극진영업 세계 시장을 깨다

한뼘만 벗어나면 세계가 보인다

류태헌 지음

페이퍼로드 2018년 12월 18일 출간 종이책 : 2017년 11월 17일 출간

작품소개

책소개

시장에 먼저 진입한 자가 가장 맛있는 부위를 먹는다!
이 책은 LG전자에서 30년간 영업 활동에 종사하고, 이중 19년을 해외 영업 파트에서 일했던 류태헌의 ‘사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 글로벌 영업 이야기’이다.
저자는 이 기간 동안 세계 103개국을 방문하고 항공 마일리지 560만 킬로미터를 기록하는 등 글로벌 시장 개척에 매진했다. 560만 킬로미터는 지구 140바퀴, 달나라까지 7번을 왕복 여행할 수 있는 거리. 그는 18개의 여권으로 최다 여권 보유자이자, 17년이라는 최장기 지사장·법인장 기록을 갖고 있기도 하다. 이것은 모두 LG의 사내 기록. 또 이라크, 시리아, 요르단, 튀니지, 알제리, 나이지리아, 우크라이나 등 그가 근무했던 모든 나라에서 시장 점유율 1위의 위업을 달성한 영업 신화의 주인공이기도 하다.

주목할 것은 저자가 써내려간 신화의 무대이다. 중동, 아프리카, 우크라이나 등 하나같이 힘들고 더럽고 위험해서 피한다는 3D 시장. 저자는 이들 시장을 공략하던 후진국 영업 전문가였다. 이런 경험을 통해 저자는 자신만의 독특한 성공 전략을 펼친다. 즉 “먼저 시장에 진입한 자는 시장의 가장 맛있는 부위를 먹는다. 선점의 효과는 경쟁사들이 하나둘 들어와 치열한 정글의 법칙이 적용되는 순간까지 계속되는 경우가 많다”는 것. 남들이 다 가려는 길을 벗어나 자신이 최초가 될 수 있는 영역을 발견해 선점하라는 것, 이제 경쟁의 포화 상태에 이른 일반적인 성공의 공식을 따라가는 것으로는 절대로 원하는 결과를 얻을 수 없다는 것이 저자의 확고한 생각이다. 이를 바탕으로 저자는 유수의 글로벌 기업들이 외면하던 후진국 시장을 공략하여 빛나는 영업성과를 일구어냈다.

저자가 강조하는 선점 전략이란 남이 미처 발견하지 못하는 시장, 알고는 있지만 제대로 공략하지 못하고 있는 시장에 남보다 앞서 진입하는 전략을 말한다. 혹은 선발주자의 약점을 공략하여 기존의 플레이어가 더 이상 기득권을 유지하지 못하도록 게임의 규칙을 새롭게 바꾸는 것을 의미한다. 저자는 우크라이나 시장에서 이 전략을 구사해 아프리카에서의 성과와 비견될 결실을 얻었다. 당시 LG전자의 경쟁사는 우크라이나에서 막강한 위상을 떨치고 있던 상황. 이 지역의 판매 법인장으로 부임한 저자는 경쟁사가 보이는 현지 광고와 프리미엄 시장에 대한 대응 부재, 수도권 집중이라는 약점을 철저히 공략한 결과 그들이 지배하던 시장의 규칙을 깨뜨렸다. 이를 통해 백색 가전부터 1위를 탈환하고 모니터, 오디오, 비디오 제품에 이르는 거의 모든 가전에서 1위를 달성했다. 이전의 모든 판매 기록을 돌파하고 심지어는 거대 시장을 담당하는 러시아 법인의 매출을 추월하기까지 한 것. 상대의 막강한 아성을 허물어뜨리고 단기간 내에 시장을 석권하기로는 전무후무했던 결과였다. 이 과정에서 저자는 이후 영업의 모토가 될 ‘극한의 승부 정신’을 발견하기도 한다. 자금력, 조직력, 실행력에서 압도하고 있던 경쟁사에게 두려움을 느끼던 그는 ‘양손을 쓰다가 안 되면 두 다리로, 그것도 안 되면 머리로, 그마저도 안 되면 상대를 저주해서라도 쓰러뜨리라’는 최배달의 극진(極眞) 정신으로부터 승부의지를 되살린 것이다. 이후 이 정신은 류태헌의 영업을 설명하는 개념으로 자리 잡았다. 책의 제목으로 쓰인 ‘극진영업’이 태어난 배경이다.


후진국 시장 선점을 위한 시간이 얼마 남지 않았다!
세상은 이제 저자가 선점의 효과를 톡톡히 누리던 시절과는 달라졌다. 세계 경제 위기와 지속적인 수익률 저하로 고통 받던 글로벌 기업들이 중동, 아프리카, CIS(소련 해체 이후 들어선 국가연합체제), 남미, 동남아 등 이른바 3D 시장에 주목하고 있다. 아프리카를 진동시키고 있는 중국의 ‘황색바람’이 대표적인 사례. 일본 역시 아프리카 시장 재탈환을 위해 발버둥 친다. 현재 일본 서점가에는 아프리카에 대한 정보와 진입 전략을 다룬 책들로 별도의 코너가 마련돼 있을 정도. 그런데 우리의 상황은 거꾸로다. 남아 있던 KOTRA 무역관마저 앞 다퉈 철수하고 2000년대 들어서는 무역업의 명맥마저 끊겼다. 저자는 이런 현실에 쐐기를 박고 다시금 글로벌 시장 개척에 신발 끈을 조여야 한다고 말한다. 아직도 후진국 시장은 블루오션으로 남아 있으며, 선점의 효과도 지속되고 있다는 것이다. 과거의 야생성을 잃어버린 한국 기업들이 현실의 압박에 떨면서도 이를 회피하고 있을 뿐이라는 것. 특히 경기 불황, 대기업의 시장 잠식, 중소기업 간 경쟁이라는 삼중고에 시달리는 중소기업에게 이들 시장 개척의 필요성은 운명이 달린 문제라는 것이 저자의 확신이다. 국내 시장이라는 프레임을 벗어나 이 시장을 미래의 교두보로 삼을 수 있는 시간이 얼마 남지 않았다는 것이다.

저자의 이런 통찰은 대한민국이 처한 현실 및 미래 과제와도 맞

목차

추천의 글
저자 서문

ㅡ프롤로그 : 사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 1만 1천 일의 영업 이야기
운명 / 인생을 바꾼 만남 / 560만 킬로미터의 항공 마일리지, 18개의 여권, 19년
간의 해외 영업 / 남들이 가지 않는 길을 가는 지혜

Stage1 해외 영업을 한다는 것
ㅡ새로운 세상 속으로
수만 피트 상공 위에서의 다짐 / 피정복민의 사고 구조 / CEO의 마음을 낚다 / 미
래의 성공을 위한 묘수

ㅡ해외 영업을 한다는 것
모르는 나라에서 약속이 어긋나다 / 난생 처음 300달러짜리 스위트룸에서 / 무
책임한 장사꾼 / 성공의 확신이 있다면 과감한 승부수를 / 해외 영업을 한다는 것은
Bizbrunch 알제리의 포도주는 왜 그리 붉을까?

ㅡ사해에서 황금 물고기를 낚다
마그레브 시장을 누비다 / 안 되면 되게 하라는 유산 / 자부심과 깨달음 / ‘죽음
의 바다’에 사는 황금 물고기 / 남들이 주목하지 않는 곳에서 알짜배기 기회가
열린다
Bizbrunch 리비아 수박

ㅡ시장이 없으면 만들어서 선점한다
튀니지 지사장으로 부임하다 / ‘듣보잡’을 넘어서 / 주
력 세탁기의 시장이 없다! / 변방의 고독한 사업가 페티 하시샤 / 시장이 없으니
만들어서 선점한다 / 사업은 가도 우정은 남는다
Bizbrunch 1990년 초반 중동 아프리카의 풍경

ㅡ우리가 글로벌 시장에서 쓰러지지 않는 이유
5년 만의 금의환양 / 세계화를 추진할 수 없는 이유 / 우회로 / 기술 혁신의 꽃,
다이렉트 드라이브 / “돈이 없지, 가오가 없냐!” / 고졸 신화 J부회장

ㅡ최초의 패배
사우디 체질이 아니다 / 개혁의 메스를 들이대다 / 매장과 회의 / 치욕 / 문화 충
돌은 없다 / 다시 어금니를 깨물다
Bizbrunch 새로운 음식을 즐기는 방법 ? 음식이 인도하는 새로운 세계

Stage2 성공한다는 것, 실패한다는 것
ㅡ호랑이 사냥에 나서다
환영받지 못한 아프리카 부임 / 아프리카에서의 삶이란? / 아비장을 버리자! /
호랑이 사냥이 시작되다
Bizbrunch 아비장에서의 위험천만했던 순간

ㅡ마침내 정상에 오르다
처참한 시장 조사 결과 / 원대한 구상 / 무엇을 공략할 것인가? / 스스로 빛을 내
는 별 / 마침내 정상으로
Bizbrunch 코끼리의 지혜로운 눈을 가진 통 큰 사업가 후아니

ㅡ극진 가라테에서 영업의 길을 찾다
새로운 전장으로 / 참호 속에서 꺼내든 파이터의 비결 / 상대의 약점에 대한 1대
1 대응 / 경쟁자가 쌓은 둑을 무너뜨리는 방법 / 업(業)의 본질
Bizbrunch 우크라이나의 미녀 군단

ㅡ하늘이 무너져도 제품을 팔 수 있는 조직이 있다면?
새로 부임해 온 장수 / 다른 세상을 보여주기 / 이기는 조직 설계 / “We are the
champions!” / 위기에서 회생하다 / 어떤 상황에서도 제품을 팔 수 있는 조직
Bizbrunch 이상한 나라 우크라이나

ㅡ미국 시장에서 길을 잃다
미국 시장의 문을 두드리다 / 최악의 실패 / 전략 방향의 치명적 오류 / 오만함에
대한 징벌과 시장의 무서움

ㅡ시장의 속살을 헤집어라
시장에 대한 선입견 / “레바논은 나라가 아니다!” / 레바논 시장의 속사정 / 고급
지향의 승부 / 시장의 속살을 헤집어라
Bizbrunch 아프리카의 인도인, 중동인, 중국인

ㅡ이라크에서 영업의 지혜를 구하다
이라크의 역사를 시장으로 불러내다 / TV 사업에서 목표를 실현하다 / ‘수메르’
란 이름의 지니 / 트렌드의 향방을 예측하라! / 시간 속의 금자탑
Bizbrunch 이라크 사업이 선사한 선물 리스트

ㅡ세상에서 가장 강력한 성공의 방식
전쟁 속의 광고판 / IS와 우리가 닮은 점, 다른 점 / 사라진 김군을 찾아라 / 세상
이 두 쪽 나도 소비자는 버리지 않는다 / ‘언제나 소비자’ 정신
Bizbrunch 시리아 고통의 역사

Stage3 대기업에서 임원으로 산다는 것
ㅡ남이 하지 않아야 내가 성공한다
아프리카로 오겠다던 C군 / 아프리카에서 만난 K / 특별한 삶을 위한 선택 / 모
두가 죽을 만큼 열심히 사는 세상에서 성공하기

ㅡ세상의 끝이 아닌 새로운 시작의 에너지
지옥의 예찬자? / 누구에게나 자기만의 ‘아프리카’가 있다

ㅡ아프리카는 한국 중소기업의 신천지가 될 수 있을까?
위기의 한인 사회 / 대한민국 중소기업, 대체 그들은 어디에? / 아프리카에 황색
파도가 밀려온다 / 야생성을 되찾은 중소기업이 필요하다
Bizbrunch 정글 속 추장과의 만남- “너희들은 이제 보호받노라!”

ㅡ살아남기 위해 악마와 손잡기
연말이 괴로운 이유 / 악마와 은밀한 속삭임 / 임금인가? 고용인가? / 주도적으
로 일을 한다
Bizbrunch 아프리카 개미집에 관한 단상

ㅡ영업에 관해 잘못 알려진 상식들
손해 보는 장사 없다 / 영업인은 늘 거짓말을 한다 / 자원 절약은 무조건 선(善)
이다 / 저 친구는 내가 키웠어 / 후진국 사업이 더 어렵다 / 골목 상점이 더 인간
적이다

ㅡ대기업에서

책 속으로

류군은 아프리카 사업을 할 때 진정으로 시장을 이해하고 애정을 가지려면 ‘아프리카인들의 체취마저 향기로워야 한다’는 말로 사람들을 감동시켰던 장본인이기도 했다. 그 뒤에 나는 여러 번 그 말의 의미를 물었고, 그의 대답은 한결같았다. ‘시장을 마음속 깊이 사랑하고 이
해하면 어떠한 것도 소중하게 느껴진다.’는 그의 말은 언제 들어도 특별한 감동을 주었다.
- 김쌍수 전 LG전자 CEO, 부회장 추천사 中

300달러짜리 호텔과 석양을 보며 흘렸던 눈물, 턱없는 객기와 두려움, 그리고 향수. 끝없이 호수바닥으로 가라앉는 듯한 의기소침함 따위들. 해외에서 영업을 한다는 건 때로 그런 감정의 포로가 된다는 걸 의미한다. 그러나 벼랑 끝을 타는 듯한 위기와 꼭 그만큼의 스릴을 안겨주는 과감한 베팅, 짜릿한 성취의 기억들도 있다. 물론 외국이라는 낯선 무대가 안겨주는 경이와 낭만도 빼놓을 수 없다.
이 모든 것들을 내면 속에 버무려 바위 같은 인간으로 성장해간다는 뿌듯함……. 영업을 한다는 것, 특히나 해외 영업을 한다는 것은 바로 그런 느낌을 알아가는 것이다.
- 해외 영업을 한다는 것, p43

그런데 그것 말고도 리비아 사업을 통해 얻은 깨달음이 있었다. 어렵고 힘들어서 남들이 시도하지 않은 일, 거들떠보지 않는 시장을 공략한다는 일의 중요성에 대해서였다. 성공의 길은 의외로 거기에 있다는 발견이었다.
- 사해(死海)에서 황금 물고기를 낚다, p50

내가 퇴임을 했다는 말을 전해 들었는지, 얼마 전에 그로부터 전화가 왔다. 당분간 쉬면서 앞으로 무엇을 할 것인지를 고민하겠다는 말을 듣고 그는 웃으며 말했다.
“언제든 튀니지행 티켓은 오픈되어 있으니 맘만 내키면 내일이라도 오시게나.”
나는 그를 만날 것이다. 언젠가 위스키 잔을 든 채 지중해를 바라보며, 함께 나눈 시절을 회상하고, 서로의 미래를 격려할 것이다. 세월이 가면 사업도 가지만 시간의 바퀴 속에 새겨 두었던 우정은 이렇게 남는 것이다.
- 시장이 없으면 만들어서 선점한다, p64

해외 영업을 하는 동안 나는 수많은 투서의 대상이 되었다. 아마도 19년의 해외 생활 동안 회사에서 가장 많은 투서를 받은 사람일 것이다. 그러나 내가 짊어진 투서의 혐의는 대개가 이런 식이었다. 좋은 게 좋은 거라는 식의 기존 관행을 단호하게 차단함으로써 생긴 저항이었다. 업무적인 부분에서는 문제를 만들지 못하자 애매한 문화의 차이라는 것을 들고 나와 나를 매도했던 것이다.
- 최초의 패배, p84

- 흥분한 군중들은 차를 두드리며 창문을 내리라고 했다. 공포에 휩싸인 운전기사는 어쩔 줄 몰라 했다. 창문을 조금 내리자 그들은 내리라는 손짓과 함께 국적을 물었다. 나는 애써 태연한 기색으로 대답했다.
“나는 한국에서 왔고, 전자 회사에서 일합니다.”
그러자 그들의 리더 격인 젊은 친구가 말했다.
“한국인이라고? 그러면 우리의 친구다. 안전하게 길을 열어 줘라.”
이렇게 해서 나는 간신히 위기에서 탈출할 수 있었다.
그동안 나는 수많은 사지를 거쳤다. 그러나 이렇게 죽음의 문턱까지 갔다가 돌아온 것은 그때가 처음이었다. 만일 내가 유럽인이었다면, 군중들의 몽둥이세례 속에 비참한 시체로 발견되었을 가능성이 아주 높다.
-Bizbrunch , 아비장에서의 위험천만했던 순간, p100

한동안 침묵이 흘렀다. 가슴이 답답했다. 누군가 긍정적인 말을 해주기를 바라며, 마른 입술을 꾹 깨물고 있었다. 바로 그때였다. A전무가 입을 열었다.
“류 법인장, 고민이 많았구먼. 자네가 원하는 만큼 투자를 하겠네.”
“……! 전무님, 감사합니다. 꼭 약속을 지키겠습니다!”
“그래, 약속은 반드시 지키고 더 필요한 것이 있으면 말하게.”
나를 서아프리카란 오지로 보낸 뒤 가진 평소의 미안함도 어느 정도 작용했을 것이다. 온몸의 진이 다 빠지는 기분이었다. 기뻤다. 어디 옥상에라도 올라가 고래고래 소리 지르고 싶은 마음이었다. 마침내 아프리카를 위한 투자가 결정된 것이다.
- 마침내 정상에 오르다, p106

나는 그렇게 장엄한 해바라기 밭 앞에서 내 삶과 내 업이 걸어온 길을 반추하고 있었다. 그리고 나는 생각했다. 어쩌면 내가 걸어온 길, 내가 걸어가야 할 그 길을 ‘극진 영업’이라는 단어 속에 응축해도 좋겠다는 생각이었다. 최배달과 내 삶을 비교하는 것은 우스운 짓이 분명할 것이다. 그러나 ‘극진’이라는 말 속에 함축된 뜻이야말로 그토록 발버둥 치며 찾아왔던 내 업의 본질이었는지도 모른다는 생각이 뇌리를 스치고 있었다.
- 극진 가라테에서 영업의 길을 찾다, p123

아이러니한 사실은 그 김군의 소재를 확인한 것은 국정원도 아니고 인터폴도 아닌 우리 회사였다는 사실이다. 우리의 시리아 내 서비스 네트워크에서 일을 하던 직원이 하나 있었다. 그는 IS 조직원과 친밀한 관계였고, 그를 통해 한국인

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저자(글) 류태헌