고객이 스스로 사게 하라

마케팅 전쟁에서 살아남기 위한 세일즈의 정석

신상희 지음

위닝북스 2016년 11월 02일 출간 종이책 : 2016년 11월 11일 출간

작품소개

책소개

선택받고 싶다면 고객의 마음으로 생각하라!

세상의 모든 것들은 세일즈를 통해 사고 팔린다. 아무리 좋은 제품을 만들었어도 그것을 제대로 마케팅 할 수 없다면 무용지물이 되는 세상인 것이다. 세일즈를 통해 제품의 가치성이 생기고 구매욕도 생긴다. 그러나 누구나 한 번쯤은 세일즈를 하는 사람으로 인해 기분이 좋기도 하고 상하기도 했던 경험이 있을 것이다. 심할 경우 세일즈를 하는 사람에게 편견이 생기기도 한다. 그러나 이 책의 저자는 ‘제대로 하는 세일즈’가 무엇인지 자신의 경험을 통해 속 시원히 이야기한다. 세일즈는 제품을 판매하는 것이 아닌 자신의 ‘가치’를 판매하는 것임을 강조하며 진심을 다한 세일즈야 말로 고객의 마음을 사로잡을 수 있다고 말한다. 자신만의 세일즈를 디자인하고 싶다면 이 책을 통해 남들과 차별화된 비법을 전수받아 보자.

목차

PART 1 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다
01 남다른 세일즈로 승리하라 …… 15
02 고객의 마음을 먼저 잡아라 …… 21
03 고객의 욕구를 파악하라 …… 28
04 고객은 감동 서비스를 원한다 …… 33
05 고객은 언제나 떠날 준비를 한다 …… 40
06 한 번 고객은 영원한 고객이 아니다 …… 46
07 고객은 마케터보다 똑똑하다 …… 52
08 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다 …… 57

PART 2 왜 명품은 가격이 비싸도 인기가 많을까
01 제품이 아닌 가치를 팔아라 …… 65
02 고객은 가격보다 가치에 반응한다 …… 70
03 고객은 스토리가 담긴 것을 원한다 …… 76
04 고객은 단순한 것보다 돋보이는 것을 원한다 …… 82
05 명품은 심리적인 위안이 된다 …… 88
06 고객은 남과 다른 것을 원한다 …… 94
07 고객은 최고보다 특별한 제품을 원한다 …… 100

PART 3 지금은 상품이 아닌 마음을 파는 시대다
01 고객은 감동을 타고 온다 …… 109
02 고객의 심장을 흔들어라 …… 116
03 프로는 언제나 고객을 즐겁게 한다 …… 123
04 고객은 작은 것에 감동한다 …… 129
05 당신은 매일 자신을 세일즈 하고 있다 …… 135
06 진심이 결국 답이다 …… 142
07 당신이 만나는 고객은 모두 다르다 …… 148

PART 4 고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
01 셀프 브랜딩_ 상품을 홍보하기 전에 먼저 자신을 홍보하라 …… 157
02 서비스 업그레이드_ 서비스는 끊임없이 업그레이드되어야 한다 …… 164
03 세일즈 콘셉트_ 판매에도 콘셉트가 필요하다 …… 169
04 끝까지 베풀기_ 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기 …… 174
05 고객 감동_ 고객을 감동시키는 세일즈에는 불황이 없다 …… 180
06 효과적인 가격 제시_ 가격은 마법이다 …… 186
07 남과 다른 차별성_ 튀어야 선택한다 …… 192
08 식지 않는 열정_ 열정적인 에너지를 전달하라 …… 198

PART 5 선택받고 싶다면 고객의 마음으로 생각하라
01 사소하지만 강한 것, 디테일의 힘 …… 207
02 나만의 원칙을 세워라 …… 212
03 고객의 관심사에 답이 있다 …… 218
04 고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈를 하라 …… 224
05 고객과 함께 울고 웃는 세일즈맨이 되라 …… 230
06 선택받고 싶다면 소비자의 마음으로 생각하라 …… 236
07 고객이 끝까지 신뢰하는 세일즈맨이 되라 …… 242

출판사 서평

“고객은 감동을 타고 온다!
고수는 고객의 부족한 2%까지도
채워주는 세일즈를 한다”

남다른 세일즈로 승리하라
세일즈는 누구나 뛰어들 수 있는 직업의 마지막 단계가 아니다. 특별한 삶, 나다운 삶을 살고 싶은 사람들이 선택하는 직업이다. 예전에는 세일즈라고 하면 ‘방문판매 아줌마’ 정도의 인식이었다. 하지만 지금은 컨설턴트, 코치 등으로 고객이 필요한 것을 체계적으로 제시할 수 있는 전문인이 되었다.
이 책의 저자는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아닌 ‘가치’를 판매하는 것이라고 말한다. 상품을 떠올리기 전 그것을 판매한 세일즈맨을 떠올릴 수 있어야 하는 것이다. 가치 판매는 곧 ‘진심’으로부터 비롯된다. 단순히 팔기 위한 세일즈는 한계에 부딪히기 마련이다. 남과 다른 특별한 세일즈를 하고 싶은 사람에게 이 책을 추천한다.

고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈
한 번 고객이 영원한 고객이라고 생각하는가? 요즘은 자고 일어나면 비슷한 상품들이 우후죽순으로 생겨난다. 원조라고 해도 더 좋게 개발하지 않으면 금세 새로운 상품들에 밀려 고객에게 외면당하기 쉽다. 비슷한 상품들은 하루에도 몇 백, 몇 천 종씩 쏟아져 나온다. 어떻게 하면 한 번 고객을 영원한 고객으로 삼을 수 있을까. 답은 고객의 욕구를 100% 채워주는 것이다. 고객이 욕구는 세일즈맨이 자신의 상품을 팔려고만 해서는 절대 알 수가 없다. 바로 고객이 무엇을 원하는지 ‘경청’해야 한다. 경청의 기술은 상대의 마음을 이해하고 공감하는 것에서부터 시작한다. 저자는 세일즈맨이 조바심을 내지 않고, 고객과 소통할 때 비로소 잠재 고객까지도 이끌 수 있음을 알려준다.

고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
이 책은 ‘바보는 고객을 유혹하지만 고수는 고객이 스스로 선택하게 만든다!’라는 강렬한 메시지를 통해 세일즈 기술을 공개한다.
첫째, 상품을 홍보하기 전에 자신을 먼저 홍보하기
둘째, 서비스를 늘 업그레이드 하기
셋째, 판매 콘셉트 정하기
넷째, 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기
다섯째, 고객감동 세일즈 하기
여섯째, 효과적으로 가격 제시하기
일곱째, 튀는 것으로 선택받기
여덟째, 열정 에너지 전달하기
세일즈는 절대 힘들거나 남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 일이 아니다. 자신이 어떻게 하느냐에 따라 고객이 줄을 설 수도 있고, 구두 굽이 닳도록 고객을 쫓아다녀야 할 수도 있다. 《고객이 스스로 사게 하라》를 통해 세일즈의 성공 발판을 마련해 보자.

책속으로 추가

요즘은 제품을 파는 것이 아니라 마음을 팔아야 한다고 말한다. 과거에는 물건의 기능이나 효과만으로도 고객을 유혹할 수 있었지만 지금은 그렇지 않다. 그런데 이론적으로 이것을 알고 있는 세일즈맨도 이 원리를 적용하지 못할 때가 많다. 즉 자신의 고객을 확보하기 위해 고객에게 진심인 척하며 장사를 해서는 안 된다. 고객은 상품을 구매한 것이 아니라 세일즈맨의 ‘진심’을 구매한 것이기 때문이다. _(144~145쪽)

내가 가진 것을 고객이 선택하지 않는다면 고객들이 느끼는 서비스에 대해 심각하게 생각해 보아야 한다. 내가 제공하는 것에 초점을 두지 않고, 고객이 받는 것에 초점을 두면 답은 빨리 찾을 수 있다. 내가 제공하는 서비스가 당연한 것으로 여겨지고 있지 않는지 가장 먼저 점검해 볼 필요가 있는 것이다.
아무리 좋은 서비스도 처음부터 끝까지 변함없이 고객에게 주어진다면 그것은 당연한 것이 될 뿐 ‘서비스’로 인정받기 어렵게 된다. 시간이 지나도 떠나지 않는 고객을 만들기 위해서는 내가 가진 콘텐츠, 서비스, 제품 등을 끊임없이 발전시켜야 한다. _(168쪽)

신뢰를 주는 세일즈맨이 되기 위해서 특별한 노하우를 연마해야 하는 것은 아니다. 진실한 마음으로 고객을 만나고 유창한 말이 아니더라도 정성이 있으면 된다. 처음 만났을 때의 에너지와 밝은 모습을 유지할 수 있는 사람이라면 고객은 더 깊이 신뢰할 것이다. ‘이 사람 괜찮은 사람이구나!’ 하고 느끼는 순간 고객은 조금 더 솔직해질 것이다. 그리고 서로 더 많은 에너지를 전달하며 공유하게 될 것이다. 그러기 위해서는 우선 고객과의 사이에서 신뢰를 형성하는 것이 중요하다. _(245쪽)

작가정보

저자(글) 신상희

저자 : 신상희
저자 신상희는 세일즈 디자이너, CS 강의 전문가, 경력단절여성 드림코치, 동기부여가.

20대에 시작한 첫 세일즈로 8개월 만에 억대 연봉을 달성했다. 이 땅의 모든 세일즈맨들이 세일즈를 단순한 영업으로 생각하지 않도록 세일즈 교육에 힘쓰고 있다. 세일즈에 필요한 이미지 컨설팅, SNS 마케팅, 세일즈 화법 등을 코칭하며 ‘세일즈는 물건을 판매하는 것이 아니라 고객이 스스로 사게 하는 것’임을 강조하고 있다. 뿐만 아니라 결혼과 출산, 육아로 인해 경력이 단절된 여성들이 자신의 꿈을 찾아 재기할 수 있도록 돕고 있다. 현재 <한국 세일즈 디자인 코칭협회>를 운영하고 있으며, 저서로는 <되고 싶고 하고 싶고 갖고 싶은 38가지> 등이 있다.