난세의 최종병기 세일즈, 카사노바에게 배워라

강상삼 지음

청어 2014년 09월 29일 출간 종이책 : 2014년 09월 30일 출간

작품소개

책소개

세기의 유혹자 카사노바에게 배우는 성공적 마케팅과 세일즈 전략『난세의 최종병기 세일즈, 카사노바에게 배워라』. 마케팅과 세일즈, 연애는 일맥상통한다. 모두 다 고객과 연인에 대한 구애와 유혹의 기술이며, 그 성공여부는 ‘미끼’라고 하는 탁월한 매력을 바탕으로 한다. 그래서 유혹의 달인, 카사노바를 연구하면 마케팅과 세일즈 전략이 보인다.

목차

프롤로그. 하수(下手)는 설득하고 고수(高手)는 유혹한다

1부. 카사노바는 누구인가
1. 영업의 달인, 카사노바
(1) 세기의 유혹자, 카사노바
(2) 탁월한 세일즈맨, 카사노바

2. 카사노바의 작업 프로세스는 마케팅 STP전략이다
(1) 마케팅 STP전략
(2) 연애의 프로세스와 STP전략
(3) 포지셔닝은 연애와 마케팅의 핵심이다

3. 마케팅과 세일즈도 연애다

2부. 카사노바의 유혹 3원칙은 고객설득 비결이다
1. 대담성이 승부를 좌우한다, 자신감으로 무장하라
(1) 여자는 당당한 남자에게 끌린다
(2) 자신감으로 주도권을 잡아라
(3) 자신감은 표정으로 드러난다

2. 감성으로 접근하라
(1) 마케팅의 핵심 키워드, 감정과 감성
(2) 감성으로 승부하라
(3) 작은 차이가 큰 승부를 결정한다

3. 열정으로 공략하라
(1) 불광불급(不狂不及)
(2) 헌신적 배려는 영혼을 움직인다
(3) 지옥을 봐야 천국이 열린다

3부. 카사노바의 핵심역량은 톱 세일즈맨의 핵심역량이다
1. 지력(知力)
(1) 독만권서 행만리로
(2) 철학을 가져라
(3) 기록정신

2. 관계능력
(1) 비즈니스의 씨줄과 날줄, 네트워크
(2) 비즈니스의 필수 스킬, 관계관리 기술
(3) 어떻게 네트워킹 할 것인가? 네트워킹 7계명

3. 카사노바의 주 무기, ‘말발’과 ‘글발’
(1) 섹시한 말은 힘이 세다
(2) 질문하는 자가 주도한다
(3) 편지마케팅

4부. 카사노바의 마인드는 세일즈맨의 마인드
1. 역지사지의 정신
(1) 관점을 바꿔야 산다
(2) 보이지 않는 것을 볼 수 있어야 한다
(3) ‘좋은 목’을 볼 줄 아는 안목

2. 고객지향의 정신
(1) 마케팅의 핵심은 고객지향이다
(2) 목표에 초점 맞추기
(3) 진심을 팔아라

3. 들이대 정신
(1) 요구할 건 확실하게 요구하라
(2) 양질전환의 법칙
(3) 불굴쾌활의 정신

5부. 카사노바의 성공비법은 영업 성공비법이다
1. 강렬한 카리스마
(1) 설득의 강력한 무기, 카리스마
(2) 잠들어 있는 특별한 재능, 카리스마를 깨워라
(3) 카리스마는 첫인상으로부터 출발한다

2. 즐겨야 이긴다
(1) 톰 소여의 효과
(2) 역발상
(3) 거절을 즐겨라

3. 이기는 싸움만 한다
(1) 마음을 얻으면 천하를 얻는다
(2) 이기는 단 하나의 법칙, 준비하라!
(3) 이기는 룰(Rule)을 가져라

에필로그. No sale, No money

출판사 서평

세기의 유혹자 카사노바에게 배우는 성공적 마케팅과 세일즈 전략

마케팅과 세일즈, 연애는 일맥상통한다.
모두 다 고객과 연인에 대한 구애와 유혹의 기술이며, 그 성공여부는 ‘미끼’라고 하는 탁월한 매력을 바탕으로 한다. 그래서 유혹의 달인, 카사노바를 연구하면 마케팅과 세일즈 전략이 보인다.

*하수(下手)는 설득하고 고수(高手)는 유혹한다.

내 인생의 가장 중요한 관심사는 내 감각을 만족시키는 일이었다. 그보다 더 중요한 일은 결코 없었다. 나는 여성을 위해 태어난 사람이라고 느꼈고, 항상 여성을 사랑했으며, 여성의 사랑을 받기 위해 최선을 다했다. 나는 또한 맛있는 음식을 좋아했고, 호기심을 자극하는 것에는 억누를 수 없는 매력을 느꼈다.
-카사노바의 회고록 서문

‘난세(亂世)’의 사전적 의미는 ‘전쟁이나 무질서한 정치 따위로 어지러워 살기 힘든 세상’이다. 지금은 무력전쟁이나 정치혼란 못지않게 공급초과로 인한 마케팅전쟁이 치열한 세상이다. 그래서 개인과 기업, 국가를 막론하고 팔지 못하면 죽는 난세이다. 하지만 탁월한 세일즈 능력자에게는 항상 태평성대다. 그들에게 난세는 없다.
상품과 서비스를 파는 사람만이 세일즈맨이 아니다. 젖 달라고 보채는 갓난아기의 울음에서부터 한 표를 호소하는 정치인의 연설에 이르기까지 우리 모두는 매일 무엇인가를 팔아야만 생존할 수 있는 세일즈맨들이다. 예수는 ‘사랑’을 판 세일즈맨이었고 석가모니는 ‘자비심’을 판 세일즈맨이었다. 이 땅의 모든 리더들은 희망을 파는 세일즈맨들이다.
이 세상을 살아가는 데 가장 강력한 기술은 사람의 마음을 얻는 기술이다. 세일즈는 사람의 마음을 훔치는 기술이다. 그래서 세일즈를 알면 인생이 보인다. 우리들의 인생 자체가 ‘나’라는 상품을 세상에 알리고 파는 세일즈이다.
우리들에게 바람둥이, 호색한으로 잘 알려진 카사노바(Giacomo Girolamo Casanova, 1725~1798)는 17세 때 법학박사 학위를 취득했으며, 12권에 이르는 방대한 분량의 회고록 『내 삶의 이야기, Historire de ma vie』와 40여 권의 저서를 남긴 사상가, 외교관, 예술가, 벤처사업가이자 세기의 유혹자였다.
그는 많은 독서를 통한 문학적 감성과 자기계발로 해박한 지식을 갖추어 어떤 화제든 말이 막히지 않았던 굉장한 지력(知力)과 섹시한 화술의 소유자였다. 또한 그는 여자가 원하는 것이 무엇인지를 간파해 상대가 바라는 대로 알아서 행동하고, 헤어질 때는 어떠한 여지도 남기지 않았다. 오히려 헤어진 여성들에게 그는 늘 그리움의 대상이었다. 바로 이것이 카사노바가 유혹의 전설이 될 수 있었던 이유이다.
카사노바는 결코 상대 여성들을 설득하려고 하지 않았다. 강력한 ‘카리스마’라는 미끼로 유혹했다. 그것은 세련된 말과 화려한 옷차림, 그리고 호감을 주는 강렬한 표정이었다. 마케팅과 세일즈, 연애는 일맥상통한다. 모두 다 고객과 연인에 대한 구애와 유혹의 기술이며, 그 성공여부는 ‘미끼’라고 하는 탁월한 매력을 바탕으로 한다. 그래서 유혹의 달인, 카사노바를 연구하면 마케팅이나 세일즈 전략이 보인다.
매력적인 여자의 가장 강력한 무기가 말없이 매혹하는 기술이듯, 세일즈의 대가(大家)는 결코 떠벌리지 않는다. 다만 믿음을 줄 뿐이다. 그것은 바로 카리스마이다. 고객을 설득하려 들지 말라. 다만 그들을 유혹하라. 설득은 나의 힘으로 상대를 움직이는 것이고 유혹은 나의 매력으로 그들 스스로를 움직이게 하는 것이다. 이것은 큰 차이가 있다.
세일즈맨이나 마케터에게는 유혹의 기술이 절실히 요구된다. 강압과 거짓으로 원하는 것을 취할 수는 없지 않은가? 유혹이란 욕망을 미끼로 삼아 감정과 상상력을 자극해 정신을 굴복시키는 기술이다. 유혹이란 심리적인 기술이다. 흔히 유혹의 방법론상 여성들은 외모, 남성들은 말을 그 수단으로 하는 경우가 많다. 세일즈맨의 경우도 말로써 유혹한다.
훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각한다. 그들은 물고기를 잡기 위해 미끼를 던진다. 하지만 물고기도 처음부터 덥석 물지 않는다. 미끼를 툭툭 건드려보다가 이상이 없다고 판단될 때 문다. 바람둥이의 작업 대상도, 세일즈맨의 눈에 들어온 고객도 모두 한결같이 의심 많은 물고기이다. 절대 미끼를 함부로 물지 않는다. 하지만 훌륭한 낚시꾼은 물고기들이 덥석 물 수 있는 미끼를 던질 줄 안다.
연애와 세일즈도 마찬가지이다. 스스로 당신 품 안으로 덥석 들어오지 않는다. 미끼를 던져야 한다. 그것도 평범한 미끼가 아니라 덥석 물 수 있는 향기롭고 맛있는 유혹의 미끼를 던져야 한다. 이것이 마음을 훔치는 고도의 전문기술이다.
세일즈의 고수는 결코 상품을 팔려고 하지 않는다. 상품을 팔려고 하면 사람들은 멀어진다. 사람들은 스스로의 판단에 의해서 구매했다는 생각이 들어야 만족

작가정보

저자(글) 강상삼

저자 : 강상삼
저자 강상삼은
세일즈 콘셉트 크리에이터
(현)강상삼 세일즈 연구소 소장

한국외국어대, 고려대 경영대학원, 연세대 CDNA 과정 졸업
동아생명보험, 금호생명보험, KDB생명보험 근무
한국생산성본부 산업교육전문강사, (사)한국강사협회 명강사

저자의 세일즈에 대한 지론(持論)은 ‘세일즈란 보다 나은 세상을 만드는 가치 있는 일이며, 사람 공부이자 나를 닦는 수행이다.’이다. 이러한 지론을 토대로 항상 돈 많이 버는 세일즈맨보다는 아름다운 세일즈맨이 되라고 말한다.

저자의 비전(Vision)은 ‘한국의 오그 만디노’라 불리는 세일즈의 구루(Guru)가 되어 세일즈의 노벨상으로 인정받는 ‘위대한 세일즈맨 상’을 만드는 것이다.

강상삼 세일즈 연구소의 미션(Mission)은 세 가지이다. 첫째, 세일즈의 힘으로 세계를 주도하는 세일즈 강국, 대한민국 건설에 기여한다. 둘째, 세일즈의 거친 풍랑 속에서 맨몸으로 사투(死鬪)를 벌이는 이들의 구명조끼가 되고, 세일즈를 통해 빛나는 인생을 꿈꾸는 모든 이들에게는 내비게이션이 된다. 셋째, 보다 나은 삶을 꿈꾸는 이 땅의 모든 아름다운 세일즈맨들이 더욱더 성장할 수 있도록 도와주는 일을 한다.

저자는 이러한 비전과 미션 달성을 위해 현재 강의와 집필활동에 매진하고 있다. 저서로는 『세일즈맨이 미술관으로 간 까닭』이 있다.

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