성장하는 MR 성공하는 세일즈

이승호 지음

가담플러스(GadamPlus) 2020년 05월 12일 출간 종이책 : 2018년 01월 05일 출간

작품소개

책소개

다양한 변화 속에서 제약 세일즈 MR의 역량 강화를 위해

한국제약산업은 최근 급격한 성장과 함께 새로운 변화와 도전의 시대를 맞이하고 있다. 2010년 이후 급변하는 시장의 변화로 인해 제약 영업에서는 새로운 세일즈 방식의 변화가 요구되고 있다. 정부의 보건의료 정책에 대한 변화는 과거의 영업형태에서 벗어나 새로운 영업 방법을 요구하게 되었으며, 특히 의료 관련 영업 분야에 종사하는 세일즈 MR의 경우 전문가 수준의 의약제품 지식과 전문 세일즈 스킬 훈련을 통한 제약 세일즈 전문가로서의 더 높은 자질이 더욱 요구되고 있다. 변화하는 시장 환경에 능동적으로 대처하는 프로페셔널 세일즈맨으로서의 높은 역량이 요구되고 있는 것이 현실이다.

체계적인 실전 세일즈 스킬을 배우고 싶은 세일즈 MR을 위해. 저자는 전문적인 세일즈 스킬 훈련을 받은 역량 있는 MR의 역할이 요구되고 있음에도 현실은 그렇지 않은 것을 영업 현장에서 목격하였고, 수많은 제약 세일즈맨들이 제대로 된 세일즈 교육을 받지 못 하고 현장에 투입되어 수많은 시행착오를 겪는 모습을 보았다. 또한 교육현장에서 만난 수많은 세일즈맨들이 이러한 교육에 목말라하고, 체계적인 세일즈 교육을 받고 싶어 하는 것을 목격하였다. 저자는 이들을 도울 수 있는 방법으로 세일즈 현장에서 쌓은 이제까지의 경험과 교육훈련 경험을 통해 터득한 지식과 노하우를 바탕으로 스스로 성장하고자 하는 세일즈맨을 돕고 지원하고자 이 책을 기획하였다. 이 교육과정은 교육전문 기업 ‘휴넷’의 동영상 강좌인 “제약 세일즈맨을 위한 세일즈 스킬업 과정”을 통해 먼저 소개되었으며, 이 내용을 중심으로 책으로 새롭게 재구성하여 나오게 되었다. 이 책을 통해 더 많은 세일즈 맨들이 시행착오 없이 스스로 좋은 모습으로 성장하고, 성공적인 세일즈를 만들어 나가길 희망한다.

성장과 성공을 꿈꾸는 다음과 같은 분들에게 이 책은 큰 도움이 될 것이다.
- 전문적이고 체계적인 세일즈 과정을 통해 성과를 만들고 싶은 세일즈 MR
- 기존의 성과를 뛰어넘는 프로 세일즈맨으로 성장하고 싶은 시니어 세일즈 MR
- 제약회사 세일즈 MR에 도전하고 싶은 청년
- 효과적인 성과 향상 방법을 세일즈 MR들에게 교육하고 싶은 영업관리자
- 제약 세일즈에 대한 교육 훈련 업무를 담당하는 교육담당자와 전문 Sales Trainer

또한, 이 책은 의료 관련 산업의 모든 세일즈맨에게도 매우 유용한 책이다. 제약회사나 의료기 회사의 세일즈맨들은 의료전문가를 대상으로 영업하는 매우 전문화되고 특화된 그룹이다. 이 책은 특화된 제약시장의 상황을 이해하고 실전 경험을 바탕으로 한 교육내용으로 구성되었다. 더 높은 성장과 성과를 만들고 싶은 세일즈맨들의 성공적인 업무 수행을 지원하기 위한 훌륭한 가이드북이 될 것이다.

목차

Part I. 제약세일즈를 시작하기 전에 이것만은 반드시 알고 시작하기
Section 1. 제약세일즈 이해하기
Section 2. 성과를 만드는 MR의 역량
Section 3. 프로페셔널 MR의 자기관리
Section 4. 고객 세분화에 따른 관계전략

Part II. 제약세일즈를 위한 기본기 다지기
Section 5. 제약세일즈 전략
Section 6. 세일즈 목표달성을 위한 기술
Section 7. 전략적 세일즈 커뮤니케이션의 이해
Section 8. MR의 세일즈 프레젠테이션 스킬
Section 9. Medical Detail의 이해

Part III. 성공하는 MR의 Selling Skill 훈련
Section 10. 방문 전 준비 단계
Section 11. 제품을 부각시키는 5 Step Selling Skill
Section 12. 방문 후 관리

Part IV. 프로페셔널 MR의 전략적 세일즈 스킬 배우기
Section 13. 성공을 만드는 세일즈 협상 스킬
Section 14. 핵심 고객을 확보하라
Section 15. 지역 관리 전략

Part V. 성장하는 MR이 성공하는 MR이다.
Section 16. 프로페셔널 MR의 세일즈 전략
Section 17. 성공을 만드는 세일즈 스킬
Section 18. 성장하는 MR 성공하는 MR

출판사 서평

한국제약산업은 2000년대 이후 급격한 성장과 발전을 이루어내고 있으며, 한국의 제약시장은 시장규모가 약 19조 원을 넘어 세계에서 가장 중요한 시장 중의 하나로 부상하였다. 한국 제약산업은 꾸준한 연구개발 투자를 통해 세계 10번째 신약개발국으로 성장하였으며, 한국제약산업은 풍부한 생명공학의 뛰어난 경쟁력을 바탕으로 앞으로도 성장 가능성이 매우 높다고 할 수 있는 산업분야이다. 그러나, 2010년 이후 급변하는 시장의 변화로 인해 새로운 세일즈 방식의 변화가 요구되고 있다. 정부의 보건의료 정책에 대한 변화는 제약사의 경우 과거 리베이트 관행의 영업형태에서 벗어나 새로운 영업 방법을 요구하게 되었고, 특히 의료 관련 분야에 종사하는 세일즈 MR의 경우 더욱 전문적인 의약제품 지식과 전문 세일즈 스킬 훈련을 바탕으로 한 세일즈 전문가로서의 더 높은 자질이 더욱 요구되고 있다.

제약회사나 의료기 회사의 세일즈맨들은 의료전문가를 대상으로 영업하는 매우 전문화되고 특화된 그룹이다. 제약회사 세일즈맨들은 의료전문가 수준의 지식과 전문성이 요구되므로 이들을 MR(Medical Representative)라고 부른다. 제약 영업에 종사하는 세일즈 MR들은 변화하는 시장 환경에 능동적으로 대처하는 프로페셔널 세일즈맨으로서의 더 높은 역량이 필요해졌다. 새롭게 출간된 “성장하는 MR 성공하는 세일즈”는 이러한 세일즈맨들의 역량 향상을 위한 훌륭한 지침서 역할을 해 줄 수 있는 책이다.

전문적인 세일즈 스킬 훈련을 받은 역량 있는 MR의 역할이 요구되고 있음에도 수많은 제약 세일즈맨들이 제대로 된 세일즈 교육을 받지 못 하고 현장에 투입되고 있다. 이들은 스스로가 수많은 시행착오를 겪으면서 세일즈 현장에서 활동하고 있다. 저자는 이들을 도울 수 있는 방법이 무엇인지 고민하게 되었고, 이제까지의 실전 세일즈 경험과 교육훈련 경험을 바탕으로 터득한 지식과 노하우를 책으로 엮어 이 책을 통해 자세히 소개하고 있다. 성공적인 세일즈 성과를 만들고 싶은 수많은 세일즈 MR에게 이 책은 이들을 지원하고 돕는 훌륭한 가이드북이 되어 줄 것이다.

이 책을 통해 저자의 오랜 경험을 통해 만들어진 프로페셔널 세일즈맨의 성공전략이 자세히 소개되고 있다. 제약과 의료 관련 분야의 특화된 시장에서 의료전문가를 대상으로 세일즈 활동을 하는 세일즈맨들을 위한 다양한 지식과 함께 실전 경험이 녹아 있는 고급 세일즈 스킬을 함께 배울 수 있는 책이다. 제약 세일즈 MR을 대상으로 한 책답게 실전에서 전문화되고 체계적인 세일즈 스킬들이 어떻게 활용되는지 저자의 세일즈 현장에서의 생생한 사례들과 함께 책 곳곳에서 소개되고 있다.

이 책은 크게 5개의 파트로 구성되어 있다. 제약 세일즈를 담당하는 MR로서 반드시 알아야 할 부분을 첫 장에서 소개하고 있다. 제약산업과 시장을 이해하고, 세일즈 프로세스를 이해를 바탕으로 성공적인 세일즈 활동을 위해, 세일즈 MR이 갖추어야 할 핵심 역량이 무엇인지 소개하고 있으며, 성공 세일즈를 만드는 가장 기본은 MR의 자기관리임을 지적하고 있다. 두 번째 파트에서는 제약 세일즈를 위해 반드시 필요한 세일즈 스킬들을 학습할 수 있다. 고객을 세분화하여 나누고, 이들에 따른 고객 관계 전략 등을 세세하게 소개하고 있으며, 세일즈맨들에게 반드시 필요한 커뮤니케이션 스킬, 프레젠테이션 스킬, 목표 달성 스킬들을 배울 수 있다. 의료전문가를 대상으로 효과적으로 디테일할 수 있도록 Medical Detail 스킬을 함께 다루고 있다. 세 번째 파트에서는 고객을 만나는 가장 핵심 스킬인 셀링 스킬(Selling Skill) 을 5단계별로 나누어 체계적으로 학습할 수 있도록 구성하고 있다. 고객 면담을 효과적으로 준비하고, 방문 후 고객을 효과적으로 분류하고 관리하는 방법도 자세히 소개되어 있다. 네 번째 파트에서는 성공적인 목표 달성을 위한 전략적 세일즈 스킬을 배울 수 있도록 구성하였다. 고객에 대한 협상 스킬을 통해 고객 중심적인 협상전술과 성공적 결과를 만드는 협상전략을 배울 수 있다. 성공적인 성과를 이어가기 위해 필요한 핵심 고객을 확보하고 유지하는 방법과 함께 효과적으로 거래처를 관리하는 지역 관리 전략을 배울 수 있다. 마지막 장에서는 프로페셔널 MR 로서 거듭나기 위한 전략적 세일즈 스킬을 배우고 이를 통해 성공을 만드는 세일즈 전략을 배울 수 있다.

저자는 수년간 제약 세일즈 조직의 교육 개발과 훈련에 참여하면서, 이러한 전문적인 교육을 받은 조직과 그렇지 못 한 조직의 영업조직의 성과와 효율성의 차이가 얼마나 큰지를 확인하였다고 한다. 특히 국내 제약사들의 경우 의료전문가를 대상으로 하는 전문 세일즈 스킬을 개발하고 훈련하는 프로그램이 부족하다고 한다. 이 책은 체계적인 교육훈련의 필요성이 얼마나

작가정보

저자(글) 이승호

저자 : 이승호
저자 이승호는 외국계 제약회사인 한국베링거인겔하임에서 MR로 제약세일즈를 시작하였다. 마케팅부서에서는 Product Manager를, 교육훈련 부서에서는 Sales Training Manager로서, 영업부 책임자로서 제약영업에 대한 경험을 쌓고 활동 했다. Sales Training Manager로서 세일즈맨 교육훈련, 세일즈맨들의 세일즈 스킬 향상 훈련, 세일즈 지점장을 위한 리더십, 지역 관리 전략, 매니저들의 직원 코칭에 대한 교육프로그램을 훈련을 직접 설계하고 강의를 진행하였다. 현재는 세일즈 전문교육 훈련 기업인 인터그리트의 대표 컨설턴트로서 세일즈 조직의 성과향상을 돕는 컨설팅과 기업 강의를 통해 세일즈 조직의 개발과 성장을 돕고 있다.