OBM 설득마케팅

What is persuasion?

김효석 , 이경우 , 이승훈 지음

출판이안 2015년 07월 10일 출간 종이책 : 2015년 07월 03일 출간

작품소개

책소개

세일즈 현장에서 수많은 사람들을 설득해서 최종적으로 상품 구매까지 이뤄낸 저자들이 생생한 경험담을 중심으로 누구나 실전에서 활용할 수 있는 설득마케팅의 핵심 공식을 제시한 책이다. 특히 상대방을 설득해서 계약서에 도장을 받아내야 하는 세일즈 계통에서 일하는 이들에겐 더할 나위 없는 나침반이 될 것이다.

목차

프롤로그 & 저자소개

프롤로그. OBM은 설득공식이다
고운 말을 쓴다고 설득일까?
설득과 강요의 구별법은?
설득에도 공식이 있다

PART1. Open 마음을 열어라
Open : 안녕하십니까?

1. 궁금하게 하라
1) 약장사는 궁금 마케팅의 원조
2) 그 거 팝니다
3) 궁금의 기술 활용사례
(1) 정기보험 상품 판매시
(2) 여행상품 판매시
4) 궁금은 호감도를 높여준다
5) 호감도, 어떻게 높일 것인가?
(1) 낯선 사람의 전화번호 얻기
(2) 휴대전화 번호 입력하기

2. 갈등하게 하라
(1) 갈등유발요소1 _ 궁금증
(2) 갈등유발요소2 _ 질문
(3) 스토리텔링으로 갈등을 각인시켜라

3. 필요성을 제시하라

PART2. Believe 믿음을 줘라
Believe : 믿습니까?
1. 신뢰를 얻어라
(1) SNS 활용
(2) 데이터 제공
(3) 좋은 목소리
(4) 분명한 발음
(5) 변화 있는 말

2. 특징을 강조하라
1) 절대 긍정의 시각
사례1. 기능이 다른 세탁기 팔기
2) 단점의 시각 비틀기
사례2. 팔걸이와 목받이 없는 학생용 의자 팔기
3) 기존의 시간 바꾸기
사례3. 서울우유의 시각 바꾸기
사례4. AXXA의 시각 바꾸기
3. 이익을 제시하라
1) 단계적 이익 제시
2) 분할이익 제시
3) 실질이익 제시
4) 기대이익 제시

PART3. Move 바로 행동하게 하라
Move : 어떤 걸로 하시겠습니까?

1. 핵심정리를 해 줘라
2. 선택을 제시하라
3. 촉진하라?

에필로그. 설득은 절대 긍정이다
지기지피(知己知彼)하라
긍정적인 말은 긍정적인 삶을 부른다
오버(OVER)하라!

부록. OBM 적용사례 _ 가수 김완선 맞선남 소개하기

책 속으로

OBM 적용사례 _ 가수 김완선 맞선남 소개하기

KBS에서 가수 김완선 씨한테 남편감을 소개해주는 프로그램이 있었다. 최종적으로 남편감을 소개해주면 천만 원을 받는 프로그램이다 보니 수많은 사람이 지원했다. 일반인뿐만 아니라 홍록기 씨와 같은 유명인들도 도전할 정도로 인기가 대단했다.
그때 나는 패널 중에 한 사람이 펑크를 내는 바람에 녹화 하루 전에 연락을 받고 섭외에 응했다.
나를 제외한 11명은 이미 수백 대 일의 예선전을 뚫고 선정이 되었기 때문에 흔히 말하는 스펙이나 외모 또는 말솜씨가 보통이 아니었다.
반대로 나는 갑작스러운 캐스팅이라 상대적으로 시간이 부족했고 내가 신랑감으로 소개해야 할 파트너 역시 갑작스러운 섭외로 아무 준비 없이 녹화장에 나타났다.
나는 다른 스펙이나 조건을 살펴볼 시간도 없었다. 당연히 다른 경쟁자에 비해 여러 가지가 부족할 수밖에 없었다. - 중략 -
방송 미션은 12명의 패널이 중매쟁이가 되어 30초 동안 자신의 파트너를 신랑감으로 소개해서 김완선 씨의 선택을 받게 하는 것이다. 파트너들은 뒤를 보고 앉아 있고 김완선 씨는 중매쟁이가 30초 동안 소개하는 말을 듣고 결정을 내리는 것이다.
최종전까지는 세 번의 기회가 있었다. 각 미션 마다 딱 2번의 버저를 눌러 두 명의 후보자를 뽑을 수 있다. 미션이 3개가 주어졌으니 매 미션마다 두 명을 뽑아 절반인 6명만 1차 관문을 통과하는 것이다. 나는 큰 욕심 내지 않고 1차 통과를 목표로 삼았다.
첫 번째 미션은 ‘외모’다. 중매쟁이가 파트너의 외모를 소개해서 김완선 씨의 선택을 받아야 하는 미션이다. 더욱 최악인 것은 12명 중에 내가 1번 자리에 앉았다. 내 파트너의 외모는 지극히 평범해서 내세울 것이 별로 없었다. 이 부분은 파트너도 인정했기에 이론의 여지가 없었다.
하지만 여기서 흔들리면 안 된다. 나는 OBM 공식을 활용했다. 30초 안에 OBM 공식을 적용해서 김완선 씨가 파트너를 선택하도록 설득하는 멘트를 준비했다. 어떠한 상황에서도 거짓말은 아니다. 절대 긍정의 믿음으로 진심을 담아 김완선 씨를 설득해 보자고 했다.

첫 단계인 OPEN이다
첫 마디로 호감을 끌어야 했다.
“오늘은 절대로 충동구매 유발하지 않겠습니다. 181cm 떡 벌어진 어깨에 70kg의 날씬한 몸매인데요.”
? 이번에는 궁금하게 해서 갈등을 일으킬 차례다.
“이 분은 잘생긴 얼굴은 아닙니다. 그런데 디자인만 보고 상품을 사면 더 예쁜 디자인이 나오면 바꾸고 싶어집니다. 그러나 상품의 소재가 좋고 정말 만족하는데, A/S까지 잘 된다면 그 상품은 정말 오래 쓰고 싶겠죠?”
? 남편감을 선택할 때 외모만 보면 안 된다. 외모는 중요하지 않다는 것을 돌려서 말한 것이다.
실제로 내 파트너의 얼굴을 자세히 관찰해보니 눈이 작고 선이 굵어서 남자답게 생겼다. 남성 호르몬이 많으면 이런 얼굴을 가진다고 한다.

두 번째 Believe 단계이다
30초라는 시간의 제약이 있기에 차별성과 이익을 강조했다.
? “이 분은 테스토스테론(남성 호르몬)이 풍부한 얼굴을 가지고 있습니다. 테스토스테론이 많으면 진지하고 열정적이거든요?”
? 남과 다른 차별화된 특징. 나는 상대적으로 떨어지는 외모보다 남성호르몬에 승부를 걸었다.

마지막으로 Move의 단계다
? “그런 얼굴이 보고 싶으세요? 그럼 눌러주세요.”
? 구체적인 선택 방법을 제시하고 촉진했다.
여기까지 정확하게 30초가 걸렸다.

출판사 서평

《책소개》

OBM 설득마케팅 공식으로 승부하라!!!
소통과 설득 능력이 대세인 시대에
설득의 달인들이 들려주는 설득 노하우!

※ OBM 설득마케팅 공식
1) Open 　: ① 궁금하게 하라 ② 갈등하게 하라 ③ 필요하게 하라
2) Believe : ① 신뢰를 형성하라 ② 특징을 강조하라 ③ 이익을 제시하라
3) Move 　: ① 핵심을 정리해 줘라 ② 선택을 제시하라 ③ 촉진하라

수렵과 채집생활을 했던 원시시대나 농경사회에서는 힘세고 성실한 사람이 대세였고, 지식사회에서는 성실히 공부하는 사람이 대세였다. 하지만 초고속 정보화시대인 지금은 인간관계에서 가장 중요한 소통과 설득 능력이 대세로 자리 잡고 있다. 소통과 설득 능력이 없으면 경제활동을 하기도 힘든 세상이 되었다. 실제로 성공한 사람들을 보면 소통과 설득에서 뛰어난 능력을 보이고 있다.
이 책은 세일즈 현장에서 최고의 매출을 올리고 현재 각 기업체에서 최고의 설득강사로 활동하고 있는 세 명의 저자가 한 자리에 모여서 《OBM 설득마케팅》이란 기획으로 내놓은 신상품이다. 짧은 시간에 임팩트 있는 메시지로 고객의 마음을 사로잡아 계약을 이끌어 내야 하는 쇼호스트로서 분당 4천200만 원을 팔았고, 5천 번에 가까운 LIVE 방송으로 2조 1,600억 원의 누적매출을 달성한 홈쇼핑의 살아있는 전설들이 구체적인 사례를 중심으로 이해하기 쉽게 들려주는 설득 노하우로 구성되었다. OBM은 마음을 열고(Open), 신뢰를 얻고(Believe), 바로 행동하게 하라(Move)는 설득마케팅의 핵심을 담고 있다.
열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다는 속담도 있듯이 상대의 마음을 얻기란 쉬운 일이 아니다. 세일즈 현장에서 최고의 자리에 오른 저자들의 노하우가 담긴 설득공식을 수학 공식처럼 익혀서 실생활에 활용해 나가면 누구나 쉽게 시대의 대세인 소통과 설득의 고수가 되어 저자들처럼 자신의 분야의 최고가 될 수 있을 것이라 자부한다.

《출판사 서평》

세일즈계의 전설들이 개발한 OBM설득마케팅!
명료하고 간편한 설득 노하우의 진수!!
이제 OBM으로 통하면 설득하지 못할 사람이 없다!!!

경제활동을 위해서 우리는 수많은 관계를 맺고 자신이 원하는 것을 이루기 위해 끊임없이 상대방을 설득해 나가야 한다. 이 과정에서 상대방을 쉽게 설득해 원하는 것을 쉽게 얻어 성공의 길을 달리는 이가 있는가 하면, 누구는 아무리 노력을 해도 상대방의 마음을 얻지 못해 괴로워하며 실패의 나락으로 떨어지는 경우가 많다.
이 책은 설득마케팅의 이론을 다룬 책이 아니다. 세일즈 현장에서 수많은 사람들을 설득해서 최종적으로 상품 구매까지 이뤄낸 저자들이 생생한 경험담을 중심으로 누구나 실전에서 활용할 수 있는 설득마케팅의 핵심 공식을 제시한 책이다. 지금 이 순간 치열한 생존경쟁의 현장에서 살아남기 위해 직장상사나 부하직원, 또는 고객의 마음을 얻기 위해 노력하는 이들에게 오아시스와 같은 역할을 할 것이다. 특히 상대방을 설득해서 계약서에 도장을 받아내야 하는 세일즈 계통에서 일하는 이들에겐 더할 나위 없는 나침반이 될 것이다. 그리고 교육현장에서 수많은 교육생들의 마음을 얻어 행동의 변화를 이끌어 내야 하는 강사의 길을 걷고 있는 이들이라면 반드시 펼쳐봐야 할 텍스트가 될 것이다.

책속으로 추가

이야기가 끝나자 김완선 씨는 바로 버저를 눌렀다. 첫 번째 미션이라 12명 중에 단 두 명만을 선택해야 하는데 그중에 하나인 카드를 단 한 번 만에 써버린 것이다.
“나머지 11명은 어떡하라고?”
실제 이런 탄식이 흘러나왔다. 순식간에 나머지 사람들은 시작도 하기 전에 11:1이라는 경쟁률에 놓여 버린 것이다.
“왜 선택했냐?”
MC가 질문하자 김완선 씨는 이렇게 대답했다.
? “왠지 안 누르면 안 될 것 같은 다급함을 만들었어요.”
지금도 내 말을 듣고 왠지 단추를 누르고 선택하지 않으면 안 될 것 같았다는 김완선 씨의 말이 강력한 여운으로 울린다.
이 부분은 글만으로 실감할 수 없으니 모 대학의 최고 경영자 과정에서 강의한 영상을 첨부한다. 링크된 동영상을 꼭 확인했으면 한다.
(유튜브 검색 '설득박사 김효석30초 스피치-김완선시집 보내기')

? 나는 아무리 하자가 있는 상품이라도 그 속에서 장점을 보고 나를 설득했다. 확신을 했기에 당당할 수 있었다. 김완선 씨가 첫판에 내 파트너를 선택한 것은 내가 당당하게 말했기 때문이라고 확신한다.
자신감을 갖고 당당하게 표현하는 것은 매우 중요한 설득전략이다. 같은 말을 해도 상대에게 꼭 선택하게 만드는 기운을 전달할 수 있기 때문이다.
누군가를 설득하기 위해서는 무엇보다 먼저 나를 설득할 줄 알아야 하고, 반드시 나를 설득하는 능력을 갖춰야 한다. 그러기 위해서는 절대 긍정으로 지기지피하는 당당

작가정보

저자(글) 김효석

저자 김효석은 대학 시절 신문 결산공고 영업과 소화기 방판으로 큰돈도 벌어봤다. 첫 직장인 보험회사에 수석 입사해서 영업 6개월 만에 최고의 실적을 올리고, 7년간 아나운서로 활동하다가 방송과 영업을 동시에 하는 쇼호스트에 매력을 느껴 홈쇼핑에 뛰어들어 업계 최고 기록을 경신한다. 《김효석 아카데미》에서 수많은 쇼호스트를 배출하고, 2008년 (사)한국강사협회 명강사 79호로 선정되었고, 2015년 홍익대학교 광고홍보학 박사학위를 받았으며, KBS 아침마당을 비롯하여 방송강의와 저술을 하고 있다.
현재 (주)김효석아카데미 대표로 (사)한국강사협회 부회장, (사)디지털광고포럼 상임이사, (사)한국프레젠터협회 창립 수석부회장으로 활동하고 있다. 저서로는 《불황을 이기는 세일즈 전략》 등 12권이 있다.

저자(글) 이경우

저자 이경우는 단국대학교 연극영화학과를 졸업하고, 뮤지컬 ‘명성황후’, SBS주말드라마 ‘꿈의 궁전’, 연극 ‘미스 줄리’, ‘요나답’ 등에서 배우로 활동했다. 1999년 CJO쇼핑에 쇼호스트로 입사하여 2014년까지 LIVE 방송만 4,600여 회를 진행했고, 수천 개에 달하는 다양한 상품을 방송하면서 약 2조 1,600억 원의 누적매출을 달성한 홈쇼핑계의 살아있는 전설로 불린다. 현재는 KT그룹의 쇼핑채널인 K쇼핑에서 활동하며, OBM스피치커뮤니케이션의 수석연구원으로 기업체, 보험회사, 관공서, 학교 등에서 세일즈 및 커뮤니케이션 등을 강의하고 있다. (사)한국프레젠터협회 창립이사, 국제셉테드연맹 자문위원으로도 활동하고 있다. 그 동안의 방송과 강연 등을 통해 실전에서 경험하고 익힌 세일즈와 커뮤니케이션의 원리와 노하우를 풀어놓는 저술활동에도 심혈을 기울이고 있다.

저자(글) 이승훈

저자 이승훈은 동국대 건축학과를 졸업하고 건축설계사무소에서 5년간 재직하는 과정에서 IMF를 맞는다. 이후 냉동업계에 진출해서 경력을 쌓은 후 자신의 사업체를 차려 엔지니어의 길을 걷는다. 40대 중반에 새로운 인생을 설계하며 강사의 길로 들어서 지금까지 현장에서 쌓아온 경험을 바탕으로 강사들의 홍보와 마케팅 관련 일에 종사하고 있다. 현재 OBM스피치커뮤니케이션 마케팅 실장, (사)한국프레젠테협회 사무국장으로 활동하고 있다.