소통 세일즈의 힘

거절을 판매로 연결시키는 최강 영업자의 비밀노트

김대현 지음

라의눈 2019년 10월 24일 출간 종이책 : 2016년 05월 16일 출간

작품소개

책소개

『소통 세일즈의 힘』은 소통 전문가로 유명한 김대현 소장이 대한민국 세일즈맨들을 위해 쓴 세일즈 전략전술서다. 이 책 속엔 오랜 세월 세일즈맨을 교육시키고 수많은 영업의 달인들을 만난 경험이 녹아 있다. 선배의 마음으로 알려주는 보석 같은 조언과 거절을 계약으로 바꾸는 세일즈 연금술은 그 어떤 책에서도 찾아볼 수 없을 만큼 생생하고 실용적이다.

목차

머리말

Chapter1 고객을 사로잡는 세일즈 연금술
01 첫 만남에서 강렬하게 어필하는 방법‘
02 나만의 인사법을 특화하라
03 온몸으로 경청하라
04 고객은 당신의 디테일을 보고 있다
05 대화의 80%는 쓸데없는 이야기로 채워라
06 왜 말은 많이 했는데 계약은 되지 않을까?
07 왕관을 쓰려는 자, 입 닥치고 들어라
08 질문이 좋아야 대답이 좋다
09 좋은 질문 만들기 실습
10 아리스토텔레스가 알려주는 설득의 기술
11 부탁하기 전에 부탁할 자격을 얻어라

Chapter2 Yes를 부르는 고객관리 전략
01 감동을 주고 원하는 것을 얻어라
02 우리 집 강아지 나나에게 배우는 프로 정신
03 소통의 보물창고, SNS
04 페이스북 친구로 후광효과를 만들어라
05 상갓집에 가면 한 시간 더 머물러라
06 플레이보이의 영업 비밀
07 거짓말 잘하는 세일즈맨이 환영받는다?
08 프로는 잘 잊어버리는 사람이다
09 셀프 거절이라는 비극
10 초콜릿, 그게 뭐라고
11 나는 가끔 스팸 메시지에 답장을 한다
12 소통의 심리 법칙 4가지
13 틈새시장은 어디에 있을까?

Chapter3 상처는 힐링, 멘탈은 강화
01 거절에 대처하는 최고의 자세
02 질투와 착각은 나의 힘
03 멘탈 슈퍼갑이 되는 방법
04 중요한 것은 ‘상황’이 아니라 ‘관점’이다
05 그만두고 싶은 세일즈맨을 위한 기도
06 허세도 잘 쓰면 약이 된다
07 사막을 건널 때는 타이어의 바람을 빼라
08 뻥을 치는 자, 그 뻥을 이루리라
09 흔들림은 성공의 그린라이트
10 당신은 지금 어떤 씨를 뿌리고 있는가
11 바람 빠진 풍선을 사는 사람은 없다

Chapter4 세일즈는 나의 운명01 나는 왜 세일즈를 하는가
02 기회란 ‘준비’가 ‘행운’을 만나는 것
03 나는 행복한 사람입니다
04 세일즈를 오래 하는 사람들의 비밀
05 불황일수록 기회는 더 많다
06 행복한 여자는 독립군이다
07 신데렐라는 없다
08 내가 과연 세일즈를 할 수 있을까?
09 네가 보험을 하면 의를 끊을 것이다!
10 스몰 비즈니스가 오래간다
11 원하는 것이 이루어지는 1대9의 법칙
12 세일즈가 힘들 때는 남 탓을 하라
13 나는 처음에 보험이 정말 싫었다
14 혹시 ‘링반데룽’에 갇혀 있지 않은가?

책 속으로

말 잘하는 사람은 절대 말 잘 듣는 사람을 따라오지 못한다.
고객의 말을 잘 듣는 것이 잘 파는 것이다.

세일즈맨의 능력은 질문력(質問力)에서 시작된다.
내가 지금 고객에게 던지는 질문은 과연 몇 점짜리일까?

당신은 고객에 대해 얼마나 아는가?
아는 만큼 친해지고, 친해진 만큼 원하는 것을 얻을 수 있다.

고객은 결코 설득당하지 않는다. 우리의 부탁을 들어줄 뿐이다.
그러니 부탁하기 전에 부탁할 자격을 얻어야 한다.

고객과의 만남에 뭔가 의미를 부여하지 말라.
고객과의 대화 중 80%는 쓸데없는 이야기로 채워라.

더 많이 들이대고 더 많이 거절당해라.
가장 큰 성공을 거둔 사람은 가장 많이 거절당한 사람이다.

틈새시장은 내 마음속에 있다.
소심함과 자존심에 가려져 있어서 잘 보이지 않을 뿐이다.

출판사 서평

소통 전문가로 유명한 김대현 소장이 대한민국 세일즈맨들을 위해 쓴 세일즈 전략전술서다. 그를 가족소통 전문가로 기억하는 사람도 있지만 사실 그는 30여 년간 보험 현장을 떠난 적이 없는 진정한 영업 전문가다. 그는 ‘소통’이 가장 큰 힘을 발휘하는 곳이 바로 세일즈 분야라고 역설한다. 단순한 마케팅 툴이나 스킬로 접근해서는 절대 버틸 수 없고 성과도 낼 수 없는 이상한 나라가 바로 세일즈란 영역이다.
그가 오랜 세월 세일즈 관련 강의를 하고 수많은 영업의 달인들을 만나면서 얻어낸 솔루션들은 단순하지만 강력하고 그 팁들은 오늘 당장 써먹을 수 있을 만큼 실용적이다. 먼 나라의 마케팅 전문가가 쓴 어떤 복잡한 이론보다 도움이 될 뿐 아니라, 영업맨들의 마음을 위로하고 고객을 만나러 나설 용기까지 북돋워준다. 영업이라는 마라톤을 끝까지 완주하고 싶은 사람들은 이 책 안에서 길을 발견할 것이다.

출판사 서평

전화번호가 아닌
고객의 마음을 저장하라!
계약서보다 먼저
고객의 마음에 도장을 찍어라!

대한민국에 몇 명의 세일즈맨들이 살아가고 있을까?
그들은 오늘도 고객을 만나기 위해 정장을 차려 입고 노트북을 들고 길을 나선다. 그들 중 많은 사람들이 상처받을까 거절당할까 노심초사한다. 그들 중 일부는 세일즈를 그만두어야 하나를 고민하고 있을 것이다. 이 책은 성공하는 세일즈맨이 되기 위해 꼭 갖춰야 할 마음관리법과 고객과 진정한 소통을 이루는 방법을 담고 있다.
이 책의 저자인 김대현 소장은 가족소통 전문가로 알려져 있지만, 사실 30여 년간 보험 현장을 한 번도 떠난 적이 없는 진정한 세일즈 전문가다. 이 책 속엔 오랜 세월 세일즈맨을 교육시키고 수많은 영업의 달인들을 만난 경험이 녹아 있다. 선배의 마음으로 알려주는 보석 같은 조언과 거절을 계약으로 바꾸는 세일즈 연금술은 그 어떤 책에서도 찾아볼 수 없을 만큼 생생하고 실용적이다.

고객의 마음에 가 닿기 위한
단 하나의 통로,
그 이름은 ‘소통’이다!
세상의 모든 세일즈맨들이 고객의 마음을 움직이고 싶어 한다. 그런데 그게 말처럼 쉽다면 세일즈를 시작한 사람들 대부분이 1년 안에 그만두는 일 따위는 없을 것이다. 하지만 현실은 그렇게 녹록치 않다. 김대현 소장은 이 책 속에서 소통의 시작은 아주 사소하고 단순한 것이라 역설한다. 누가 들어도 기분 좋게 만드는 인사, 환한 미소, 깨끗한 옷차림, 정중한 말투, 따뜻한 눈빛에 있다는 것이다. 한마디로 ‘태도’다.
고객은 세일즈맨의 ‘말’을 듣고 있는 것처럼 보이지만 사실은 그의 ‘태도’를 관찰하고 있는 것이다. 그런데 이런 태도는 하루아침에 만들어지지 않는다. 거울을 보고 웃는 연습을 하든 나만의 인사법을 캐릭터화시키든 어떤 노력이 필요하다. 이 책은 나의 태도 중 어떤 포인트에서 고객이 실망하고 감동하는지에 대해 자세히 설명하고 있다.
김대현 소장은 고객과의 만남에 큰 의미를 두지 말라고 한다. 만남 자체가 목적이라는 것이다. 그리고 고객과의 대화 중 80%는 쓸데없는 이야기로 채워야 한다. 판매와는 아무 상관이 없을 것 같은 잡담, 고객의 사소한 신변문제에 관심을 갖는 오지랖이 소통의 시작이므로!

‘셀프 거절’의 함정에 빠지지 않는 법부터
‘지속가능’한 세일즈에 성공하는 비밀까지!
세일즈맨들이 가장 무서워하는 단어는 바로 ‘거절’이다. 고객이 거절했을 때 자신의 존재 자체가 거절당했다고 생각하고 세일즈를 포기하게 된다면 그것이야말로 ‘셀프 거절’의 비극이라 할 수 있다. 성공한 세일즈맨들은 미국의 ‘네이비실’보다 더 강한 멘탈을 가진 사람들이다. 멘탈은 자존감과 동의어이면서 거절을 넘어서 판매에 성공하게 만드는 가장 중요한 능력이다. 이 책이 처음부터 끝까지 상처의 힐링과 멘탈 강화를 강조하는 이유가 그것이다.
김대현 소장은 또한 세일즈는 가늘고 길게 하는 스몰 비즈니스여야 한다고 역설한다. 단거리 경주를 하듯 내달리다 돌부리에 걸려 넘어지는 후배들을 안타까워하는 선배의 마음으로 지속가능한 세일즈를 위해 지금 당장 무엇을 시작하고 무엇을 멈춰야 할지를 상세하게 설명하고 있다.

작가정보

저자(글) 김대현

저자 김대현은 강의 하나로 대한민국을 평정한 스타 강사이자 업계에서 알아주는 보험 세일즈 전문가다. 30여 년간 보험 현장에서 터득한 영업 노하우와 자기관리 방법을 그만의 독특한 강의로 전파함으로써 수많은 후배들에게 힘이 되고 있다. 그의 강의는 재미있고 웃음이 넘치지만 자신의 경험과 수많은 영업 달인들의 생생한 현장 경험을 토대로 한 것이어서 절대 겉돌지 않고 세일즈맨들의 마음속에 곧장 도달한다. 똑같은 거절 처리 방법이라도 그가 알려주면 특별해지는 이유가 그것이다.
그가 지속가능한 세일즈, 성공하는 세일즈에서 가장 강조하는 것은 ‘소통’이다. 세일즈를 하는 사람도 사람, 고객도 사람이다. 이 둘 사이에서 일어나는 설명 불가, 계산 불가의 화학작용이 바로 소통이다. 소통 세일즈만 이루어진다면 팔지 않아도 팔 수 있고 거절당해도 거절당하지 않을 수 있다.
그의 강의는 영업 분야뿐 아니라 동기부여, 리더십, 조직문화를 거쳐 가족소통까지 커버하고 있으며 삼성전자, 현대자동차, 신한은행, 교보생명, 삼성화재, 우리은행 등 기업체와 지자체, 학교, 부대로까지 이어지고 있다. 그는 현재 한국가정문화연구소 소장, 스퀘어 컨설팅 대표를 맡고 있으며 저서로는 『화성에서 온 아빠 금성에서 온 엄마 안드로메다 아이』가 있다.