의 인생은 망하면 안 된다. 장담하는데 앞으로는 세일즈프러너의 세상이 올 것이다. 회사가 망해도 세일즈프러너는 재 창업하는 데 전혀 두려움이 없다. 가슴 뛰는 아이템을 좇아가고 사랑으로 세상을 품고, 세일즈를 놀이처럼 생각하는 세일즈프러너만이 위대한 기업가로 성장할 수 있다. p.259

출판사 서평

끝까지 살아남는 완벽한 창업 전략, 세일즈프러너십

‘세일즈’ 혹은 ‘영업’이라는 단어를 떠올려보라. 그리고 거기서 연상되는 이미지와 감정들을 잠시 느껴보길 바란다. 부정적인 쪽인가? 아니면 긍정적인 쪽인가? 기분 좋은 쪽인가? 아니면 불쾌한 쪽인가? 예측하건데, 아마도 부정적인 느낌에 가까웠을 것이다. 세일즈맨이 방문한다는데 반기는 사람도, 세일즈 부서에 발령이 났다하는데 좋아하는 사람도, 세일즈를 잘한다고 당당히 말하는 사람은 별로 없다.
그런데 사업을 키워가는 데 가장 중요한 것은 무엇인가? 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하다. 하지만 ‘세일즈’가 빠질 수 있는가. 결코 없다. 세일즈를 통해서 매출이 발생해야 나머지 업무가 잘 돌아갈 수 있고, 그 업무들을 통해서 세일즈도 더 잘되는 선순환을 만들지 않겠는가.
만약 당신이 창업을 꿈꾸고 진정한 사업가가 되려면 이제는 ‘새로운 프레임’을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고, 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미치지 않겠는가.
그런데 앞서 언급했듯 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 그럼 어떻게 배우고 문제를 극복해야 할까? 세일즈에 대한 공포는 심리적 문제로 접근해야 하고 무의식 차원에서도 같이 다뤄져야 한다. 이런 무시무시한 세일즈에 대한 공포를 단순한 기법으로만 접근해서는 안 된다. 근본적인 프레임의 전환을 가져오는 인식과 행동이 동반되어야 한다. 어차피 세일즈를 정복해야 하는 창업자라면 이 책의 세일즈 접근법을 조금만 반영해도 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 하게 될 것이다. 이런 세일즈 접근법을 이야기할 수 있는 이유는 저자 역시 세일즈에 극심한 공포를 가졌던 사람이기 때문이다. 고시에 실패한 뒤 대학교 4년부터 세일즈업을 시작했는데 세일즈 고수들을 찾아다니며 초고가의 수업료를 내며 공부했다. 그 과정에서 그와 같이 심각한 세일즈 공포를 가진 사람은 무의식에 대한 체계적인 접근이 필요하다고 느꼈고 관련 분야의 선생님도 찾아가 공부했다. 주역과 명리에 대한 공부의 필요성도 느껴서 또 찾아가 배웠다. 세련된 태도와 언어가 주는 신뢰감을 쌓기 위해서 최고의 사업가 곁에서 배우기도 했다. 하지만 그것으로도 부족함을 느꼈다. 그래서 우리나라에서 다루는 마케팅 채널 강의 대부분을 섭렵했다. 그것도 모자라서 해외에서 유행하는 툴을 배우기 위해 1년에 중소기업 연봉 정도를 내면서 컨설팅을 받았다. 그리고 낯선 툴을 다 구매해서 테스트하고, 해외 마케터들의 강의를 구매했다. 그런 다음 우리나라에서 적용할 수 있는 것들을 테스트하면서 괄목할 성과를 만드는 단계까지 올 수 있었다.

세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 시작하는 완전히 새로운 창업 패러다임‘세일즈프러너십’

이렇게 쌓은 지식을 활용해서 저자는 무자본 창업 노하우를 전파하는 (주)버터플라이인베스트먼트를 5년째 키워올 수 있었다. 창업 인큐베이팅을 통해, 연필 한 자루도 팔기 힘들었던 사람이 대중 앞에서 당당히 강의하고, 고가의 상품을 척척 팔아내며, 낮아진 자존감을 단숨에 끌어올리고, 주변에 긍정적 영향력을 전파하는 창업가들이 계속 탄생했다. 그런 모습을 보면서 세일즈 공포를 무의식차원에서 접근하는 동시에, 선 세일즈에 기반하여 창업하는 방식에 대한 확신이 강해졌다. 그러면서 저자는 기업가 정신을 뜻하는 앙트레프레너십entrepreneurship과 세일즈sales를 합친 ‘세일즈프러너십(salespreneurship)’을 주창하기 시작했다. 다시 말해, ‘세일즈프러너십은 세일즈를 최우선에 두는 기업가 정신’이다. 혁신하고, 도전하여 선한 영향력을 미치는 사업을 하고 싶다면 세일즈부터 출발해야 함을 강조하고 있는 말이다.
창업 초기에 세일즈를 통해서 깨지고 부딪히며 성장하는 과정이 있어야 사업을 본격적으로 확장할 때 안전하고 폭발적인 스케일업이 가능하다. 저자가 세일즈에 타고난 인재였다면 절대로 세일즈프러너십이란 말을 만들어내지 못했을 것이다. 세일즈에 대한 극심한 공포가 저자에겐 오히려 축복이 되었다. 수단과 방법을 가리지 않고 공포를 극복하는 과정에서 세일즈프러너십이란 말도 탄생할 수 있었다. 세일즈프러너십을 정립시키기까지 (주)버터플라이인베스트먼트에서는 수많은 창업 사례와 코칭 사례들을 만들었다.
이 책에서는 그런 사례들도 풍부하게 담아서 사실감 있게 전달한다. 회사는 물론이고 함께하는 창업가분들의 노하우 및 비즈니스 모델을 여과 없이 드러내고 있다. 어떤 독자는 그 부분을 고맙게 여길 것이고, 어떤 분은 불편하게 느낄 수 있다는 걸 알고 있다. 집필하며 최대한 세련되게 풀어내려고 신경 썼지만, 직접 경험한 사례와 스토리를 담지 않고서는 진실된 영감을 줄 수 없는 게 사실이다. ‘각 회사들이 어떤 노하우를 가졌는지 상세히 공개하는구나’라는 생각으로 설레는 마음으로 읽는다면, 그렇지 않고 읽었을 때보다 10배 이상 느끼는 게 다를 것이다.

창업에서의 성공은 아이디어, 자본, 인맥이 풍부하다고 보장되지 않는다!
창업 전에도, 창업 후에도 언제나 세일즈가 먼저다!
세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 작하는 완전히 새로운 창업 패러다임

‘세일즈’ 혹은 ‘영업’이라는 단어를 떠올려보라. 그리고 거기서 연상되는 이미지와 감정들을 잠시 느껴보길 바란다. 부정적인 쪽인가? 아니면 긍정적인 쪽인가? 기분 좋은 쪽인가? 아니면 불쾌한 쪽인가? 예측하건데, 아마도 부정적인 느낌에 가까웠을 것이다. 세일즈맨이 방문한다는데 반기는 사람도, 세일즈 부서에 발령이 났다하는데 좋아하는 사람도, 세일즈를 잘한다고 당당히 말하는 사람은 별로 없다.
그런데 사업을 키워가는 데 가장 중요한 것은 무엇인가? 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하다. 하지만 ‘세일즈’가 빠질 수 있는가. 결코 없다. 세일즈를 통해서 매출이 발생해야 나머지 업무가 잘 돌아갈 수 있고, 그 업무들을 통해서 세일즈도 더 잘되는 선순환을 만들지 않겠는가.
만약 당신이 창업을 꿈꾸고 진정한 사업가가 되려면 이제는 ‘새로운 프레임’을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고, 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미치지 않겠는가.
그런데 앞서 언급했듯 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 그럼 어떻게 배우고 문제를 극복해야 할까? 세일즈에 대한 공포는 심리적 문제로 접근해야 하고 무의식 차원에서도 같이 다뤄져야 한다. 이런 무시무시한 세일즈에 대한 공포를 단순한 기법으로만 접근해서는 안 된다. 근본적인 프레임의 전환을 가져오는 인식과 행동이 동반되어야 한다. 어차피 세일즈를 정복해야 하는 창업자라면 이 책의 세일즈 접근법을 조금만 반영해도 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 하게 될 것이다. 이런 세일즈 접근법을 이야기할 수 있는 이유는 저자 역시 세일즈에 극심한 공포를 가졌던 사람이기 때문이다. 고시에 실패한 뒤 대학교 4년부터 세일즈업을 시작했는데 세일즈 고수들을 찾아다니며 초고가의 수업료를 내며 공부했다. 그 과정에서 그와 같이 심각한 세일즈 공포를 가진 사람은 무의식에 대한 체계적인 접근이 필요하다고 느꼈고 관련 분야의 선생님도 찾아가 공부했다. 주역과 명리에 대한 공부의 필요성도 느껴서 또 찾아가 배웠다. 세련된 태도와 언어가 주는 신뢰감을 쌓기 위해서 최고의 사업가 곁에서 배우기도 했다. 하지만 그것으로도 부족함을 느꼈다. 그래서 우리나라에서 다루는 마케팅 채널 강의 대부분을 섭렵했다. 그것도 모자라서 해외에서 유행하는 툴을 배우기 위해 1년에 중소기업 연봉 정도를 내면서 컨설팅을 받았다. 그리고 낯선 툴을 다 구매해서 테스트하고, 해외 마케터들의 강의를 구매했다. 그런 다음 우리나라에서 적용할 수 있는 것들을 테스트하면서 괄목할 성과를 만드는 단계까지 올 수 있었다.

세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,
먼저 매출을 내고 사업을 시작하는 완전히 새로운 창업 패러다임‘세일즈프러너십’

이렇게 쌓은 지식을 활용해서 저자는 무자본 창업 노하우를 전파하는 (주)버터플라이인베스트먼트를 5년째 키워올 수 있었다. 창업 인큐베이팅을 통해, 연필 한 자루도 팔기 힘들었던 사람이 대중 앞에서 당당히 강의하고, 고가의 상품을 척척 팔아내며, 낮아진 자존감을 단숨에 끌어올리고, 주변에 긍정적 영향력을 전파하는 창업가들이 계속 탄생했다. 그런 모습을 보면서 세일즈 공포를 무의식차원에서 접근하는 동시에, 선 세일즈에 기반하여 창업하는 방식에 대한 확신이 강해졌다. 그러면서 저자는 기업가 정신을 뜻하는 앙트레프레너십entrepreneurship과 세일즈sales를 합친 ‘세일즈프러너십(salespreneurship)’을 주창하기 시작했다. 다시 말해, ‘세일즈프러너십은 세일즈를 최우선에 두는 기업가 정신’이다. 혁신하고, 도전하여 선한 영향력을 미치는 사업을 하고 싶다면 세일즈부터 출발해야 함을 강조하고 있는 말이다.
창업 초기에 세일즈를 통해서 깨지고 부딪히며 성장하는 과정이 있어야 사업을 본격적으로 확장할 때 안전하고 폭발적인 스케일업이 가

작가정보

저자(글) 신태순

저자 신태순
‘창업은 돈을 버는 즐거운 놀이이자, 수행을 할 수 있는 최고의 도구’라고 말하며, 자신을 창업가라기보다는 영성가로 규정한다. 전혀 어울리지 않을 것 같은 창업과 영성, 창업과 명상, 창업과 치유의 연결고리를 발견하여 수많은 글과 영상으로 계속 전파하고 있다. 연세대학교 4학년 재학 중 보험영업을 시작, 학생 신분으로 차가운 영업 현장을 극복하기 위해 영업과 마케팅의 고수들을 찾아다니며 치열한 배움을 추구했다. 번 돈의 대부분을 자기계발과 의식 성장을 위한 투자로 쓰고, 매일 자신의 한계를 뛰어넘기 위한 도전을 하던 중 무자본 창업 방식을 전파하던 최규철 대표를 만나 (주)버터플라이인베스트먼트(butterflyinvestment.kr)를 창업했다. 특히 아마존에 기업가의 명상 책을 출간하고, 오프라인에서는 질의응답 위주의 강의를 하며 창업가가 스스로 답을 찾게 하는 코칭을 기반으로 무의식의 변화를 끌어내는 데 집중하는 상담을 한다. 현재도 매년 사회초년생의 연봉 정도를 돈을 벌 수 있는 배움에 투자하며 한국뿐 아니라 해외의 다양한 마케팅 기법을 공부하고, 돈을 만들어내는 기발한 아이디어를 끊임없이 생산하고 코칭을 통해 전수하고 있다. 멜로뮤비챠트 17위에 오른 〈낮져밤이〉를 부른 가수이자, 홍대에서 버스킹을 하며 춤과 노래를 하는 자유로운 영혼의 사업가이다. 저서로는 《나는 1주일에 4시간 일하고 1000만 원 번다》, 《해적들의 창업이야기》가 있다.

저자(글) 최규철

저자 최규철
‘내 돈도 안 쓰고, 투자와 대출을 받지 않는 순수 무자본으로 다양한 종류의 창업을 하는 연쇄 창업가’이다. 2011년부터〈해적들의 창업이야기〉강의를 통해 무자본 해적 창업 정신을 전파했다. 이 강의를 2,000명 이상이 듣고 수많은 사람이 창업에 도전하여 성과를 냈다. 2000년 초, 인터넷 붐을 타고 거액의 투자와 대출을 통해 여러 벤처사업을 했으나 경영 미숙으로 한동안 어려움을 겪었다. 이는 무자본 창업에 도전하는 커다란 삶의 전환점이 되었다. 2011년부터 소셜 강의 회사인 스쿨몬스터 주식회사를 설립하여 대표로 재직 중이며, 2014년 신태순과 함께 특별한 벤처캐피털 기업인 (주)버터플라이인베스트먼트를 창업하여 누구나 무자본으로 창업하여 성장할 수 있는 ‘무자본 창업 생태계’를 구축하고 있다.
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