설득언어

상대의 마음을 사로잡는 프레임 대화법

박만규 지음

베가북스 2019년 07월 05일 출간 종이책 : 2019년 01월 23일 출간

작품소개

책소개

관계의 흐름을 바꾸려면 ‘프레임’을 움직여라!
나의 언어가 인생을 바꾸는 열쇠!

인문학 교수의 오랜 연구와 날카로운 통찰을 담은 설득지식의 결정판!

‘우리는 자유롭게 생각하고, 합리적으로 생각하는가?’
‘인간은 이성적인 존재인가?’
이 같은 물음에 대해 현대 인지과학의 혁명적 연구 성과는 우리의 상식을 철저하게 무너뜨린다. 이 책을 통해 ‘무의식’이 생각의 절대적인 비중을 차지하고 있으며, 이 무의식은 철저히 언어에 의해 좌우된다는 점을 알게 될 것이다. 그 이해의 열쇠는 생각하거나 말할 때 형성되는 직관적인 사고의 틀(프레임)과 이를 결정하는 언어에 있다. 또 상대의 프레임을 활성화하는 언어를 사용했을 때 상대를 설득할 수 있으며, 그게 유일한 설득의 길이라는 점을 깨닫게 될 것이다.
이 책은 단순히 설득의 기술적인 측면에 치중하는 기존의 책들과 달리 설득에 필요한 생각의 방식을 알려준다. 그 생각을 표현하는 언어의 사용법이 다양한 사례와 함께 설득의 원리를 제시한다.
이 책은 다양한 실례를 통해 프레임이 무엇인지, 프레임을 형성하는 관점은 어떻게 도입되는지, 이론적으로 살펴본다. 또 상대를 설득하기 위해 어떻게 프레임을 사용하는지 알아보고, 어려운 상황에서 상대를 설득하기 위한 관점의 전환을 어떻게 이루어낼 수 있는지를 일상의 흥미로운 대화에서 깨닫게 해준다.
‘프레임’ 개념에 의한 심층 사고는 물론이거니와, 창의적인 생각과 대화의 방법을 여러 가지 사례-논증-반증을 통해 제시함으로써, 효과적인 설득지식을 원하는 이들의 갈증을 풀어줄 것이다.

목차

■ 프롤로그 _ 효과적인 설득, 사고의 틀을 다루는 기술에 달려 있다

제1부 프레임, 마음을 움직이는 열쇠
제1장 내 생각의 또 다른 지배자
1. 생각을 불편하게 만드는 방해꾼이 있다
2. 생각을 지배하려면 언어부터 지배하라
3. 생각의 진정한 자유는 창조력으로 발휘된다
제2장 프레임을 만드는 6가지 요소
1. 긍정 혹은 부정의 관점으로 유도하는 언어 : 단어
2. 고정관념을 갖게 하는 언어 : 대표의미
3. 이데올로기를 품고 있는 언어 : 이데올로기 배경어
4. 서로 연결되어 있는 언어 : 개념군
5. 두 가지 관점으로 딜레마에 빠뜨리는 사고 : 이분법적 사고
6. 은유도 알고보면 개념화 : 은유
제3장 생각의 근원을 꿰뚫어보는 프레임
1. 나의 사고는 정말 합리적인가
2. 내 생각의 바탕은 무엇으로 형성되나

제2부 상대와 나의 생각 차이를 좁히는 설득법
제1장 새로운 프레임으로 위기를 극복하라
1. 존재를 인정하는 ‘부정’을 피하라
2. 희망과 가족으로 접근하라
제2장 상대보다 먼저 프레임을 제시하라
1. 회피만이 능사는 아니다, 비겁자가 된다
2. 좋은 프레임으로 주도 효과를 노려라
제3장 신념과 가치에 기반을 두라
1. 상대의 가치로 접근하기
2. 보편적 신념으로 접근하기
3. 내 신념을 반복적으로 주입하기
제4장 감정에 기반을 두라
1. 브루투스 연설의 비밀
2. 글래드스턴의 화법 vs 디즈레일리의 화법

제3부 나의 호감도를 높이는 대화 기술
제1장 대화의 본질로 돌아가라 : 본질회귀법
제2장 ‘더 중요한 무엇’을 찾아내라 : 가중 선택법 / 차원 전환법
제3장 생각의 차원을 바꿔라 : 시간매개전략 / 재정의 전략
제4장 비판의 대상을 바꿔라 : 관점전환법
제5장 긍정의 관점을 취하라 : 긍정 평가어 / 완곡어법
제6장 핵심가치를 다른 영역에 투사하라 : 핵심투사법

에필로그 _ 기억해야 할 설득의 5원칙
주석 / 참고문헌 / 사진출처

책 속으로

동물을 그릴 때 머리는 왼쪽에, 꼬리는 오른쪽에 오게 그리는 이유는 명백히 ‘좌 = 앞, 우 = 뒤’라는 고정관념이 우리를 지배하고 있어서이다. 그렇다면 이런 고정관념은 어디로부터 왔을까? 초등학교 다닐 때 선생님한테 “동물 그림을 그릴 때는 반드시 머리를 왼쪽에 그리고 꼬리를 그려야 한단다”라고 배워서일까? 아니, 누구든 그런 것을 배운 적은 없다. 이는 학습을 통해 우리의 관념에 들어온 것이 아니다. --- p.25

대립되는 두 가지 개념 중 한쪽이 강자(권력관계에서 우위에 있다고 간주되는 존재)이고 다른 한쪽이 약자(권력관계에서 열위에 있다고 간주되는 존재)일 때는 대개 강자를 앞에, 약자를 뒤에 놓고 있다. 즉 ‘강자 우위 프레임’을 쓰는 것이다.
예컨대 ‘남’과 ‘여’를 함께 넣는 우리말의 많은 합성어들에서 강자인 ‘남男’이 앞에, 약자인 ‘여女’가 뒤에 놓인다. ‘남성’과 ‘여성’이 함께 들어간 합성어의 예를 보기로 할까?

남녀공학, 선남선녀, 신랑신부
소년소녀, 자녀, 부모(父母)
부부(夫婦), 장인장모, 오누이 --- p.36

마지막으로 창의력 발휘를 방해하는 하나의 요소가 더 있다. 그것은 현재의 내 기분과 감정이다. 강한 감정, 특히 분노, 공포, 수치심, 당황스러움 같은 강한 긴장성 감정에 사로잡혀 있을 때에는 새로운 사고를 할 수가 없다. 예를 들어 자녀와 대화할 땐 어떤 대화법이 바람직한지 잘 알고 있으면서도 막상 실제로는 잘 안 되는 경우가 있다. 그 이유는 감정을 제어하지 못하는 상태에 놓여서 아이의 생각을 살피고 아이의 프레임에 맞는 설득 요인을 찾는 창의적 사고를 할 여유가 없기 때문이다.
이렇듯 어려운 것이 대화이고 소통이다. 그래서 상대의 입장을 고려하여 설득한다는 식의 단순한 원리로는 원하는 목적을 달성할 수도 없고 상대와 좋은 관계를 맺을 수도 없다. --- p.73

출판사 서평

인생은 설득의 연속!
설득에 성공하려면 ‘프레임’을 이해하고 활용하라!

우리가 ‘말’과 ‘글’로 표현하는 대부분이 설득을 목표로 한다. 직장과 가정에서는 물론 면접 볼 때, 연애할 때, 정치인이 선거 유세를 펼칠 때도 한결같이 목표는 설득이다. 또 인터넷에서 누리꾼들이 올리는 의견도 다수의 상대를 설득하기 위한 것이다. 이처럼 인생은 설득의 연속이라 할 수 있다. 다만 설득에 성공하기 위해서는 생각의 프레임을 이해해야 한다.

‘프레임(frame)’이란 어떤 대상을 사고할 때 그 대상을 바라보는 관점에 따라 형성되는 무의식적 사고의 틀이다. 프레임은 이중적 성격으로 인해 우리에게 ‘병 주고 약 주는’ 존재라 할 수 있다. 사고하기 위해서는 우선 관점이 선행되어야 한다는 점에서 어떤 대상-현상을 이해하고 사고하는 가이드라인도 되지만, 한편으로 그 안에 우리의 사고를 가둬넣고 특정한 방식으로 사고하도록 제어하기 때문에 다른 생각이나 상상을 못 하도록 차단하거나 방해하는 결과를 초래한다.

문제는 이런 프레임의 사고 제어 기능으로 인해 우리가 상대를 설득해야 할 때 또는 상대에게 적절한 답변을 주거나 반박할 때 필요한, 창의적 사고의 길이 막힌다는 것이다. 새로운 사고를 방해하는 프레임으로부터는 어떻게 벗어나야 하는지, 또 프레임을 어떻게 활용해야 새로운 사고에 이를 수 있는지, 이 책이 그 방법을 찾도록 도와줄 것이다.

생각을 지배하려면 언어부터 지배하라

언어가 개념을 만들기 때문에 모든 사고는 언어에 의해 촉발된다. 즉 언어는 개념화의 도구이자 세계의 해석 도구라 할 수 있다. 그런데도 우리는 흔히 사물이 언어와 상관없이 독립적으로 존재한다고 잘못 이해한다. 사물이 먼저 존재하고 그 사물을 부르기 위한 단어가 나중에 존재한다고 말이다. 그래서 흔히 낱말이란 세상의 여러 대상들에 붙이는 이름이라고 생각한다. 백화점에 나열된 상품에 붙어 있는 꼬리표처럼.

하지만 우리에겐 개념화된 사물만이 존재한다. 개념화된 대로 사물이 존재하는 것이다. 따라서 단어가 먼저 존재하고 그에 대응하는 사물이 존재하는 셈이다. 낱말이란 대상에 붙이는 이름이 아니라, 우리가 세상을 바라보는 인식 혹은 이해의 ‘틀-장치’가 되는 것이다. 검은 안경을 끼면 세상이 검게 보이고 푸른 안경을 끼면 세상이 푸르게 보이듯, 언어는 곧 세상을 보는 안경과 같다.

기억해야 할 설득의 5원칙!

첫째, 상대의 의견을 존중하라.
둘째, 대화의 본래 목적을 항상 기억하라.
셋째, 상대의 신념과 가치에 맞춘 프레임을 제시하라.
넷째, 상대에게 돕고 싶다는 뜻을 전하라.
다섯째, 상대의 결정권을 존중하라.

작가정보

저자(글) 박만규

현재 아주대학교 불어불문학과 교수로서 인문학아카데미아 원장, 한국사전학회 회장, 한국프랑스어문교육학회 회장, 문화체육관광부 국어심의회 위원 등의 직책을 맡고 있다. 전국 사립대학교 인문대학장 협의회 초대 회장, 제18차 세계언어학자대회(CIL) 출판위원장, 프랑스 국립과학재단 및 캐나다 몬트리올대학 초빙연구원, 대학수학능력시험 출제위원 등으로 활동하기도 했다. 2015년 프랑스정부 학술공로훈장(Ordres des Palmes Acad?miques) 기사(Chevalier)장을 받았다. 저서로 《영어식 사고 무작정 따라하기》(2010), 《Mon fran?ais est riche》(2011), 《Bonjour Paris》(2013, 공저), 《프랑스어 회화 핵심패턴 233》(2015, 공저), 《프랑스어 필수 단어 무작정 따라하기》(2017, 공저) 등이 있다.