전략적 대화법

공문선 지음

북마크 2014년 11월 27일 출간 종이책 : 2014년 08월 11일 출간

작품소개

책소개

우리는 상대방의 속마음을 다 알 수 없다. 하지만 상대방의 반응을 통해 심리를 유추할 수는 있다. 상대방의 심리를 미리 알고 적절한 말을 건넬 수 있다면 ‘이기는 대화’가 가능하지 않을까? 직장 생활에서도, 부부 사이에서도, 판매자와 고객 사이에서도 마음을 움직이는 대화의 기술은 필요하다. 이 책은 커뮤니케이션 클리닉 원장 공문선이 대화의 전략을 다양한 사례와 함꼐 알려준다.

목차

서문

Ⅰ. 어필하고 싶다면 대화의 전략을 세워라

1. 결정적 순간, 마음을 움직이는 비밀

2. 계산적인 대화와 전략적인 대화의 차이

3. 우리는 상대방의 속마음을 다 알 수 없다
속마음을 아는 것은 어렵다
진실을 말할 수 없는 시대
진실은 상대방을 불편하게 만든다
진실은 말에 있지 않다
진실에 둔감한 사람들

4. 대화에 전략이 필요한 이유
왜 내 말을 들으려 하지 않을까?
왜 내 말을 이해하지 못할까?
왜 내 말을 싫어할까?
왜 내 말을 못 알아들을까?
왜 내 말을 오해할까?
왜 내 말을 착각할까?

5. 전략적 대화의 종류


Ⅱ 마음을 읽는 대화 기술

1. 1단계: 표정 읽기의 기술
마음이 멀어지면 눈에서도 멀어진다
미소에는 여러 의미가 담겨있다
눈 맞춤이 길수록 부정적인 인상을 준다
눈동자가 큰 사람에게 끌린다
고개를 기울인 사람이 아름답다
위아래로 훑어보는 남자? 아래위로 훑어보는 남자?
눈빛을 통해 상대방의 기분을 파악한다
가짜 표정은 오래 간다
부부와 불륜을 구분하는 가장 쉬운 방법
거짓말하는 사람들의 특징

2. 2단계: 말투 읽기의 기술
말투 하나로 기분이 달라진다
말투는 사람을 죽이는 무기가 될 수 있다
잔소리는 무의식적인 표현이다
자기 말만 하는 사람과 같은 말을 반복하는 사람의 심리
지나칠 만큼 자세한 표현은 속임수일 수 있다
목소리는 제2의 관상이다
과거형으로 말하는 사람을 경계하라
강한 표현은 강하게 의심하라

3. 3단계: 제스처 읽기의 기술
제스처는 감정을 읽는 신호다
제스처 덕분에 알게 된 짝퉁 핸드백
제스처를 읽으면 인생이 달라진다
불안과 공포를 숨기는 제스처
팔짱끼는 것에 대한 오해
배꼽의 방향으로 속마음을 읽을 수 있다
상대방을 한 번에 제압하는 카리스마 악수법
협상에 성공하고 싶다면 상대방의 동공을 살펴라


Ⅲ 마음을 설득하는 전략적 대화법

1. 내 말이 통하지 않는 이유
일방적으로 말하기 때문에
상대방에게 관심이 없는 말이기 때문에
거부감을 주는 단어를 사용하기 때문에
이해할 수 없는 말이기 때문에

2. 마음을 설득하는 전략적 대화의 기술
상대방이 좋아하는 주제를 골라라
좋은 목소리로 말하라
힘차고 당당하게 샤우팅하라
좋은 향기로 유혹하라
이성에게 사랑받고 싶다면 빨간 옷을 입어라
중요한 말은 몸짓과 섞어서 말하라
적당한 술로 분위기를 주도하라
상대방의 영역을 존중하고 거리를 유지하라
사랑의 밀어는 왼쪽 귀에 속삭여라
달콤한 것으로 마음을 끌어라
흐린 날씨에 사랑을 고백하라
유혹하고 싶다면 몇 번의 눈길을 보내라
싸움을 줄이고 싶다면 생각과 관련된 단어를 사용하라
상대방의 말을 따라하며 맞장구쳐라
긍정적인 단어를 사용하라
애정표현은 마음껏 보여주어라
문자 메시지를 사랑의 메신저로 활용하라
상대방의 마음을 설득하는 칭찬을 하라
완벽하기보다는 약점을 드러내라
뻔한 말보다는 참신한 말을 하라
적절한 비교로 원하는 결과를 이끌어라
상상하게 만들어라


Ⅲ 마음을 설득하는 전략적 대화법

1. 상대방의 마음이 움직이지 않는 이유
‘꽂히는 말’이 아니기 때문에
내게 더 유리하지 않기 때문에
내가 더 좋아하지 않기 때문에
내가 더 믿을 수 없기 때문에
내가 쉽게 선택하기 어렵기 때문에

2. 마음을 움직이는 전략적 대화의 기술
하지 말라고 말하라
생동감 있는 표현을 사용하라
손해를 본다고 말하라
행동의 동기를 부여하라
유리한 말로 마음을 움직여라
다른 사람을 언급하라
긍정적으로 표현하라
일부러 겁을 줘라
의문문으로 마무리하라
암시하는 단어를 사용하라
중요한 것은 마지막에 어필하라
둘 중 하나를 선택하는 심리를 이용하라
따뜻한 속성의 단어를 사용하라
이익의 가치를 강조하라
상대방에게 믿음을 줘라
구체적으로 제시하라
약점은 미리 전달하라
아이의 이미지를 끌어들여라
‘예’라고 대답하도록 만들어라
‘우리’라는 표현을 써라


Ⅳ 마음을 움직이는 전략적 대화법

1. 상대방의 마음이 움직이지 않는 이유
‘꽂히는 말’이 아니기 때문에
내게 더 유리하지 않기 때문에
내가 더 좋아하지 않기 때문에
내가 더 믿을 수 없기 때문에
내가 쉽게 선택하기 어렵기 때문에

2. 마음을 움직이는 전략적 대화의 기술
하지 말라고 말하라
생동감 있는 표현을 사용하라
손해를 본다고 말하라
행동의 동기를 부여하라
유리한 말로 마음을 움직여라
다른 사람을 언급하라
긍정적으로 표현하라
일부러 겁을 줘라
의문문으로 마무리하라
암시하는 단어를 사용하라
중요한 것은 마지막에 어필하라
둘 중 하나를 선택하는 심리를 이용하라
따뜻한 속성의 단어를 사용하라
이익의 가치를 강조하라
상대방에게 믿음을 줘라
구체적으로 제시하라
약점은 미

출판사 서평

상대방을 사로잡는 달콤한 말, 어떻게 말해야 할까?
사람의 마음을 움직이게 만드는 것은 정말 어려운 일이다. 하지만 상대방의 마음에 와 닿지 않는 말이 무슨 소용이 있는가? 큰 바위처럼 꿈쩍 안 하는 상대방의 마음을 움직이기 위해서는 지렛대 같은 말이 필요하고 굳게 닫힌 성문과 같은 상대방의 마음을 열기 위해서는 열쇠 같은 말이 필요하다. 상대방의 마음을 먼저 읽고 상대방을 설득하는 말을 해야 내가 원하는 결과를 얻어 낼 수 있다.

대화에도 전략이 필요하다!
우리는 상대방의 속마음을 다 알 수 없다. 하지만 상대방의 반응을 통해 심리를 유추할 수는 있다. 상대방의 심리를 미리 알고 적절한 말을 건넬 수 있다면 ‘이기는 대화’가 가능하지 않을까? 직장 생활에서도, 부부 사이에서도, 판매자와 고객 사이에서도 마음을 움직이는 대화의 기술은 필요하다. 커뮤니케이션 클리닉 원장 공문선이 알려주는 대화의 전략을 익혀서 커뮤니케이션의 고수가 되어보자!

굳게 닫힌 성문과 같은 상대의 마음, 정확하게 꽂히는 단 하나의 열쇠가 필요하다.
한 마디 말에도 전략과 기술이 있어야 한다!

말은 한 마디만 붙어도 내용이 달라지고 한 마디만 바꿔도 의미가 달라진다. 언제든지 내뱉을 수 있지만 주워 담을 수 없기 때문에 어렵고, 입에서 쉽게 나오지만 엉뚱한 말을 하게 되거나 해서는 안 되는 말이 불쑥 튀어나와 당황하게 하는 것이 말이다. 말을 만들어 내는 것은 머릿속이지만 그 머리를 움직이는 것은 마음이다. 즉, 상대방을 말로써 움직이게 하려면 상대방의 마음에 와 닿는 한 마디의 말이 중요한 것이다.
그러나 사람의 마음은 잘 보이지 않고 잘 드러나지 않는다. 그렇기 때문에 상대방의 마음으로 가는 길을 알려 줄 내비게이션 같은 매뉴얼이 필요하다. 쉽고 빠르게 상대방의 마음을 움직일 말의 내비게이션, 이것이 ‘전략적 대화법’이다.

상대방의 마음을 움직일 준비된 비책(秘策),
믿을 수 있는 연구결과와 톡톡 튀는 실생활 사례들!

이 책의 가장 큰 특징은 독자의 이해를 도울 사례가 많다는 점이다. 수많은 심리학 연구결과로 이루어진 박스와 재미있는 일러스트는 이 책의 묘미다. 저자가 직접 겪거나 커뮤니케이션 클리닉을 하면서 들어 온, 저자만이 알려줄 수 있는 특별한 사례들이 대화의 전략을 쉽고 빠르게 익히는 데 도움이 되어줄 것이다. 따라서 ‘어떻게 말해야 상대방에게 어필할 수 있을까’를 재미있게 배울 수 있다.

이 책의 첫 번째 장은 ‘어필하고 싶다면 대화의 전략을 세워라’이다. 전략적 대화의 중요성에 대한 이해를 돕고 전략적 대화가 필요한 이유를 서술하고 있다. 더불어 누구나 알고 있다고 믿고 있는, 대화의 기술에 대한 오해와 착각을 담아냈다. 진실을 말하면 불편한 시대에 살고 있지만, 그 진실을 읽어내고 말해야 적절한 대화를 할 수 있다는 점을 이야기한다.

두 번째 장은 ‘마음을 읽는 대화 기술’이다. 이 장은 특별히 마음을 읽는 1단계, 2단계, 3단계로 나누어 표정, 말투, 제스처를 읽어내는 기술에 대해 설명했다. 사람들의 마음을 쉽게 읽고 미리 알 수만 있다면 대화에서 발생하는 오해와 갈등을 줄일 수 있지 않을까? 눈에 보이지 않고 귀에 들리지 않는 사람들의 마음의 소리를 읽어내기 위해서는 작은 단서를 통해 감춰진 감정까지 읽을 수 있는 센스가 필요하다.

세 번째 장은 ‘마음을 설득하는 전략적 대화법’이다. 자신의 말이 상대방에게 통하지 않는 이유를 설명하고, 상대방을 설득할 전략적 대화의 기술을 이야기했다. 상대방의 수준에서 이해할 수 있는 말을 해야 하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 주제로 대화를 풀어나가야 한다.또한 맑은 날씨보다는 흐린 날씨에 진심을 고백하는 것이 더욱 만족스러운 결과를 얻을 수 있다.

네 번째 장은 ‘마음을 움직이는 전략적 대화법’이다. 상대방의 마음이 움직이지 않는 이유를 설명하고, 굳게 닫힌 상대방 마음의 빗장을 여는 기술을 이야기했다. 상대방의 마음을 움직이기 위해서는 오히려 하지 말라고 말해야 하고, 손해를 본다고 얘기하는 것이 좋다. 또한 둘 중 하나를 선택하는 심리를 잘 이용한다면 같은 조건에서도 매출을 더 많이 끌어올릴 수 있다.

사람의 마음을 움직이고 싶을 때
필요한 것은 ‘진심’이다!
아이의 이미지를 끌어들여 보호본능을 자극하고, ‘우리’ 의식을 갖고 연대하는 것도 필요하다. 그러나 사람의 마음을 가장 잘 움직일 수 있는 것은 ‘말하는 사람의 진심’ 아닐까? 경험해 보라, 이 책을 읽으며 대화의 전략을 익히고 진심을 다해 말을 건넬 때 그 효과는 상상 이상일 것이다!

■ 추천사


존 웰치는 ‘오늘날 자신이 처한 세상을 이해하려면 전략이 필요하다’고 했다. 자기 자신에 대한 마음도 잘 모르겠는데, 내가 아닌 상대방의 마음까지 다 알기란 쉽굽않다. 그래서 우리는 말 한 마디를 할 때도 전략이 필요하다. 이 책은 상대방에게 어떻게 말해야 내 의도가 제대로 전달될 수 있는지, 어떤 말로 상대방의 마음을 사로잡을 수 있을지를 잘 알려줄 책이다.
- 한양대 교육공학과 유영만 교수

말 한 마디가 천 냥 빚을 갚는다고 했다. 우리말을 바르게 써야 하는 ‘아나운서’라는 직업을 가지고 있지만 ‘어떻게 말해야 상대방에게 어필할 수 있을까’는 다른 문제인 것 같다. 공문선 선생님의 신간을 읽으며 상대방이 내 말에 조금 더 귀 기울일 수 있게 할 수 있는, 전략적으로 말하는 법에 대한 진지한 고민을 해볼 수 있었다.
- KBS 윤인구 아나운서

마케팅의 기본은 고객들을 ‘내 편’으로 끌어들이는 것이다. 어떤 고객에게 무슨 말을 해야 할지는 고객의 상황이나 성향 등에 따라 달라져야 한다. 상대방이 내 단골이 되어주느냐 마느냐는 적절한 말하기 전략을 사용했느냐에 달려 있다. 공문선 선생님이 알려주는 적절한 말하기 전략은 여러분을 고객마케팅 고수로 만들어 줄 것이다.
- 총각네 야채가게 이영석 사

작가정보

저자(글) 공문선

저자 공문선은

1987년 한양대학교 공과대학 졸업
1995년 중앙대학교 신문방송대학원 졸업(광고PR 전공)

1986-1987 해태그룹종합조정실 인사교육 담당
1988-1994 광고회사 (주)KORAD 기획 부장
1995-1996 케이블 TV 대교방송(ch17) 편성팀장
1997-1999.9 현대그룹경제연구소(인재개발원) 매체개발팀장
2000. Wilson Learning Korea 이사
2002. Pentacle Learning 전무이사
2006. 서울여대 초빙강사
前 대한의료커뮤니케이션학회 전문위원(교육위원회)
前 한국지역정책연구원 자문위원
前 교보문고 북멘토
現 Communication Clinic 원장
現 국방정책자문위원(홍보부문)
現 가톨릭대학교 의료경영대학원 외래교수

저서
통쾌한 대화법(흐름출판사)
히든 커뮤니케이션(쌤앤파커스)
컨펌을 끌어내는 기술(토네이도)

- 방송출연, 기업 컨설팅 강의 경력 다수
- 신문/잡지 기고 다수
(조선일보, 한겨레21, 이코노미스트, 중앙포브스 등)